天津大豐文化-張總：2020年廣告公司營銷突圍密碼

2020年5月20日《周三晚8點-易凱有約》第151期由天津大豐文化-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：2020年廣告公司營銷突圍密碼。






大豐文化成立於2002年，十幾年來公司致力於為知名品牌、實力媒體、快銷品以及商超大賣場提供工廠垂直的本地化一站式廣告服務。我們團隊有能力做好的涵蓋廣告策劃設計、廣告製作以及廣告工程實施
，尤其在數碼噴印細分市場，大豐文化綜合實力位列噴印企業京津冀百強、天津十強。


在市場競爭日趨激烈的今天，大豐文化厚積薄發，麵向未來，一切以客戶價值為出發點，以標準化、精細化
、專業化服務為經營核心，不斷完善服務流程，深化運營機製，為客戶提供超值服務。我們的準則就是“在設計上不斷創新，在質量上嚴格把關，在服務上努力完善
，在承諾上一言九鼎”。路雖遙，行則至
，事雖難，做則成，於人如是
，於企業亦如是，我們從不給自己設定終點，我們堅信大豐會走得更遠！客戶思維與追求完美的匠心精神，信守承諾與永不言敗的亮劍團隊，都是我們大豐文化通往成功的法寶! 客戶的需求就是我們的動力
，客戶的滿意就是我們的目標，大豐全體員工真誠願與廣大新老客戶攜手合作，共創輝煌！



以下是張總部分分享內容：

今天我很高興受到了易凱軟件的邀請，在今日頭條的直播間，我和大家分享：2020年廣告公司營銷突圍密碼。我叫張大豐，今天是5月20號，非常高興今天是小滿的日子，非常好的狀態。

我和大家分享一下2020年廣告行業的情況。大家知道2019年的經濟狀況就不是很好
，經濟下行壓力比較大，2020年(nian)我(wo)們(men)又(you)趕(gan)上(shang)疫(yi)情(qing)，所(suo)以(yi)今(jin)年(nian)整(zheng)個(ge)國(guo)內(nei)的(de)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)也(ye)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)雪(xue)上(shang)加(jia)霜(shuang)，導(dao)致(zhi)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)考(kao)驗(yan)都(dou)是(shi)在(zai)加(jia)大(da)，廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)確(que)實(shi)也(ye)是(shi)比(bi)較(jiao)殘(can)酷(ku)。

前幾天我和北上廣的幾個朋友也在交流，還有二線城市的
，大部分聽說業務都是下降在5、6成左右。我們大豐文化還好一些
，因為我們現在也拓展了線上的業務


，所以我們現在大概下降在1成cheng左zuo右you。在zai這zhe種zhong經jing濟ji形xing勢shi不bu好hao的de前qian提ti下xia，大da家jia怎zen麼me能neng保bao增zeng長chang
，才cai能neng再zai繼ji續xu增zeng長chang保bao證zheng創chuang收shou，這zhe個ge也ye是shi我wo們men每mei一yi個ge老lao板ban考kao慮lv的de問wen題ti，並bing且qie現xian在zai很hen多duo公gong司si可ke能neng因yin為wei經jing濟ji不bu景jing氣qi都dou在zai賣mai設she備bei，然ran後hou轉zhuan行xing，還hai有you的de資zi金jin周zhou轉zhuan困kun難nan發fa不bu出chu來lai工gong資zi等deng，這zhe幾ji種zhong情qing況kuang都dou有you。

現在廣告行業有一種現狀，就是大家在拚價格
，那麼就是說血拚價格
，我們有的噴繪做到了3塊5塊，還有軟膜做到15的，所以說這個價格也是體現出訂單少，大家的設備都是處於比較飽和的狀態
，訂單比較少大家都搶活兒。




在疫情下，大家特別關注的是哪幾個點？

我想和大家分享的第一點：員工的人創績效
，利用好的公司做到5萬8萬的人創績效，不好的可能做到2
、3萬，對利潤的影響是非常大，所以我們第一個關注的是人創績效。
diergewomenxuyaoguanzhudeshiyingxiaosiweihegongju。dajiadouzhidaoguanggaoxingyezaiguoqudabufenzuodeshixianxia
，zaizhezhongyiqingzhixia，womendouxiangkuozhanyixiexianshangdeyewu。biru：2002年受到非典的影響
，京東是在這種環境下成長起來；還有就是2003年，馬雲說“讓天下沒有難做的生意”，然後把淘寶做起來，在這種平台下，成就了很多借助淘寶和天貓的公司，做的也是風生水起；抖音起來之後，我們現在也發展抖音。



我今天的分享，主要是我們如何在營銷上突破，俗話說“工欲善其事
，必先利其器”。mayunyeshuoguobuyidingyaochengweilihaidehulianwanggongsi，danshiwomenyaochengweiliyonghulianwangdegongsi
，womenbahulianwangyingyonghao
，yonghulianwanglaitigaowomenyingxiao，huozhebawomenqiyechashangyishuangtengfeidechipang，nengrangwomenyejizengchangqilai。

現(xian)在(zai)大(da)家(jia)都(dou)在(zai)討(tao)論(lun)新(xin)商(shang)業(ye)，關(guan)於(yu)新(xin)商(shang)業(ye)我(wo)的(de)理(li)解(jie)就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)全(quan)網(wang)布(bu)局(ju)的(de)思(si)維(wei)
，為(wei)什(shen)麼(me)說(shuo)現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)研(yan)究(jiu)新(xin)商(shang)業(ye)，因(yin)為(wei)大(da)家(jia)都(dou)知(zhi)道(dao)線(xian)下(xia)的(de)地(di)推(tui)模(mo)式(shi)
，受(shou)到(dao)交(jiao)通(tong)堵(du)塞(sai)的(de)影(ying)響(xiang)，相(xiang)應(ying)的(de)成(cheng)本(ben)也(ye)隨(sui)之(zhi)增(zeng)加(jia)
，企(qi)業(ye)的(de)規(gui)模(mo)做(zuo)得(de)很(hen)大(da)的(de)，人(ren)工(gong)的(de)成(cheng)本(ben)也(ye)是(shi)很(hen)高(gao)
，所(suo)以(yi)我(wo)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)的(de)營(ying)銷(xiao)突(tu)圍(wei)的(de)核(he)心(xin)關(guan)鍵(jian)點(dian)
，重(zhong)點(dian)我(wo)想(xiang)和(he)大(da)家(jia)強(qiang)調(tiao)的(de)是(shi)：向線上轉型。



今天我們主要的內容就是2020年廣告公司營銷突圍的關鍵：一個中心，兩個基本點，三張網三個庫，四個比例
，五個步驟，通過這些我和大家分享一下我在營銷突圍方麵的一些想法。




我們首先定位要精準
，我一直信奉的一句話就是“定位定天下”。比如說阿裏巴巴的定位就是“讓天下沒有難做的生意”；還有大家熟悉的王老吉，“怕上火，喝王老吉”都是一種對經營方向的定位。

我(wo)們(men)日(ri)常(chang)在(zai)社(she)交(jiao)場(chang)合(he)交(jiao)換(huan)名(ming)片(pian)，一(yi)些(xie)名(ming)片(pian)上(shang)密(mi)密(mi)麻(ma)麻(ma)印(yin)了(le)很(hen)多(duo)項(xiang)目(mu)，實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)看(kan)到(dao)這(zhe)種(zhong)名(ming)片(pian)，我(wo)感(gan)覺(jiao)這(zhe)個(ge)老(lao)板(ban)做(zuo)得(de)應(ying)該(gai)都(dou)不(bu)大(da)
，為(wei)什(shen)麼(me)這(zhe)麼(me)說(shuo)？我(wo)覺(jiao)得(de)做(zuo)得(de)大(da)的(de)就(jiu)像(xiang)馬(ma)雲(yun)
，他(ta)可(ke)能(neng)都(dou)聚(ju)焦(jiao)在(zai)一(yi)個(ge)點(dian)上(shang)去(qu)發(fa)力(li)，名(ming)片(pian)上(shang)用(yong)了(le)很(hen)多(duo)項(xiang)目(mu)，甚(shen)至(zhi)這(zhe)些(xie)項(xiang)目(mu)都(dou)是(shi)不(bu)關(guan)聯(lian)的(de)
，你(ni)怎(zen)麼(me)可(ke)能(neng)做(zuo)得(de)很(hen)大(da)呢(ne)
？我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)不(bu)太(tai)現(xian)實(shi)的(de)。因(yin)為(wei)你(ni)的(de)精(jing)力(li)都(dou)在(zai)分(fen)散(san)了(le)，不(bu)聚(ju)焦(jiao)。大(da)豐(feng)文(wen)化(hua)從(cong)我(wo)2002年創業的時候

，當時規模也是比較小，剛開始的一年做個三五十萬。我們做到200萬的時候是個百貨鋪，比如說名片、錦旗、銅牌、條幅也做，做得很雜
，但是做的雜了反而營業額上不去
，後來我們也是通過學習和調整。

我wo們men現xian在zai的de定ding位wei是shi做zuo叫jiao連lian鎖suo品pin牌pai廣guang告gao裝zhuang飾shi服fu務wu商shang。連lian鎖suo品pin牌pai顧gu名ming思si義yi就jiu是shi定ding位wei為wei連lian鎖suo品pin牌pai服fu務wu，廣guang告gao裝zhuang飾shi就jiu是shi說shuo我wo定ding位wei了le我wo們men的de客ke戶hu
，就jiu圍wei繞rao連lian鎖suo品pin牌pai給gei他ta們men提ti供gong廣guang告gao和he裝zhuang飾shi這zhe兩liang個ge方fang向xiang的de產chan品pin和he服fu務wu，服fu務wu商shang就jiu是shi定ding位wei我wo們men的de身shen份fen
，我wo們men主zhu要yao是shi提ti供gong服fu務wu的de，所suo以yi我wo們men有you了le大da眾zhong文wen化hua，有you了le清qing晰xi的de定ding位wei之zhi後hou，這zhe些xie年nian我wo們men通tong過guo聚ju焦jiao定ding位wei
，我wo們men從cong200萬做到了現在2000萬，也是聚焦的一個很好的結果。

其次就是需求的定位，實際上主要是圍繞這個產品來講
，就是說客戶對於我們的一些產品，他的需求是聚焦的。

還有一種場景的精準化，就是根據客戶的需求，比如說活動公司的場景主要就是各大商場
；如果是做機械項目的，比如說中建八局或者中建一局也好，可能是各種工地的一種場景；要yao是shi做zuo活huo動dong，可ke能neng是shi在zai大da悅yue城cheng或huo者zhe萬wan達da商shang場chang，所suo以yi說shuo為wei什shen麼me講jiang我wo們men以yi客ke戶hu為wei中zhong心xin了le
，要yao圍wei繞rao這zhe幾ji個ge精jing準zhun，當dang精jing準zhun了le之zhi後hou，你ni可ke能neng是shi現xian在zai做zuo萬wan達da，明ming年nian又you做zuo大da悅yue城cheng了le，可ke能neng你ni會hui發fa現xian這zhe裏li麵mian對dui接jie的de模mo式shi和he流liu程cheng，或huo者zhe設she計ji的de套tao路lu

，客ke戶hu的de需xu求qiu基ji本ben上shang都dou差cha不bu多duo的de
，所suo以yi對dui員yuan工gong也ye能neng提ti高gao工gong作zuo效xiao率lv，整zheng個ge運yun營ying成cheng本ben也ye會hui下xia降jiang，我wo們men一yi個ge中zhong心xin做zuo營ying銷xiao就jiu是shi圍wei繞rao著zhe以yi客ke戶hu需xu求qiu為wei一yi個ge中zhong心xin

，這zhe是shi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de一yi個ge中zhong心xin。




首shou先xian是shi產chan品pin
，要yao看kan我wo們men的de產chan品pin解jie決jue客ke戶hu哪na些xie場chang景jing的de問wen題ti
，現xian在zai大da家jia都dou知zhi道dao互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de時shi代dai都dou在zai講jiang爆bao品pin，爆bao品pin的de概gai念nian是shi一yi個ge產chan品pin做zuo得de很hen精jing良liang、質量很硬
、成本低、效(xiao)率(lv)高(gao)
，產(chan)品(pin)打(da)磨(mo)得(de)很(hen)完(wan)美(mei)，覆(fu)蓋(gai)麵(mian)廣(guang)
，所(suo)以(yi)成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)爆(bao)品(pin)。爆(bao)品(pin)思(si)維(wei)
，對(dui)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)我(wo)認(ren)為(wei)覺(jiao)得(de)也(ye)是(shi)適(shi)用(yong)的(de)，就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)也(ye)要(yao)打(da)造(zao)一(yi)些(xie)爆(bao)品(pin)，不(bu)見(jian)得(de)做(zuo)得(de)多(duo)了(le)才(cai)能(neng)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)，也(ye)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)你(ni)做(zuo)得(de)少(shao)了(le)才(cai)能(neng)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)。那(na)麼(me)做(zuo)得(de)少(shao)了(le)
，首(shou)先(xian)我(wo)覺(jiao)得(de)不(bu)管(guan)從(cong)老(lao)板(ban)的(de)經(jing)曆(li)，還(hai)是(shi)公(gong)司(si)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)的(de)一(yi)些(xie)精(jing)力(li)和(he)聚(ju)焦(jiao)點(dian)來(lai)說(shuo)，做(zuo)少(shao)了(le)才(cai)能(neng)做(zuo)精(jing)。像(xiang)蘋(ping)果(guo)手(shou)機(ji)，大(da)家(jia)知(zhi)道(dao)蘋(ping)果(guo)手(shou)機(ji)也(ye)沒(mei)有(you)很(hen)多(duo)的(de)型(xing)號(hao)
，一(yi)些(xie)高(gao)端(duan)的(de)產(chan)品(pin)它(ta)的(de)型(xing)號(hao)少(shao)，因(yin)為(wei)要(yao)做(zuo)爆(bao)品(pin)


、yaozuojingpin，suoyizaichanpinshangwomenbunengzuodetaiduole，womenyaoshidangdekandiaoyibufen
，youshihouzuobujing
，zuobuhaowomenzongshibaoyuanshibushiwomennenglidewenti
，qishikenengshiwomentaitanle，xiangfataiduo

，danshinengligenbushang。

其次就是服務
，我提了一句話叫“為什麼客戶選擇你而沒有選擇競爭對手”，可能這裏麵就是有一種情感的紐帶
，就是說大家鏈接在一起了。比如說我們從2009年開始用易凱軟件
，感(gan)覺(jiao)易(yi)凱(kai)的(de)服(fu)務(wu)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)，有(you)問(wen)必(bi)答(da)
，有(you)困(kun)難(nan)有(you)問(wen)題(ti)總(zong)能(neng)得(de)到(dao)一(yi)個(ge)滿(man)意(yi)的(de)解(jie)答(da)
，我(wo)們(men)作(zuo)為(wei)用(yong)戶(hu)和(he)易(yi)凱(kai)就(jiu)產(chan)生(sheng)一(yi)種(zhong)情(qing)感(gan)的(de)鏈(lian)接(jie)
，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)忠(zhong)誠(cheng)的(de)客(ke)戶(hu)，這(zhe)就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)服(fu)務(wu)的(de)體(ti)驗(yan)。

這(zhe)是(shi)我(wo)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)的(de)第(di)二(er)點(dian)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)，有(you)了(le)服(fu)務(wu)我(wo)們(men)才(cai)能(neng)產(chan)生(sheng)信(xin)任(ren)
，客(ke)戶(hu)選(xuan)擇(ze)你(ni)不(bu)離(li)去(qu)，是(shi)因(yin)為(wei)對(dui)你(ni)有(you)著(zhe)信(xin)任(ren)。我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)很(hen)容(rong)易(yi)被(bei)客(ke)戶(hu)挑(tiao)出(chu)小(xiao)毛(mao)病(bing)，很(hen)難(nan)做(zuo)的(de)很(hen)完(wan)美(mei)，所(suo)以(yi)在(zai)服(fu)務(wu)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)到(dao)靠(kao)譜(pu)。有(you)時(shi)候(hou)客(ke)戶(hu)投(tou)訴(su)
，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)催(cui)的(de)緊(jin)，問(wen)我(wo)們(men)的(de)貨(huo)快(kuai)到(dao)了(le)嗎(ma)？說(shuo)貨(huo)出(chu)去(qu)了(le)可(ke)能(neng)他(ta)還(hai)沒(mei)裝(zhuang)車(che)，像(xiang)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)可(ke)能(neng)又(you)要(yao)給(gei)員(yuan)工(gong)扣(kou)分(fen)，起(qi)碼(ma)不(bu)能(neng)忽(hu)悠(you)客(ke)戶(hu)
，要(yao)做(zuo)到(dao)靠(kao)譜(pu)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)也(ye)是(shi)在(zai)服(fu)務(wu)上(shang)下(xia)功(gong)夫(fu)，客(ke)戶(hu)的(de)服(fu)務(wu)要(yao)到(dao)位(wei)。假(jia)如(ru)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)都(dou)做(zuo)不(bu)好(hao)的(de)話(hua)，營(ying)銷(xiao)就(jiu)變(bian)成(cheng)一(yi)種(zhong)套(tao)路(lu)了(le)，以(yi)我(wo)的(de)性(xing)格(ge)來(lai)說(shuo)，還(hai)是(shi)踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)把(ba)服(fu)務(wu)和(he)產(chan)品(pin)做(zuo)好(hao)。





通過三張網去拓開我們營銷的思路和覆蓋麵。

第一是天網，我們也利用互聯網各種平台，開通抖音和淘寶，天貓店鋪也在審核中，還有拚多多、1688我們也在申請。有一種叫優化-SEO優(you)化(hua)
，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)百(bai)度(du)競(jing)價(jia)，就(jiu)是(shi)在(zai)百(bai)度(du)裏(li)搜(sou)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)的(de)關(guan)鍵(jian)詞(ci)，站(zhan)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)角(jiao)度(du)設(she)置(zhi)產(chan)品(pin)的(de)關(guan)鍵(jian)詞(ci)
，通(tong)過(guo)百(bai)度(du)的(de)指(zhi)數(shu)，哪(na)些(xie)關(guan)鍵(jian)詞(ci)比(bi)較(jiao)火(huo)熱(re)，我(wo)們(men)再(zai)把(ba)這(zhe)些(xie)關(guan)鍵(jian)詞(ci)我(wo)們(men)做(zuo)在(zai)優(you)化(hua)裏(li)麵(mian)進(jin)行(xing)引(yin)流(liu)。

diershirenwang，qishizhegerenwutixianzaizhejigefangmian

，xianzaidoushizimeitishidai，weixinpengyouquanjiushihenhaodezaiti
，wofaxianyouderenzongbufapengyouquan
，qimawomenzuoshengyiderangbierenlejiewomenshizuoshenmede
，yaoliyongzhexieziyuanjinxingtuiguang，haiyouqiyeweixinhedingding。woyoulianggeweixin，yijingjiamanle5000個好友，現在又注冊另外一個號，已經加了2000人了，我們負責一線的銷售人員大概有十五六個左右
，他們每個企業微信裏大概平均1000人左右，那麼我們也大概有15,000人ren了le，一yi個ge和he客ke戶hu的de鏈lian接jie。抖dou音yin這zhe種zhong流liu量liang也ye還hai是shi不bu錯cuo的de
，拍pai一yi點dian質zhi量liang好hao的de段duan子zi，平ping時shi我wo還hai直zhi播bo，其qi實shi也ye是shi刷shua一yi個ge存cun在zai感gan，也ye是shi推tui廣guang我wo們men的de品pin牌pai。因yin此ci發fa揮hui老lao板ban的de人ren際ji關guan係xi圈quan、人脈
、骨幹、營銷團隊等
，整個的關係網覆蓋的越大越好。

我們的企業微信拉的各種群，大概600多個微信群
，我們的管理係統裏麵大概有3900多個客戶，這就是我們通過人網拿到的客戶資源。

第三是地網
，這幾年上了5個總裁班、老板班，就是出去外麵培訓學習，主要是在京津冀這一帶上課為主，所以說這個也是地網，通過這個線下結交了好多朋友。我們上5個總裁班，每個班至少50個老板，大概也有將近300rendeziyuan。woshineimengguren，zaitianjinwomenyeyouhenduodeneimenglaoxiang
，yougezhongwulanchabushishanghui，haiyouwomenxinxianchengdetuanti，yecanjialebeijingxinghedeshanghui，zaitianjincanjialewenhuachuanmei
，womenneimengshanghuidagaijialesiwuge，meigeshanghuidagailiangsanbairenzuoyou，womendagaiyenengrenshiqibabaigeyouzhideziyuan，zheshixianxiade。womengezhongshanghui、協會也都是很好的資源，包括我們的同行交流，這就是體現在地網這方麵。

所以說天網
、地網、人(ren)網(wang)
，三(san)網(wang)合(he)一(yi)打(da)開(kai)我(wo)們(men)的(de)營(ying)銷(xiao)思(si)維(wei)，我(wo)們(men)不(bu)能(neng)僅(jin)僅(jin)依(yi)靠(kao)過(guo)去(qu)的(de)地(di)網(wang)，僅(jin)僅(jin)圍(wei)繞(rao)著(zhe)這(zhe)一(yi)塊(kuai)地(di)方(fang)，光(guang)是(shi)地(di)麵(mian)部(bu)隊(dui)作(zuo)戰(zhan)不(bu)行(xing)了(le)，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)要(yao)加(jia)上(shang)天(tian)網(wang)和(he)人(ren)網(wang)。天(tian)網(wang)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)
，微(wei)信(xin)、朋友圈、企業微信等等
，我們都可以去開發一些想要的資源
，拿到我們想要的結果。

下麵和大家分享的是三個庫。

第一個和大家分享的是資源庫。我們要分門別類的建哪些庫，比如說我們認識部門領導的或者是教育的、yiliaodedengdengzhexieziyuan，zheyeshiyaobawomenziyuankujianliqilai。womenpingshijinkenengqiangtiaozhegegongzuojihua，baziyuankujianliqilai，dagaishilaobandouyaozuodezhongyaodeshiqing。suoyiwomenbaxiguanyanghao
，baziyuankujianliqilai，anjihuadequbaifang、有you計ji劃hua有you步bu驟zhou的de去qu推tui進jin我wo們men資zi源yuan的de落luo地di和he整zheng合he，所suo以yi說shuo第di一yi個ge要yao先xian把ba公gong司si的de資zi源yuan部bu建jian立li起qi來lai，老lao板ban去qu整zheng合he這zhe些xie資zi源yuan是shi一yi方fang麵mian，你ni能neng成cheng為wei老lao板ban肯ken定ding背bei後hou的de資zi源yuan是shi多duo的de
，當dang然ran你ni的de人ren際ji關guan係xi的de資zi源yuan能neng為wei你ni所suo用yong或huo者zhe你ni的de員yuan工gong的de資zi源yuan

，我wo覺jiao得de這zhe些xie資zi源yuan都dou可ke以yi去qu整zheng合he，可ke以yi為wei我wo所suo用yong。

第二個是案例庫。大家知道我們平時給客戶做的各種業務，要收集這種案例。比如我們這幾天做了大概4000多duo平ping米mi的de一yi個ge地di產chan圍wei擋dang，助zhu手shou會hui拿na著zhe單dan反fan去qu錄lu工gong人ren製zhi作zuo的de過guo程cheng，從cong挖wa掘jue機ji開kai始shi挖wa坑keng推tui牆qiang，然ran後hou打da樁zhuang，就jiu是shi說shuo我wo們men要yao把ba這zhe種zhong案an例li整zheng理li起qi來lai
，包bao括kuo我wo們men後hou麵mian電dian焊han的de工gong藝yi
，我wo們men給gei他ta立li圍wei擋dang

，這zhe些xie過guo程cheng後hou會hui彙hui集ji成cheng一yi個ge小xiao小xiao的de抖dou音yin進jin行xing發fa布bu。還hai有you我wo們men做zuo的de黨dang建jian的de文wen化hua廳ting、文化牆，我們都把它收集起來，那也是個成果展示；或者我們去要招投標，做成視頻給客戶看到我們工廠的實力以及展示團隊的風貌。

第三個就是我們的素材庫。我前麵講到的三張網：天網、人網、地網，我們平時通過移動互聯網
、朋友圈、微信，我們給客戶推送我們的產品和服務的時候要有素材，平時要把素材庫也建立起來。公司的設備，獲得的榮譽證書、ISO9002認證、環評
、anpingdengdeng，haiyouguanggaojibiezizhi，doushisucai。gongsilideyewuyuankenengbiaodanenglihegoutongnenglibijiaoqiang，zaijiashangduigongsidechanpinshuxi，suoyitashiyigehegedeyewuyuan。danshinirangtafapengyouquandeshihou，takenengbuhuichulitupian，buhuimeihuatupian，huozhetadeyuwenshuipingyebuzenmehao
，taherengoutongnengli、親和力都很強
，能把業務拿回來，可是他不會ps
，或huo者zhe他ta處chu理li不bu了le圖tu片pian，文wen案an水shui平ping差cha一yi點dian，我wo們men要yao把ba素su材cai庫ku建jian立li起qi來lai，公gong司si就jiu要yao有you一yi個ge人ren專zhuan門men去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing。建jian好hao素su材cai庫ku，我wo們men不bu斷duan的de打da磨mo沉chen澱dian，到dao了le我wo們men在zai客ke戶hu麵mian前qian展zhan示shi的de時shi候hou，我wo們men有you了le資zi源yuan庫ku
、案例庫和素材庫，我們這個業務何愁搞不定！



營ying銷xiao廣guang告gao公gong司si今jin年nian的de壓ya力li是shi很hen大da的de

，在zai這zhe個ge特te別bie之zhi年nian
，我wo給gei大da家jia講jiang一yi些xie方fang法fa論lun
，也ye加jia上shang我wo們men一yi些xie親qin身shen經jing曆li的de案an例li來lai說shuo，說shuo明ming我wo們men這zhe種zhong方fang法fa論lun是shi有you效xiao可ke行xing的de，希xi望wang能neng給gei大da家jia帶dai來lai一yi些xie啟qi發fa和he思si考kao。

第一
，線上與線下的比例。線上和線下就是說你是2:8的比例，還是8:2的比例，是5:5的比例

，還是0:10的比例，大家要思考這個問題。京東在開線下的店，天貓也在開線下的天貓小店
，我們線下的廣告公司、噴繪公司以及標識公司，也要往線上去調整。假如線上比例小
，我們也要去培養線上的比例
，線上與線下的比例，這是第1個比例。

第二，場內與場外的比例。我們直播間現在有43位好朋友，可能有的是在寫字樓裏的設計公司，光做設計和策劃給客戶做方案的
；還有的可能是有門店、工廠對外，客戶來你店內消費的
，所以這裏要注意的就是你要統計，客戶來店內與店外
，場內與場外是一個什麼樣的比例
，是2：8還是5：5？比例不合理還有待優化的，也可以去調整
，這也是能貢獻我們營銷的一種量變慢慢積累到一定程度
，一種質變的過程。

disan，gongzuoshijianyufeigongzuoshijianbili。guanggaoxingyegongzuoshijianbijiaochang
，dajiadabufenshidanxiu，shijishangwoyexianggeigaichengdaxiaozhou，dajiazhidaodaxiaozhoujiushiyizhouxiuliangtian
，xiayizhouxiuyitian，zaixiayizhouyouxiuliangtian，danshiyeshikaolvyewuzhemefanmang，zongganjiaorenyuanbugouyong，suoyizhecihaimeizuochujuece，danshiwomenyeyaozhunbeishangliang，youkenengyouyitianyaogaichengdaxiaozhou
，yihougaichengshuangxiu，suoyiwomenxianzaijiangdeshigongzuoshijianhefeigongzuoshijiandeyizhongbili。

就jiu是shi說shuo我wo們men上shang班ban和he下xia班ban成cheng交jiao的de單dan的de比bi例li，我wo們men做zuo業ye務wu應ying該gai是shi全quan天tian候hou的de
，上shang班ban我wo們men拿na單dan，下xia班ban也ye要yao拿na單dan，現xian在zai我wo們men大da豐feng文wen化hua上shang了le淘tao寶bao
，淘tao寶bao很hen多duo時shi候hou在zai晚wan上shang8
、9點(dian)以(yi)後(hou)

，客(ke)戶(hu)的(de)谘(zi)詢(xun)按(an)鈕(niu)亮(liang)起(qi)來(lai)了(le)，我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)的(de)轉(zhuan)化(hua)率(lv)還(hai)挺(ting)高(gao)的(de)，好(hao)多(duo)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)買(mai)東(dong)西(xi)，他(ta)可(ke)能(neng)回(hui)家(jia)躺(tang)在(zai)沙(sha)發(fa)的(de)時(shi)候(hou)拿(na)手(shou)機(ji)打(da)開(kai)淘(tao)寶(bao)下(xia)個(ge)單(dan)，所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)可(ke)能(neng)是(shi)我(wo)們(men)下(xia)班(ban)的(de)時(shi)間(jian)，我(wo)們(men)就(jiu)錯(cuo)峰(feng)的(de)去(qu)接(jie)待(dai)，這(zhe)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)營(ying)銷(xiao)的(de)點(dian)。

第di四si，員yuan工gong和he兼jian職zhi人ren員yuan的de比bi例li。不bu知zhi道dao大da家jia有you沒mei有you用yong到dao兼jian職zhi人ren員yuan？假jia如ru說shuo你ni的de公gong司si現xian在zai一yi個ge兼jian職zhi都dou沒mei有you，我wo覺jiao得de那na意yi味wei著zhe你ni的de公gong司si的de邊bian界jie太tai深shen了le，就jiu是shi說shuo你ni這zhe個ge公gong司si的de社she會hui化hua程cheng度du太tai低di了le。我wo們men現xian在zai整zheng個ge趨qu勢shi就jiu是shi去qu中zhong心xin化hua的de時shi代dai，正zheng式shi員yuan工gong與yu兼jian職zhi人ren員yuan應ying該gai有you一yi個ge合he理li的de比bi例li，就jiu是shi說shuo你ni的de兼jian職zhi員yuan工gong要yao多duo起qi來lai，尤you其qi大da家jia今jin年nian應ying該gai很hen有you體ti會hui
，今jin年nian當dang疫yi情qing來lai臨lin的de時shi候hou
，公gong司si員yuan工gong和he兼jian職zhi人ren員yuan有you很hen好hao的de比bi例li的de
，壓ya力li應ying該gai不bu那na麼me大da。

我們要向線上轉型的時候

，這4gebilidajiayaoqusikao

，womenshibushiguangliyonglegongzuodeshijian，bingmeiyouliyongfeigongzuodeshijian，nidejingzhengduishoubafeigongzuoshijianliyonghaole
，nihetazhijianjiuhuichanshengchaju。

我們剛升級了易凱軟件
，它ta有you一yi個ge叫jiao營ying銷xiao產chan值zhi

，以yi前qian我wo們men客ke戶hu檔dang案an裏li沒mei有you這zhe個ge業ye務wu來lai源yuan
，我wo們men用yong易yi凱kai管guan理li軟ruan件jian接jie單dan的de時shi候hou，現xian在zai這zhe個ge業ye務wu來lai源yuan會hui告gao訴su你ni這zhe個ge客ke戶hu是shi哪na個ge員yuan工gong開kai單dan的de，你ni也ye可ke以yi把ba它ta錄lu入ru進jin去qu組zu織zhi架jia構gou裏li，你ni是shi合he作zuo夥huo伴ban或huo者zhe兼jian職zhi人ren員yuan

，給gei他ta選xuan上shang
，我wo們men現xian在zai是shi三san個ge點dian的de營ying銷xiao提ti成cheng
，還hai可ke以yi用yong易凱軟件給(gei)他(ta)開(kai)一(yi)個(ge)賬(zhang)號(hao)
，不(bu)是(shi)他(ta)的(de)客(ke)戶(hu)不(bu)用(yong)共(gong)享(xiang)給(gei)他(ta)，他(ta)看(kan)不(bu)到(dao)，他(ta)也(ye)看(kan)不(bu)到(dao)公(gong)司(si)其(qi)他(ta)的(de)數(shu)據(ju)，隻(zhi)能(neng)看(kan)到(dao)他(ta)開(kai)單(dan)的(de)業(ye)務(wu)，每(mei)個(ge)月(yue)下(xia)了(le)多(duo)少(shao)單(dan)或(huo)者(zhe)一(yi)年(nian)的(de)成(cheng)交(jiao)量(liang)，都(dou)有(you)數(shu)據(ju)，那(na)麼(me)你(ni)給(gei)他(ta)1~3個點也好，1~5個點也好，給他一個階梯式的提成
，我覺得能減輕很大的一個用工成本
，也能增加很多業務。

我今天和大家分享的4個ge比bi例li

，線xian上shang和he線xian下xia的de比bi例li，大da家jia要yao思si考kao公gong司si是shi什shen麼me結jie構gou？場chang內nei與yu場chang外wai的de比bi例li大da概gai是shi什shen麼me情qing況kuang，你ni的de工gong作zuo時shi間jian和he非fei工gong作zuo時shi間jian成cheng交jiao的de單dan子zi是shi什shen麼me比bi例li？第di4是員工和兼職人員成交的大概是什麼比例
？這個都是我們每一個廣告公司的老板思考的問題。



第di一yi個ge步bu驟zhou是shi我wo們men的de獲huo取qu線xian索suo。剛gang才cai講jiang我wo們men可ke以yi加jia各ge種zhong商shang協xie會hui
，像xiang在zai天tian津jin有you一yi種zhong青qing年nian企qi業ye家jia聯lian合he會hui，也ye是shi一yi種zhong官guan方fang的de組zu織zhi，還hai有you就jiu是shi大da家jia的de同tong學xue圈quan子zi、戰友圈子等等，包括現在還有企查查、天眼好多的這種APP的軟件，還有現在叫名片全能王也是APP，我(wo)們(men)員(yuan)工(gong)也(ye)從(cong)這(zhe)上(shang)麵(mian)收(shou)到(dao)了(le)很(hen)多(duo)我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)的(de)線(xian)索(suo)。獲(huo)取(qu)線(xian)索(suo)的(de)渠(qu)道(dao)也(ye)要(yao)足(zu)夠(gou)大(da)
，你(ni)獲(huo)取(qu)客(ke)戶(hu)線(xian)索(suo)有(you)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)。去(qu)年(nian)我(wo)們(men)孩(hai)子(zi)學(xue)校(xiao)要(yao)組(zu)織(zhi)去(qu)日(ri)本(ben)，學(xue)校(xiao)組(zu)織(zhi)的(de)一(yi)個(ge)出(chu)國(guo)之(zhi)前(qian)和(he)家(jia)長(chang)的(de)溝(gou)通(tong)會(hui)
，我(wo)通(tong)過(guo)參(can)加(jia)孩(hai)子(zi)的(de)一(yi)個(ge)出(chu)國(guo)的(de)溝(gou)通(tong)，認(ren)識(shi)了(le)孩(hai)子(zi)同(tong)學(xue)爸(ba)爸(ba)，他(ta)是(shi)在(zai)我(wo)們(men)當(dang)地(di)醫(yi)院(yuan)的(de)主(zhu)任(ren)
，今(jin)年(nian)就(jiu)給(gei)醫(yi)院(yuan)就(jiu)做(zuo)了(le)業(ye)務(wu)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)真(zhen)實(shi)的(de)案(an)例(li)，就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)線(xian)下(xia)的(de)各(ge)種(zhong)要(yao)獲(huo)取(qu)銷(xiao)售(shou)的(de)線(xian)索(suo)，要(yao)暴(bao)露(lu)自(zi)己(ji)，刷(shua)存(cun)在(zai)感(gan)，獲(huo)取(qu)資(zi)源(yuan)和(he)線(xian)索(suo)。

獲huo取qu線xian索suo後hou
，要yao建jian立li資zi源yuan庫ku，很hen多duo時shi候hou你ni要yao把ba營ying銷xiao做zuo成cheng一yi個ge體ti係xi的de話hua，獲huo取qu線xian索suo這zhe個ge工gong作zuo讓rang員yuan工gong去qu做zuo就jiu行xing了le
，包bao括kuo我wo們men現xian在zai在zai抖dou音yin也ye是shi很hen好hao獲huo取qu線xian索suo的de

，比bi如ru關guan聯lian喜xi歡huan的de，互hu加jia互hu粉fen也ye可ke以yi拿na到dao很hen多duo的de資zi源yuan
，大da家jia都dou可ke以yi去qu嚐chang試shi。

diergebuzhouyaoshaixuanjingzhun。yinweiwomenxianzaiyidonghulianwangxinxidabaozhadeshidai
，womenzhegexiansuoliangshitebiedatebieduode，erlaobandejinglishiyouxiande，zhexieyekeyirangyuangongquzuo。baokuoshaixuanjingzhun
，jiusuannidaliangdexiaoshouxiansuonadaozhihoule，niyaopeijigejilingdeyuangong，shaixuannaxieshijingzhunkehu，naxieshijingzhunyouxiaodexiansuo
，zaiqufenxizhexieqianzaikehudexuqiu。

第三個步驟就是成交轉化。成交高於一切
，我們從一些招投標的網站拿到一些線索，篩選出來精準的客戶,我們去參與投標。我們的品牌客戶很多時候是通過招投標來的
，線下洽談也很重要。

我們要搞定3類人，我的經驗就是在搞定這3類人之前，你要繪製一張客戶公司的組織架構圖，就是說你要把這個目標客戶了解清楚
，具體到各部門的負責人。第1類人就是你要搞定的是技術把關的人員，大公司的使用部門和招采部門是獨立的兩個部門
；第2類把他的招采部門的商務把關者也要搞定
；第3類是你要搞定公司的決策者，你要和他的總經理或者他的一個副總裁或者他的某個總監、caigouzongjianyaofashengguanxi。nibazhesanleirendouhenigaodingle
，fashengleguanxizhihou
，nizhegeshidagaijiuzuolenamebaifenzhiqibashile
，zuihounibajuecezheyigaoding
，jieguobuyaneryu。

disigebuzhouzaikehudeneibufazhanyigejiaolian。kehunalidedongtai，niyaozhaomougelingdaodezhidaotazaibuzai，deyourengennishuogeshihua
，youlejiaolianhaoduoshierjiuhaobanle。

第五個步驟我們稱為靠譜的體驗。我們易凱的翁總做得也非常好，給大家提供了優質的服務，還通過注冊今日頭條號“易凱軟件”

，每(mei)周(zhou)三(san)晚(wan)上(shang)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)的(de)朋(peng)友(you)在(zai)這(zhe)裏(li)分(fen)享(xiang)
，我(wo)真(zhen)的(de)看(kan)到(dao)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)上(shang)有(you)很(hen)多(duo)的(de)大(da)咖(ka)分(fen)享(xiang)了(le)很(hen)多(duo)的(de)幹(gan)貨(huo)，所(suo)以(yi)翁(weng)總(zong)搭(da)建(jian)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)更(geng)不(bu)容(rong)易(yi)
，這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)堅(jian)持(chi)下(xia)來(lai)了(le)，所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)叫(jiao)靠(kao)譜(pu)的(de)體(ti)驗(yan)。我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)翁(weng)總(zong)是(shi)靠(kao)譜(pu)的(de)人(ren)，他(ta)做(zuo)的(de)是(shi)靠(kao)譜(pu)的(de)事(shi)
，大(da)家(jia)對(dui)翁(weng)總(zong)比(bi)較(jiao)認(ren)可(ke)的(de)，沒(mei)有(you)翁(weng)總(zong)，今(jin)天(tian)我(wo)不(bu)能(neng)和(he)大(da)家(jia)見(jian)麵(mian)，大(da)家(jia)也(ye)沒(mei)法(fa)看(kan)到(dao)我(wo)的(de)分(fen)享(xiang)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)是(shi)非(fei)常(chang)感(gan)謝(xie)翁(weng)總(zong)的(de)。

womenzuoguanggaoyeyiyang
，yaogeikehutigongkaopudedetiyan
，baokuowojingchangheyuangongjiang，dayingsonghuobushishuodayingdeyuekuaiyuehao，guanjiandeshiyaokaopu
，napasantianhoujiaohuo
，zhinengtiqian
，bunengtuichi。kaopudeqiye，meiyouzhexiezuozhicheng，wulunshiqianmianhuoqudexiansuoyehao，kehudejingzhunduyehao，napazuizhongchengjiaoledoubianchengyizhonghuyou
，suoyishihenzhongyaodeyidian，womenyaoyouyigekaopudetiyan。qianmiandekoubeiyingxiao
，kehutiyanzuohaohou，nidekehuzuizhongshifounenggeinidailaikehu，dailaiyigeliebiandeyingxiang。




我們來回顧一下剛才的分享。

一個中心：以客戶為中心。
兩個基本點，我們的產品要定位精準
，給客戶提供精致的產品
，不斷打磨我們的產品，提供我們靠譜的服務。
三張網：天網
、地網、人網缺一不可
，三網全麵覆蓋；我們的三個庫：資源庫、素材庫、案例庫。
四個比例：做好了員工與兼職人員的比例、線上與線下的比例、場內場外的比例、工作時間與非工作時間的比例。
五個步驟：我們獲取線索，把精準的客戶篩選出來，成交轉化，客戶的體驗，最終對我們有著裂變的影響。



zhejiushiwojintianhedajiafenxiangde，womenjiangdeshiqueshishizhemeduonian，genjuwomendeqinshentihuitilianchulaide
，wojiaodeshihewomenzhegexingyedeyixiefangfalunhedajiafenxiang，xiwangnenggeidajiadailaiyixiejiazhi，2020年(nian)可(ke)以(yi)說(shuo)非(fei)常(chang)艱(jian)難(nan)的(de)一(yi)年(nian)，一(yi)起(qi)來(lai)思(si)考(kao)共(gong)克(ke)時(shi)艱(jian)。接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)可(ke)能(neng)要(yao)拿(na)出(chu)更(geng)多(duo)的(de)精(jing)力(li)
，要(yao)先(xian)把(ba)員(yuan)工(gong)培(pei)訓(xun)好(hao)了(le)，給(gei)客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)更(geng)好(hao)的(de)體(ti)驗(yan)，產(chan)品(pin)打(da)磨(mo)好(hao)，以(yi)後(hou)有(you)精(jing)力(li)有(you)時(shi)間(jian)再(zai)來(lai)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)。

我們從10年前的200萬做到現在2000萬，我們也是落地了積分製，深深的感到積分製給我們帶來很多價值。所以這10年我們有了10倍的增長，下一個10年希望通過合夥人機製，把我們在未來 5年也好，10年也好
，能再把我們從2000萬再增長到10倍，那是好的。

合夥人的模式
，我們公司用的是積分製，也用了產值
，我們通過易凱軟件裏li麵mian的de產chan值zhi統tong計ji表biao，每mei個ge月yue把ba產chan值zhi彙hui總zong出chu來lai，它ta要yao轉zhuan化hua成cheng積ji分fen
，按an照zhao員yuan工gong的de職zhi位wei
，給gei它ta換huan算suan成cheng他ta們men占zhan有you的de股gu數shu，他ta們men在zai公gong司si買mai這zhe個ge股gu

，根gen據ju我wo們men這zhe一yi年nian經jing營ying下xia來lai，毛mao利li增zeng長chang部bu分fen的de比bi例li，再zai進jin行xing分fen配pei，當dang然ran分fen配pei也ye是shi根gen據ju個ge人ren貢gong獻xian
，要yao和he他ta拿na到dao的de結jie果guo掛gua鉤gou的de。今jin年nian我wo們men的de合he夥huo人ren大da概gai有you20多位的，目前主要是入職一年以上的員工。

我(wo)們(men)借(jie)助(zhu)積(ji)分(fen)製(zhi)到(dao)合(he)夥(huo)人(ren)，把(ba)我(wo)們(men)大(da)豐(feng)文(wen)化(hua)帶(dai)到(dao)下(xia)一(yi)個(ge)高(gao)峰(feng)
，再(zai)到(dao)下(xia)一(yi)個(ge)裏(li)程(cheng)碑(bei)是(shi)重(zhong)要(yao)的(de)。所(suo)以(yi)我(wo)和(he)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)的(de)是(shi)
，做(zuo)什(shen)麼(me)事(shi)情(qing)還(hai)是(shi)要(yao)聚(ju)焦(jiao)我(wo)們(men)的(de)主(zhu)業(ye)，這(zhe)是(shi)今(jin)天(tian)當(dang)我(wo)前(qian)台(tai)的(de)一(yi)位(wei)新(xin)員(yuan)工(gong)問(wen)我(wo)什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)給(gei)他(ta)培(pei)訓(xun)的(de)時(shi)候(hou)
，我(wo)感(gan)覺(jiao)精(jing)力(li)是(shi)不(bu)夠(gou)用(yong)的(de)，所(suo)以(yi)說(shuo)還(hai)是(shi)要(yao)把(ba)主(zhu)業(ye)聚(ju)焦(jiao)好(hao)了(le)，最(zui)後(hou)的(de)我(wo)也(ye)祝(zhu)願(yuan)直(zhi)播(bo)間(jian)所(suo)有(you)的(de)朋(peng)友(you)們(men)2020年能成功突圍，逆勢飛揚，業績唱紅，利潤暴漲。

最後謝謝大家的支持，我們後會有期，拜拜。