大師兄連鎖董總：疫情後

，廣告人的8大錦囊

2020年2月20日《易凱有約》第139期由大師兄連鎖-董總分享，分享主題：疫情後，廣告人的8大錦囊。



大師兄成立於2014年，是中國廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務商，覆蓋全國33個省級行政區域，服務70000餘家各類品牌店鋪。超過1000名專業設計及製作安裝人員，貼近客戶，深入地市
，快速響應

，運用移動互聯網為客戶提供專業、快捷
、規範的廣告製品製作及創意服務。



以下是董總部分分享內容：
大家好，我是中山大師兄連鎖的董大明
，最近因為參加樊登老師的複製領導力的線上訓練營的第3、4期，最近也在帶班，帶了兩期將近12個班。所以這段時間比較忙
，但是還是跟很多同行們有過深度的交流，有必要把自己接觸到的一些信息、資訊或者一些感受能夠更多的分享給我們國內的廣告同行。

在疫情期間正是我們大家學習的一個很好的時機，整體的包括我自己所在的城市，我的一些客戶
、同tong行xing

，都dou是shi前qian所suo未wei有you的de學xue習xi的de狀zhuang態tai，這zhe也ye是shi這zhe次ci疫yi情qing給gei我wo們men整zheng個ge社she會hui帶dai來lai的de積ji極ji正zheng麵mian的de作zuo用yong。當dang然ran這zhe次ci的de疫yi情qing是shi給gei我wo們men帶dai來lai了le很hen多duo的de困kun惑huo和he困kun擾rao，但dan是shi從cong另ling外wai一yi個ge層ceng麵mian上shang講jiang，也ye讓rang每mei個ge人ren都dou從cong另ling外wai一yi個ge視shi角jiao去qu思si考kao一yi下xia我wo們men的de生sheng意yi
、家庭。我這段時間感受特別深，我的父輩跟孩子們能有這麼長時間在一起的交流，我覺得挺好的。

qishizaixinxibaozhadeshidai，gengjiayaoqiumeigerenyouyigebijiaodingdexin，nenggouzijizhenbienaxiexinxishiwomenyouyongde，naxiexinxishimeiyongde，woyexiwangbazijixishoudaodexinxigendajiayiqilaifenxiang。jintiangeidajiafenxiangdejigebankuai：
1，當我們閑下來的時間裏
，究竟應該幹些什麼？怎麼樣更好的利用當下的時間？（因為我們做廣告行業的，很少有這麼長的時間啥也不幹，靜下來去思考的機會。）
2，我們如何應對疫情結束以後，開工以後我們要怎麼去做
？



目前，直播無疑是當下火的方式，各種直播平台都出來了
，微信在2月23號也開通了，有一部分同行已經作為幸運的用戶開通了微信視頻。未來應該會是比抖音、頭條有可能會更大，因為微信的用戶基數（10個億）足夠大。直播形式，大家的互動感比音頻的方式要更好一些，更直觀，感受會更強烈一些！

大家討論說每次到庚子年的時候，都會有大事情會發生。話未落音，然後撲麵而來的不可琢磨的、所謂的叫黑天鵝事件來了。目前我們中國遇到的疫情、東非肆虐的蝗災
，尤其是新冠疫情，因為我是在鄉下
，已經被封了將近20多天了
，每天接觸到各種各樣的信息，我個人的感受是：這些信息究竟哪些是有用的？現在所謂的恐慌，所謂的疫情結束以後的8個行業5大(da)趨(qu)勢(shi)，這(zhe)些(xie)對(dui)我(wo)們(men)小(xiao)微(wei)型(xing)的(de)企(qi)業(ye)究(jiu)竟(jing)有(you)沒(mei)有(you)用(yong)？包(bao)括(kuo)疫(yi)情(qing)當(dang)下(xia)，是(shi)不(bu)是(shi)真(zhen)的(de)就(jiu)像(xiang)某(mou)些(xie)專(zhuan)家(jia)所(suo)說(shuo)的(de)一(yi)樣(yang)，對(dui)我(wo)們(men)小(xiao)微(wei)型(xing)的(de)經(jing)濟(ji)體(ti)有(you)非(fei)常(chang)大(da)的(de)衝(chong)擊(ji)或(huo)影(ying)響(xiang)？我(wo)個(ge)人(ren)的(de)感(gan)受(shou)是(shi)不(bu)要(yao)無(wu)謂(wei)的(de)焦(jiao)慮(lv)和(he)恐(kong)慌(huang)。

前qian段duan時shi間jian，我wo專zhuan門men打da電dian話hua給gei我wo公gong司si旁pang邊bian關guan係xi不bu錯cuo的de飯fan店dian老lao板ban，想xiang問wen他ta有you沒mei有you去qu開kai店dian，順shun便bian幫bang我wo照zhao看kan一yi下xia我wo們men公gong司si，得de知zhi結jie果guo他ta也ye沒mei有you去qu，我wo就jiu跟gen他ta聊liao，我wo說shuo：zhecideyiqingduinizhebianyingxianghuibijiaoda
，yinweiwomendouzhidaocanyinxingyeyingxianghuibijiaoda，danshifandianlaobandangshigenwoshuoleyiduanhua，wojiaodefeichangzhidewomendajialaijiejiansikao。

他說：
第di一yi，飯fan店dian這zhe會hui關guan門men了le，我wo受shou了le影ying響xiang，但dan是shi這zhe條tiao街jie所suo有you的de飯fan店dian全quan部bu都dou關guan門men了le，不bu是shi說shuo今jin天tian我wo家jia的de房fang子zi塌ta了le，我wo家jia出chu現xian了le什shen麼me樣yang的de情qing況kuang
，別bie人ren家jia還hai在zai掙zheng錢qian，我wo不bu掙zheng錢qian，是shi吧ba
？大da家jia在zai同tong一yi個ge相xiang同tong的de 環境之下。
第二
，等疫情結束以後
，該來我這吃飯的客戶不還是要來我這吃飯是吧？其實是等於說大家被施了咒，被定住了20天
、30天
、50天而已！
第三，對於我們這些小飯店來講，我能有什麼大的影響，無非是兩個月的房租是吧
？無非是部分的人工。

我覺得對於我們小微型的廣告經營者來講，飯店老板的觀點不完全正確
，但是有很多點我是非常認同的。就拿我們營業額在500萬、1000萬wan以yi內nei的de中zhong小xiao型xing廣guang告gao公gong司si來lai講jiang，對dui我wo們men有you沒mei有you影ying響xiang？有you我wo們men的de影ying響xiang是shi什shen麼me呢ne
？除chu了le人ren工gong還hai有you什shen麼me？在zai大da的de宏hong觀guan的de情qing況kuang下xia麵mian
，其qi實shi是shi對dui大da的de經jing濟ji體ti
、對大的商業體的影響是大的，就如餐飲行業西貝的賈總說他們的公司撐不過三個月。我們小企業的核心、重(zhong)要(yao)的(de)點(dian)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)船(chuan)小(xiao)好(hao)調(tiao)頭(tou)更(geng)加(jia)靈(ling)活(huo)，所(suo)以(yi)彙(hui)總(zong)一(yi)個(ge)點(dian)，我(wo)覺(jiao)得(de)沒(mei)有(you)必(bi)要(yao)讓(rang)外(wai)界(jie)的(de)信(xin)息(xi)影(ying)響(xiang)或(huo)幹(gan)擾(rao)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)判(pan)斷(duan)。就(jiu)算(suan)是(shi)有(you)影(ying)響(xiang)的(de)
，但(dan)是(shi)影(ying)響(xiang)並(bing)不(bu)像(xiang)我(wo)們(men)心(xin)裏(li)恐(kong)慌(huang)的(de)那(na)麼(me)嚴(yan)重(zhong)，我(wo)覺(jiao)得(de)對(dui)未(wei)來(lai)還(hai)是(shi)要(yao)保(bao)持(chi)著(zhe)向(xiang)好(hao)的(de)堅(jian)定(ding)的(de) 信念，就像剛才飯店老板講的一樣，今天的疫情不是隻有我們自己遇到了，是我所有的同行都遇到了這樣的情況。

早些年也聽一個經濟學家的段子，他說：不要抱怨社會不公平，也不要抱怨貧富差距大
，很多時候社會的不公或者是貧富差距的懸殊，不是外界造成的，是你自身造成的。他說：舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，現(xian)在(zai)把(ba)全(quan)世(shi)界(jie)所(suo)有(you)的(de)財(cai)富(fu)平(ping)均(jun)的(de)分(fen)配(pei)到(dao)每(mei)個(ge)人(ren)身(shen)上(shang)，隻(zhi)需(xu)要(yao)兩(liang)個(ge)小(xiao)時(shi)，以(yi)後(hou)有(you)錢(qian)人(ren)還(hai)是(shi)有(you)錢(qian)人(ren)

，窮(qiong)人(ren)還(hai)是(shi)窮(qiong)人(ren)。我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)話(hua)在(zai)當(dang)下(xia)也(ye)不(bu)為(wei)過(guo)

，現(xian)在(zai)是(shi)不(bu)是(shi)就(jiu)等(deng)同(tong)於(yu)把(ba) 趨勢揉在一起，給大家一個重新再來的機會？

在我們停滯20天

、30天甚至40天的時間，每個人在做什麼？有的人在努力的學習、有的人在思考我開工以後怎麼辦
、haiyouxierenzaidapaizaiwan。nishuozhesansishitianguoquguoquyihou，zaisikaodezhexierenyuzaiwandezhexieren
，mianduixindejumian，yidingshibuyiyangde。suoyigangcaiwoshuoyiqingshigebeiju，shiyigebuhaodeshiqing，danshiduiyuwomenjingyingderenlaijiang，zuoshengyiderenlaijiang，congyigexiaaidejiaodulaijiang
，hechangbushiyigerangwomenfansideyigehenhaodeqiji。pingshiwomennaliyouzhemeduodeshijian，10天、20天(tian)的(de)停(ting)下(xia)來(lai)，深(shen)度(du)的(de)思(si)考(kao)一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)。所(suo)以(yi)綜(zong)上(shang)所(suo)述(shu)表(biao)達(da)一(yi)個(ge)觀(guan)點(dian)，不(bu)要(yao)被(bei)外(wai)界(jie)的(de)這(zhe)些(xie)信(xin)息(xi)擾(rao)亂(luan)了(le)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)心(xin)智(zhi)，對(dui)未(wei)來(lai)對(dui)疫(yi)情(qing)結(jie)束(shu)以(yi)後(hou)
，還(hai)是(shi)要(yao)保(bao)持(chi)著(zhe)美(mei)好(hao)的(de)向(xiang)往(wang)或(huo)者(zhe)心(xin)境(jing)。



我wo覺jiao得de在zai閑xian下xia來lai的de時shi間jian，我wo們men應ying該gai做zuo的de就jiu是shi思si考kao經jing營ying的de問wen題ti。因yin為wei平ping時shi在zai忙mang的de過guo程cheng當dang中zhong沒mei有you時shi間jian去qu思si考kao這zhe些xie問wen題ti。我wo說shuo跟gen同tong行xing們men聊liao天tian的de時shi候hou
，我wo經jing常chang給gei大da家jia提ti三san個ge問wen題ti，這zhe三san個ge問wen題ti如ru果guo你ni自zi己ji能neng夠gou回hui答da清qing楚chu了le，可ke能neng有you很hen多duo經jing營ying上shang的de問wen題ti
，你ni自zi己ji就jiu通tong了le。

第1個問題：客戶多就一定掙錢多嗎？
參加過逆向盈利思維的朋友們，我們在一起探討過這樣的問題：在當下是客戶多就一定掙錢多嗎？
第2個問題：你的產品，你的性價比比較高，客戶就一定會在你家購買嗎
？就一定會選擇你嗎
？
第3個問題：你產品的單價利潤高，就一定會存下來
，你得掙的錢就一定會多是吧？

所以通過這三個問題
，我們也反思一下，尤其在當下大家閑下來的時間可以去思考這些問題。

去年，我到全國各地的跟同行交流、走訪、互hu動dong
，我wo們men發fa覺jiao包bao括kuo我wo也ye在zai易yi凱kai有you約yue裏li邊bian也ye做zuo了le幾ji期qi的de分fen享xiang，我wo也ye一yi直zhi在zai關guan注zhu裏li邊bian有you很hen多duo做zuo的de不bu錯cuo的de同tong行xing分fen享xiang內nei容rong
，我wo總zong結jie出chu來lai一yi個ge規gui律lv：在(zai)當(dang)下(xia)經(jing)營(ying)做(zuo)的(de)好(hao)的(de)同(tong)行(xing)
，都(dou)不(bu)是(shi)把(ba)業(ye)務(wu)做(zuo)得(de)很(hen)雜(za)的(de)同(tong)行(xing)
，要(yao)麼(me)是(shi)人(ren)家(jia)在(zai)產(chan)品(pin)類(lei)上(shang)能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)細(xi)分(fen)，要(yao)麼(me)人(ren)家(jia)是(shi)在(zai)客(ke)戶(hu)類(lei)型(xing)上(shang)能(neng)夠(gou)關(guan)注(zhu)到(dao)某(mou)一(yi)類(lei)客(ke)戶(hu)。比(bi)如(ru)
，我(wo)們(men)廣(guang)西(xi)桂(gui)林(lin)的(de)大(da)師(shi)兄(xiong)加(jia)盟(meng)商(shang)--風景廣告的封總，他家隻做一個（黨建類）單品，但是人家也能做上幾千萬的營業額。

在(zai)河(he)南(nan)南(nan)陽(yang)有(you)一(yi)家(jia)隻(zhi)做(zuo)一(yi)些(xie)雕(diao)刻(ke)字(zi)，隻(zhi)做(zuo)亞(ya)克(ke)力(li)的(de)字(zi)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)叫(jiao)傳(chuan)揚(yang)廣(guang)告(gao)，當(dang)時(shi)我(wo)就(jiu)很(hen)奇(qi)怪(guai)
，我(wo)說(shuo)這(zhe)兄(xiong)弟(di)很(hen)有(you)個(ge)性(xing)，隻(zhi)做(zuo)這(zhe)一(yi)類(lei)，隻(zhi)做(zuo)大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)很(hen)小(xiao)眾(zhong)的(de)這(zhe)一(yi)部(bu)分(fen)東(dong)西(xi)。去(qu)年(nian)12月
，我就去拜訪了他
，結果非常讓我吃驚

，他現在隻定位在南陽地區，產品也隻做一個類型的產品：黨dang建jian類lei的de以yi及ji雕diao刻ke的de這zhe一yi部bu分fen東dong西xi，他ta就jiu隻zhi做zuo黨dang建jian類lei的de標biao識shi，然ran後hou隻zhi對dui同tong行xing加jia工gong二er手shou單dan。在zai我wo們men一yi個ge小xiao地di方fang這zhe麼me一yi個ge小xiao品pin類lei，每mei個ge月yue也ye可ke以yi做zuo超chao過guo50萬以上的營業額
，有很多外地的同行跑過來說這不可能，怎麼會有這麼高！我wo去qu跟gen他ta深shen度du聊liao完wan以yi後hou

，這zhe是shi對dui我wo非fei常chang有you啟qi發fa的de一yi個ge案an例li
，當dang然ran也ye有you很hen多duo其qi他ta的de案an例li，就jiu如ru一yi個ge隻zhi做zuo商shang超chao的de同tong行xing

，他ta隻zhi做zuo商shang超chao客ke戶hu，因yin為wei商shang超chao客ke戶hu的de特te性xing是shi必bi須xu半ban夜ye施shi工gong
，白bai天tian沒mei有you辦ban法fa施shi工gong。這zhe個ge時shi候hou你ni說shuo我wo們men開kai個ge公gong司si，白bai天tian也ye接jie單dan晚wan上shang也ye接jie
，但dan是shi你ni說shuo晚wan上shang9:00-早上6:00kaigong，zhehuokenengwojiubuganle，danshizhegebatazuochengyigekehudepinlei
，nibierenbuzuowojiuzuo，wozhikaiyeban，jiufajiaojingzhengduishoulimajiumeile，huozhebiandefeichangshaole。

所以這是當下我們應該停下來思考的第1個點：梳理我們客戶的數據。梳理客戶的數據，如果有軟件的使用得比較好的
，我們可以通過手機端或者PC端，把我們最近這一年、兩年甚至三年所有的客戶數據全部拉出來，我們一定會發覺有一個二八定律：80%的業務一定是20%的客戶創造的。但是你再去看一看你的數據
，團隊大部分的時間，80%的時間又浪費在了20%的de垃la圾ji客ke戶hu身shen上shang，什shen麼me叫jiao垃la圾ji客ke戶hu
？我wo們men大da師shi兄xiong也ye經jing常chang跟gen我wo們men的de加jia盟meng商shang說shuo要yao去qu做zuo客ke戶hu的de梳shu理li
，如ru何he去qu評ping定ding自zi己ji的de客ke戶hu

，是shi優you質zhi客ke戶hu還hai是shi垃la圾ji客ke戶hu？有you人ren說shuo營ying業ye額e貢gong獻xian度du高gao就jiu是shi優you質zhi客ke戶hu，是shi這zhe樣yang子zi嗎ma
？

可不見得，除了營業額、毛利潤、複購次數、有沒有幫你轉介紹
，把這4個點綜合起來考量，才是我們去判定這個客戶是不是一個優質客戶的標準。我們通過去梳理我們的客戶，一定會發覺兩個奇怪的現象：

第1個，我們大部分的業績是20%的(de)少(shao)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)的(de)。你(ni)把(ba)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)攏(long)出(chu)來(lai)寫(xie)在(zai)紙(zhi)上(shang)去(qu)看(kan)，他(ta)們(men)有(you)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)共(gong)同(tong)的(de)特(te)點(dian)？如(ru)果(guo)有(you)共(gong)同(tong)的(de)特(te)點(dian)
，這(zhe)些(xie)有(you)可(ke)能(neng)是(shi)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)方(fang)向(xiang)。

第2個，看我們數據的時候，一定會發覺占了我們很大營業額比重的是某一類的產品。每個公司、meigejingjitidouyidinghuiyouzheyangdeguilv，dangnimouyileidechanpinzhanniyingyeedebizhongjiaodadeshihou，zhexiechanpinyexujiushiniweilaixuyaozaichanpindingweishangquzuosikaodeyigehenzhongyaodefangxiang。

去梳理客戶名單的時候

，我們梳理什麼？我們梳理2點：梳理我們自己的公司或自己的店鋪
，以及我們的產品定位。

再zai回hui到dao我wo們men剛gang才cai的de三san個ge問wen題ti
，一yi定ding不bu是shi你ni的de客ke戶hu多duo才cai掙zheng錢qian多duo
，也ye不bu是shi說shuo你ni現xian在zai你ni的de產chan品pin質zhi量liang好hao，價jia格ge低di，客ke戶hu就jiu一yi定ding會hui購gou買mai你ni的de產chan品pin。是shi時shi候hou做zuo一yi個ge反fan思si，找zhao到dao自zi己ji核he心xin、優質的那一部分內容去輸出。這兩年接觸到很多自媒體的話術和邏輯思考方式，我們知道有一個名詞叫做個人IP
、叫做標簽。其實每一個做生意的人都是在給我們的客戶去做標簽，去搶占客戶的心智。

但是我也跟很多同行聊過，如果說讓客戶給我們貼個標簽：
問：兄弟妹子你是幹啥的？
答：我是做廣告的。
問：你是做什麼廣告的。
答：我什麼廣告都能做。

你說
，在這樣的情況如果讓客戶給我們貼標簽的話，我們頭上會有一頭的標簽。

我也經常舉個例子

，比如，我們去飯店吃飯。如果有外地的朋友/重要的客戶/我(wo)們(men)比(bi)較(jiao)關(guan)注(zhu)的(de)人(ren)來(lai)了(le)，要(yao)請(qing)他(ta)吃(chi)個(ge)飯(fan)，我(wo)們(men)會(hui)去(qu)哪(na)裏(li)吃(chi)飯(fan)
？我(wo)們(men)思(si)考(kao)一(yi)下(xia)，要(yao)麼(me)是(shi)去(qu)大(da)飯(fan)店(dian)，要(yao)麼(me)是(shi)去(qu)非(fei)常(chang)有(you)特(te)色(se)的(de)店(dian)

，而(er)後(hou)者(zhe)要(yao)大(da)過(guo)前(qian)者(zhe)的(de)概(gai)率(lv)是(shi)吧(ba)？我(wo)們(men)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)去(qu)找(zhao)有(you)特(te)色(se)的(de)店(dian)去(qu)吃(chi)？因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)大(da)家(jia)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)變(bian)化(hua)
，我(wo)們(men)吃(chi)飯(fan)已(yi)經(jing)不(bu)是(shi)吃(chi)飽(bao)肚(du)子(zi)而(er)已(yi)了(le)
，我(wo)們(men)如(ru)果(guo)僅(jin)僅(jin)是(shi)為(wei)了(le)吃(chi)而(er)吃(chi)，選(xuan)擇(ze)太(tai)多(duo)了(le)是(shi)吧(ba)？我(wo)們(men)期(qi)望(wang)讓(rang)我(wo)們(men)的(de)朋(peng)友(you)有(you)一(yi)個(ge)更(geng)好(hao)的(de)吃(chi)飯(fan)體(ti)驗(yan)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)找(zhao)一(yi)個(ge)有(you)特(te)色(se)的(de)。

假如說我們是一個飯店，你飯店什麼菜都做，南菜、北菜、川菜、湘菜
、什(shen)麼(me)菜(cai)都(dou)做(zuo)。當(dang)你(ni)是(shi)什(shen)麼(me)菜(cai)都(dou)做(zuo)的(de)時(shi)候(hou)

，客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)來(lai)你(ni)家(jia)吃(chi)飯(fan)
？你(ni)給(gei)他(ta)一(yi)個(ge)進(jin)去(qu)的(de)理(li)由(you)，他(ta)記(ji)都(dou)記(ji)不(bu)到(dao)，你(ni)問(wen)這(zhe)家(jia)飯(fan)店(dian)能(neng)做(zuo)什(shen)麼(me)菜(cai)，百(bai)家(jia)菜(cai)、家常菜、什麼菜都能做，沒有任何特色，客戶是記不住你的。相反到另外一種，我們都知道吃魚，那吃魚去哪裏？國內有一個還不錯的品牌：李二仙，大家一說吃魚就想起去他家，為啥
？他隻做魚！我們廣告的同行
，我覺得在當下也是到了時候去做自己定位的時機了。

不是客戶多才掙錢多。
當你客戶多了以後
，我們應該把更多的時間、精力、關注的焦點放在這些創造了80%績效的20%的優質客戶身上
；但是我們80%的(de)精(jing)力(li)又(you)被(bei)那(na)些(xie)垃(la)圾(ji)客(ke)戶(hu)耗(hao)走(zou)了(le)
，我(wo)經(jing)常(chang)說(shuo)一(yi)個(ge)名(ming)片(pian)做(zuo)兩(liang)個(ge)小(xiao)時(shi)都(dou)做(zuo)不(bu)出(chu)來(lai)的(de)客(ke)戶(hu)
，因(yin)為(wei)他(ta)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)他(ta)自(zi)己(ji)要(yao)什(shen)麼(me)，你(ni)給(gei)他(ta)提(ti)出(chu)所(suo)有(you)的(de)建(jian)議(yi)，他(ta)又(you)不(bu)認(ren)同(tong)，比(bi)較(jiao)認(ren)知(zhi)層(ceng)級(ji)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)客(ke)戶(hu)怎(zen)麼(me)玩(wan)？所(suo)以(yi)把(ba)我(wo)們(men)的(de)精(jing)力(li)抽(chou)出(chu)來(lai)，找(zhao)到(dao)我(wo)們(men)期(qi)望(wang)或(huo)者(zhe)我(wo)們(men)習(xi)慣(guan)、我們願意去服務的這一部分客戶類型
，找到我們擅長、我們願意去做的這一部分產品，做成我們的客戶定位以及我們的產品定位，而在當下我們在疫情期間就是做客戶梳理好的時候。

有人說：我們團隊沒辦法去公司，找不到電腦，我手機的軟件也沒辦法用。很簡單，你把你的重要客戶寫在紙上，你寫20個以後你自己就明白了，那些是你的重點類型的客戶。我曾經跟一個安徽的同行做過輔導，他說：我發覺我的客戶好像沒有什麼重點客戶，都差不多稀巴爛。我說：不bu可ke能neng，一yi定ding是shi有you規gui律lv的de，你ni現xian在zai把ba你ni重zhong要yao的de客ke戶hu寫xie出chu來lai，你ni能neng記ji住zhu的de肯ken定ding就jiu是shi比bi較jiao重zhong要yao的de

，你ni都dou記ji不bu住zhu，他ta肯ken定ding對dui你ni來lai講jiang不bu重zhong要yao。讓rang他ta寫xie下xia來lai的de時shi候hou
，我wo就jiu發fa覺jiao他ta第di1個寫的是一個做汽車4S店的一個客戶，我問：他的營業額的比重占到你總營業額比重多少？他說：40%以上！我說：這不就是你的方向嗎？

咱們就拿這個客戶為例
，第一，你現在做的客戶是做汽車4S店的，他的身邊一定會有一群做汽車4S店的朋友，如果你讓客戶去幫你轉介紹其他的客戶，是不是會更容易？

因為第1
，他們熟
；第2，你已經做熟汽車4S店的行業了，你知道他們要什麼東西
，他的規格標準是什麼
？是不是很容易就能服務到另外一家汽車4S店
？
他說：我原來沒有考慮過這讓別人給我介紹，不好意思。
我說：你看這個客戶占了你40%的比重，你有沒有一個月拿12天的時間跟你客戶待在一起？

如果你跟你客戶的關係像哥們一樣，他非常的認同你，你主動的要求讓他幫你介紹客戶這根本就不是事，是我朋友、是我同學
，你說他要不要幫我介紹？所以我也奉勸很多同行，把我們閑下來的時間去跟我們的陌生客戶去接觸。

梳理客戶，我覺得是我們很重要的要思考的第1個點。第2個點就是在找到這些重要的客戶。我們當下也是跟我們的客戶去做客情關係，維護佳的時機。

如何去做客情維護呢
？
就如我們的團隊在這段時間一直在做這個事情，我們會收集到很多群裏、朋友圈裏哪個人在賣測溫的儀器、賣(mai)口(kou)罩(zhao)的(de)。很(hen)多(duo)朋(peng)友(you)感(gan)覺(jiao)這(zhe)不(bu)關(guan)我(wo)的(de)事(shi)，反(fan)正(zheng)我(wo)也(ye)用(yong)不(bu)著(zhe)就(jiu)漠(mo)視(shi)了(le)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)就(jiu)非(fei)常(chang)留(liu)意(yi)把(ba)這(zhe)數(shu)據(ju)都(dou)收(shou)集(ji)下(xia)來(lai)
，這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)有(you)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)已(yi)經(jing)逐(zhu)步(bu)的(de)要(yao)開(kai)工(gong)

，因(yin)為(wei)有(you)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)也(ye)跟(gen)我(wo)們(men)一(yi)樣(yang)蒙(meng)查(zha)查(zha)的(de)，一(yi)開(kai)工(gong)他(ta)就(jiu)發(fa)覺(jiao)口(kou)罩(zhao)測(ce)溫(wen)儀(yi)也(ye)找(zhao)不(bu)著(zhe)，各(ge)種(zhong)東(dong)西(xi)都(dou)沒(mei)有(you)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)主(zhu)動(dong)的(de)去(qu)跟(gen)客(ke)戶(hu)及(ji)時(shi)的(de)溝(gou)通(tong)跟(gen)聯(lian)絡(luo)，把(ba)這(zhe)些(xie)收(shou)集(ji)的(de)信(xin)息(xi)告(gao)知(zhi)到(dao)我(wo)們(men)這(zhe)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)，就(jiu)做(zuo)一(yi)點(dian)表(biao)達(da)
，我(wo)在(zai)關(guan)心(xin)你(ni)。你(ni)現(xian)在(zai)要(yao)找(zhao)的(de)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)
，我(wo)不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)幫(bang)你(ni)找(zhao)的(de)到(dao)，但(dan)是(shi)我(wo)幫(bang)你(ni)用(yong)心(xin)，我(wo)在(zai)3天、5天、10天前我都在幫你操心，我覺得是當下做客情，維護在疫情的用品的物資上麵，是我覺得當下是需要的
、暖心的，比你請他吃個飯的效果還要更好。

自己也要適當的儲備一些這樣的物資，第一預防自己開工以後，我們自己要用；第二，當客戶到處找人要50台、100台設備的時候，我立刻跟客戶說：我(wo)沒(mei)那(na)麼(me)多(duo)，但(dan)是(shi)我(wo)這(zhe)裏(li)有(you)兩(liang)台(tai)。我(wo)一(yi)個(ge)跑(pao)腿(tui)或(huo)一(yi)個(ge)快(kuai)遞(di)送(song)過(guo)去(qu)給(gei)客(ke)戶(hu)，這(zhe)多(duo)暖(nuan)心(xin)，我(wo)覺(jiao)是(shi)當(dang)下(xia)好(hao)的(de)一(yi)個(ge)方(fang)式(shi)。另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)在(zai)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)大(da)家(jia)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)正(zheng)常(chang)的(de)複(fu)工(gong)，我(wo)們(men)在(zai)初(chu)八(ba)的(de)時(shi)候(hou)也(ye)算(suan)是(shi)開(kai)工(gong)了(le)，這(zhe)工(gong)怎(zen)麼(me)開(kai)？通(tong)過(guo)像(xiang)我(wo)們(men)今(jin)天(tian)形(xing)式(shi)直(zhi)播(bo)、網絡直播
、視頻會議
，各種各樣各樣的形式，但是有很多客戶他可能對直播
、視頻會議不專業、不熟悉，這個時候我們是不是能把相關的一些數據跟信息收集給我們的客戶！總而言之我們想表達一個點：讓客戶知道我們在幫他操心
，我們在關注他。

尤(you)其(qi)是(shi)我(wo)們(men)第(di)一(yi)點(dian)把(ba)客(ke)戶(hu)的(de)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)梳(shu)理(li)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)，要(yao)及(ji)時(shi)的(de)跟(gen)我(wo)們(men)這(zhe)一(yi)類(lei)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)去(qu)建(jian)立(li)一(yi)些(xie)關(guan)聯(lian)和(he)鏈(lian)接(jie)，甚(shen)至(zhi)包(bao)括(kuo)說(shuo)有(you)很(hen)多(duo)工(gong)廠(chang)的(de)企(qi)業(ye)主(zhu)

，他(ta)們(men)的(de)口(kou)罩(zhao)的(de)用(yong)量(liang)非(fei)常(chang)大(da)，但(dan)是(shi)口(kou)罩(zhao)現(xian)在(zai)非(fei)常(chang)緊(jin)湊(cou)，因(yin)為(wei)原(yuan)材(cai)料(liao)斷(duan)貨(huo)，根(gen)本(ben)都(dou)做(zuo)不(bu)來(lai)，效(xiao)率(lv)非(fei)常(chang)低(di)。我(wo)前(qian)兩(liang)天(tian)看(kan)口(kou)罩(zhao)怎(zen)麼(me)去(qu)用(yong)的(de)信(xin)息(xi)：香(xiang)港(gang)的(de)很(hen)多(duo)使(shi)用(yong)一(yi)次(ci)性(xing)口(kou)罩(zhao)的(de)用(yong)法(fa)，正(zheng)麵(mian)一(yi)層(ceng)麵(mian)巾(jin)紙(zhi)，背(bei)麵(mian)一(yi)層(ceng)麵(mian)巾(jin)紙(zhi)，把(ba)口(kou)罩(zhao)給(gei)圍(wei)起(qi)來(lai)就(jiu)可(ke)以(yi)重(zhong)複(fu)利(li)用(yong)口(kou)罩(zhao)了(le)，甚(shen)至(zhi)有(you)的(de)說(shuo)是(shi)用(yong)紫(zi)外(wai)線(xian)殺(sha)菌(jun)，在(zai)醫(yi)用(yong)的(de)微(wei)波(bo)爐(lu)裏(li)麵(mian)用(yong)70dudegaowenquhongkouzhaodengdengdezhexiefangshi，wojiaodewomendoukeyibazhexiexiaojiqiaoshoujiqilaitigonggeiwomendekehu
，biaodageiwodekehu，wozaibangnicaoxin，wozaiguanxinni。



所(suo)以(yi)在(zai)當(dang)下(xia)
，我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)非(fei)常(chang)值(zhi)得(de)我(wo)們(men)去(qu)思(si)考(kao)的(de)一(yi)個(ge)點(dian)
，等(deng)疫(yi)情(qing)結(jie)束(shu)以(yi)後(hou)

，我(wo)們(men)會(hui)麵(mian)臨(lin)有(you)一(yi)類(lei)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)，他(ta)的(de)需(xu)求(qiu)在(zai)疫(yi)情(qing)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)是(shi)被(bei)壓(ya)抑(yi)了(le)。其(qi)實(shi)我(wo)們(men)每(mei)個(ge)人(ren)的(de)客(ke)戶(hu)類(lei)型(xing)裏(li)麵(mian)都(dou)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)客(ke)戶(hu)，因(yin)為(wei)我(wo)自(zi)己(ji)有(you)一(yi)個(ge)傳(chuan)媒(mei)公(gong)司(si)是(shi)主(zhu)要(yao)是(shi)做(zuo)房(fang)地(di)產(chan)的(de)，承(cheng)接(jie)了(le)我(wo)們(men)當(dang)地(di)幾(ji)乎(hu)所(suo)有(you)大(da)型(xing)的(de)房(fang)地(di)產(chan)客(ke)戶(hu)，房(fang)地(di)產(chan)在(zai)現(xian)在(zai)賣(mai)房(fang)子(zi)肯(ken)定(ding)是(shi)賣(mai)不(bu)了(le)的(de)，所(suo)以(yi)你(ni)想(xiang)這(zhe)樣(yang)類(lei)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)
，他(ta)的(de)需(xu)求(qiu)一(yi)定(ding)是(shi)被(bei)壓(ya)抑(yi)了(le)。但(dan)是(shi)
，一(yi)旦(dan)等(deng)疫(yi)情(qing)結(jie)束(shu)以(yi)後(hou)
，他(ta)一(yi)定(ding)會(hui)有(you)大(da)量(liang)的(de)推(tui)廣(guang)
、宣傳、促銷等等活動去做，而且是每個客戶都會大量的去做，包括這類的客戶

、zhengfuleidekehu，xianzaiyouhenduogongzuoyemeiyoubanfazhengchangkaizhan。dajiashexiangyixia，dangyiqingjieshuyihou，zhengfushibushixianyaokaolvde？xianyaosikaodeyigewenti
，jiushiruherangshehuiwending，ruherangdajiaanbujiubandenenggouzhengchangdejinxingwomendegongzuo。suoyizhengfuleidexuanchuanhuizaijinnianyoufeichangdadejiao“疫情後的重建”
，對吧！

我們也給拋磚引玉，給大家提幾個思考的方向。比如說農貿市場的改造、批pi發fa市shi場chang的de改gai造zao，我wo相xiang信xin在zai這zhe次ci疫yi情qing之zhi後hou，一yi定ding是shi各ge地di政zheng府fu要yao關guan注zhu到dao的de一yi個ge重zhong點dian。如ru果guo說shuo當dang地di政zheng府fu沒mei有you這zhe樣yang的de思si考kao，你ni有you這zhe類lei型xing的de客ke戶hu能neng夠gou接jie觸chu上shang的de，我wo相xiang信xin他ta們men也ye是shi非fei常chang願yuan意yi在zai這zhe上shang麵mian去qu花hua錢qian的de。還hai有you一yi些xie的de比bi如ru說shuo我wo們men有you旅lv遊you行xing業ye的de客ke戶hu，這zhe都dou是shi未wei來lai叫jiao“報複性增長”，當下他的需求被壓抑了
，大家今年都沒辦法出去旅遊了，假如疫情在三四月份之內控製住了，那麼在五一黃金周、十一黃金周的時候，甚至在中秋小長假的時候，一定會有大量的爆發式的增長。甚至 我wo去qu年nian年nian底di去qu拜bai訪fang一yi個ge泉quan州zhou朋peng友you
，他ta在zai做zuo鄉xiang村cun旅lv遊you類lei的de，像xiang這zhe些xie都dou是shi接jie下xia來lai開kai工gong以yi後hou會hui有you非fei常chang大da的de變bian化hua。而er且qie在zai將jiang近jin一yi個ge多duo月yue的de時shi間jian，幾ji乎hu是shi所suo有you的de戶hu外wai廣guang告gao牌pai、戶外的設施，幾乎都處於停滯維護的狀態
，所以景區的戶外廣告牌和一些廣告類的宣傳都會有非常大的一個趨勢。

還hai有you一yi個ge，我wo們men梳shu理li客ke戶hu的de時shi候hou也ye要yao對dui照zhao我wo們men的de客ke戶hu
，哪na一yi些xie客ke戶hu在zai開kai工gong以yi後hou會hui有you報bao複fu性xing的de增zeng長chang，哪na一yi類lei型xing的de客ke戶hu可ke能neng開kai工gong以yi後hou他ta就jiu熄xi火huo了le，一yi定ding會hui有you一yi些xie行xing業ye被bei淘tao汰tai掉diao。我wo們men把ba我wo們men的de核he心xin精jing力li放fang到dao更geng優you質zhi的de

、我們期望與他有深度連接的這些部分客戶身上。



以上的第1個點梳理客戶，第2個點是關注到報複性行業的一個增長，第3個(ge)點(dian)是(shi)如(ru)果(guo)疫(yi)情(qing)結(jie)束(shu)以(yi)後(hou)
，我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)有(you)報(bao)複(fu)性(xing)的(de)增(zeng)長(chang)，大(da)家(jia)試(shi)想(xiang)一(yi)下(xia)，是(shi)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)每(mei)一(yi)個(ge)同(tong)行(xing)，他(ta)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)也(ye)會(hui)有(you)報(bao)複(fu)性(xing)的(de)增(zeng)長(chang)
？當(dang)大(da)家(jia)都(dou)有(you)報(bao)複(fu)性(xing)的(de)增(zeng)長(chang)，那(na)大(da)家(jia)的(de)業(ye)務(wu)突(tu)然(ran)之(zhi)間(jian)都(dou)在(zai)一(yi)起(qi)的(de)時(shi)候(hou)，又(you)會(hui)麵(mian)臨(lin)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，前(qian)端(duan)的(de)貨(huo)源(yuan)不(bu)足(zu)！所以第3個要提醒大家注意：當下是重要適合去做我們的供應鏈維護的一個節點。

開(kai)工(gong)後(hou)，加(jia)工(gong)廠(chang)供(gong)貨(huo)不(bu)足(zu)
，因(yin)為(wei)一(yi)開(kai)工(gong)每(mei)家(jia)都(dou)急(ji)，你(ni)說(shuo)加(jia)工(gong)廠(chang)要(yao)先(xian)給(gei)誰(shui)？給(gei)誰(shui)先(xian)安(an)排(pai)
？在(zai)當(dang)下(xia)如(ru)果(guo)你(ni)跟(gen)別(bie)的(de)同(tong)行(xing)有(you)競(jing)爭(zheng)的(de)時(shi)候(hou)
，你(ni)能(neng)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)拿(na)到(dao)貨(huo)，你(ni)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)體(ti)係(xi)是(shi)比(bi)較(jiao)完(wan)備(bei)的(de)，比(bi)較(jiao)流(liu)暢(chang)的(de)，你(ni)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)也(ye)能(neng)更(geng)強(qiang)一(yi)些(xie)。當(dang)然(ran)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)管(guan)理(li)裏(li)麵(mian)，在(zai)對(dui)待(dai)我(wo)們(men)供(gong)應(ying)商(shang)裏(li)麵(mian)，我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)公(gong)司(si)也(ye)有(you)一(yi)些(xie)小(xiao)技(ji)巧(qiao)，我(wo)會(hui)要(yao)求(qiu)我(wo)所(suo)有(you)的(de)幾(ji)家(jia)公(gong)司(si)

，每(mei)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)裏(li)的(de)每(mei)一(yi)個(ge)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)跟(gen)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)一(yi)起(qi)吃(chi)飯(fan)的(de)時(shi)候(hou)
，從(cong)來(lai)不(bu)準(zhun)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)買(mai)單(dan)
，我(wo)們(men)一(yi)定(ding)會(hui)搶(qiang)在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)前(qian)就(jiu)把(ba)單(dan)買(mai)了(le)。

供(gong)應(ying)商(shang)的(de)維(wei)護(hu)

，我(wo)個(ge)人(ren)覺(jiao)得(de)是(shi)往(wang)輕(qing)資(zi)產(chan)方(fang)向(xiang)運(yun)作(zuo)的(de)

，這(zhe)是(shi)公(gong)司(si)類(lei)型(xing)裏(li)邊(bian)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)點(dian)。因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)供(gong)應(ying)商(shang)對(dui)你(ni)的(de)支(zhi)持(chi)，你(ni)就(jiu)玩(wan)不(bu)下(xia)去(qu)，而(er)且(qie)當(dang)下(xia)的(de)趨(qu)勢(shi)已(yi)經(jing)越(yue)來(lai)越(yue)明(ming)顯(xian)了(le)
，行(xing)業(ye)的(de)分(fen)工(gong)更(geng)細(xi)化(hua)，分(fen)工(gong)越(yue)來(lai)越(yue)細(xi)
，這(zhe)也(ye)是(shi)剛(gang)才(cai)講(jiang)到(dao)第(di)一(yi)點(dian)：我們為什麼要去做客戶定位的一個重要的點
，必須是分工越來越細，市場在這兩三年之內也倒逼我們
，我也經常講：踢著屁股讓我們去做行業的細分。在這情況下，我們的整個上下遊的供應鏈客情關係維護就變成了一個重中之重的點。

當然，我覺得供應商維護除了搞好客情關係，還有就是要去梳理我們的供應鏈哪一些是跟我們配合度比較高的
，我也經常講：什shen麼me叫jiao好hao的de供gong應ying商shang
？不bu是shi價jia格ge低di就jiu是shi好hao的de供gong應ying商shang，而er一yi定ding是shi性xing價jia比bi比bi較jiao高gao。什shen麼me叫jiao性xing價jia比bi較jiao高gao？可ke能neng是shi他ta的de質zhi量liang好hao，可ke能neng他ta的de效xiao率lv高gao，這zhe些xie甚shen至zhi可ke能neng比bi價jia格ge還hai要yao更geng重zhong要yao，因yin為wei這zhe些xie關guan鍵jian的de點dian是shi有you助zhu於yu我wo們men在zai客ke戶hu端duan競jing爭zheng的de時shi候hou提ti升sheng競jing爭zheng力li的de。



第4個(ge)點(dian)本(ben)來(lai)也(ye)應(ying)該(gai)是(shi)一(yi)直(zhi)都(dou)比(bi)較(jiao)關(guan)注(zhu)和(he)注(zhu)意(yi)的(de)

，但(dan)是(shi)在(zai)疫(yi)情(qing)的(de)節(jie)點(dian)下(xia)
，故(gu)意(yi)說(shuo)變(bian)得(de)更(geng)加(jia)的(de)重(zhong)要(yao)了(le)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)全(quan)網(wang)銷(xiao)售(shou)的(de)布(bu)局(ju)，我(wo)們(men)講(jiang)全(quan)網(wang)銷(xiao)售(shou)並(bing)不(bu)是(shi)說(shuo)我(wo)開(kai)個(ge)網(wang)店(dian)、搞個網站，這就叫全網銷售，全網銷售的概念是指我們線上跟線下營銷策略的一個整合
，綜合起來考量的一個方向。

我們做廣告行業的，我們整天會讓客戶去做廣告，但是有很多朋友、很多同行幾乎沒有給自己做過廣告。

我問：起碼得有個網站是吧
？
答：我三四年前網站都建了。
我問：近這兩三年登錄過你的網站嗎？
回答：沒有，那沒管過，裏邊的信息還是2016年的信息
、2017年的信息。

就如招工，現在的小年輕他們的網絡意識、網感要比我們 70後、80後hou的de這zhe些xie老lao板ban要yao強qiang太tai多duo。當dang他ta到dao你ni家jia來lai應ying聘pin的de時shi候hou
，他ta第di一yi時shi間jian一yi定ding先xian通tong過guo第di三san方fang或huo其qi他ta方fang麵mian會hui去qu先xian去qu了le解jie你ni這zhe家jia公gong司si是shi個ge什shen麼me樣yang的de情qing況kuang。當dang他ta到dao網wang上shang去qu查zha的de時shi候hou，連lian個ge網wang頁ye都dou找zhao不bu著zhe，找zhao不bu到dao你ni任ren何he的de信xin息xi
，他ta對dui你ni怎zen麼me判pan斷duan？他ta怎zen麼me會hui跟gen這zhe樣yang的de老lao板ban在zai一yi起qi工gong作zuo？所suo以yi我wo覺jiao得de網wang站zhan是shi必bi須xu的de
，還hai有you一yi個ge是shi網wang絡luo優you化hua的de推tui廣guang。我wo一yi直zhi在zai競jing價jia推tui廣guang方fang麵mian會hui比bi較jiao謹jin慎shen一yi些xie
，之zhi前qian在zai58上麵做了一些推廣
，當我去學習完了以後，我發覺很多觀念是錯的
，我的概念原來就覺得這個百度的競價
，什麼360的競價，都騙人的
、忽悠的成分比較多，你花了很多錢
，最後也沒有效果，但我們通過係統的學習以後，我更加深的認識到是我們自己錯了。

為什麼說我自己錯了

，因為不學習，無知者無畏，不學習的時候不知道自己錯，我就想到兩個字“認知”。你想對這個事情有一個正常的、helidepanduan，bixudeyouzhegechanpinxiangguandezhishicainengzuopanduan。zhengshiwojiaodeduiquanwangyingxiaodegainian，wotongguoxuexiyihoufajiaozijicuole，bushijingjiapaimingbukaopu，bushijingjiapaimingdeqiandouhuadaolebugaihuadedifang，ershiwomenmeiyouzhaodaogenghaodefangfa。womendaxingjiamengshanglibianyougepengyouyetongguobaiduzuojingjia，yigeyuehuage1.2萬的推廣費用。當時知道的時候
，我說有點過分，這一年花幾十萬，這劃不劃得來！

當時我朋友就給我提出了一個觀點
，我覺得值得大家去分享：
他說：劃不劃得來
，不是說你花了多少錢，而是要看你花了這個錢，你能掙多少錢！我一個月花1.5萬-2萬

，每個月能做個60萬
、80萬的營業額，你說劃不劃得來
？

所以我覺得網絡營銷不是說我們要不要做，而是在當下我們必須要去關注的。當然所謂的全網營銷不僅僅是在PC端或手機端的網絡端的銷售，起碼得有網站、網絡端的曝光
，不管你是做競價排名，還是做SEO的優化都得要有。第2ge
，dangdideshenghuofuwuleidewangzhan，keyiquzuoceshi，youbiyaoyedequtoufang。womenyouyixiepengyoukenengshichunchanpinleixingde，tahenduodegudingkehushichanpinweizhongxinde，shenzhiyaokaolvzuoyixie B to B平台的宣傳。

當(dang)然(ran)除(chu)了(le)傳(chuan)統(tong)的(de)網(wang)絡(luo)端(duan)之(zhi)外(wai)，自(zi)媒(mei)體(ti)也(ye)算(suan)是(shi)網(wang)絡(luo)上(shang)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)前(qian)沿(yan)陣(zhen)地(di)。你(ni)如(ru)果(guo)是(shi)做(zuo)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)，你(ni)起(qi)碼(ma)得(de)有(you)公(gong)眾(zhong)號(hao)
，公(gong)眾(zhong)號(hao)的(de)目(mu)的(de)不(bu)是(shi)為(wei)了(le)吸(xi)粉(fen)、去裂變，公眾號是我們去做業務拓展的時候一個非常便捷的工具。我們會把客戶案例放
、介紹、優勢、客戶對我們的評價、我(wo)們(men)的(de)見(jian)證(zheng)，全(quan)部(bu)把(ba)它(ta)放(fang)在(zai)公(gong)眾(zhong)號(hao)裏(li)邊(bian)，當(dang)我(wo)們(men)去(qu)做(zuo)業(ye)務(wu)拓(tuo)展(zhan)的(de)時(shi)候(hou)很(hen)便(bian)捷(jie)的(de)就(jiu)能(neng)把(ba)公(gong)眾(zhong)號(hao)裏(li)麵(mian)的(de)文(wen)章(zhang)給(gei)客(ke)戶(hu)，讓(rang)客(ke)戶(hu)給(gei)你(ni)產(chan)生(sheng)一(yi)個(ge)關(guan)聯(lian)，不(bu)是(shi)為(wei)了(le)去(qu)吸(xi)粉(fen)。

另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)是(shi)微(wei)信(xin)端(duan)的(de)營(ying)銷(xiao)，我(wo)覺(jiao)得(de)非(fei)常(chang)的(de)重(zhong)要(yao)
，但(dan)是(shi)大(da)部(bu)分(fen)人(ren)都(dou)把(ba)它(ta)忽(hu)略(lve)掉(diao)了(le)。微(wei)信(xin)端(duan)的(de)營(ying)銷(xiao)，因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)所(suo)有(you)的(de)傳(chuan)媒(mei)入(ru)口(kou)還(hai)是(shi)微(wei)信(xin)的(de)基(ji)數(shu)量(liang)是(shi)大(da)的(de)。哪(na)怕(pa)我(wo)們(men)隻(zhi)是(shi)朋(peng)友(you)圈(quan)
、群經營好了
，就會產生非常大的作用
，但是我們每天在用的微信卻從來不知道應該怎麼樣把它運用得好。在這裏我也簡單的分享幾個點：

第1個(ge)，當(dang)別(bie)人(ren)看(kan)到(dao)你(ni)的(de)微(wei)信(xin)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)自(zi)己(ji)的(de)微(wei)信(xin)的(de)個(ge)人(ren)賬(zhang)戶(hu)的(de)一(yi)些(xie)維(wei)護(hu)有(you)沒(mei)有(you)注(zhu)意(yi)做(zuo)到(dao)位(wei)第(di)一(yi)的(de)頭(tou)像(xiang)
，頭(tou)像(xiang)放(fang)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)？我(wo)們(men)建(jian)議(yi)頭(tou)像(xiang)是(shi)放(fang)個(ge)人(ren)的(de)照(zhao)片(pian)
，在(zai)圖(tu)像(xiang)上(shang)可(ke)以(yi)加(jia)上(shang)你(ni)的(de)簡(jian)單(dan)的(de)一(yi)些(xie)頭(tou)銜(xian)或(huo)者(zhe)你(ni)重(zhong)要(yao)的(de)頭(tou)銜(xian)
，這(zhe)就(jiu)是(shi)你(ni)的(de)IP、標簽。別人第一眼看到你知道這是王某某
、李某某，知道你是誰，知道你長什麼樣子
，知道你一句話能看到你重要的頭銜，這家夥棒的點在哪裏，是幹什麼的
，是不是？

第2個，你的微信名稱，有很多起了很多稀奇古怪、zhangxiangexingdemingcheng，wojiaodegerenweixinhaomeisuowei
，danruguonixiangbanideweixinhaoyongzaigongzuodangzhong，yidingyaorangnideduifangshouzhonghenzhiguandetongguonideweixinmingcheng、昵稱看清楚你是幹啥的。

第3個
，我們在進入微信頁麵、朋友圈以後，最上邊的圖是非常重要的廣告欄。那裏可以放上我們所有想體現的頭銜、取得的成績，如果對方對你感興趣，他一定會打開你的朋友圈去瀏覽去看。

第4個，微信朋友圈的內容發布上麵需要注意的一個點
，因為有一些朋友、微商發朋友圈會一天發20、30gedexinxi，dangranwomeijianguowomenzuoguanggaodefazhemeduode，danshiyejingchanghuifayixiezhongyaodexinxi，birushuowoyouyigezhongyaodekehuanli，woxiangrangwosuoyoudekehudouzhidao
，wojintianfayici
，kenengbeidajiashuadaodepinlvhuibijiaoxiao

，woxiangrangjinkenengduodekehudoushuadaozenmeban
？womendefangfashiniyitiankeyifa20條，但是你發這條的時候，把上一條的內容刪除掉。這樣子，別人看你的朋友圈的時候
，就感覺你的朋友圈會比較幹淨，不是很淩亂。

第5個，朋友圈營銷發布的一些內容，不要隻發文字，也不要隻發圖片
，建議是發圖片加文字的。

目前微信也開通了視頻號，有一部分同行都已經在被選為測試用戶了。未來騰訊一旦開通視頻會對頭條
、抖音、快手造成非常大的衝擊，因為它的客戶基數大（10個億的用戶）。所以我們要關注朋友圈的內容，還有一個經驗點：在zai發fa朋peng友you圈quan的de時shi候hou不bu要yao老lao是shi發fa產chan品pin，我wo跟gen我wo的de團tuan隊dui要yao求qiu在zai三san天tian左zuo右you一yi定ding要yao發fa一yi個ge自zi己ji的de真zhen人ren出chu鏡jing的de照zhao片pian，如ru果guo我wo們men看kan別bie人ren的de朋peng友you圈quan
，他ta裏li邊bian全quan部bu是shi廣guang告gao宣xuan傳chuan，你ni馬ma上shang就jiu沒mei興xing趣qu了le是shi吧ba
？你ni要yao讓rang別bie人ren通tong過guo朋peng友you圈quan能neng夠gou感gan受shou到dao你ni是shi一yi個ge什shen麼me樣yang的de人ren，你ni是shi一yi個ge活huo生sheng生sheng的de人ren，你ni不bu是shi隻zhi有you工gong作zuo
，要yao有you生sheng活huo是shi吧ba！不一定要放家人的照片，但是可以放一些能夠體現家庭的
、自己溫暖那一麵的內容上去。

當然除了朋友圈，我覺得還有一個很重要的微信端的宣傳的一個口：社群營銷。社群營銷其實不僅僅是指我們的群
，我們的群也是非常重要的營銷陣地，有人問我說：客戶要不要建個群？我說：一定要！這是能夠客戶收到你信息直觀、快速、有you效xiao的de一yi個ge方fang法fa，但dan是shi你ni的de群qun要yao維wei護hu的de好hao，在zai這zhe一yi點dian我wo覺jiao得de其qi實shi都dou可ke以yi向xiang我wo們men的de易yi凱kai的de團tuan隊dui去qu學xue習xi。第di一yi要yao保bao持chi我wo們men群qun內nei的de幹gan淨jing，不bu要yao發fa一yi些xie無wu謂wei的de廣guang告gao；第二要積極正能量的評論；disanyidingyaorangwomenqunlibiandeyonghujihuoqilai，gesanchawuderangqunlibiandemouyigelaobanlaishuoshuotazijidechuangyegushi
，huozhefabiaotaduimouxieshiqingdekanfa，qishizheshifeichangzhongyaodeyigeshequnyingxiaodesilu。

我覺得社群不僅僅是要在線上的方式，還要從線上導到線下來。我自己的公司從2017年開始，我們幾乎每個月都會開客戶分享會，把當地的十幾二十個客戶聚集在一起交流討論
，每一次找一個人發表主題的分享。比如：開飯店的王總開了5家連鎖店了
，王總給你說是怎麼樣一個心路曆程、有哪些注意事項、經jing營ying過guo程cheng當dang中zhong需xu要yao我wo們men注zhu意yi的de。另ling外wai一yi個ge，每mei一yi個ge人ren把ba做zuo生sheng意yi的de過guo程cheng當dang中zhong遇yu到dao的de困kun惑huo說shuo出chu來lai，我wo們men這zhe十shi幾ji二er十shi個ge人ren一yi起qi來lai給gei你ni提ti一yi些xie建jian議yi。我wo也ye經jing常chang講jiang我wo們men朋peng友you有you很hen多duo
，但dan是shi在zai很hen多duo時shi候hou當dang你ni真zhen正zheng遇yu到dao問wen題ti，給gei你ni拿na出chu個ge123的意見的這些朋友好像又找不著了。

我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)去(qu)組(zu)建(jian)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)場(chang)？因(yin)為(wei)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)的(de)所(suo)有(you)客(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)老(lao)板(ban)
，這(zhe)些(xie)老(lao)板(ban)裏(li)邊(bian)他(ta)們(men)一(yi)定(ding)有(you)一(yi)些(xie)共(gong)性(xing)的(de)需(xu)求(qiu)
，把(ba)他(ta)們(men)聚(ju)集(ji)在(zai)一(yi)起(qi)。有(you)人(ren)擔(dan)心(xin)說(shuo)這(zhe)個(ge)場(chang)辦(ban)不(bu)起(qi)來(lai)，會(hui)冷(leng)場(chang)，沒(mei)人(ren)分(fen)享(xiang)。我(wo)說(shuo)：你盡管放心
，你去做一個嚐試，在10個人-15個人裏邊會有1到2個非常願意說、feichangnengshuoderen
，nizhiyaobazhegerenzhaochulai，tiqiangentasiliaogoutonghao，rangtalaishuojiugoule。youshihoubushishuishuobushuodewenti
，ershiniyaozenmerangtatingxialai。suoyiwojiaodexianshanghenzhongyao

，danshixianshang100次的交流趕不上線下一次的麵對麵10分fen鍾zhong的de溝gou通tong，因yin為wei人ren跟gen人ren有you磁ci場chang，麵mian對dui麵mian的de時shi候hou能neng感gan受shou到dao對dui方fang的de氣qi味wei，能neng感gan受shou到dao對dui方fang的de身shen上shang的de力li量liang，感gan受shou度du會hui更geng強qiang一yi些xie。所suo以yi說shuo所suo謂wei的de社she群qun營ying銷xiao，我wo覺jiao得de是shi應ying該gai從cong線xian上shang包bao含han了le我wo們men線xian上shang一yi直zhi到dao線xian下xia一yi體ti的de方fang式shi。



第5gedian
，zaidangxiagengzhongyaodeyigeshiqing
，xianjinliudeguankong。wozhiqianyehuxuxianjinliujiushishengmingliu，meiyouxianjinjiumeiyouming。shuoguohenduoci，danshizaidangxiahaoxianggengjiadeyanzhongle。wojiaodexianjinliuyoujigefangmian（僅代表我個人的建議）：第1個
，尤其在2020年，等複工以後，我們在接觸到有業務、有(you)訂(ding)單(dan)的(de)時(shi)候(hou)，要(yao)保(bao)證(zheng)我(wo)們(men)訂(ding)單(dan)的(de)成(cheng)功(gong)率(lv)
，這(zhe)個(ge)要(yao)比(bi)我(wo)們(men)訂(ding)單(dan)的(de)利(li)潤(run)率(lv)要(yao)重(zhong)要(yao)的(de)多(duo)。因(yin)為(wei)在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)經(jing)濟(ji)環(huan)境(jing)下(xia)，應(ying)收(shou)款(kuan)不(bu)是(shi)錢(qian)，應(ying)收(shou)款(kuan)隻(zhi)是(shi)數(shu)字(zi)，收(shou)到(dao)你(ni)自(zi)己(ji)賬(zhang)上(shang)的(de)那(na)才(cai)叫(jiao)你(ni)的(de)錢(qian)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)不(bu)管(guan)是(shi)用(yong)促(cu)銷(xiao)也(ye)好(hao)
、活動、打折也好
、買贈優惠
，不管什麼樣的方法
，要保證我們手頭有足夠多的訂單，而且訂單都能收到錢，拿到錢先。

我(wo)們(men)不(bu)要(yao)跟(gen)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)比(bi)，我(wo)們(men)做(zuo)一(yi)個(ge)假(jia)設(she)，你(ni)不(bu)停(ting)的(de)有(you)生(sheng)意(yi)，雖(sui)然(ran)你(ni)的(de)利(li)潤(run)比(bi)較(jiao)低(di)，不(bu)停(ting)的(de)有(you)現(xian)金(jin)，你(ni)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)有(you)錢(qian)人(ren)，你(ni)隻(zhi)要(yao)有(you)不(bu)停(ting)的(de)生(sheng)意(yi)增(zeng)加(jia)，你(ni)掙(zheng)錢(qian)的(de)地(di)方(fang)會(hui)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)。所(suo)以(yi)這(zhe)是(shi)我(wo)覺(jiao)得(de)現(xian)金(jin)流(liu)的(de)第(di)1個點
，要保證我們訂單的成功率。

第2ge，jiushiguankonghaowomendeyingshouzhangkuan。gangcaiyeliaoleyingshoukuanbushiwomendeqian，jindaowomenzhanglidecaishiqian。yinweifenfenzhongyougekehuyiqingmeichengguoqudaobile

，zhaoshuiyaoqianqu，zheyingshoukuanhaishiqianma
？wozijiyouyigegongsiyecunzaizheyangdeqingkuang


，yinweiwomenzuodichankehu
，tayoufeichangchangdezhangqizenmeban

？womendeyingduifangfajiushibuguanshifangzihaishishenmedongxi，ganjinxianzuanzhudongxizaishuo，binageshuziyaohao，shiba？suoyiyingshoukuandeguankongwojiaodeshizhongzhongzhizhong，dangwuzhiji。

昨天晚上在給我們大師兄的加盟商群裏麵，我們在分享的時候，後來有一個朋友
、加盟商問我：應收款的比例如果一定要有的話怎麼辦
？這比例有沒有一個安全比例
？我說：如果要定安全比例就定10%~15%。他說：為什麼要這樣定？因為我們廣告行業的純利潤就是7%~15%，除去你所有的開支
，純利潤就10%~15%。這(zhe)是(shi)我(wo)覺(jiao)得(de)能(neng)保(bao)證(zheng)經(jing)營(ying)安(an)全(quan)的(de)一(yi)個(ge)點(dian)，就(jiu)算(suan)這(zhe)個(ge)帳(zhang)沒(mei)了(le)，變(bian)成(cheng)壞(huai)賬(zhang)死(si)賬(zhang)了(le)，也(ye)不(bu)至(zhi)於(yu)說(shuo)讓(rang)我(wo)們(men)經(jing)營(ying)上(shang)受(shou)很(hen)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)。所(suo)以(yi)應(ying)收(shou)款(kuan)是(shi)現(xian)金(jin)流(liu)裏(li)邊(bian)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)節(jie)點(dian)。

還有朋友問：有些客戶你不賒賬不行
，比如說一些上市公司、黨政機關、體製內單位
，這些要不要賒賬？如果一定要賒賬，我們關注到兩個點：

第1個點
，他公信力是比較強的，就是在這樣的經濟環境下，他的抗壓能力比較強的不容易倒閉。

第2個ge點dian
，如ru果guo一yi定ding要yao賒she賬zhang，賬zhang期qi是shi多duo長chang
？把ba賬zhang期qi這zhe段duan時shi間jian

，按an照zhao當dang地di能neng夠gou融rong資zi貸dai款kuan帶dai來lai的de利li息xi加jia在zai你ni的de成cheng本ben裏li邊bian。比bi如ru，地di產chan的de客ke戶hu
，他ta有you半ban年nian的de賬zhang期qi
、7個月
、8個月的賬期沒問題

，按一年的賬期1分5的利息
、18%的年化，我加在我的成本裏邊
，我給你報價，你能接受咱就幹
，接受不了就不幹，是不是？你低於我的30%毛利的底線我就不幹了，所以我覺得是我們對應收款的對賒賬的容忍程度的一個建議。



第6點，也有朋友不停的問：今jin年nian還hai要yao不bu要yao再zai發fa展zhan，要yao不bu要yao再zai擴kuo張zhang？我wo說shuo如ru果guo是shi我wo的de話hua
，我wo的de建jian議yi一yi定ding是shi必bi須xu擴kuo張zhang。從cong現xian實shi的de角jiao度du來lai講jiang
，在zai疫yi情qing的de當dang下xia
，難nan道dao沒mei有you機ji會hui嗎ma

？一yi定ding有you的de。所suo以yi在zai擴kuo張zhang的de過guo程cheng當dang中zhong，有you一yi個ge前qian提ti條tiao件jian，你ni的de自zi身shen的de抵di抗kang力li的de免mian疫yi能neng力li要yao比bi較jiao強qiang
，你ni自zi己ji本ben身shen的de團tuan隊dui是shi比bi較jiao健jian康kang的de
，是shi沒mei有you問wen題ti的de。

在擴張的過程當中
，我也提三個點給大家做建議，我們逆行的情況下去擴張的一些注意事項：

第1個點，如果今年一定要發展

、要擴張，你的項目必須要符合輕資產的屬性，什麼叫輕資產：有人說少投機器設備
，這叫輕資產
；有人說少投點錢，叫輕資產
，這都沒有錯，反正是在當下
，在2020年nian如ru果guo再zai去qu盲mang目mu的de去qu投tou大da量liang的de重zhong型xing設she備bei這zhe些xie類lei型xing的de項xiang目mu我wo個ge人ren是shi不bu太tai建jian議yi，因yin為wei在zai當dang下xia本ben身shen
，全quan社she會hui的de產chan品pin類lei的de東dong西xi全quan部bu都dou供gong大da於yu求qiu，包bao括kuo我wo們men廣guang告gao類lei的de東dong西xi
，我wo們men現xian有you生sheng產chan的de產chan能neng遠yuan遠yuan大da於yu我wo們men市shi場chang需xu求qiu的de產chan能neng。

所suo以yi這zhe兩liang年nian大da家jia真zhen正zheng生sheng意yi不bu好hao做zuo，一yi個ge核he心xin原yuan因yin也ye在zai這zhe個ge地di方fang
，因yin為wei客ke戶hu端duan市shi場chang需xu求qiu在zai萎wei縮suo，很hen少shao有you人ren因yin為wei市shi場chang萎wei縮suo了le就jiu退tui出chu市shi場chang，退tui出chu後hou也ye有you人ren進jin來lai的de，所suo以yi我wo覺jiao得de不bu太tai適shi合he盲mang目mu的de去qu做zuo這zhe類lei型xing的de投tou資zi，我wo們men項xiang目mu的de輕qing資zi產chan屬shu性xing一yi定ding要yao資zi金jin占zhan用yong的de比bi較jiao少shao；第di二er就jiu是shi更geng容rong易yi啟qi動dong起qi來lai
，除chu了le我wo們men的de輕qing資zi產chan之zhi外wai

，要yao放fang大da我wo們men的de融rong資zi的de渠qu道dao和he方fang式shi
，我wo也ye建jian議yi我wo們men的de同tong行xing更geng多duo的de關guan注zhu到dao自zi己ji內nei部bu團tuan隊dui的de一yi些xie核he心xin骨gu幹gan，如ru果guo有you一yi些xie新xin的de項xiang目mu需xu要yao去qu投tou資zi，我wo們men可ke以yi把ba骨gu幹gan融rong進jin來lai
，融rong的de時shi候hou我wo有you兩liang個ge點dian：第1個點是融人，第2個(ge)是(shi)融(rong)錢(qian)。他(ta)本(ben)身(shen)是(shi)在(zai)原(yuan)有(you)的(de)團(tuan)隊(dui)是(shi)老(lao)大(da)，現(xian)在(zai)他(ta)要(yao)走(zou)了(le)，原(yuan)有(you)的(de)團(tuan)隊(dui)可(ke)能(neng)就(jiu)沒(mei)辦(ban)法(fa)正(zheng)常(chang)運(yun)轉(zhuan)了(le)，沒(mei)辦(ban)法(fa)玩(wan)了(le)。沒(mei)問(wen)題(ti)，你(ni)還(hai)在(zai)這(zhe)幹(gan)你(ni)幹(gan)的(de)事(shi)，但(dan)是(shi)你(ni)可(ke)以(yi)把(ba)錢(qian)投(tou)到(dao)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)項(xiang)目(mu)裏(li)麵(mian)去(qu)
，你(ni)去(qu)收(shou)新(xin)項(xiang)目(mu)的(de)獲(huo)益(yi)。

但dan是shi如ru果guo我wo現xian原yuan有you的de團tuan隊dui骨gu幹gan比bi較jiao多duo
，我wo有you一yi個ge合he適shi的de人ren能neng來lai做zuo我wo新xin項xiang目mu的de老lao大da。沒mei問wen題ti，不bu投tou錢qian也ye行xing

，我wo們men也ye分fen享xiang過guo合he夥huo製zhi模mo式shi的de一yi個ge操cao作zuo是shi把ba管guan理li跟gen資zi金jin的de比bi例li
，分fen紅hong比bi例li本ben來lai就jiu是shi要yao分fen開kai的de，有you人ren是shi不bu需xu要yao投tou資zi，就jiu可ke以yi享xiang受shou到dao一yi部bu分fen收shou益yi的de；有(you)一(yi)部(bu)分(fen)人(ren)是(shi)隻(zhi)投(tou)了(le)錢(qian)，但(dan)他(ta)不(bu)參(can)與(yu)管(guan)理(li)，不(bu)參(can)與(yu)你(ni)隻(zhi)分(fen)錢(qian)就(jiu)行(xing)了(le)。還(hai)有(you)一(yi)點(dian)，在(zai)我(wo)們(men)資(zi)金(jin)的(de)應(ying)用(yong)上(shang)麵(mian)，我(wo)們(men)也(ye)要(yao)習(xi)慣(guan)用(yong)到(dao)一(yi)些(xie)外(wai)部(bu)的(de)融(rong)資(zi)

，這(zhe)就(jiu)是(shi)在(zai)擴(kuo)張(zhang)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)
，需(xu)要(yao)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)去(qu)修(xiu)煉(lian)對(dui)股(gu)權(quan)或(huo)合(he)夥(huo)製(zhi)的(de)初(chu)級(ji)理(li)論(lun)的(de)一(yi)些(xie)認(ren)知(zhi)的(de)了(le)解(jie)。

跟(gen)我(wo)熟(shu)悉(xi)的(de)朋(peng)友(you)也(ye)都(dou)知(zhi)道(dao)說(shuo)，我(wo)比(bi)較(jiao)喜(xi)歡(huan)學(xue)習(xi)
，但(dan)是(shi)我(wo)非(fei)常(chang)想(xiang)提(ti)醒(xing)大(da)家(jia)
，在(zai)這(zhe)個(ge)地(di)方(fang)有(you)個(ge)大(da)坑(keng)，因(yin)為(wei)在(zai)前(qian)幾(ji)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)幾(ji)乎(hu)是(shi)學(xue)遍(bian)了(le)深(shen)圳(zhen)大(da)咖(ka)們(men)的(de)股(gu)權(quan)課(ke)或(huo)者(zhe)這(zhe)些(xie)所(suo)有(you)的(de)課(ke)，最(zui)後(hou)我(wo)發(fa)覺(jiao)很(hen)多(duo)課(ke)是(shi)不(bu)適(shi)合(he)我(wo)們(men)小(xiao)微(wei)型(xing)的(de)企(qi)業(ye)去(qu)使(shi)用(yong)的(de)。我(wo)們(men)還(hai)有(you)一(yi)個(ge)自(zi)己(ji)的(de)平(ping)台(tai)：shixiongxuetang，zailibianwoyefenxiangle，qishiqiyefazhanyoujigelujing，zuizhongshigufenzhi
，zaigufenzhizhiqianyaoxianzuohehuozhi，danshizaihehuozhizhiqianshixianrangnituanduidemouyixierenxianzhengdaoqian，zheshiyouyigeluojide，bushisuoyouderendouqushihequzuo 合夥製模式的。有一些前提條件你不具備就會覺得做合夥製、做股份製改革
，是免費給別人送幹股
，別人都不要，都會有這樣的情況，這就是前提條件。



第7個點
，我覺得非常重要的：團隊的學習。這兩年的生意不好做
、經濟在下行，但是不管是廣告行業，還是傳統的客戶、飯店老板、不管是哪一個類型的客戶，隻要他的生意這兩年做的還不錯，95%以上的老板或者老板的團隊一定是經常在外麵學習的。

因為當下社會的變化速度非常快
，你的經營思路、方式跟不上時代的變化
，你生意就難做，但是這個方法

、思路靠你自己坐在家裏想太難了，好的方式走出去。股份製改造、合夥製操作，我經常講說不要在那瞎整，似懂非懂的就去操作，操作完到年底分錢的時候分多了，你心疼；分少了人家不幹了
，人家心疼
，是不是
？3000塊(kuai)錢(qian)左(zuo)右(you)的(de)股(gu)權(quan)課(ke)程(cheng)，就(jiu)能(neng)夠(gou)係(xi)統(tong)地(di)了(le)解(jie)到(dao)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)，你(ni)認(ren)知(zhi)完(wan)了(le)以(yi)後(hou)，你(ni)再(zai)去(qu)判(pan)斷(duan)說(shuo)是(shi)我(wo)適(shi)不(bu)適(shi)合(he)做(zuo)？你(ni)要(yao)是(shi)適(shi)合(he)做(zuo)了(le)，再(zai)深(shen)入(ru)去(qu)學(xue)習(xi)；不(bu)適(shi)合(he)做(zuo)，現(xian)在(zai)應(ying)該(gai)做(zuo)哪(na)些(xie)基(ji)礎(chu)工(gong)作(zuo)，怎(zen)麼(me)樣(yang)才(cai)能(neng)達(da)到(dao)需(xu)要(yao)的(de)前(qian)提(ti)條(tiao)件(jian)？所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)咱(zan)們(men)廣(guang)告(gao)的(de)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)
，再(zai)回(hui)頭(tou)看(kan)看(kan)我(wo)們(men)身(shen)邊(bian)的(de)一(yi)些(xie)做(zuo)的(de)好(hao)的(de)這(zhe)些(xie)同(tong)行(xing)
，哪(na)一(yi)個(ge)老(lao)板(ban)不(bu)是(shi)經(jing)常(chang)出(chu)去(qu)學(xue)習(xi)。

我們再看看這兩年談的比較多的一家公司：創新時代，在去年12月12號，在廣告人的一個論壇會議遇上了創新時代的董事長唐總

，唐總平時大部分時間在國外，他說：我們18年的時候，全國的業務做了將近18個億
，20多個分公司。因為我這兩年在廣東呆的比較多
，就跟創新時代廣州公司的張總我們也在一起溝通的多一些，廣州的創新時代是在2016年的5月1號正式投產做加工生產的
，但是2018年nian的de全quan年nian營ying業ye額e就jiu突tu破po了le一yi個ge億yi，創chuang新xin時shi代dai的de老lao板ban是shi我wo們men河he南nan南nan陽yang人ren
，他ta在zai南nan陽yang的de公gong司si也ye是shi全quan國guo的de分fen公gong司si裏li麵mian比bi較jiao小xiao的de一yi個ge地di級ji市shi的de分fen公gong司si
，但dan是shi即ji便bian在zai這zhe種zhong三san四si線xian城cheng市shi的de地di級ji市shi，他ta2018年的營業額也可以做到將近5000萬。

2018年前春節前的時候
，他們南陽的創新時代開年會邀請我去給大家站站台聊一聊。當時我就問了在座南陽創新時代的同事們：“全quan國guo都dou在zai傳chuan說shuo創chuang新xin時shi代dai是shi個ge現xian象xiang級ji的de存cun在zai
，在zai座zuo的de各ge位wei，你ni們men在zai創chuang新xin時shi代dai內nei部bu能neng不bu能neng告gao訴su我wo
，你ni們men的de核he心xin究jiu竟jing是shi什shen麼me？你ni們men公gong司si這zhe麼me牛niu，牛niu在zai哪na裏li？”這些問題我也問過很多同行，在廣州有些同行說：送貨
，我們加工的東西沒辦法送貨
，人家送貨，因為他家送貨
，所以他的生意就比較好

；還有人說他家的產品價格低，他價格低所以他能做的這麼好。我說如果僅僅是因為送貨
，僅僅因為價格低
，就能夠做18個億
，這個是不是就太簡單了，咱們也送貨，咱們也價格低不就完事了嗎
？

大da家jia很hen多duo人ren知zhi道dao創chuang新xin時shi代dai發fa展zhan的de速su度du快kuai，是shi不bu是shi他ta這zhe兩liang年nian的de經jing營ying狀zhuang況kuang好hao
？大da家jia所suo不bu知zhi道dao的de是shi，他ta們men每mei個ge月yue經jing理li級ji以yi上shang出chu去qu參can加jia學xue習xi培pei訓xun的de不bu會hui低di於yu300人，全國即便是在我們南陽這樣的將近200個人的加工廠
，他每一期都不會低於8個人出去學習。

大部分人用的是這種新的模式就被說老板給他們洗腦了。我說這創新時代全國有將近1萬人員工
，這1萬人腦袋都被驢踢了
，都被洗腦了？究竟核心原因在哪裏？因為在學習的過程當中
，大家更容易同頻，因為這個時候大家都是積極的、xianghaode。yourenshuozongjiaoshiniudegongsishi，gaolejiqianniandoubuhuidao
，erqierenyuelaiyueduo。dajiaxiangxiangyixia
，zongjiaolibianzhongyaodeyigehexindianzaina
？taweishenmenengningjuzhemeduoren

？zhengnengliang
、正念向上，不是讓大家學壞的，是學好的，這是作為人內心深處、剛性的那一部分精神需求，我們學習其實不是學什麼知識，我覺得不是想學什麼知識
，怎麼學股權學
、管理學
、經營，我這東西都沒意義，因為這些知識我們可以通過書上，我們通過網絡上、微信上有1萬個方法可以獲取到這些方法
，學習的目的是學大家的頻道、大家的意識，大家是不是有意願我們一起把公司幹好，我覺得這是學習大的作用。

隻要大家有意願通過學習改變
，我得讓公司好
，我在體現我自己的價值
，他明白這個道理之後，你跟老板
、團tuan隊dui上shang下xia級ji之zhi間jian
，我wo們men所suo有you的de團tuan隊dui裏li邊bian的de骨gu幹gan，我wo們men的de氛fen圍wei都dou融rong入ru到dao氛fen圍wei裏li麵mian
，以yi後hou大da家jia都dou想xiang讓rang這zhe個ge公gong司si好hao，這zhe公gong司si能neng不bu好hao嗎ma？是shi不bu是shi？股gu權quan分fen配pei怎zen麼me分fen
？沒mei所suo謂wei，我wo也ye跟gen他ta講jiang37分、46分、28分fen根gen本ben不bu是shi這zhe個ge事shi，是shi大da家jia不bu同tong頻pin道dao。頻pin道dao同tong了le，你ni說shuo多duo分fen點dian
，人ren家jia能neng多duo創chuang造zao價jia值zhi
，你ni作zuo為wei老lao板ban你ni還hai得de多duo掙zheng錢qian了le。但dan是shi當dang大da家jia不bu同tong頻pin道dao的de時shi候hou，你ni把ba90%都分給他，他會覺得你那10%都不應該要
，是不是有遇見這樣的情況？

所以學習的目的是同頻
，而且所有人的進步一定是通過學習來獲得的，首先我們講到的第1個是團隊要有學習的氛圍；第2dianwoyetixinglaobanmenzhuyiyigedian
，buguanzuobuzuohehuozhi，haishixianzaixinzidemoshi
，wobuguanshenmeyangdexingshi
，niyaoxiangrangnidetuanduideningjulibijiaoqiang，niyaoxiangdaizhenidetuanduiyizhiwangxiazoubusanjin
，nilaobanbixudedaoyouyidian，nidechengchangsuduyidingyaobinituanduilimianderendechengchangsuduyaokuai！

為(wei)什(shen)麼(me)你(ni)的(de)骨(gu)幹(gan)會(hui)辭(ci)工(gong)？他(ta)的(de)成(cheng)長(chang)速(su)度(du)超(chao)過(guo)你(ni)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)肯(ken)定(ding)要(yao)離(li)你(ni)而(er)遠(yuan)去(qu)的(de)
，我(wo)覺(jiao)得(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)經(jing)營(ying)公(gong)司(si)，夫(fu)妻(qi)兩(liang)口(kou)子(zi)不(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)子(zi)嗎(ma)，你(ni)兩(liang)個(ge)人(ren)不(bu)能(neng)產(chan)生(sheng)相(xiang)互(hu)吸(xi)引(yin)，肯(ken)定(ding)要(yao)離(li)開(kai)，你(ni)沒(mei)希(xi)望(wang)了(le)
，他(ta)不(bu)離(li)開(kai)你(ni)？所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)作(zuo)為(wei)老(lao)板(ban)，我(wo)們(men)更(geng)加(jia)要(yao)注(zhu)重(zhong)我(wo)們(men)自(zi)身(shen)素(su)養(yang)的(de)提(ti)升(sheng)，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)技(ji)能(neng)、素養
、格局意識提升

，我們講合夥製的時候有人說分錢都分跑完了，大家知道我的公司，我的新成立的公司60%、70%都分給合夥人了，投資都是他一半我投一半。

你站在狹隘那個角度去想，沒有錯，我把自己的錢分沒了，項目是我找的，錢我也投了一半
，你的商業模式
、計劃所有東西都是我做的，你隻是去幹了這個活，但是給你分了70%的錢，我們劃不來是吧
？從狹隘的角度來講，他的思考方式也沒錯
，但是你通過學習
，你通過提升自己的格局、意yi識shi的de時shi候hou
，你ni會hui發fa覺jiao你ni隻zhi有you這zhe樣yang子zi做zuo的de時shi候hou，公gong司si新xin的de項xiang目mu它ta成cheng功gong的de比bi例li會hui比bi較jiao大da，因yin為wei你ni給gei予yu對dui方fang的de東dong西xi超chao出chu了le他ta的de預yu期qi，占zhan便bian宜yi的de事shi誰shui都dou願yuan意yi幹gan，對dui吧ba！

你作為老板，你把格局放大，讓別人占你的便宜不就好了，如果有10個人都占便宜，你搞了10個公司
、搞了10個(ge)項(xiang)目(mu)，掙(zheng)錢(qian)多(duo)的(de)不(bu)還(hai)是(shi)你(ni)嗎(ma)？這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)說(shuo)錢(qian)越(yue)分(fen)越(yue)多(duo)的(de)原(yuan)理(li)，怎(zen)麼(me)會(hui)錢(qian)越(yue)分(fen)越(yue)多(duo)，你(ni)就(jiu)這(zhe)麼(me)小(xiao)一(yi)個(ge)蛋(dan)糕(gao)，你(ni)自(zi)己(ji)都(dou)不(bu)夠(gou)吃(chi)
，跟(gen)別(bie)人(ren)分(fen)了(le)不(bu)就(jiu)割(ge)肉(rou)了(le)嗎(ma)？你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)擺(bai)10個蛋糕在這
，反正你也吃不完，你就吃食嘴
，其他大部分都分開給大家就好了！

除(chu)了(le)學(xue)習(xi)，我(wo)覺(jiao)得(de)有(you)幾(ji)個(ge)方(fang)向(xiang)
，因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)鋪(pu)天(tian)蓋(gai)地(di)的(de)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)學(xue)習(xi)課(ke)堂(tang)平(ping)台(tai)太(tai)多(duo)了(le)，眼(yan)都(dou)學(xue)花(hua)了(le)
，我(wo)們(men)要(yao)學(xue)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)
，我(wo)們(men)要(yao)把(ba)我(wo)們(men)的(de)團(tuan)隊(dui)裏(li)麵(mian)的(de)人(ren)分(fen)一(yi)分(fen)，純(chun)技(ji)能(neng)類(lei)的(de)或(huo)者(zhe)純(chun)管(guan)理(li)層(ceng)麵(mian)類(lei)的(de)、技能類的東西，如果說80%的可能性交給我們的團隊，讓團隊自己去學，你老板知道20%shizenmehuishijiuxingle

，guanlileidekechengqimadenidetuozheta
，nizouyibutayedezouyibu。laobangengguanzhushinizishenyishidetisheng，genggaogejudeziwoxiulianfangmiandedongxi。woyejingchangyongyigebijiaosudebiyuhuojianyi：如果在你的資金或時間允許的情況下，不要報1000塊錢以下的課，甚至都不要報1980以下的課。所有老師的課入門課都是耍流氓的
，你學不到幹貨的，如果你的時間跟精力允許，去報貴一點的課，我覺得是這樣子的。

有人說貴的課跟便宜的課學到的知識內容不都是一模一樣的嗎？我覺得有不同，我們內部流傳一句話叫做學習不付費，永遠學不會！你花了多少錢，對待課、對待學習的態度會不一樣！我就印象很深，我第一次去上一個6萬/3天的課。當時第1次上課是2016年(nian)廣(guang)東(dong)東(dong)莞(guan)，那(na)時(shi)候(hou)已(yi)經(jing)有(you)很(hen)多(duo)年(nian)沒(mei)有(you)回(hui)深(shen)圳(zhen)了(le)，很(hen)多(duo)朋(peng)友(you)聽(ting)說(shuo)我(wo)回(hui)去(qu)了(le)
，晚(wan)上(shang)就(jiu)喝(he)酒(jiu)喝(he)得(de)很(hen)晚(wan)，早(zao)上(shang)七(qi)八(ba)點(dian)鍾(zhong)老(lao)早(zao)打(da)個(ge)車(che)跑(pao)到(dao)酒(jiu)店(dian)學(xue)習(xi)，我(wo)衝(chong)進(jin)酒(jiu)店(dian)我(wo)又(you)衝(chong)出(chu)來(lai)了(le)
，我(wo)說(shuo)不(bu)對(dui)，就(jiu)到(dao)酒(jiu)店(dian)門(men)口(kou)的(de)便(bian)利(li)店(dian)裏(li)麵(mian)買(mai)了(le)檳(bin)榔(lang)
、風油精
、香煙、咖啡、紅牛提了一大包再進去聽課了。為什麼要這樣子？我算算三天6萬塊，一天2萬塊，這一分鍾得花100多塊錢的，大家想象一下
，如果說這個課是500塊錢的課，在座各位如果是你們會怎麼應對？肯定會說：下次再說，反正能複訓！是不是肯定就這樣過去了。

當然，這是我個人的一個經驗，不完全正確。包括有很多上100萬的課，你想想能拿出100萬的學費去學，老師還能教什麼呢？這個時候他也不是想學什麼東西

，有一個很重要的點的：氛圍。如果你是6萬塊錢的課跟500塊錢的課相比，你的同學質量肯定是不一樣的。他們的觀點
、言行舉止、能(neng)量(liang)對(dui)你(ni)的(de)影(ying)響(xiang)一(yi)定(ding)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。這(zhe)些(xie)年(nian)我(wo)之(zhi)所(suo)以(yi)有(you)一(yi)點(dian)點(dian)進(jin)步(bu)，原(yuan)因(yin)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)的(de)圈(quan)子(zi)一(yi)直(zhi)在(zai)變(bian)化(hua)

，我(wo)的(de)圈(quan)子(zi)變(bian)化(hua)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)窗(chuang)口(kou)就(jiu)是(shi)通(tong)過(guo)學(xue)習(xi)來(lai)的(de)

，因(yin)為(wei)學(xue)習(xi)正(zheng)是(shi)讓(rang)我(wo)們(men)往(wang)正(zheng)麵(mian)方(fang)向(xiang)、積(ji)極(ji)正(zheng)能(neng)量(liang)方(fang)向(xiang)去(qu)走(zou)的(de)
，沒(mei)有(you)哪(na)個(ge)老(lao)師(shi)去(qu)教(jiao)你(ni)邪(xie)門(men)外(wai)道(dao)的(de)。所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)學(xue)習(xi)的(de)時(shi)候(hou)，課(ke)堂(tang)上(shang)能(neng)夠(gou)跟(gen)我(wo)們(men)的(de)團(tuan)隊(dui)一(yi)起(qi)去(qu)往(wang)一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)走(zou)的(de)核(he)心(xin)原(yuan)因(yin)。



最後一個點
，有點多餘，但是也不多餘。8個字：“保重身體、關愛家人”。如果不是這一次的疫情，我們相信很多人包括我自己是已經有好多年沒有跟父母呆在一起超過10天(tian)以(yi)上(shang)
，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)做(zuo)兒(er)女(nv)不(bu)得(de)當(dang)的(de)地(di)方(fang)，當(dang)然(ran)我(wo)們(men)也(ye)可(ke)以(yi)說(shuo)工(gong)作(zuo)忙(mang)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)都(dou)不(bu)是(shi)理(li)由(you)。剛(gang)好(hao)這(zhe)次(ci)疫(yi)情(qing)讓(rang)我(wo)們(men)人(ren)類(lei)，讓(rang)我(wo)們(men)所(suo)有(you)的(de)中(zhong)國(guo)人(ren)共(gong)同(tong)來(lai)反(fan)思(si)除(chu)了(le)錢(qian)
、除了工作
、除了事業
，還有很多東西是值得我們關注的。比如我們個人的身體健康，比如我們對家人深度的陪伴。我一直在鄉下這20多天，我覺得大的收獲不是說我自己在家裏錄了一些課
，做了一些分享；ershishuowodezinvnenggenwodefumu
，tamennenggouzhemechangshijiandezaiyiqijiaoliugenronghe
，ninenggoukandaofumufazifeifufazineixindexinweigenweixiao，wojiaodezhecaishiwomenmeiyigerenweirenzinvyinggaizuodaode。xiaodaoyehao、撫(fu)養(yang)也(ye)好(hao)，保(bao)重(zhong)身(shen)體(ti)更(geng)不(bu)用(yong)講(jiang)了(le)，這(zhe)次(ci)疫(yi)情(qing)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)誰(shui)扛(kang)不(bu)住(zhu)
，跟(gen)我(wo)們(men)剛(gang)才(cai)分(fen)析(xi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)公(gong)司(si)是(shi)一(yi)樣(yang)，你(ni)沒(mei)現(xian)金(jin)流(liu)你(ni)就(jiu)扛(kang)不(bu)住(zhu)
，你(ni)沒(mei)有(you)錢(qian)你(ni)就(jiu)扛(kang)不(bu)住(zhu)，你(ni)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)清(qing)晰(xi)的(de)經(jing)營(ying)方(fang)向(xiang)
，你(ni)就(jiu)扛(kang)不(bu)住(zhu)，那(na)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)個(ge)人(ren)來(lai)講(jiang)
，你(ni)沒(mei)一(yi)個(ge)好(hao)的(de)身(shen)體(ti)你(ni)也(ye)扛(kang)不(bu)住(zhu)
，病(bing)毒(du)來(lai)了(le)你(ni)就(jiu)頂(ding)不(bu)住(zhu)了(le)。

所以最終期望我們在2020年nian，我wo們men的de廣guang告gao人ren能neng夠gou在zai這zhe種zhong逆ni境jing的de環huan境jing裏li邊bian能neng夠gou有you所suo突tu破po，能neng夠gou獲huo得de超chao出chu我wo們men自zi己ji去qu年nian設she想xiang的de一yi些xie結jie果guo，我wo相xiang信xin隻zhi要yao有you方fang法fa，目mu標biao一yi定ding可ke以yi達da成cheng的de。最zui後hou用yong一yi句ju話hua來lai結jie束shu我wo們men今jin天tian的de第di一yi階jie段duan的de分fen享xiang：我們要有對美好生活的向往。好
，謝謝大家。