天津大豐文化-張總：2020年廣告公司營銷突圍密碼
2020年11月20日

2020年5月20日《周三晚8點-易凱有約》第151期由天津大豐文化-張總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享

，分享主題：2020年廣告公司營銷突圍密碼。






大豐文化成立於2002年
，十幾年來公司致力於為知名品牌、實力媒體

、快銷品以及商超大賣場提供工廠垂直的本地化一站式廣告服務。我們團隊有能力做好的涵蓋廣告策劃設計、廣告製作以及廣告工程實施，尤其在數碼噴印細分市場，大豐文化綜合實力位列噴印企業京津冀百強、天津十強。


在市場競爭日趨激烈的今天，大豐文化厚積薄發，麵向未來
，一切以客戶價值為出發點，以標準化、精細化
、專業化服務為經營核心，不斷完善服務流程，深化運營機製，為客戶提供超值服務。我們的準則就是“在設計上不斷創新，在質量上嚴格把關，在服務上努力完善
，在承諾上一言九鼎”。路雖遙，行則至
，事雖難，做則成
，於人如是，於企業亦如是，我們從不給自己設定終點

，我們堅信大豐會走得更遠！客戶思維與追求完美的匠心精神，信守承諾與永不言敗的亮劍團隊，都是我們大豐文化通往成功的法寶! 客戶的需求就是我們的動力，客戶的滿意就是我們的目標，大豐全體員工真誠願與廣大新老客戶攜手合作，共創輝煌！



以下是張總部分分享內容：

今天我很高興受到了易凱軟件的邀請
，在今日頭條的直播間，我和大家分享：2020年廣告公司營銷突圍密碼。我叫張大豐，今天是5月20號
，非常高興今天是小滿的日子，非常好的狀態。

我和大家分享一下2020年廣告行業的情況。大家知道2019年的經濟狀況就不是很好
，經濟下行壓力比較大
，2020年(nian)我(wo)們(men)又(you)趕(gan)上(shang)疫(yi)情(qing)
，所(suo)以(yi)今(jin)年(nian)整(zheng)個(ge)國(guo)內(nei)的(de)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)也(ye)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)雪(xue)上(shang)加(jia)霜(shuang)，導(dao)致(zhi)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)考(kao)驗(yan)都(dou)是(shi)在(zai)加(jia)大(da)
，廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)確(que)實(shi)也(ye)是(shi)比(bi)較(jiao)殘(can)酷(ku)。

前幾天我和北上廣的幾個朋友也在交流

，還有二線城市的

，大部分聽說業務都是下降在5
、6成左右。我們大豐文化還好一些，因為我們現在也拓展了線上的業務，所以我們現在大概下降在1成cheng左zuo右you。在zai這zhe種zhong經jing濟ji形xing勢shi不bu好hao的de前qian提ti下xia

，大da家jia怎zen麼me能neng保bao增zeng長chang，才cai能neng再zai繼ji續xu增zeng長chang保bao證zheng創chuang收shou，這zhe個ge也ye是shi我wo們men每mei一yi個ge老lao板ban考kao慮lv的de問wen題ti
，並bing且qie現xian在zai很hen多duo公gong司si可ke能neng因yin為wei經jing濟ji不bu景jing氣qi都dou在zai賣mai設she備bei
，然ran後hou轉zhuan行xing，還hai有you的de資zi金jin周zhou轉zhuan困kun難nan發fa不bu出chu來lai工gong資zi等deng，這zhe幾ji種zhong情qing況kuang都dou有you。

現在廣告行業有一種現狀
，就是大家在拚價格，那麼就是說血拚價格，我們有的噴繪做到了3塊5塊
，還有軟膜做到15的，所以說這個價格也是體現出訂單少，大家的設備都是處於比較飽和的狀態，訂單比較少大家都搶活兒。




在疫情下，大家特別關注的是哪幾個點？

我想和大家分享的第一點：員工的人創績效
，利用好的公司做到5萬8萬的人創績效，不好的可能做到2、3萬，對利潤的影響是非常大，所以我們第一個關注的是人創績效。
第di二er個ge我wo們men需xu要yao關guan注zhu的de是shi營ying銷xiao思si維wei和he工gong具ju。大da家jia都dou知zhi道dao廣guang告gao行xing業ye在zai過guo去qu大da部bu分fen做zuo的de是shi線xian下xia
，在zai這zhe種zhong疫yi情qing之zhi下xia
，我wo們men都dou想xiang擴kuo展zhan一yi些xie線xian上shang的de業ye務wu。比bi如ru：2002年受到非典的影響，京東是在這種環境下成長起來；還有就是2003年，馬雲說“讓天下沒有難做的生意”
，然後把淘寶做起來，在這種平台下，成就了很多借助淘寶和天貓的公司，做的也是風生水起
；抖音起來之後，我們現在也發展抖音。



我今天的分享，主要是我們如何在營銷上突破，俗話說“工欲善其事，必先利其器”。馬(ma)雲(yun)也(ye)說(shuo)過(guo)不(bu)一(yi)定(ding)要(yao)成(cheng)為(wei)厲(li)害(hai)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)成(cheng)為(wei)利(li)用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)把(ba)互(hu)聯(lian)網(wang)應(ying)用(yong)好(hao)，用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)來(lai)提(ti)高(gao)我(wo)們(men)營(ying)銷(xiao)
，或(huo)者(zhe)把(ba)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)插(cha)上(shang)一(yi)雙(shuang)騰(teng)飛(fei)的(de)翅(chi)膀(pang)，能(neng)讓(rang)我(wo)們(men)業(ye)績(ji)增(zeng)長(chang)起(qi)來(lai)。

現xian在zai大da家jia都dou在zai討tao論lun新xin商shang業ye，關guan於yu新xin商shang業ye我wo的de理li解jie就jiu是shi一yi種zhong全quan網wang布bu局ju的de思si維wei，為wei什shen麼me說shuo現xian在zai已yi經jing研yan究jiu新xin商shang業ye，因yin為wei大da家jia都dou知zhi道dao線xian下xia的de地di推tui模mo式shi
，受shou到dao交jiao通tong堵du塞sai的de影ying響xiang，相xiang應ying的de成cheng本ben也ye隨sui之zhi增zeng加jia，企qi業ye的de規gui模mo做zuo得de很hen大da的de，人ren工gong的de成cheng本ben也ye是shi很hen高gao，所suo以yi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de營ying銷xiao突tu圍wei的de核he心xin關guan鍵jian點dian，重zhong點dian我wo想xiang和he大da家jia強qiang調tiao的de是shi：向線上轉型。



今天我們主要的內容就是2020年廣告公司營銷突圍的關鍵：一個中心，兩個基本點，三張網三個庫

，四個比例，五個步驟，通過這些我和大家分享一下我在營銷突圍方麵的一些想法。




我們首先定位要精準，我一直信奉的一句話就是“定位定天下”。比如說阿裏巴巴的定位就是“讓天下沒有難做的生意”
；還有大家熟悉的王老吉，“怕上火，喝王老吉”都是一種對經營方向的定位。

我(wo)們(men)日(ri)常(chang)在(zai)社(she)交(jiao)場(chang)合(he)交(jiao)換(huan)名(ming)片(pian)，一(yi)些(xie)名(ming)片(pian)上(shang)密(mi)密(mi)麻(ma)麻(ma)印(yin)了(le)很(hen)多(duo)項(xiang)目(mu)，實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)看(kan)到(dao)這(zhe)種(zhong)名(ming)片(pian)，我(wo)感(gan)覺(jiao)這(zhe)個(ge)老(lao)板(ban)做(zuo)得(de)應(ying)該(gai)都(dou)不(bu)大(da)
，為(wei)什(shen)麼(me)這(zhe)麼(me)說(shuo)？我(wo)覺(jiao)得(de)做(zuo)得(de)大(da)的(de)就(jiu)像(xiang)馬(ma)雲(yun)，他(ta)可(ke)能(neng)都(dou)聚(ju)焦(jiao)在(zai)一(yi)個(ge)點(dian)上(shang)去(qu)發(fa)力(li)，名(ming)片(pian)上(shang)用(yong)了(le)很(hen)多(duo)項(xiang)目(mu)

，甚(shen)至(zhi)這(zhe)些(xie)項(xiang)目(mu)都(dou)是(shi)不(bu)關(guan)聯(lian)的(de)
，你(ni)怎(zen)麼(me)可(ke)能(neng)做(zuo)得(de)很(hen)大(da)呢(ne)？我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)不(bu)太(tai)現(xian)實(shi)的(de)。因(yin)為(wei)你(ni)的(de)精(jing)力(li)都(dou)在(zai)分(fen)散(san)了(le)，不(bu)聚(ju)焦(jiao)。大(da)豐(feng)文(wen)化(hua)從(cong)我(wo)2002年創業的時候
，當時規模也是比較小，剛開始的一年做個三五十萬。我們做到200萬的時候是個百貨鋪，比如說名片
、錦旗


、銅牌、條幅也做，做得很雜
，但是做的雜了反而營業額上不去，後來我們也是通過學習和調整。

我wo們men現xian在zai的de定ding位wei是shi做zuo叫jiao連lian鎖suo品pin牌pai廣guang告gao裝zhuang飾shi服fu務wu商shang。連lian鎖suo品pin牌pai顧gu名ming思si義yi就jiu是shi定ding位wei為wei連lian鎖suo品pin牌pai服fu務wu，廣guang告gao裝zhuang飾shi就jiu是shi說shuo我wo定ding位wei了le我wo們men的de客ke戶hu，就jiu圍wei繞rao連lian鎖suo品pin牌pai給gei他ta們men提ti供gong廣guang告gao和he裝zhuang飾shi這zhe兩liang個ge方fang向xiang的de產chan品pin和he服fu務wu，服fu務wu商shang就jiu是shi定ding位wei我wo們men的de身shen份fen
，我wo們men主zhu要yao是shi提ti供gong服fu務wu的de
，所suo以yi我wo們men有you了le大da眾zhong文wen化hua，有you了le清qing晰xi的de定ding位wei之zhi後hou

，這zhe些xie年nian我wo們men通tong過guo聚ju焦jiao定ding位wei，我wo們men從cong200萬做到了現在2000萬，也是聚焦的一個很好的結果。

其次就是需求的定位，實際上主要是圍繞這個產品來講，就是說客戶對於我們的一些產品

，他的需求是聚焦的。

還有一種場景的精準化，就是根據客戶的需求，比如說活動公司的場景主要就是各大商場；如果是做機械項目的，比如說中建八局或者中建一局也好，可能是各種工地的一種場景
；要yao是shi做zuo活huo動dong，可ke能neng是shi在zai大da悅yue城cheng或huo者zhe萬wan達da商shang場chang
，所suo以yi說shuo為wei什shen麼me講jiang我wo們men以yi客ke戶hu為wei中zhong心xin了le

，要yao圍wei繞rao這zhe幾ji個ge精jing準zhun，當dang精jing準zhun了le之zhi後hou，你ni可ke能neng是shi現xian在zai做zuo萬wan達da，明ming年nian又you做zuo大da悅yue城cheng了le
，可ke能neng你ni會hui發fa現xian這zhe裏li麵mian對dui接jie的de模mo式shi和he流liu程cheng，或huo者zhe設she計ji的de套tao路lu，客ke戶hu的de需xu求qiu基ji本ben上shang都dou差cha不bu多duo的de，所suo以yi對dui員yuan工gong也ye能neng提ti高gao工gong作zuo效xiao率lv，整zheng個ge運yun營ying成cheng本ben也ye會hui下xia降jiang，我wo們men一yi個ge中zhong心xin做zuo營ying銷xiao就jiu是shi圍wei繞rao著zhe以yi客ke戶hu需xu求qiu為wei一yi個ge中zhong心xin，這zhe是shi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de一yi個ge中zhong心xin。




首shou先xian是shi產chan品pin
，要yao看kan我wo們men的de產chan品pin解jie決jue客ke戶hu哪na些xie場chang景jing的de問wen題ti，現xian在zai大da家jia都dou知zhi道dao互hu聯lian網wang營ying銷xiao的de時shi代dai都dou在zai講jiang爆bao品pin
，爆bao品pin的de概gai念nian是shi一yi個ge產chan品pin做zuo得de很hen精jing良liang、質量很硬

、成本低
、效xiao率lv高gao，產chan品pin打da磨mo得de很hen完wan美mei，覆fu蓋gai麵mian廣guang，所suo以yi成cheng為wei一yi個ge爆bao品pin。爆bao品pin思si維wei，對dui我wo們men廣guang告gao行xing業ye我wo認ren為wei覺jiao得de也ye是shi適shi用yong的de，就jiu是shi說shuo我wo們men也ye要yao打da造zao一yi些xie爆bao品pin，不bu見jian得de做zuo得de多duo了le才cai能neng賺zhuan到dao錢qian，也ye有you可ke能neng是shi你ni做zuo得de少shao了le才cai能neng賺zhuan到dao錢qian。那na麼me做zuo得de少shao了le，首shou先xian我wo覺jiao得de不bu管guan從cong老lao板ban的de經jing曆li，還hai是shi公gong司si團tuan隊dui成cheng員yuan的de一yi些xie精jing力li和he聚ju焦jiao點dian來lai說shuo，做zuo少shao了le才cai能neng做zuo精jing。像xiang蘋ping果guo手shou機ji
，大da家jia知zhi道dao蘋ping果guo手shou機ji也ye沒mei有you很hen多duo的de型xing號hao
，一yi些xie高gao端duan的de產chan品pin它ta的de型xing號hao少shao，因yin為wei要yao做zuo爆bao品pin
、要(yao)做(zuo)精(jing)品(pin)
，所(suo)以(yi)在(zai)產(chan)品(pin)上(shang)我(wo)們(men)不(bu)能(neng)做(zuo)的(de)太(tai)多(duo)了(le)
，我(wo)們(men)要(yao)適(shi)當(dang)的(de)砍(kan)掉(diao)一(yi)部(bu)分(fen)，有(you)時(shi)候(hou)做(zuo)不(bu)精(jing)
，做(zuo)不(bu)好(hao)我(wo)們(men)總(zong)是(shi)抱(bao)怨(yuan)是(shi)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)能(neng)力(li)的(de)問(wen)題(ti)，其(qi)實(shi)可(ke)能(neng)是(shi)我(wo)們(men)太(tai)貪(tan)了(le)，想(xiang)法(fa)太(tai)多(duo)，但(dan)是(shi)能(neng)力(li)跟(gen)不(bu)上(shang)。

其次就是服務，我提了一句話叫“為什麼客戶選擇你而沒有選擇競爭對手”
，可能這裏麵就是有一種情感的紐帶，就是說大家鏈接在一起了。比如說我們從2009年開始用易凱軟件，ganjiaoyikaidefuwushihenhaode，youwenbida，youkunnanyouwentizongnengdedaoyigemanyidejieda，womenzuoweiyonghuheyikaijiuchanshengyizhongqinggandelianjie，zhegeshihouwojiaodeshizhongchengdekehu，zhejiushiyizhongfuwudetiyan。

這zhe是shi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de第di二er點dian就jiu是shi我wo們men的de服fu務wu
，有you了le服fu務wu我wo們men才cai能neng產chan生sheng信xin任ren，客ke戶hu選xuan擇ze你ni不bu離li去qu，是shi因yin為wei對dui你ni有you著zhe信xin任ren。我wo們men這zhe個ge行xing業ye很hen容rong易yi被bei客ke戶hu挑tiao出chu小xiao毛mao病bing，很hen難nan做zuo的de很hen完wan美mei，所suo以yi在zai服fu務wu方fang麵mian我wo們men要yao做zuo到dao靠kao譜pu。有you時shi候hou客ke戶hu投tou訴su
，可ke能neng就jiu是shi客ke戶hu催cui的de緊jin，問wen我wo們men的de貨huo快kuai到dao了le嗎ma
？說shuo貨huo出chu去qu了le可ke能neng他ta還hai沒mei裝zhuang車che，像xiang這zhe種zhong情qing況kuang可ke能neng又you要yao給gei員yuan工gong扣kou分fen
，起qi碼ma不bu能neng忽hu悠you客ke戶hu，要yao做zuo到dao靠kao譜pu，所suo以yi我wo們men一yi直zhi也ye是shi在zai服fu務wu上shang下xia功gong夫fu，客ke戶hu的de服fu務wu要yao到dao位wei。假jia如ru我wo們men的de產chan品pin和he服fu務wu都dou做zuo不bu好hao的de話hua


，營ying銷xiao就jiu變bian成cheng一yi種zhong套tao路lu了le，以yi我wo的de性xing格ge來lai說shuo，還hai是shi踏ta踏ta實shi實shi把ba服fu務wu和he產chan品pin做zuo好hao。





通過三張網去拓開我們營銷的思路和覆蓋麵。

第一是天網，我們也利用互聯網各種平台，開通抖音和淘寶

，天貓店鋪也在審核中，還有拚多多、1688我們也在申請。有一種叫優化-SEO優(you)化(hua)，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)百(bai)度(du)競(jing)價(jia)
，就(jiu)是(shi)在(zai)百(bai)度(du)裏(li)搜(sou)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)的(de)關(guan)鍵(jian)詞(ci)，站(zhan)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)角(jiao)度(du)設(she)置(zhi)產(chan)品(pin)的(de)關(guan)鍵(jian)詞(ci)，通(tong)過(guo)百(bai)度(du)的(de)指(zhi)數(shu)，哪(na)些(xie)關(guan)鍵(jian)詞(ci)比(bi)較(jiao)火(huo)熱(re)，我(wo)們(men)再(zai)把(ba)這(zhe)些(xie)關(guan)鍵(jian)詞(ci)我(wo)們(men)做(zuo)在(zai)優(you)化(hua)裏(li)麵(mian)進(jin)行(xing)引(yin)流(liu)。

第di二er是shi人ren網wang
，其qi實shi這zhe個ge人ren物wu體ti現xian在zai這zhe幾ji個ge方fang麵mian，現xian在zai都dou是shi自zi媒mei體ti時shi代dai
，微wei信xin朋peng友you圈quan就jiu是shi很hen好hao的de載zai體ti
，我wo發fa現xian有you的de人ren總zong不bu發fa朋peng友you圈quan，起qi碼ma我wo們men做zuo生sheng意yi得de讓rang別bie人ren了le解jie我wo們men是shi做zuo什shen麼me的de，要yao利li用yong這zhe些xie資zi源yuan進jin行xing推tui廣guang
，還hai有you企qi業ye微wei信xin和he釘ding釘ding。我wo有you兩liang個ge微wei信xin
，已yi經jing加jia滿man了le5000個好友，現在又注冊另外一個號
，已經加了2000人了，我們負責一線的銷售人員大概有十五六個左右，他們每個企業微信裏大概平均1000人左右
，那麼我們也大概有15,000renle，yigehekehudelianjie。douyinzhezhongliuliangyehaishibucuode，paiyidianzhilianghaodeduanzi，pingshiwohaizhibo，qishiyeshishuayigecunzaigan，yeshituiguangwomendepinpai。yincifahuilaobanderenjiguanxiquan、人脈、骨幹、營銷團隊等，整個的關係網覆蓋的越大越好。

我們的企業微信拉的各種群，大概600多個微信群
，我們的管理係統裏麵大概有3900多個客戶
，這就是我們通過人網拿到的客戶資源。

第三是地網
，這幾年上了5個總裁班、老板班，就是出去外麵培訓學習，主要是在京津冀這一帶上課為主，所以說這個也是地網，通過這個線下結交了好多朋友。我們上5個總裁班
，每個班至少50個老板
，大概也有將近300人(ren)的(de)資(zi)源(yuan)。我(wo)是(shi)內(nei)蒙(meng)古(gu)人(ren)，在(zai)天(tian)津(jin)我(wo)們(men)也(ye)有(you)很(hen)多(duo)的(de)內(nei)蒙(meng)老(lao)鄉(xiang)
，有(you)各(ge)種(zhong)烏(wu)蘭(lan)察(cha)布(bu)市(shi)商(shang)會(hui)，還(hai)有(you)我(wo)們(men)新(xin)縣(xian)城(cheng)的(de)團(tuan)體(ti)，也(ye)參(can)加(jia)了(le)北(bei)京(jing)星(xing)河(he)的(de)商(shang)會(hui)，在(zai)天(tian)津(jin)參(can)加(jia)了(le)文(wen)化(hua)傳(chuan)媒(mei)
，我(wo)們(men)內(nei)蒙(meng)商(shang)會(hui)大(da)概(gai)加(jia)了(le)四(si)五(wu)個(ge)

，每(mei)個(ge)商(shang)會(hui)大(da)概(gai)兩(liang)三(san)百(bai)人(ren)左(zuo)右(you)，我(wo)們(men)大(da)概(gai)也(ye)能(neng)認(ren)識(shi)七(qi)八(ba)百(bai)個(ge)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)
，這(zhe)是(shi)線(xian)下(xia)的(de)。我(wo)們(men)各(ge)種(zhong)商(shang)會(hui)、協會也都是很好的資源，包括我們的同行交流
，這就是體現在地網這方麵。

所以說天網
、地網、renwang，sanwangheyidakaiwomendeyingxiaosiwei

，womenbunengjinjinyikaoguoqudediwang

，jinjinweiraozhezheyikuaidifang，guangshidimianbuduizuozhanbuxingle，xianzaiwomenyaojiashangtianwangherenwang。tianwangjiushiwomentongguoyidonghulianwang，weixin
、朋友圈、企業微信等等
，我們都可以去開發一些想要的資源，拿到我們想要的結果。

下麵和大家分享的是三個庫。

第一個和大家分享的是資源庫。我們要分門別類的建哪些庫
，比如說我們認識部門領導的或者是教育的、醫yi療liao的de等deng等deng這zhe些xie資zi源yuan
，這zhe也ye是shi要yao把ba我wo們men資zi源yuan庫ku建jian立li起qi來lai。我wo們men平ping時shi盡jin可ke能neng強qiang調tiao這zhe個ge工gong作zuo計ji劃hua，把ba資zi源yuan庫ku建jian立li起qi來lai
，大da概gai是shi老lao板ban都dou要yao做zuo的de重zhong要yao的de事shi情qing。所suo以yi我wo們men把ba習xi慣guan養yang好hao，把ba資zi源yuan庫ku建jian立li起qi來lai，按an計ji劃hua的de去qu拜bai訪fang
、有you計ji劃hua有you步bu驟zhou的de去qu推tui進jin我wo們men資zi源yuan的de落luo地di和he整zheng合he，所suo以yi說shuo第di一yi個ge要yao先xian把ba公gong司si的de資zi源yuan部bu建jian立li起qi來lai，老lao板ban去qu整zheng合he這zhe些xie資zi源yuan是shi一yi方fang麵mian，你ni能neng成cheng為wei老lao板ban肯ken定ding背bei後hou的de資zi源yuan是shi多duo的de

，當dang然ran你ni的de人ren際ji關guan係xi的de資zi源yuan能neng為wei你ni所suo用yong或huo者zhe你ni的de員yuan工gong的de資zi源yuan

，我wo覺jiao得de這zhe些xie資zi源yuan都dou可ke以yi去qu整zheng合he，可ke以yi為wei我wo所suo用yong。

第二個是案例庫。大家知道我們平時給客戶做的各種業務，要收集這種案例。比如我們這幾天做了大概4000多(duo)平(ping)米(mi)的(de)一(yi)個(ge)地(di)產(chan)圍(wei)擋(dang)，助(zhu)手(shou)會(hui)拿(na)著(zhe)單(dan)反(fan)去(qu)錄(lu)工(gong)人(ren)製(zhi)作(zuo)的(de)過(guo)程(cheng)，從(cong)挖(wa)掘(jue)機(ji)開(kai)始(shi)挖(wa)坑(keng)推(tui)牆(qiang)，然(ran)後(hou)打(da)樁(zhuang)
，就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)要(yao)把(ba)這(zhe)種(zhong)案(an)例(li)整(zheng)理(li)起(qi)來(lai)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)後(hou)麵(mian)電(dian)焊(han)的(de)工(gong)藝(yi)
，我(wo)們(men)給(gei)他(ta)立(li)圍(wei)擋(dang)，這(zhe)些(xie)過(guo)程(cheng)後(hou)會(hui)彙(hui)集(ji)成(cheng)一(yi)個(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)抖(dou)音(yin)進(jin)行(xing)發(fa)布(bu)。還(hai)有(you)我(wo)們(men)做(zuo)的(de)黨(dang)建(jian)的(de)文(wen)化(hua)廳(ting)
、文化牆，我們都把它收集起來，那也是個成果展示
；或者我們去要招投標
，做成視頻給客戶看到我們工廠的實力以及展示團隊的風貌。

第三個就是我們的素材庫。我前麵講到的三張網：天網、人網、地網，我們平時通過移動互聯網
、朋友圈
、微信，我們給客戶推送我們的產品和服務的時候要有素材，平時要把素材庫也建立起來。公司的設備，獲得的榮譽證書
、ISO9002認證、環評
、安(an)評(ping)等(deng)等(deng)，還(hai)有(you)廣(guang)告(gao)級(ji)別(bie)資(zi)質(zhi)，都(dou)是(shi)素(su)材(cai)。公(gong)司(si)裏(li)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)可(ke)能(neng)表(biao)達(da)能(neng)力(li)和(he)溝(gou)通(tong)能(neng)力(li)比(bi)較(jiao)強(qiang)，再(zai)加(jia)上(shang)對(dui)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)熟(shu)悉(xi)，所(suo)以(yi)他(ta)是(shi)一(yi)個(ge)合(he)格(ge)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)。但(dan)是(shi)你(ni)讓(rang)他(ta)發(fa)朋(peng)友(you)圈(quan)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)可(ke)能(neng)不(bu)會(hui)處(chu)理(li)圖(tu)片(pian)，不(bu)會(hui)美(mei)化(hua)圖(tu)片(pian)，或(huo)者(zhe)他(ta)的(de)語(yu)文(wen)水(shui)平(ping)也(ye)不(bu)怎(zen)麼(me)好(hao)
，他(ta)和(he)人(ren)溝(gou)通(tong)能(neng)力(li)、親和力都很強，能把業務拿回來，可是他不會ps，或huo者zhe他ta處chu理li不bu了le圖tu片pian，文wen案an水shui平ping差cha一yi點dian，我wo們men要yao把ba素su材cai庫ku建jian立li起qi來lai，公gong司si就jiu要yao有you一yi個ge人ren專zhuan門men去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing。建jian好hao素su材cai庫ku，我wo們men不bu斷duan的de打da磨mo沉chen澱dian
，到dao了le我wo們men在zai客ke戶hu麵mian前qian展zhan示shi的de時shi候hou
，我wo們men有you了le資zi源yuan庫ku

、案例庫和素材庫，我們這個業務何愁搞不定！



yingxiaoguanggaogongsijinniandeyalishihendade，zaizhegetebiezhinian，wogeidajiajiangyixiefangfalun
，yejiashangwomenyixieqinshenjinglideanlilaishuo
，shuomingwomenzhezhongfangfalunshiyouxiaokexingde
，xiwangnenggeidajiadailaiyixieqifahesikao。

第一，線上與線下的比例。線上和線下就是說你是2:8的比例

，還是8:2的比例，是5:5的比例，還是0:10的比例，大家要思考這個問題。京東在開線下的店


，天貓也在開線下的天貓小店
，我們線下的廣告公司、噴繪公司以及標識公司
，也要往線上去調整。假如線上比例小，我們也要去培養線上的比例
，線上與線下的比例

，這是第1個比例。

第二，場內與場外的比例。我們直播間現在有43位好朋友，可能有的是在寫字樓裏的設計公司，光做設計和策劃給客戶做方案的；還有的可能是有門店、工廠對外，客戶來你店內消費的，所以這裏要注意的就是你要統計
，客戶來店內與店外
，場內與場外是一個什麼樣的比例
，是2：8還是5：5？比例不合理還有待優化的，也可以去調整
，這也是能貢獻我們營銷的一種量變慢慢積累到一定程度，一種質變的過程。

第(di)三(san)，工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)與(yu)非(fei)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)比(bi)例(li)。廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)比(bi)較(jiao)長(chang)
，大(da)家(jia)大(da)部(bu)分(fen)是(shi)單(dan)休(xiu)，實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)也(ye)想(xiang)給(gei)改(gai)成(cheng)大(da)小(xiao)周(zhou)，大(da)家(jia)知(zhi)道(dao)大(da)小(xiao)周(zhou)就(jiu)是(shi)一(yi)周(zhou)休(xiu)兩(liang)天(tian)，下(xia)一(yi)周(zhou)休(xiu)一(yi)天(tian)，再(zai)下(xia)一(yi)周(zhou)又(you)休(xiu)兩(liang)天(tian)
，但(dan)是(shi)也(ye)是(shi)考(kao)慮(lv)業(ye)務(wu)這(zhe)麼(me)繁(fan)忙(mang)，總(zong)感(gan)覺(jiao)人(ren)員(yuan)不(bu)夠(gou)用(yong)，所(suo)以(yi)這(zhe)次(ci)還(hai)沒(mei)做(zuo)出(chu)決(jue)策(ce)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)也(ye)要(yao)準(zhun)備(bei)商(shang)量(liang)，有(you)可(ke)能(neng)有(you)一(yi)天(tian)要(yao)改(gai)成(cheng)大(da)小(xiao)周(zhou)，以(yi)後(hou)改(gai)成(cheng)雙(shuang)休(xiu)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)講(jiang)的(de)是(shi)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)和(he)非(fei)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)的(de)一(yi)種(zhong)比(bi)例(li)。

就jiu是shi說shuo我wo們men上shang班ban和he下xia班ban成cheng交jiao的de單dan的de比bi例li，我wo們men做zuo業ye務wu應ying該gai是shi全quan天tian候hou的de，上shang班ban我wo們men拿na單dan，下xia班ban也ye要yao拿na單dan，現xian在zai我wo們men大da豐feng文wen化hua上shang了le淘tao寶bao，淘tao寶bao很hen多duo時shi候hou在zai晚wan上shang8、9dianyihou
，kehudezixunanniuliangqilaile，womenzhegeshihoudezhuanhualvhaitinggaode，haoduokehuxuyaomaidongxi，takenenghuijiatangzaishafadeshihounashoujidakaitaobaoxiagedan，suoyizhegeshihoukenengshiwomenxiabandeshijian，womenjiucuofengdequjiedai，zheyeshiwomenyingxiaodedian。

第di四si，員yuan工gong和he兼jian職zhi人ren員yuan的de比bi例li。不bu知zhi道dao大da家jia有you沒mei有you用yong到dao兼jian職zhi人ren員yuan？假jia如ru說shuo你ni的de公gong司si現xian在zai一yi個ge兼jian職zhi都dou沒mei有you
，我wo覺jiao得de那na意yi味wei著zhe你ni的de公gong司si的de邊bian界jie太tai深shen了le，就jiu是shi說shuo你ni這zhe個ge公gong司si的de社she會hui化hua程cheng度du太tai低di了le。我wo們men現xian在zai整zheng個ge趨qu勢shi就jiu是shi去qu中zhong心xin化hua的de時shi代dai，正zheng式shi員yuan工gong與yu兼jian職zhi人ren員yuan應ying該gai有you一yi個ge合he理li的de比bi例li
，就jiu是shi說shuo你ni的de兼jian職zhi員yuan工gong要yao多duo起qi來lai
，尤you其qi大da家jia今jin年nian應ying該gai很hen有you體ti會hui，今jin年nian當dang疫yi情qing來lai臨lin的de時shi候hou，公gong司si員yuan工gong和he兼jian職zhi人ren員yuan有you很hen好hao的de比bi例li的de
，壓ya力li應ying該gai不bu那na麼me大da。

我們要向線上轉型的時候
，這4個ge比bi例li大da家jia要yao去qu思si考kao，我wo們men是shi不bu是shi光guang利li用yong了le工gong作zuo的de時shi間jian
，並bing沒mei有you利li用yong非fei工gong作zuo的de時shi間jian，你ni的de競jing爭zheng對dui手shou把ba非fei工gong作zuo時shi間jian利li用yong好hao了le
，你ni和he他ta之zhi間jian就jiu會hui產chan生sheng差cha距ju。

我們剛升級了易凱軟件，tayouyigejiaoyingxiaochanzhi，yiqianwomenkehudanganlimeiyouzhegeyewulaiyuan，womenyongyikaiguanliruanjianjiedandeshihou
，xianzaizhegeyewulaiyuanhuigaosunizhegekehushinageyuangongkaidande
，niyekeyibatalurujinquzuzhijiagouli，nishihezuohuobanhuozhejianzhirenyuan，geitaxuanshang，womenxianzaishisangediandeyingxiaoticheng，haikeyiyong易凱軟件給(gei)他(ta)開(kai)一(yi)個(ge)賬(zhang)號(hao)，不(bu)是(shi)他(ta)的(de)客(ke)戶(hu)不(bu)用(yong)共(gong)享(xiang)給(gei)他(ta)
，他(ta)看(kan)不(bu)到(dao)，他(ta)也(ye)看(kan)不(bu)到(dao)公(gong)司(si)其(qi)他(ta)的(de)數(shu)據(ju)
，隻(zhi)能(neng)看(kan)到(dao)他(ta)開(kai)單(dan)的(de)業(ye)務(wu)
，每(mei)個(ge)月(yue)下(xia)了(le)多(duo)少(shao)單(dan)或(huo)者(zhe)一(yi)年(nian)的(de)成(cheng)交(jiao)量(liang)，都(dou)有(you)數(shu)據(ju)，那(na)麼(me)你(ni)給(gei)他(ta)1~3個點也好
，1~5個點也好
，給他一個階梯式的提成，我覺得能減輕很大的一個用工成本，也能增加很多業務。

我今天和大家分享的4gebili
，xianshanghexianxiadebili，dajiayaosikaogongsishishenmejiegou？changneiyuchangwaidebilidagaishishenmeqingkuang，nidegongzuoshijianhefeigongzuoshijianchengjiaodedanzishishenmebili？di4是員工和兼職人員成交的大概是什麼比例？這個都是我們每一個廣告公司的老板思考的問題。



第di一yi個ge步bu驟zhou是shi我wo們men的de獲huo取qu線xian索suo。剛gang才cai講jiang我wo們men可ke以yi加jia各ge種zhong商shang協xie會hui

，像xiang在zai天tian津jin有you一yi種zhong青qing年nian企qi業ye家jia聯lian合he會hui，也ye是shi一yi種zhong官guan方fang的de組zu織zhi，還hai有you就jiu是shi大da家jia的de同tong學xue圈quan子zi

、戰友圈子等等，包括現在還有企查查
、天眼好多的這種APP的軟件，還有現在叫名片全能王也是APP，我wo們men員yuan工gong也ye從cong這zhe上shang麵mian收shou到dao了le很hen多duo我wo們men客ke戶hu的de線xian索suo。獲huo取qu線xian索suo的de渠qu道dao也ye要yao足zu夠gou大da，你ni獲huo取qu客ke戶hu線xian索suo有you足zu夠gou多duo的de機ji會hui。去qu年nian我wo們men孩hai子zi學xue校xiao要yao組zu織zhi去qu日ri本ben，學xue校xiao組zu織zhi的de一yi個ge出chu國guo之zhi前qian和he家jia長chang的de溝gou通tong會hui，我wo通tong過guo參can加jia孩hai子zi的de一yi個ge出chu國guo的de溝gou通tong
，認ren識shi了le孩hai子zi同tong學xue爸ba爸ba，他ta是shi在zai我wo們men當dang地di醫yi院yuan的de主zhu任ren，今jin年nian就jiu給gei醫yi院yuan就jiu做zuo了le業ye務wu，這zhe是shi一yi個ge真zhen實shi的de案an例li
，就jiu是shi說shuo我wo們men通tong過guo線xian下xia的de各ge種zhong要yao獲huo取qu銷xiao售shou的de線xian索suo
，要yao暴bao露lu自zi己ji，刷shua存cun在zai感gan，獲huo取qu資zi源yuan和he線xian索suo。

獲(huo)取(qu)線(xian)索(suo)後(hou)，要(yao)建(jian)立(li)資(zi)源(yuan)庫(ku)，很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)你(ni)要(yao)把(ba)營(ying)銷(xiao)做(zuo)成(cheng)一(yi)個(ge)體(ti)係(xi)的(de)話(hua)，獲(huo)取(qu)線(xian)索(suo)這(zhe)個(ge)工(gong)作(zuo)讓(rang)員(yuan)工(gong)去(qu)做(zuo)就(jiu)行(xing)了(le)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)在(zai)抖(dou)音(yin)也(ye)是(shi)很(hen)好(hao)獲(huo)取(qu)線(xian)索(suo)的(de)，比(bi)如(ru)關(guan)聯(lian)喜(xi)歡(huan)的(de)，互(hu)加(jia)互(hu)粉(fen)也(ye)可(ke)以(yi)拿(na)到(dao)很(hen)多(duo)的(de)資(zi)源(yuan)，大(da)家(jia)都(dou)可(ke)以(yi)去(qu)嚐(chang)試(shi)。

diergebuzhouyaoshaixuanjingzhun。yinweiwomenxianzaiyidonghulianwangxinxidabaozhadeshidai
，womenzhegexiansuoliangshitebiedatebieduode，erlaobandejinglishiyouxiande，zhexieyekeyirangyuangongquzuo。baokuoshaixuanjingzhun，jiusuannidaliangdexiaoshouxiansuonadaozhihoule，niyaopeijigejilingdeyuangong
，shaixuannaxieshijingzhunkehu
，naxieshijingzhunyouxiaodexiansuo
，zaiqufenxizhexieqianzaikehudexuqiu。

第三個步驟就是成交轉化。成交高於一切
，我們從一些招投標的網站拿到一些線索，篩選出來精準的客戶,我們去參與投標。我們的品牌客戶很多時候是通過招投標來的，線下洽談也很重要。

我們要搞定3類人，我的經驗就是在搞定這3類人之前，你要繪製一張客戶公司的組織架構圖，就是說你要把這個目標客戶了解清楚，具體到各部門的負責人。第1類人就是你要搞定的是技術把關的人員，大公司的使用部門和招采部門是獨立的兩個部門；第2類把他的招采部門的商務把關者也要搞定；第3類是你要搞定公司的決策者
，你要和他的總經理或者他的一個副總裁或者他的某個總監、采cai購gou總zong監jian要yao發fa生sheng關guan係xi。你ni把ba這zhe三san類lei人ren都dou和he你ni搞gao定ding了le，發fa生sheng了le關guan係xi之zhi後hou，你ni這zhe個ge事shi大da概gai就jiu做zuo了le那na麼me百bai分fen之zhi七qi八ba十shi了le，最zui後hou你ni把ba決jue策ce者zhe一yi搞gao定ding，結jie果guo不bu言yan而er喻yu。

第(di)四(si)個(ge)步(bu)驟(zhou)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)內(nei)部(bu)發(fa)展(zhan)一(yi)個(ge)教(jiao)練(lian)。客(ke)戶(hu)那(na)裏(li)的(de)動(dong)態(tai)，你(ni)要(yao)找(zhao)某(mou)個(ge)領(ling)導(dao)得(de)知(zhi)道(dao)他(ta)在(zai)不(bu)在(zai)，得(de)有(you)人(ren)跟(gen)你(ni)說(shuo)個(ge)實(shi)話(hua)，有(you)了(le)教(jiao)練(lian)好(hao)多(duo)事(shi)兒(er)就(jiu)好(hao)辦(ban)了(le)。

第五個步驟我們稱為靠譜的體驗。我們易凱的翁總做得也非常好，給大家提供了優質的服務，還通過注冊今日頭條號“易凱軟件”
，meizhousanwanshangquanguogedidepengyouzaizhelifenxiang，wozhendekandaozhegepingtaishangyouhenduodedakafenxianglehenduodeganhuo，suoyiwengzongdajianzhegepingtaigengburongyi，zhemeduonianjianchixialaile，suoyiwojiaodejiaokaopudetiyan。womenjiaodewengzongshikaopuderen
，tazuodeshikaopudeshi
，dajiaduiwengzongbijiaorenkede，meiyouwengzong
，jintianwobunenghedajiajianmian，dajiayemeifakandaowodefenxiang，suoyiwomenshifeichangganxiewengzongde。

womenzuoguanggaoyeyiyang，yaogeikehutigongkaopudedetiyan，baokuowojingchangheyuangongjiang，dayingsonghuobushishuodayingdeyuekuaiyuehao，guanjiandeshiyaokaopu，napasantianhoujiaohuo
，zhinengtiqian
，bunengtuichi。kaopudeqiye，meiyouzhexiezuozhicheng，wulunshiqianmianhuoqudexiansuoyehao

，kehudejingzhunduyehao
，napazuizhongchengjiaoledoubianchengyizhonghuyou，suoyishihenzhongyaodeyidian

，womenyaoyouyigekaopudetiyan。qianmiandekoubeiyingxiao

，kehutiyanzuohaohou，nidekehuzuizhongshifounenggeinidailaikehu，dailaiyigeliebiandeyingxiang。




我們來回顧一下剛才的分享。

一個中心：以客戶為中心。
兩個基本點，我們的產品要定位精準，給客戶提供精致的產品
，不斷打磨我們的產品，提供我們靠譜的服務。
三張網：天網、地網、人網缺一不可，三網全麵覆蓋；我們的三個庫：資源庫、素材庫、案例庫。
四個比例：做好了員工與兼職人員的比例、線上與線下的比例、場內場外的比例
、工作時間與非工作時間的比例。
五個步驟：我們獲取線索，把精準的客戶篩選出來，成交轉化，客戶的體驗，最終對我們有著裂變的影響。



這zhe就jiu是shi我wo今jin天tian和he大da家jia分fen享xiang的de，我wo們men講jiang的de是shi確que實shi是shi這zhe麼me多duo年nian，根gen據ju我wo們men的de親qin身shen體ti會hui提ti煉lian出chu來lai的de，我wo覺jiao得de適shi合he我wo們men這zhe個ge行xing業ye的de一yi些xie方fang法fa論lun和he大da家jia分fen享xiang，希xi望wang能neng給gei大da家jia帶dai來lai一yi些xie價jia值zhi，2020niankeyishuofeichangjiannandeyinian，yiqilaisikaogongkeshijian。jiexialaiwokenengyaonachugengduodejingli，yaoxianbayuangongpeixunhaole，geikehudailaigenghaodetiyan


，chanpindamohao

，yihouyoujingliyoushijianzailaihedajiafenxiang。

我們從10年前的200萬做到現在2000萬，我們也是落地了積分製，深深的感到積分製給我們帶來很多價值。所以這10年我們有了10倍的增長
，下一個10年希望通過合夥人機製，把我們在未來 5年也好

，10年也好，能再把我們從2000萬再增長到10倍，那是好的。

合夥人的模式，我們公司用的是積分製，也用了產值
，我們通過易凱軟件limiandechanzhitongjibiao
，meigeyuebachanzhihuizongchulai
，tayaozhuanhuachengjifen
，anzhaoyuangongdezhiwei
，geitahuansuanchengtamenzhanyoudegushu，tamenzaigongsimaizhegegu，genjuwomenzheyinianjingyingxialai，maolizengchangbufendebili，zaijinxingfenpei，dangranfenpeiyeshigenjugerengongxian，yaohetanadaodejieguoguagoude。jinnianwomendehehuorendagaiyou20多位的，目前主要是入職一年以上的員工。

我wo們men借jie助zhu積ji分fen製zhi到dao合he夥huo人ren，把ba我wo們men大da豐feng文wen化hua帶dai到dao下xia一yi個ge高gao峰feng，再zai到dao下xia一yi個ge裏li程cheng碑bei是shi重zhong要yao的de。所suo以yi我wo和he大da家jia分fen享xiang的de是shi，做zuo什shen麼me事shi情qing還hai是shi要yao聚ju焦jiao我wo們men的de主zhu業ye，這zhe是shi今jin天tian當dang我wo前qian台tai的de一yi位wei新xin員yuan工gong問wen我wo什shen麼me時shi候hou給gei他ta培pei訓xun的de時shi候hou，我wo感gan覺jiao精jing力li是shi不bu夠gou用yong的de，所suo以yi說shuo還hai是shi要yao把ba主zhu業ye聚ju焦jiao好hao了le，最zui後hou的de我wo也ye祝zhu願yuan直zhi播bo間jian所suo有you的de朋peng友you們men2020年能成功突圍，逆勢飛揚，業績唱紅，利潤暴漲。

最後謝謝大家的支持，我們後會有期
，拜拜。