2023年2月8日《周三晚8點-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業績持續增長。

（請先搜索關注視頻號：易凱軟件）

 

廣東星辰廣告集團創立於2012年,立足珠三角，業務遍布全中國。是國內領先的專注為各行業提供品牌營銷策劃

、品牌創意設計、廣告物料生產、工程落地施工等服務的一站式廣告方案服務商。

2021年集團建成集休閑娛樂
、創意辦公
、品牌孵化為一體的文創空間星辰文創中心，整個空間共六層
，總麵積3000多平方米
，包含有多功能會議廳、開放辦公區、空中花園

、水吧、餐廳、書吧
、茶室、健身區、會議室、休息室、活動室、直播室、展廳等諸多區域及設施。2022年成立全新獨立品牌門頭君餐飲標識，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地
，預計三年內在珠三角地區建立超過30家直營運營中心，年產值超過5億。

目前集團旗下獨立分支機構包含：星辰廣告、星辰文創中心、門頭君餐飲標識、星瀚品牌設計、山社營銷策劃
、星匠標識工廠、星匠標識工程
、星辰廣告學院等。 擁有各類廣告專業人才近百人，采用創新的合夥人機製，平台化運作模式，保證每個組織發揮獨特的專業特長,為客戶提供更具價值的產品和服務。

經過十餘年發展與沉澱，星辰與萬科地產、萬達廣場、德高建材
、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發集團、鼎泰集團
、亞朵酒店等國內中大型企業，以及餐飲連鎖品牌江漁兒
、小女當家、以飯湘許、牛扒先生
、鬆啲茶餐廳
、佬麻雀等建立了長期合作夥伴關係。

星辰堅持以“為客戶持續創造價值，讓同事實現財富和夢想雙豐收”為終極使命
，堅信唯有“持續精進
、價值匹配、誠信利他、擁抱變化、團結協作、勇於擔當”才是生存發展之道。

 

主持人開場：

大家晚上好，歡迎大家來到了我們2023年第一場直播
，本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業績增長。文總在經營公司管理這一方麵是非常值得大家學習的，從公司的體製建設、公司薪酬、公司文化等方麵逐步完善，從門店改造到現在的廣告集團。

 

在裂變方麵


，廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司
，有專做設計的
、有專做安裝的、有專做標識的
、有(you)專(zhuan)做(zuo)培(pei)訓(xun)的(de)
，文(wen)總(zong)通(tong)過(guo)公(gong)司(si)的(de)發(fa)展(zhan)，裂(lie)變(bian)了(le)很(hen)多(duo)獨(du)立(li)核(he)算(suan)的(de)子(zi)公(gong)司(si)，包(bao)括(kuo)整(zheng)個(ge)薪(xin)酬(chou)利(li)益(yi)分(fen)配(pei)來(lai)講(jiang)

，星(xing)辰(chen)廣(guang)告(gao)是(shi)實(shi)現(xian)了(le)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)運(yun)作(zuo)，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)在(zai)追(zhui)求(qiu)的(de)管(guan)理(li)目(mu)標(biao)：解放廣告公司老板

，文總是年輕有為
，很早就已經解放了。

 

基於2022是shi很hen魔mo幻huan的de一yi年nian，絕jue大da部bu分fen的de廣guang告gao公gong司si業ye績ji都dou是shi下xia滑hua的de，當dang然ran有you部bu分fen優you秀xiu的de廣guang告gao公gong司si還hai是shi在zai增zeng長chang
，那na麼me我wo們men怎zen麼me樣yang去qu做zuo到dao業ye績ji的de持chi續xu增zeng長chang，我wo覺jiao得de是shi在zai三san年nian口kou罩zhao過guo後hou，迎ying來lai新xin的de2023年，業績的持續增長是大家所關注的，所以文總也會將今天晚上給大家分享這樣一個主題。

 

以下是伍總部分分享內容：

大家晚上好
，感謝易凱軟件的de邀yao請qing，其qi實shi今jin晚wan的de話hua題ti蠻man有you挑tiao戰zhan的de，因yin為wei口kou罩zhao這zhe三san年nian，大da家jia的de日ri子zi不bu會hui特te別bie好hao過guo，我wo們men能neng存cun活huo下xia來lai的de公gong司si都dou是shi有you兩liang把ba刷shua子zi的de。講jiang到dao增zeng長chang，那na難nan免mian會hui涉she及ji到dao自zi己ji的de一yi些xie商shang業ye機ji密mi，在zai經jing營ying層ceng麵mian上shang
，我wo相xiang信xin有you很hen多duo優you秀xiu的de廣guang告gao人ren做zuo得de比bi我wo還hai要yao好hao一yi點dian，所suo以yi我wo也ye想xiang跟gen大da家jia一yi起qi來lai探tan討tao一yi下xia。

 

增長

 

我覺得第一個點就是要先有一個自己的定位。我們做企業就兩件事：第一個是經營、第二個是管理。經營是對外的

，我們的定位
，我們的營銷推廣
，我們的產品服務銷售等等這些東西


，我們是對外的。管理是對內的，我們的戰略、我們的標準、我們的流程、我們的係統、我們的體製
、薪酬激勵等等這些東西，我們是對內的。

 

我(wo)們(men)不(bu)管(guan)對(dui)內(nei)還(hai)是(shi)對(dui)外(wai)，最(zui)核(he)心(xin)的(de)就(jiu)是(shi)認(ren)清(qing)自(zi)己(ji)

，有(you)一(yi)個(ge)明(ming)確(que)的(de)定(ding)位(wei)。我(wo)自(zi)己(ji)也(ye)是(shi)從(cong)一(yi)家(jia)小(xiao)廣(guang)告(gao)店(dian)開(kai)始(shi)做(zuo)起(qi)的(de)
，到(dao)現(xian)在(zai)有(you)好(hao)幾(ji)家(jia)的(de)子(zi)公(gong)司(si)，從(cong)策(ce)劃(hua)公(gong)司(si)
、廣告公司、標識公司、工程公司到廣告學院形成了一個整體的商業閉環

，在前年我們也建立了自己獨立的運營中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個階段，我們匹配相對應的管理方式和經營的路徑。

 

星辰廣告到現在也有10duoniandejingyingshijian
，fazhanguochengzhongyejinglilehaojigejieduan
，congjingyingdecengmiandagaiyoujigejieduan，diyigezaiwomenbijiaoxiaofuqidangdeshihou，meiyouyigeqiangdadeziyuanhebeijingdejiachixia，jibenshangyiniandeyingyeekenengjiuzai100萬左右


，比較難突破了。到了第二個階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對比較有一點資源，能做個200萬到500萬這樣子。再往上走，在我們這個行業裏麵，你的資源比較強
，老板搞業務比較厲害，基本上可以做到個1,000萬左右。但是在這個時候，會遇到一個比較大的瓶頸，如果沒有進行一個正規化、係統化的管理，也就是在經營層麵和管理層麵沒有下功夫
，再想往上走，就會比較難。我們製造業務除外，我指的是廣告門店。

 

今晚我們這個話題講的是廣告公司如何持續增長，它其實包含兩個層麵：第一個是增長
，第二個是持續。我覺得增長是比較容易的
，你比如說有時候感到環境比較好
，我們做這個事情，其實有的時候就是天時、地利、renhequeyibuke
，dangtianshihuanjingbijiaohaodeshihou

，zaiyiqingzhiqianwojiaodezheqianyeshitebiehaozheng。dangshiwomengongsihenduoyewuyuangangzhaoguolai，meiyoushenmejingyan，yigeyueqingqingsongsongzuoersanshiwandeyeji
，qianbijiaohaozheng，danshizhejinianhenmingxiande，qianbijiaonanzhengle
，danshiwojiaodezhejinianyeshiyigehaoshiqing
，jiushishuoqianbuhaozhengdeqingkuangxia，womenjiukenenghuigengjiajingxiaxinlaiqukan，qurenshiziji。

 

選賽道

 

看到自己的一些問題和不足
，包括這三年的時間裏麵，其實我們也在反思
，所以我們從創業開始到現在10多年，基本上是我經常講的一句話：womenconglaimeikuiguoqian
，yizhizaibaochizengchang。womenjiangdaobaochichixuzengchang，shouxianwomenyaojinxingyigepinpaidedingwei，nidaodizuodeshiyigeshenmeyangdesaidao。zuopingtaijiushizuochanyedebihuan
，congshejidaozhizuodaoshigongxingchengyigechanyedebihuan。huozhezhuanzhudaoyigexifenlingyu，jiushiwoxuanyigesaidao，可以按產品分，比如我們行業裏麵有很多做單品的，做這些網紅燈箱、做發光字的

、做標識標牌等等，你選一個細分的產品領域去
；第二個我們可以根據行業分
，你可以做快消品的、酒店的、地產的

、餐飲的等等，選一個細分的賽道，你自己要有一個很清晰的定位。

 

我(wo)舉(ju)個(ge)最(zui)簡(jian)單(dan)例(li)子(zi)
，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)業(ye)績(ji)為(wei)什(shen)麼(me)增(zeng)長(chang)不(bu)起(qi)來(lai)，我(wo)們(men)做(zuo)的(de)東(dong)西(xi)是(shi)非(fei)常(chang)複(fu)雜(za)的(de)，我(wo)們(men)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)都(dou)做(zuo)
，很(hen)難(nan)在(zai)我(wo)們(men)做(zuo)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)難(nan)去(qu)搶(qiang)占(zhan)用(yong)戶(hu)的(de)心(xin)智(zhi)，第(di)一(yi)個(ge)是(shi)同(tong)質(zhi)化(hua)
，所(suo)有(you)的(de)競(jing)爭(zheng)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)同(tong)質(zhi)化(hua)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)
，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)所(suo)做(zuo)的(de)所(suo)有(you)的(de)東(dong)西(xi)，我(wo)們(men)能(neng)做(zuo)的(de)別(bie)人(ren)也(ye)能(neng)做(zuo)
，對(dui)吧(ba)
？同(tong)質(zhi)化(hua)競(jing)爭(zheng)非(fei)常(chang)的(de)嚴(yan)重(zhong)，就(jiu)是(shi)你(ni)缺(que)乏(fa)核(he)心(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)門(men)檻(kan)非(fei)常(chang)低(di)

，大(da)街(jie)到(dao)處(chu)都(dou)是(shi)廣(guang)告(gao)門(men)店(dian)，在(zai)口(kou)罩(zhao)這(zhe)幾(ji)年(nian)
，也(ye)有(you)很(hen)多(duo)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)倒(dao)閉(bi)了(le)，就(jiu)是(shi)缺(que)乏(fa)核(he)心(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。

 

認真思考

我們的核心競爭優勢在哪？選賽道是特別重要的！nidingweidaoyigechanpindeshihou
，nidezhenggegongyingliandeyoushihuiqianghenduo，birushuonizuodanpindegongchangduiba？nizaicaigouyuancailiaodeshihou
，nizaijinxingbiaozhunhuadejianshedeshihou
，qishirenhedongxiwomenzuoguanggaozhegexingyedajiadouzhidaoshifeibiaode。

 

zaizheliwokeyigeidajiajiangyigehenjiandandegainian，zaidangxiazhegeshidairenhemeiyoubanfabiaozhunhuahekefuzhihuadedongxi，tashibukenengzuodade，weishenme

？zheshixianzaiwomenhenduodeguanggaomendianzhiyuelewomendezengchang，jiulaiziyuzheyigedian，duiba
？nilaobandegerennenglitebieqiang，nidejingyannishimeiyoubanfakefuzhihua，fuzhigeixiamiandetuandui，zhegezaojiulezhiyoulaobannenggouquzuozhegeshiqing，nilaobanquzuo，nisikaoyixianideshijianjingliyouduoshao，duibudui
？

 

如ru果guo你ni做zuo的de事shi情qing沒mei有you辦ban法fa可ke複fu製zhi化hua和he標biao準zhun化hua，你ni的de同tong事shi覺jiao得de這zhe個ge錢qian很hen難nan掙zheng的de時shi候hou，你ni是shi很hen難nan去qu複fu製zhi人ren才cai的de。所suo以yi我wo們men說shuo做zuo單dan品pin
，這zhe有you一yi個ge好hao處chu是shi可ke以yi把ba很hen多duo的de經jing驗yan標biao準zhun化hua，哪na怕pa是shi做zuo定ding製zhi，在zai原yuan材cai料liao上shang麵mian、供gong應ying鏈lian上shang麵mian你ni有you優you勢shi，在zai人ren才cai複fu製zhi上shang麵mian你ni有you優you勢shi，包bao括kuo在zai搶qiang占zhan用yong戶hu的de心xin智zhi上shang麵mian有you優you勢shi。如ru果guo你ni什shen麼me都dou做zuo，客ke戶hu是shi記ji不bu住zhu你ni的de
，但dan是shi你ni在zai做zuo某mou一yi個ge東dong西xi比bi較jiao厲li害hai的de時shi候hou
，客ke戶hu是shi很hen容rong易yi記ji得de住zhu你ni的de。

 

除chu了le產chan品pin以yi外wai，我wo們men可ke以yi定ding位wei在zai這zhe個ge行xing業ye
，專zhuan注zhu服fu務wu哪na一yi個ge行xing業ye
，你ni就jiu可ke以yi在zai這zhe個ge行xing業ye做zuo得de很hen深shen，比bi如ru我wo們men現xian在zai主zhu要yao專zhuan注zhu做zuo餐can飲yin行xing業ye，我wo們men就jiu可ke以yi給gei這zhe個ge行xing業ye的de客ke戶hu提ti供gong很hen多duo的de支zhi持chi，比bi如ru：

第一個在產品的研發上麵可以做很多的創新；

第di二er個ge在zai團tuan隊dui的de孵fu化hua上shang麵mian，團tuan隊dui的de複fu製zhi上shang麵mian，因yin為wei他ta專zhuan注zhu做zuo餐can飲yin這zhe個ge行xing業ye，他ta每mei天tian都dou接jie觸chu的de是shi餐can飲yin門men店dian的de東dong西xi，他ta成cheng長chang起qi來lai會hui非fei常chang快kuai，所suo以yi如ru果guo說shuo你ni在zai培pei養yang團tuan隊dui的de時shi候hou
，你ni什shen麼me都dou做zuo，你ni在zai培pei養yang人ren的de時shi候hou其qi實shi就jiu會hui比bi較jiao難nan，你ni細xi分fen到dao一yi個ge行xing業ye的de時shi候hou，他ta天tian天tian跟gen這zhe個ge行xing業ye的de人ren跟gen行xing業ye的de事shi情qing打da交jiao道dao的de時shi候hou，你ni這zhe個ge團tuan隊dui的de成cheng長chang也ye會hui比bi較jiao快kuai
；

第三個你選擇一個細分的領域，你可以集中所有的資源，你去打造這個領域，就是你可以做到這個領域的NO.1，未來做所有的商業都是這個樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話，你是幹不過別人的。

 

小(xiao)賽(sai)道(dao)你(ni)不(bu)是(shi)第(di)一(yi)就(jiu)沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)
，如(ru)果(guo)是(shi)大(da)的(de)賽(sai)道(dao)，你(ni)不(bu)能(neng)成(cheng)為(wei)前(qian)五(wu)
，你(ni)基(ji)本(ben)上(shang)也(ye)很(hen)難(nan)去(qu)生(sheng)存(cun)的(de)。所(suo)以(yi)說(shuo)特(te)別(bie)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)定(ding)位(wei)一(yi)些(xie)小(xiao)的(de)賽(sai)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)
，你(ni)一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)麼(me)不(bu)做(zuo)，要(yao)做(zuo)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)到(dao)第(di)一(yi)，所(suo)以(yi)你(ni)要(yao)集(ji)中(zhong)所(suo)有(you)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)
，做(zuo)到(dao)單(dan)個(ge)領(ling)域(yu)的(de)第(di)一(yi)。

 

當(dang)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)好(hao)了(le)我(wo)們(men)的(de)賽(sai)道(dao)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)進(jin)行(xing)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)定(ding)位(wei)以(yi)後(hou)，就(jiu)要(yao)去(qu)進(jin)行(xing)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)。我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，重(zhong)點(dian)的(de)是(shi)要(yao)注(zhu)意(yi)一(yi)些(xie)點(dian)
，那(na)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)去梳理一下我們現在所有的客戶。

 

客戶定位

 

這zhe些xie年nian
，我wo們men星xing辰chen一yi直zhi在zai做zuo減jian法fa，以yi前qian我wo們men也ye是shi什shen麼me都dou做zuo，但dan後hou麵mian我wo們men就jiu一yi直zhi在zai做zuo減jian法fa，我wo們men會hui專zhuan注zhu於yu誰shui是shi我wo們men的de客ke戶hu，賺zhuan誰shui的de錢qian。老lao板ban們men
，我wo們men要yao明ming白bai你ni不bu可ke能neng滿man足zu所suo有you人ren的de需xu求qiu。我wo們men想xiang賺zhuan誰shui的de錢qian背bei後hou的de邏luo輯ji是shi什shen麼me
，我wo們men給gei對dui方fang提ti供gong什shen麼me樣yang的de價jia值zhi
，就jiu是shi所suo有you的de商shang業ye核he心xin就jiu是shi來lai自zi於yu價值的交換。沒mei有you價jia值zhi怎zen麼me賺zhuan錢qian


？所suo以yi說shuo你ni都dou不bu知zhi道dao你ni客ke戶hu是shi誰shui的de時shi候hou，你ni就jiu不bu知zhi道dao他ta的de需xu求qiu
，你ni不bu知zhi道dao他ta的de需xu求qiu的de時shi候hou
，你ni就jiu沒mei有you辦ban法fa給gei他ta提ti供gong精jing準zhun的de解jie決jue方fang案an，你ni沒mei辦ban法fa提ti供gong一yi個ge精jing準zhun的de解jie決jue方fang案an的de時shi候hou，你ni就jiu沒mei有you價jia值zhi，你ni就jiu掙zheng不bu到dao錢qian。

 

所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)很(hen)重(zhong)要(yao)，你(ni)要(yao)把(ba)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)畫(hua)像(xiang)給(gei)列(lie)出(chu)來(lai)，我(wo)的(de)客(ke)戶(hu)到(dao)底(di)是(shi)誰(shui)，然(ran)後(hou)我(wo)給(gei)他(ta)解(jie)決(jue)了(le)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)問(wen)題(ti)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)依(yi)據(ju)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)畫(hua)像(xiang)，你(ni)來(lai)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)一(yi)些(xie)痛(tong)點(dian)
，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)形(xing)成(cheng)在(zai)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。比(bi)如(ru)拿(na)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)來(lai)舉(ju)例(li)子(zi)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)定(ding)位(wei)做(zuo)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)
，其(qi)實(shi)在(zai)去(qu)年(nian)進(jin)行(xing)了(le)整(zheng)個(ge)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)分(fen)析(xi)，我(wo)們(men)就(jiu)聚(ju)焦(jiao)到(dao)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)，餐(can)飲(yin)店(dian)的(de)老(lao)板(ban)，我(wo)們(men)又(you)分(fen)了(le)a類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒有做的
，c類客戶：單店的客戶。

 

在進行客戶分類以後
，我們就要分析，比如aleikehuliansuocanyinyoushenmetongdian，liansuocanyinpinpaidetongdianyidinggenputongdecanyinbuyiyangde
，womendangshijinxinglehenduodekehutiaoyan，caifanglewomenhenduodekehu
，womenneibuyejinxinglehenduochangdetaolun

，zuihouwomenshulichulailejishitiaokehudetongdian，womenzaiqizhongtilianchulailejitiao。qunianwomenjiubaslogan列出來：開店要省心就找門頭君。我們重點解決的是 省心 兩個字，讓你餐飲連鎖的客戶要開店的時候，所做的事情是非常雜的，選址運營、包括裝修廣告
、就在裝修這一個板塊，就要對接很多音響、燈光、軟裝


、廚房設備、餐具等等，還包含硬裝、軟ruan裝zhuang等deng等deng一yi係xi列lie的de，這zhe些xie東dong西xi它ta就jiu很hen繁fan瑣suo
，每mei天tian很hen煩fan。然ran後hou我wo們men提ti煉lian出chu來lai客ke戶hu的de痛tong點dian
，就jiu是shi說shuo想xiang省sheng心xin
，我wo們men如ru何he讓rang他ta省sheng心xin
，我wo們men就jiu去qu建jian立li我wo們men的de核he心xin競jing爭zheng優you勢shi，我wo們men就jiu羅luo列lie了le第di一yi、第二、第三、第四、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。

 

客戶定位的核心
，就是要清楚我們要賺誰的錢！

 

第一個我們進行了客戶定位以後，我們要賺誰的錢
；第di二er個ge我wo們men靠kao什shen麼me賺zhuan錢qian
？把ba這zhe兩liang個ge問wen題ti解jie決jue了le，客ke戶hu定ding位wei完wan了le以yi後hou
，我wo們men就jiu針zhen對dui客ke戶hu定ding位wei去qu梳shu理li我wo們men的de產chan品pin定ding位wei，像xiang我wo們men現xian在zai針zhen對dui做zuo餐can飲yin，我wo就jiu要yao分fen析xi，我wo們men的de產chan品pin能neng不bu能neng解jie決jue現xian在zai客ke戶hu的de一yi些xie需xu求qiu，能neng解jie決jue他ta哪na一yi些xie痛tong點dian，我wo們men要yao去qu整zheng合he我wo們men的de供gong應ying鏈lian，包bao括kuo比bi如ru我wo們men現xian在zai梳shu理li的de門men頭tou，室shi內nei的de一yi些xie網wang紅hong燈deng箱xiang，包bao括kuo一yi些xie軟ruan裝zhuang標biao識shi這zhe些xie東dong西xi，我wo們men針zhen對dui不bu同tong的de產chan品pin，我wo們men要yao去qu整zheng合he我wo們men全quan國guo優you秀xiu優you質zhi的de資zi源yuan，包bao括kuo我wo們men自zi己ji的de標biao識shi工gong廠chang，我wo們men也ye要yao去qu做zuo一yi些xie產chan品pin的de研yan發fa，然ran後hou來lai滿man足zu這zhe一yi類lei客ke戶hu的de對dui產chan品pin的de需xu求qiu。

 

持續增長

 

產品的定位以後
，其實還有一個點要保持持續增長，我們要進行我們的戰略定位，公司的商業模式是什麼？你的1.0時代是怎麼做？你的打法是什麼？你的商業模式是什麼？2.0時代你的打法是什麼
？3.0時代的打法是什麼？4.0的打法是什麼
？

 

其(qi)實(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)點(dian)上(shang)麵(mian)就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)陷(xian)入(ru)增(zeng)長(chang)的(de)困(kun)境(jing)的(de)核(he)心(xin)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)你(ni)沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)的(de)戰(zhan)略(lve)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)隻(zhi)停(ting)留(liu)在(zai)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)，你(ni)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)到(dao)二(er)個(ge)階(jie)段(duan)。比(bi)如(ru)第(di)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)，我(wo)拿(na)我(wo)們(men)對(dui)門(men)頭(tou)君(jun)的(de)定(ding)位(wei)，門(men)頭(tou)君(jun)餐(can)飲(yin)標(biao)識(shi)
，我(wo)們(men)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)1.0shidai
，womenshikaoshenmene
？womenshikaochanpinyingli，woyaozuodehexinshishenme
？jiushiwodangeyunyingzhongxintadeyigeyinglimoxing
，birushuowodekehucongnalilai，wodekehuruhequzhuanhua，duibudui？ranhouwodechanpinzenmequguihua，wodefuwuliuchengzenmeyangziquzuo
，woyaobazheyizhengtaodebihuan，woyaobataxingchengjiushishuo1.0版本。

 

我wo們men可ke能neng就jiu是shi停ting留liu在zai什shen麼me
？停ting留liu在zai這zhe個ge產chan品pin的de盈ying利li的de階jie段duan，對dui吧ba？如ru果guo你ni一yi直zhi靠kao這zhe樣yang去qu做zuo
，你ni肯ken定ding做zuo不bu大da的de，為wei什shen麼me
？因yin為wei你ni的de團tuan隊dui有you限xian，老lao板ban的de精jing力li有you限xian，你ni肯ken定ding做zuo不bu大da的de，你ni想xiang要yao進jin一yi步bu的de發fa展zhan，你ni可ke能neng就jiu是shi說shuo要yao進jin入ru到dao2.0時代
，你要去整合更多的行業的優秀的資源，對不對？

 

比如說站在產業端的角度，我們可以說整合一些餐飲的行業的資源和我們廣告行業的一些資源，我們在2.0jieduanduibudui？womenkeyibatuanduiliebianchuqu，jiushiwomengongsineibudetuandui，womenkeyitongguozhezhongpingtaihuadeguanli
，baneibudetuanduichuquyihou

，daoquanguoqukaiyunyingzhongxin。2.0時代到了3.0時(shi)代(dai)
，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)就(jiu)不(bu)能(neng)說(shuo)隻(zhi)靠(kao)我(wo)們(men)內(nei)部(bu)的(de)力(li)量(liang)了(le)
，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)要(yao)整(zheng)合(he)全(quan)國(guo)優(you)秀(xiu)的(de)廣(guang)告(gao)同(tong)行(xing)，大(da)家(jia)一(yi)起(qi)來(lai)聯(lian)誼(yi)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)品(pin)牌(pai)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)流(liu)量(liang)
，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)管(guan)理(li)，我(wo)們(men)來(lai)提(ti)供(gong)人(ren)才(cai)的(de)孵(fu)化(hua)等(deng)等(deng)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)，然(ran)後(hou)跟(gen)有(you)資(zi)源(yuan)、有實力的一些廣告同行
，我們一起來做這個事情，然後把這個事情做大，到最後麵4.0階段，我們可以說財務並表
，然後上市對吧？

 

它ta其qi實shi是shi有you一yi個ge非fei常chang詳xiang細xi的de路lu徑jing的de，當dang然ran因yin為wei今jin天tian在zai直zhi播bo間jian裏li麵mian就jiu是shi說shuo第di一yi個ge我wo沒mei有you講jiang的de那na麼me詳xiang細xi，第di二er個ge裏li麵mian其qi實shi也ye涉she及ji到dao很hen多duo我wo們men的de商shang業ye機ji密mi

，我wo還hai是shi有you所suo保bao留liu的de，這zhe個ge點dian我wo給gei大da家jia說shuo個ge實shi話hua，因yin為wei現xian在zai這zhe個ge項xiang目mu我wo們men還hai在zai進jin行xing的de過guo程cheng當dang中zhong
，沒mei有you辦ban法fa毫hao無wu保bao留liu的de把ba我wo們men很hen多duo核he心xin的de東dong西xi分fen享xiang給gei大da家jia，在zai管guan理li層ceng麵mian上shang的de東dong西xi，我wo是shi會hui毫hao無wu保bao留liu的de給gei大da家jia全quan部bu的de去qu分fen享xiang。

 

經營層麵

 

zaijingyingcengmianshang，womenxianzaizhenggedezhanlvecengmianshangshejidaogongsideshangyejimi，wojiuzhinengshuogeidajiajiangyigedagaidelujing，dangranwoxiangxinwomendetongxing，womenyouxiudeguanggaotongxingdoubijiaoyouxiu
，dajiayenengyouhenduodeqifa，suoyiwomenzairenqingzijideshihou，yaohenqingxizijizhuanshuideqian，nikaoshenmelaizhuanqian，wojiaodeshiyaobazhegexiangaodongde，ruguozhegedongxinimeiyougaodongdehua，nijiuhuifaxianzengchangshifeichangzhinande。

 

今年我舉個最簡單例子，我們很多老板喜歡定目標
，一上來我先定個今年做個1,000萬，好，1,000萬目標定了
，我問一個問題，你這1,000萬(wan)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？我(wo)們(men)很(hen)多(duo)老(lao)板(ban)喜(xi)歡(huan)定(ding)目(mu)標(biao)

，甚(shen)至(zhi)之(zhi)前(qian)我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)同(tong)行(xing)他(ta)給(gei)我(wo)上(shang)來(lai)定(ding)了(le)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)目(mu)標(biao)，我(wo)當(dang)時(shi)都(dou)震(zhen)驚(jing)了(le)，但(dan)公(gong)司(si)做(zuo)的(de)也(ye)還(hai)算(suan)可(ke)以(yi)，跟(gen)我(wo)聊(liao)一(yi)下(xia)
，我(wo)說(shuo)你(ni)這(zhe)一(yi)個(ge)億(yi)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？他(ta)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)我(wo)沒(mei)有(you)想(xiang)，你(ni)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)怎(zen)麼(me)搞(gao)對(dui)吧(ba)？所(suo)以(yi)我(wo)們(men)認(ren)清(qing)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)了(le)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)搞(gao)搞(gao)清(qing)楚(chu)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)的(de)整(zheng)個(ge)路(lu)徑(jing)是(shi)什(shen)麼(me)？首(shou)先(xian)我(wo)覺(jiao)得(de)要(yao)解(jie)決(jue)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)說(shuo)你(ni)要(yao)增(zeng)長(chang)
，去(qu)年(nian)做(zuo)了(le)1,000萬，今年要做1,500萬，你要增長的這一部分的流量
，客戶資源從何而來？

 

第一個靠門店的自然流量
，woxianbadiankaiqilai
，woxianzuozainalideng，napawomenzuozainalideng，yeyaofenxiyixiacongnimenkouzouguoquderenyouduoshao
，jiushinikaigemendiannizuonalideng，niyaofenxiyixiayouduoshaocongnigongsiluguo，nidagaijinnianyouduoshaoluguo，nengchengjiaoduoshaogekehu，niyaofenxiyixia，wojiaodezhegeshiyigequdao。

 

第二個老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個行業有一個問題，可能這個老板今天開了一個店以後

，找你做了物料，可能有3年5nianyihoucaizhaoni，nizhegedongxinizenmegao？nikaolaokehu，youdelaokehukenenghuichixudegeinishengyi
，biruwomenzuoliansuocanyin


，shibushitakeyichixudegeinixiadan
，huozheshuonizuoyixiejituangongside，nizuoyixietuwen，huozheshuozuoyixiezhexiewuliao
，takenengchixuhuigeinixiadan，danshihaiyouyixiekehutajiushiyigedamendian，zuohaoleyaomedaobile，yaome3、5年以後他要換廣告
，他來找你
，這個你在預估老客戶這一塊你是比較難預估的對吧
？

 

第三個對我們的老客戶的轉介紹，我們的服務做得好
，這個產品做得好，客戶他給你來一個轉介紹，我覺得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個點。

 

還是回到我剛才說那個話題
，認真想一想我們的客戶從哪裏來？當我們環境比較好的時候，你是不用擔心這個問題的，在2018年之前你就坐在那裏等都有客戶來

，所以現在很多的老板養成了一個習慣
，從來沒有考慮過客戶資源的問題，我們怎麼做！這就是為什麼疫情三年
，我們50%以(yi)上(shang)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)倒(dao)閉(bi)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)從(cong)來(lai)沒(mei)有(you)去(qu)思(si)考(kao)客(ke)戶(hu)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)，然(ran)後(hou)客(ke)戶(hu)突(tu)然(ran)一(yi)下(xia)減(jian)少(shao)了(le)，自(zi)然(ran)流(liu)量(liang)減(jian)少(shao)了(le)以(yi)後(hou)，我(wo)身(shen)邊(bian)的(de)一(yi)些(xie)朋(peng)友(you)業(ye)績(ji)降(jiang)低(di)了(le)80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是
，說去年還在增長的，沒有太多。

 

其實我們就可以看到，當流量少了以後，我們的增長就不行了！所(suo)以(yi)回(hui)到(dao)剛(gang)剛(gang)的(de)話(hua)題(ti)
，我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)？每(mei)個(ge)公(gong)司(si)的(de)情(qing)況(kuang)不(bu)一(yi)樣(yang)，當(dang)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)進(jin)行(xing)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)不(bu)要(yao)去(qu)炒(chao)作(zuo)某(mou)個(ge)平(ping)台(tai)（某音），可以把平台（某音）當dang作zuo渠qu道dao，如ru果guo我wo們men的de客ke戶hu都dou不bu在zai平ping台tai上shang，你ni天tian天tian去qu搞gao也ye沒mei有you用yong。比bi如ru，你ni是shi做zuo項xiang目mu的de
，這zhe個ge就jiu要yao靠kao圈quan子zi
，不bu是shi說shuo靠kao刷shua某mou音yin就jiu能neng接jie到dao項xiang目mu，如ru果guo你ni是shi搞gao資zi源yuan有you一yi手shou的de話hua，那na就jiu把ba人ren脈mai圈quan擴kuo大da，在zai人ren際ji關guan係xi上shang麵mian
，你ni要yao多duo下xia一yi些xie功gong夫fu。

 

我覺得我們能做的賽道

，梳理出來至少有10個以上的賽道可以去做，但是一個核心的點
，你的客戶到底在哪？你ni花hua同tong樣yang的de精jing力li和he資zi源yuan，你ni在zai某mou一yi些xie渠qu道dao上shang麵mian你ni的de轉zhuan化hua率lv就jiu特te別bie高gao
，你ni的de某mou些xie渠qu道dao轉zhuan化hua率lv特te別bie低di。其qi實shi現xian在zai做zuo某mou音yin
，我wo也ye見jian很hen多duo人ren投tou了le很hen多duo的de錢qian去qu做zuo，結jie果guo粉fen絲si也ye很hen高gao
，但dan是shi沒mei有you什shen麼me客ke戶hu，像xiang我wo們men公gong司si在zai做zuo，吸xi引yin過guo來lai的de客ke戶hu其qi實shi大da部bu分fen不bu是shi特te別bie的de優you質zhi，我wo覺jiao得de也ye是shi做zuo的de比bi較jiao費fei力li，還hai不bu如ru我wo們men隨sui便bian搞gao搞gao，你ni可ke能neng更geng好hao一yi點dian。

 

所以說這個點上麵
，我覺得你要解決第一個點就是不要再坐著等

，也不要隻單單指望老客戶。還hai有you供gong應ying鏈lian的de，比bi如ru你ni做zuo酒jiu店dian行xing業ye的de
，賣mai酒jiu店dian家jia具ju的de

，賣mai酒jiu店dian廚chu具ju的de，他ta的de客ke戶hu是shi不bu是shi你ni的de客ke戶hu
？你ni把ba他ta搞gao定ding了le
，你ni的de客ke戶hu資zi源yuan不bu就jiu有you了le？很hen多duo老lao板ban說shuo我wo不bu擅shan長chang搞gao這zhe個ge資zi源yuan，那na沒mei辦ban法fa，我wo跟gen你ni說shuo所suo有you的de老lao板ban

，你ni什shen麼me東dong西xi都dou可ke以yi交jiao給gei別bie人ren做zuo，人ren脈mai資zi源yuan這zhe一yi塊kuai還hai是shi得de靠kao自zi己ji

，我wo國guo不bu管guan怎zen麼me樣yang子zi
，我wo覺jiao得de還hai是shi一yi個ge人ren情qing社she會hui
，我wo們men自zi身shen的de實shi力li很hen重zhong要yao，人ren與yu人ren之zhi間jian的de鏈lian接jie，我wo覺jiao得de也ye是shi非fei常chang之zhi重zhong要yao的de
，當dang然ran前qian提ti是shi你ni自zi己ji個ge人ren的de價jia值zhi，你ni如ru果guo個ge人ren沒mei有you價jia值zhi
，你ni是shi沒mei有you辦ban法fa的de。像xiang我wo們men行xing業ye裏li麵mian，之zhi前qian去qu參can加jia一yi些xie行xing業ye的de展zhan會hui，我wo也ye看kan到dao有you我wo們men很hen多duo做zuo廣guang告gao製zhi的de同tong行xing，他ta們men也ye會hui去qu參can加jia衛wei浴yu展zhan，因yin為wei他ta的de很hen多duo客ke戶hu是shi做zuo衛wei浴yu的de。

 

今年你定的目標
，比如定了1,000萬

，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬，我去公關幾個協會的秘書長會長可能有200萬
，我去參加一下展會給我帶來300萬wan的de流liu量liang。大da概gai搞gao這zhe些xie事shi情qing我wo大da概gai花hua多duo少shao錢qian
，對dui不bu對dui

？你ni去qu搞gao關guan係xi搞gao資zi源yuan肯ken定ding要yao花hua錢qian的de
，你ni要yao預yu算suan出chu來lai大da概gai我wo拿na多duo少shao錢qian去qu搞gao這zhe些xie事shi情qing，其qi實shi像xiang我wo們men之zhi前qian為wei什shen麼me沒mei有you去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing，因yin為wei這zhe東dong西xi要yao花hua錢qian，但dan是shi你ni要yao知zhi道dao流liu量liang一yi定ding是shi要yao錢qian的de，以yi前qian我wo們men都dou是shi靠kao免mian費fei的de流liu量liang。品pin牌pai的de一yi些xie宣xuan傳chuan
、網站、公眾號、其他短視頻平台等，多發點朋友圈，你都能夠說帶來客戶的流量。

 

有對應的流量進來了以後，我們第二步我們要做什麼？就是你如何把這些客戶轉化了，我們決定這個客戶是不是我們的客戶就三個點：第一個叫需求就這個客戶他有沒有需求，第二個客戶有沒有購買力，第三個有沒有決策權。這個客戶是不是你的一個潛在客戶，決定點就是他的購買力
、需求和決策權，但是客戶他跟不跟你合作也是三個點：diyigetayoumeiyouxuqiu
？jiushininengbunengjiejuetadexuqiu
，diergetaweishenmeyaoxuanni
？tayouzhegexuqiu，taweishenmexuanni

？weishenmewobuxuanzhangsan，woyaoxuanni。disangenidejiageyoumeiyouzaitayusuanzhinei？

 

所suo以yi第di一yi個ge我wo們men講jiang需xu求qiu
，比bi如ru說shuo你ni是shi做zuo廣guang告gao招zhao牌pai的de，如ru果guo這zhe個ge客ke戶hu開kai店dian他ta肯ken定ding有you需xu求qiu，你ni找zhao這zhe個ge客ke戶hu他ta不bu打da算suan開kai店dian，你ni說shuo你ni來lai跟gen我wo合he作zuo
，他ta肯ken定ding不bu跟gen你ni合he作zuo，他ta沒mei這zhe個ge需xu求qiu
，這zhe個ge就jiu很hen容rong易yi的de去qu理li解jie。包bao括kuo我wo們men在zai做zuo一yi些xie公gong關guan的de時shi候hou也ye是shi一yi樣yang的de，你ni要yao看kan對dui方fang有you沒mei有you這zhe個ge需xu求qiu，如ru果guo對dui方fang都dou沒mei有you這zhe個ge需xu求qiu，你ni搞gao半ban天tian沒mei有you用yong。

 

第二個他為什麼選你
？你要解決他一些什麼樣的需求，這個點上麵：第一個產品
，就是你的產品能不能解決他的需求
；diergenidekehudefuwutiyan
，rangkehujiaodeshubushufu，ruguozhegechanpinzhiyouninengzuo
，bierendouzuobule，nameibanfa
，tabixuxuanni，shibushi？ruguodajiadounengzuodedongxikaoshenme
？najiushikaonigeikehudezhengtidetiyan，baokuochuleyixiezhijiedexuqiu
，ninengbunengjiejuetadeyixieyinxingdexuqiu，biruqinggandexuqiu，niduizhegekehuhenzunzhong，taganjiaonizhegerenhenleguan，gennizaiyiqihenshufu
，ganjiaonimenzhegegongsihenyouzhengnengliang


，jiaodenimendegongsideshilihenqiang，tadouhuixuanni，duiba
？birushuowomenzuoshijinian，heyigexinkaidegongsixiangbi，womentongyangdejiage，kehukendingxuanwomenle，yinweiwomenzuodeshijianbijiaojiu。

 

你ni要yao去qu梳shu理li你ni解jie決jue了le客ke戶hu的de一yi些xie什shen麼me樣yang的de需xu求qiu
，解jie決jue一yi些xie什shen麼me樣yang客ke戶hu的de痛tong點dian，像xiang我wo們men就jiu主zhu打da省sheng心xin，我wo們men提ti供gong免mian費fei的de深shen化hua設she計ji，免mian費fei上shang門men量liang尺chi，免mian費fei打da樣yang，我wo們men可ke能neng很hen多duo同tong行xing不bu敢gan做zuo這zhe個ge事shi情qing。

 

birumianfeidayang，birugenyigeliansuogongsihezuo，womenkenengdayangjiujiwankuaiqian
，womenshibushouyifenqiandefeiyongde，bugenwohezuoyemeiyouguanxi

，woyiniandeyusuanjiuzhemeduo
，wojiunachulaigeinida，baokuowomenyouzijizhuanyedeshouhoutuandui
，zhuanmenyanglejigerenfuzegaoweixiude
，kehuchulewenti
，womashangdaoweigeiniweixiu。woyaonishengxin
，wokendingyaobawentigeinijiejuediao
，wozaizhegeshangmianwokendingyaotouruziyuan，womenzhichigexinghuadingzhi，baokuowomenconganquandejiaodulaijiang，womensuoyoudeyuangong、施工人員都是持證上崗的
，電工證，焊工證
、高空作業證等，保險全部都買了，而且全部經過培訓我們才上崗等等，還有很多的細節。

 

我去年還專程去找了一下易凱，通過數字化的管理，用易凱的SCRM係xi統tong和he管guan理li係xi統tong我wo們men來lai解jie決jue效xiao率lv的de問wen題ti
，我wo們men現xian在zai可ke以yi做zuo到dao客ke戶hu關guan注zhu我wo們men的de公gong眾zhong號hao，然ran後hou我wo們men這zhe個ge單dan什shen麼me時shi候hou生sheng產chan，完wan了le以yi後hou什shen麼me時shi候hou出chu貨huo
，什shen麼me時shi候hou送song貨huo，什shen麼me時shi候hou安an裝zhuang的de
，人ren是shi誰shui，安an裝zhuang完wan了le以yi後hou我wo們men安an裝zhuang人ren員yuan拍pai好hao照zhao片pian，然ran後hou客ke戶hu可ke以yi在zai線xian驗yan收shou。你ni看kan以yi前qian我wo們men要yao去qu找zhao客ke戶hu
，多duo麻ma煩fan！

 

你打電話客戶說：李總，廣告做完了，你給我驗收一下！

李總說：不好意思，我現在沒空，等我方便的時候，我過去看一下。

你說：你把你尾款付一下！

李總說：等我看完了以後，沒問題我再付給你。

 

你ni這zhe個ge就jiu很hen尷gan尬ga，結jie果guo他ta一yi拖tuo就jiu半ban個ge月yue去qu了le
，本ben來lai客ke戶hu還hai有you一yi點dian錢qian，結jie果guo生sheng意yi不bu好hao
，把ba錢qian給gei虧kui了le
，店dian都dou關guan了le，等deng半ban個ge月yue以yi後hou你ni再zai找zhao他ta的de時shi候hou
，李li總zong把ba這zhe個ge廣guang告gao驗yan收shou一yi下xia，已yi經jing關guan門men了le、倒閉了、已經爛尾了。我們現在直接做完以後，叫李總你給我驗收一下
，李總我沒空
，沒關係，我給你拍好照
，對吧？近景、遠景、細xi節jie我wo給gei你ni拍pai好hao，拍pai好hao以yi後hou在zai公gong眾zhong號hao給gei你ni推tui送song過guo去qu，您nin在zai線xian簽qian收shou一yi下xia看kan看kan有you沒mei有you問wen題ti。好hao沒mei問wen題ti簽qian收shou，一yi簽qian收shou完wan，馬ma上shang彈dan一yi個ge付fu款kuan鏈lian接jie出chu來lai
，麻ma煩fan你ni把ba尾wei款kuan支zhi付fu一yi下xia
，在zai線xian就jiu支zhi付fu了le
，根gen本ben不bu需xu要yao業ye務wu員yuan去qu收shou。

 

第三個價格，比如你這個東西，客戶的預算就2000塊錢，你非要賣5000塊(kuai)錢(qian)
，你(ni)再(zai)專(zhuan)業(ye)客(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)找(zhao)你(ni)，客(ke)戶(hu)絕(jue)對(dui)不(bu)會(hui)找(zhao)你(ni)
，所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)就(jiu)跟(gen)你(ni)的(de)定(ding)價(jia)策(ce)略(lve)又(you)有(you)非(fei)常(chang)大(da)的(de)一(yi)個(ge)關(guan)係(xi)，你(ni)要(yao)明(ming)白(bai)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)他(ta)所(suo)接(jie)受(shou)的(de)上(shang)限(xian)是(shi)多(duo)少(shao)，他(ta)願(yuan)意(yi)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)來(lai)幹(gan)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)
，很(hen)多(duo)人(ren)就(jiu)講(jiang)了(le)，我(wo)要(yao)做(zuo)最(zui)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)


、用最好的材料、最好的工藝做一個產品出來！結果太貴了
，客戶買不起

，賣不掉還說客戶沒品位，我這麼好的東西你不要！你要明白客戶的真實需求是什麼
，我的預算就這麼多錢，你能給我做成什麼樣子。

 

所suo以yi價jia格ge也ye是shi決jue定ding於yu客ke戶hu選xuan不bu選xuan我wo們men的de一yi個ge非fei常chang重zhong要yao的de因yin素su，這zhe個ge點dian我wo希xi望wang大da家jia一yi定ding要yao去qu重zhong視shi，就jiu是shi這zhe個ge價jia格ge不bu要yao隨sui便bian亂luan
，一yi定ding要yao經jing過guo調tiao研yan
，你ni的de客ke戶hu期qi待dai值zhi是shi多duo少shao，最zui高gao的de預yu算suan是shi多duo少shao。比bi如ru預yu算suan2000塊，你說你報個2500，他可能咬咬牙給你幹了。他的預算隻有2000
，你報5000

，你放心，他連還價都不給你還，沒辦法給你還

，怎麼給你還，對吧？你打個5折不可能
，是吧？

 

所suo以yi這zhe個ge客ke戶hu為wei什shen麼me要yao選xuan你ni？從cong我wo們men的de核he心xin競jing爭zheng優you勢shi上shang麵mian，我wo們men來lai下xia功gong夫fu，還hai有you我wo們men在zai轉zhuan化hua客ke戶hu的de過guo程cheng當dang中zhong，我wo們men要yao注zhu意yi一yi些xie什shen麼me，我wo們men的de團tuan隊dui的de建jian設she，我wo們men有you沒mei有you相xiang匹pi配pei的de團tuan隊dui去qu服fu務wu客ke戶hu
，這zhe個ge也ye是shi一yi個ge點dian。如ru果guo說shuo把ba這zhe兩liang個ge點dian做zuo到dao了le，大da家jia覺jiao得de我wo們men的de業ye績ji能neng不bu能neng增zeng長chang
？

問：怎麼樣去做客戶的單價和複購
？

答：你要明白你客戶所接受的一個價格的上限，在客戶的接受範圍內。我們舉個最簡單的例子，我們肯定是越高越好，假設你一個產品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤
，如果你能賣到11塊，其實表麵上你隻漲了一塊錢，但是你的利潤其實增長了33%，是shi不bu是shi？你ni不bu要yao小xiao看kan這zhe一yi塊kuai錢qian，其qi實shi你ni的de增zeng長chang客ke戶hu的de上shang限xian是shi多duo少shao，這zhe是shi我wo們men剛gang才cai講jiang的de客ke戶hu分fen析xi，對dui不bu對dui？你ni定ding位wei了le你ni的de客ke戶hu，你ni連lian他ta接jie受shou的de價jia格ge的de上shang限xian是shi多duo少shao，你ni都dou不bu知zhi道dao。

 

第一，你先調研一下同行，你同行的對這個價格出價多少
？然後你再去判斷客戶的理想價。比如說我們同樣一瓶水，在小賣部裏麵賣2塊
，但是在酒吧裏麵他可能賣6塊錢。再比如春節我們要回老家要坐火車
，市場上麵一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我隻吃泡麵

，但是有的人雖然說賣30
，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的
，你要賣多少錢給你的客戶，其實一個很直接的點，就是說跟你自身的定位有很大的關係
，對吧？

 

比如你是一個廣告店和一個大的廣告公司，你的價格比對方貴個20%
，可能在客戶的接受範圍內，因為他覺得你更專業，你的實力更強
，你的服務更好


，我願意多花20%的價格給你
，他會說沒有關係的。但是如果說你的價格比別人高了50%
，特斯拉降價，其他所有的車就跟著降價，為什麼？因為你不降價我就買別人的。這裏就兩個問題：第一，客戶願意出多少錢
；第二，你值多少錢。

客戶為什麼會複購和轉介紹給你？

最重要的一個點是來自於我們的服務
，我們有4個層次：

第一個層麵叫做基礎服務，比bi如ru客ke戶hu要yao做zuo個ge門men頭tou，你ni把ba這zhe個ge門men頭tou保bao質zhi保bao量liang的de把ba它ta做zuo好hao，客ke戶hu非fei常chang的de滿man意yi
，這zhe個ge叫jiao做zuo基ji本ben服fu務wu
，解jie決jue客ke戶hu的de需xu求qiu。但dan是shi這zhe個ge點dian上shang麵mian我wo覺jiao得de很hen多duo同tong行xing都dou沒mei有you做zuo到dao
，我wo們men有you一yi些xie同tong行xing裏li麵mian經jing常chang偷tou工gong減jian料liao，或huo者zhe出chu了le問wen題ti不bu擔dan責ze任ren，就jiu是shi這zhe個ge基ji礎chu服fu務wu沒mei有you做zuo好hao。

 

第二個層麵就是迎合服務，比bi如ru說shuo陪pei客ke戶hu鏈lian接jie一yi下xia關guan係xi
，你ni把ba事shi情qing做zuo好hao的de情qing況kuang下xia，你ni跟gen客ke戶hu關guan係xi很hen好hao
，他ta會hui找zhao你ni。就jiu像xiang我wo們men有you一yi些xie客ke戶hu，我wo們men處chu的de像xiang哥ge們men兄xiong弟di一yi樣yang，你ni怎zen麼me去qu找zhao他ta，不bu可ke能neng換huan你ni的de，別bie人ren給gei他ta好hao處chu，別bie人ren也ye不bu會hui輕qing易yi換huan你ni的de。因yin為wei我wo們men做zuo了le很hen多duo的de這zhe種zhong迎ying合he服fu務wu，大da家jia有you感gan情qing上shang麵mian的de交jiao流liu。如ru果guo我wo們men能neng解jie決jue以yi上shang兩liang個ge服fu務wu

，基ji本ben上shang就jiu能neng解jie決jue80%以上的客戶。

 

第三個層麵就是價值服務
，biruxiangwomenzuocanyindemendian
，wobujinjinshigeitazuoguanggaozhaopaide，wokeyibangtazuodingwei，wokeyigeitatigongbirushuohenduoyouzhidegongyinglian，birushuoniyaodengguang

，woyourenshihenduozuodengguangdeyuantoudegongchang
，niyaozuochuju，worenshihenduozuochujudeyuantoudegongchang
，shenzhiwohaikeyizhichidaotadetuanduizenmeguanli，nideshangyemoshizenmequsheji，baokuowomenyouyixiekehutamenzhuozizenmexuan，menzenmexuan，tadouhuilaizhaowolaiwen，kankanwodeyijian
，geitatigongchaochujiazhiyiwaidezhegefuwu
，zhejiushijiazhifuwu。ruguonengdadaozhegedianshangmiandehua
，wojiaodejibenshang90%以上的客戶他都不會輕易把你換掉，他肯定會給你帶來複購和轉介紹的。

 

第四個層麵叫做影響服務，客ke戶hu他ta能neng看kan到dao你ni的de成cheng長chang
，你ni這zhe個ge人ren很hen正zheng能neng量liang，他ta跟gen你ni待dai在zai一yi起qi覺jiao得de很hen有you動dong力li。像xiang我wo們men很hen多duo客ke戶hu都dou是shi這zhe樣yang子zi，經jing常chang到dao我wo們men公gong司si來lai坐zuo一yi坐zuo，一yi起qi聊liao聊liao天tian

，一yi起qi交jiao流liu一yi下xia，他ta感gan覺jiao跟gen你ni在zai一yi起qi能neng在zai你ni身shen上shang能neng夠gou學xue到dao東dong西xi
，他ta也ye看kan到dao你ni在zai成cheng長chang，你ni每mei天tian在zai健jian身shen在zai減jian肥fei、在(zai)學(xue)習(xi)，他(ta)覺(jiao)得(de)跟(gen)你(ni)跟(gen)你(ni)在(zai)一(yi)起(qi)
，他(ta)會(hui)覺(jiao)得(de)你(ni)能(neng)影(ying)響(xiang)到(dao)他(ta)，他(ta)願(yuan)意(yi)變(bian)好(hao)。你(ni)能(neng)做(zuo)到(dao)這(zhe)個(ge)維(wei)度(du)
，基(ji)本(ben)上(shang)你(ni)就(jiu)成(cheng)為(wei)了(le)客(ke)戶(hu)都(dou)聽(ting)你(ni)的(de)，就(jiu)不(bu)是(shi)給(gei)不(bu)給(gei)你(ni)生(sheng)意(yi)做(zuo)，給(gei)不(bu)給(gei)你(ni)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)是(shi)你(ni)說(shuo)啥(sha)就(jiu)啥(sha)。達(da)到(dao)了(le)第(di)三(san)第(di)四(si)層(ceng)服(fu)務(wu)
，你(ni)的(de)業(ye)績(ji)想(xiang)不(bu)做(zuo)大(da)，我(wo)覺(jiao)得(de)都(dou)難(nan)。