2023年2月8日《周三晚8點-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業績持續增長。
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廣東星辰廣告集團創立於2012年,立足珠三角，業務遍布全中國。是國內領先的專注為各行業提供品牌營銷策劃、品牌創意設計、廣告物料生產、工程落地施工等服務的一站式廣告方案服務商。
2021年集團建成集休閑娛樂、創意辦公、品牌孵化為一體的文創空間星辰文創中心，整個空間共六層，總麵積3000多平方米，包含有多功能會議廳、開放辦公區、空中花園、水吧、餐廳、書吧、茶室、健身區、會議室、休息室、活動室、直播室、展廳等諸多區域及設施。2022年成立全新獨立品牌門頭君餐飲標識，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地，預計三年內在珠三角地區建立超過30家直營運營中心，年產值超過5億。
目前集團旗下獨立分支機構包含：星辰廣告、星辰文創中心、門頭君餐飲標識、星瀚品牌設計、山社營銷策劃、星匠標識工廠、星匠標識工程、星辰廣告學院等。 擁有各類廣告專業人才近百人，采用創新的合夥人機製，平台化運作模式，保證每個組織發揮獨特的專業特長,為客戶提供更具價值的產品和服務。
經過十餘年發展與沉澱，星辰與萬科地產、萬達廣場、德高建材、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發集團、鼎泰集團、亞朵酒店等國內中大型企業，以及餐飲連鎖品牌江漁兒、小女當家、以飯湘許、牛扒先生、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長期合作夥伴關係。
星辰堅持以“為客戶持續創造價值，讓同事實現財富和夢想雙豐收”為終極使命，堅信唯有“持續精進、價值匹配、誠信利他、擁抱變化、團結協作、勇於擔當”才是生存發展之道。
主持人開場：
大家晚上好，歡迎大家來到了我們2023年第一場直播，本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業績增長。文總在經營公司管理這一方麵是非常值得大家學習的，從公司的體製建設、公司薪酬、公司文化等方麵逐步完善，從門店改造到現在的廣告集團。
在裂變方麵，廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司，有專做設計的、有專做安裝的、有專做標識的、有(you)專(zhuan)做(zuo)培(pei)訓(xun)的(de)，文(wen)總(zong)通(tong)過(guo)公(gong)司(si)的(de)發(fa)展(zhan)，裂(lie)變(bian)了(le)很(hen)多(duo)獨(du)立(li)核(he)算(suan)的(de)子(zi)公(gong)司(si)，包(bao)括(kuo)整(zheng)個(ge)薪(xin)酬(chou)利(li)益(yi)分(fen)配(pei)來(lai)講(jiang)，星(xing)辰(chen)廣(guang)告(gao)是(shi)實(shi)現(xian)了(le)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)運(yun)作(zuo)，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)在(zai)追(zhui)求(qiu)的(de)管(guan)理(li)目(mu)標(biao)：解放廣告公司老板，文總是年輕有為，很早就已經解放了。
基於2022是shi很hen魔mo幻huan的de一yi年nian，絕jue大da部bu分fen的de廣guang告gao公gong司si業ye績ji都dou是shi下xia滑hua的de，當dang然ran有you部bu分fen優you秀xiu的de廣guang告gao公gong司si還hai是shi在zai增zeng長chang，那na麼me我wo們men怎zen麼me樣yang去qu做zuo到dao業ye績ji的de持chi續xu增zeng長chang，我wo覺jiao得de是shi在zai三san年nian口kou罩zhao過guo後hou，迎ying來lai新xin的de2023年，業績的持續增長是大家所關注的，所以文總也會將今天晚上給大家分享這樣一個主題。
以下是伍總部分分享內容：
大家晚上好，感謝易凱軟件deyaoqing，qishijinwandehuatimanyoutiaozhande，yinweikouzhaozhesannian，dajiaderizibuhuitebiehaoguo，womennengcunhuoxialaidegongsidoushiyouliangbashuazide。jiangdaozengchang，nananmianhuishejidaozijideyixieshangyejimi，zaijingyingcengmianshang，woxiangxinyouhenduoyouxiudeguanggaorenzuodebiwohaiyaohaoyidian，suoyiwoyexianggendajiayiqilaitantaoyixia。
我覺得第一個點就是要先有一個自己的定位。我們做企業就兩件事：第一個是經營、第二個是管理。經營是對外的，我們的定位，我們的營銷推廣，我們的產品服務銷售等等這些東西，我們是對外的。管理是對內的，我們的戰略、我們的標準、我們的流程、我們的係統、我們的體製、薪酬激勵等等這些東西，我們是對內的。
我wo們men不bu管guan對dui內nei還hai是shi對dui外wai，最zui核he心xin的de就jiu是shi認ren清qing自zi己ji，有you一yi個ge明ming確que的de定ding位wei。我wo自zi己ji也ye是shi從cong一yi家jia小xiao廣guang告gao店dian開kai始shi做zuo起qi的de，到dao現xian在zai有you好hao幾ji家jia的de子zi公gong司si，從cong策ce劃hua公gong司si、廣告公司、標識公司、工程公司到廣告學院形成了一個整體的商業閉環，在前年我們也建立了自己獨立的運營中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個階段，我們匹配相對應的管理方式和經營的路徑。
星辰廣告到現在也有10duoniandejingyingshijian，fazhanguochengzhongyejinglilehaojigejieduan，congjingyingdecengmiandagaiyoujigejieduan，diyigezaiwomenbijiaoxiaofuqidangdeshihou，meiyouyigeqiangdadeziyuanhebeijingdejiachixia，jibenshangyiniandeyingyeekenengjiuzai100萬左右，比較難突破了。到了第二個階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對比較有一點資源，能做個200萬到500萬這樣子。再往上走，在我們這個行業裏麵，你的資源比較強，老板搞業務比較厲害，基本上可以做到個1,000萬左右。但是在這個時候，會遇到一個比較大的瓶頸，如果沒有進行一個正規化、係統化的管理，也就是在經營層麵和管理層麵沒有下功夫，再想往上走，就會比較難。我們製造業務除外，我指的是廣告門店。
今晚我們這個話題講的是廣告公司如何持續增長，它其實包含兩個層麵：第一個是增長，第二個是持續。我覺得增長是比較容易的，你比如說有時候感到環境比較好，我們做這個事情，其實有的時候就是天時、地利、人(ren)和(he)缺(que)一(yi)不(bu)可(ke)，當(dang)天(tian)時(shi)環(huan)境(jing)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)時(shi)候(hou)，在(zai)疫(yi)情(qing)之(zhi)前(qian)我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)錢(qian)也(ye)是(shi)特(te)別(bie)好(hao)掙(zheng)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)很(hen)多(duo)業(ye)務(wu)員(yuan)剛(gang)招(zhao)過(guo)來(lai)，沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)經(jing)驗(yan)，一(yi)個(ge)月(yue)輕(qing)輕(qing)鬆(song)鬆(song)做(zuo)二(er)三(san)十(shi)萬(wan)的(de)業(ye)績(ji)，錢(qian)比(bi)較(jiao)好(hao)掙(zheng)，但(dan)是(shi)這(zhe)幾(ji)年(nian)很(hen)明(ming)顯(xian)的(de)，錢(qian)比(bi)較(jiao)難(nan)掙(zheng)了(le)，但(dan)是(shi)我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)幾(ji)年(nian)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)好(hao)事(shi)情(qing)，就(jiu)是(shi)說(shuo)錢(qian)不(bu)好(hao)掙(zheng)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，我(wo)們(men)就(jiu)可(ke)能(neng)會(hui)更(geng)加(jia)靜(jing)下(xia)心(xin)來(lai)去(qu)看(kan)，去(qu)認(ren)識(shi)自(zi)己(ji)。
看到自己的一些問題和不足，包括這三年的時間裏麵，其實我們也在反思，所以我們從創業開始到現在10多年，基本上是我經常講的一句話：我(wo)們(men)從(cong)來(lai)沒(mei)虧(kui)過(guo)錢(qian)，一(yi)直(zhi)在(zai)保(bao)持(chi)增(zeng)長(chang)。我(wo)們(men)講(jiang)到(dao)保(bao)持(chi)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)，首(shou)先(xian)我(wo)們(men)要(yao)進(jin)行(xing)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)定(ding)位(wei)，你(ni)到(dao)底(di)做(zuo)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)賽(sai)道(dao)。做(zuo)平(ping)台(tai)就(jiu)是(shi)做(zuo)產(chan)業(ye)的(de)閉(bi)環(huan)，從(cong)設(she)計(ji)到(dao)製(zhi)作(zuo)到(dao)施(shi)工(gong)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)產(chan)業(ye)的(de)閉(bi)環(huan)。或(huo)者(zhe)專(zhuan)注(zhu)到(dao)一(yi)個(ge)細(xi)分(fen)領(ling)域(yu)，就(jiu)是(shi)我(wo)選(xuan)一(yi)個(ge)賽(sai)道(dao)，可以按產品分，比如我們行業裏麵有很多做單品的，做這些網紅燈箱、做發光字的、做標識標牌等等，你選一個細分的產品領域去；第二個我們可以根據行業分，你可以做快消品的、酒店的、地產的、餐飲的等等，選一個細分的賽道，你自己要有一個很清晰的定位。
我wo舉ju個ge最zui簡jian單dan例li子zi，就jiu是shi我wo們men的de業ye績ji為wei什shen麼me增zeng長chang不bu起qi來lai，我wo們men做zuo的de東dong西xi是shi非fei常chang複fu雜za的de，我wo們men什shen麼me東dong西xi都dou做zuo，很hen難nan在zai我wo們men做zuo品pin牌pai定ding位wei的de時shi候hou，很hen難nan去qu搶qiang占zhan用yong戶hu的de心xin智zhi，第di一yi個ge是shi同tong質zhi化hua，所suo有you的de競jing爭zheng都dou是shi因yin為wei同tong質zhi化hua所suo產chan生sheng的de，就jiu是shi我wo們men所suo做zuo的de所suo有you的de東dong西xi，我wo們men能neng做zuo的de別bie人ren也ye能neng做zuo，對dui吧ba？同tong質zhi化hua競jing爭zheng非fei常chang的de嚴yan重zhong，就jiu是shi你ni缺que乏fa核he心xin的de競jing爭zheng優you勢shi。廣guang告gao行xing業ye門men檻kan非fei常chang低di，大da街jie到dao處chu都dou是shi廣guang告gao門men店dian，在zai口kou罩zhao這zhe幾ji年nian，也ye有you很hen多duo廣guang告gao公gong司si倒dao閉bi了le，就jiu是shi缺que乏fa核he心xin的de競jing爭zheng優you勢shi。
認真思考
我們的核心競爭優勢在哪？選賽道是特別重要的！你ni定ding位wei到dao一yi個ge產chan品pin的de時shi候hou，你ni的de整zheng個ge供gong應ying鏈lian的de優you勢shi會hui強qiang很hen多duo，比bi如ru說shuo你ni做zuo單dan品pin的de工gong廠chang對dui吧ba？你ni在zai采cai購gou原yuan材cai料liao的de時shi候hou，你ni在zai進jin行xing標biao準zhun化hua的de建jian設she的de時shi候hou，其qi實shi任ren何he東dong西xi我wo們men做zuo廣guang告gao這zhe個ge行xing業ye大da家jia都dou知zhi道dao是shi非fei標biao的de。
在zai這zhe裏li我wo可ke以yi給gei大da家jia講jiang一yi個ge很hen簡jian單dan的de概gai念nian，在zai當dang下xia這zhe個ge時shi代dai任ren何he沒mei有you辦ban法fa標biao準zhun化hua和he可ke複fu製zhi化hua的de東dong西xi，它ta是shi不bu可ke能neng做zuo大da的de，為wei什shen麼me？這zhe是shi現xian在zai我wo們men很hen多duo的de廣guang告gao門men店dian製zhi約yue了le我wo們men的de增zeng長chang，就jiu來lai自zi於yu這zhe一yi個ge點dian，對dui吧ba？你ni老lao板ban的de個ge人ren能neng力li特te別bie強qiang，你ni的de經jing驗yan你ni是shi沒mei有you辦ban法fa可ke複fu製zhi化hua，複fu製zhi給gei下xia麵mian的de團tuan隊dui，這zhe個ge造zao就jiu了le隻zhi有you老lao板ban能neng夠gou去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing，你ni老lao板ban去qu做zuo，你ni思si考kao一yi下xia你ni的de時shi間jian精jing力li有you多duo少shao，對dui不bu對dui？
ruguonizuodeshiqingmeiyoubanfakefuzhihuahebiaozhunhua，nidetongshijiaodezhegeqianhennanzhengdeshihou，nishihennanqufuzhirencaide。suoyiwomenshuozuodanpin，zheyouyigehaochushikeyibahenduodejingyanbiaozhunhua，napashizuodingzhi，zaiyuancailiaoshangmian、gongyinglianshangmianniyouyoushi，zairencaifuzhishangmianniyouyoushi，baokuozaiqiangzhanyonghudexinzhishangmianyouyoushi。ruguonishenmedouzuo，kehushijibuzhunide，danshinizaizuomouyigedongxibijiaolihaideshihou，kehushihenrongyijidezhunide。
除chu了le產chan品pin以yi外wai，我wo們men可ke以yi定ding位wei在zai這zhe個ge行xing業ye，專zhuan注zhu服fu務wu哪na一yi個ge行xing業ye，你ni就jiu可ke以yi在zai這zhe個ge行xing業ye做zuo得de很hen深shen，比bi如ru我wo們men現xian在zai主zhu要yao專zhuan注zhu做zuo餐can飲yin行xing業ye，我wo們men就jiu可ke以yi給gei這zhe個ge行xing業ye的de客ke戶hu提ti供gong很hen多duo的de支zhi持chi，比bi如ru：
第一個在產品的研發上麵可以做很多的創新；
第(di)二(er)個(ge)在(zai)團(tuan)隊(dui)的(de)孵(fu)化(hua)上(shang)麵(mian)，團(tuan)隊(dui)的(de)複(fu)製(zhi)上(shang)麵(mian)，因(yin)為(wei)他(ta)專(zhuan)注(zhu)做(zuo)餐(can)飲(yin)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，他(ta)每(mei)天(tian)都(dou)接(jie)觸(chu)的(de)是(shi)餐(can)飲(yin)門(men)店(dian)的(de)東(dong)西(xi)，他(ta)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)會(hui)非(fei)常(chang)快(kuai)，所(suo)以(yi)如(ru)果(guo)說(shuo)你(ni)在(zai)培(pei)養(yang)團(tuan)隊(dui)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)什(shen)麼(me)都(dou)做(zuo)，你(ni)在(zai)培(pei)養(yang)人(ren)的(de)時(shi)候(hou)其(qi)實(shi)就(jiu)會(hui)比(bi)較(jiao)難(nan)，你(ni)細(xi)分(fen)到(dao)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)天(tian)天(tian)跟(gen)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)人(ren)跟(gen)行(xing)業(ye)的(de)事(shi)情(qing)打(da)交(jiao)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)這(zhe)個(ge)團(tuan)隊(dui)的(de)成(cheng)長(chang)也(ye)會(hui)比(bi)較(jiao)快(kuai)；
第三個你選擇一個細分的領域，你可以集中所有的資源，你去打造這個領域，就是你可以做到這個領域的NO.1，未來做所有的商業都是這個樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話，你是幹不過別人的。
小(xiao)賽(sai)道(dao)你(ni)不(bu)是(shi)第(di)一(yi)就(jiu)沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)，如(ru)果(guo)是(shi)大(da)的(de)賽(sai)道(dao)，你(ni)不(bu)能(neng)成(cheng)為(wei)前(qian)五(wu)，你(ni)基(ji)本(ben)上(shang)也(ye)很(hen)難(nan)去(qu)生(sheng)存(cun)的(de)。所(suo)以(yi)說(shuo)特(te)別(bie)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)定(ding)位(wei)一(yi)些(xie)小(xiao)的(de)賽(sai)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)一(yi)定(ding)是(shi)要(yao)麼(me)不(bu)做(zuo)，要(yao)做(zuo)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)到(dao)第(di)一(yi)，所(suo)以(yi)你(ni)要(yao)集(ji)中(zhong)所(suo)有(you)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，做(zuo)到(dao)單(dan)個(ge)領(ling)域(yu)的(de)第(di)一(yi)。
當(dang)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)好(hao)了(le)我(wo)們(men)的(de)賽(sai)道(dao)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)進(jin)行(xing)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)定(ding)位(wei)以(yi)後(hou)，就(jiu)要(yao)去(qu)進(jin)行(xing)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)。我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，重(zhong)點(dian)的(de)是(shi)要(yao)注(zhu)意(yi)一(yi)些(xie)點(dian)，那(na)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)去梳理一下我們現在所有的客戶。
這(zhe)些(xie)年(nian)，我(wo)們(men)星(xing)辰(chen)一(yi)直(zhi)在(zai)做(zuo)減(jian)法(fa)，以(yi)前(qian)我(wo)們(men)也(ye)是(shi)什(shen)麼(me)都(dou)做(zuo)，但(dan)後(hou)麵(mian)我(wo)們(men)就(jiu)一(yi)直(zhi)在(zai)做(zuo)減(jian)法(fa)，我(wo)們(men)會(hui)專(zhuan)注(zhu)於(yu)誰(shui)是(shi)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)，賺(zhuan)誰(shui)的(de)錢(qian)。老(lao)板(ban)們(men)，我(wo)們(men)要(yao)明(ming)白(bai)你(ni)不(bu)可(ke)能(neng)滿(man)足(zu)所(suo)有(you)人(ren)的(de)需(xu)求(qiu)。我(wo)們(men)想(xiang)賺(zhuan)誰(shui)的(de)錢(qian)背(bei)後(hou)的(de)邏(luo)輯(ji)是(shi)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)給(gei)對(dui)方(fang)提(ti)供(gong)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)價(jia)值(zhi)，就(jiu)是(shi)所(suo)有(you)的(de)商(shang)業(ye)核(he)心(xin)就(jiu)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)價值的交換。meiyoujiazhizenmezhuanqian？suoyishuonidoubuzhidaonikehushishuideshihou，nijiubuzhidaotadexuqiu，nibuzhidaotadexuqiudeshihou，nijiumeiyoubanfageitatigongjingzhundejiejuefangan，nimeibanfatigongyigejingzhundejiejuefangandeshihou，nijiumeiyoujiazhi，nijiuzhengbudaoqian。
所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)很(hen)重(zhong)要(yao)，你(ni)要(yao)把(ba)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)畫(hua)像(xiang)給(gei)列(lie)出(chu)來(lai)，我(wo)的(de)客(ke)戶(hu)到(dao)底(di)是(shi)誰(shui)，然(ran)後(hou)我(wo)給(gei)他(ta)解(jie)決(jue)了(le)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)問(wen)題(ti)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)依(yi)據(ju)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)畫(hua)像(xiang)，你(ni)來(lai)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)一(yi)些(xie)痛(tong)點(dian)，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)形(xing)成(cheng)在(zai)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。比(bi)如(ru)拿(na)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)來(lai)舉(ju)例(li)子(zi)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)定(ding)位(wei)做(zuo)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)，其(qi)實(shi)在(zai)去(qu)年(nian)進(jin)行(xing)了(le)整(zheng)個(ge)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)分(fen)析(xi)，我(wo)們(men)就(jiu)聚(ju)焦(jiao)到(dao)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)，餐(can)飲(yin)店(dian)的(de)老(lao)板(ban)，我(wo)們(men)又(you)分(fen)了(le)a類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒有做的，c類客戶：單店的客戶。
在進行客戶分類以後，我們就要分析，比如a類(lei)客(ke)戶(hu)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)有(you)什(shen)麼(me)痛(tong)點(dian)，連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)的(de)痛(tong)點(dian)一(yi)定(ding)跟(gen)普(pu)通(tong)的(de)餐(can)飲(yin)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，我(wo)們(men)當(dang)時(shi)進(jin)行(xing)了(le)很(hen)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)調(tiao)研(yan)，采(cai)訪(fang)了(le)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)內(nei)部(bu)也(ye)進(jin)行(xing)了(le)很(hen)多(duo)場(chang)的(de)討(tao)論(lun)，最(zui)後(hou)我(wo)們(men)梳(shu)理(li)出(chu)來(lai)了(le)幾(ji)十(shi)條(tiao)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)，我(wo)們(men)在(zai)其(qi)中(zhong)提(ti)煉(lian)出(chu)來(lai)了(le)幾(ji)條(tiao)。去(qu)年(nian)我(wo)們(men)就(jiu)把(ba)slogan列出來：開店要省心就找門頭君。我們重點解決的是 省心 兩個字，讓你餐飲連鎖的客戶要開店的時候，所做的事情是非常雜的，選址運營、包括裝修廣告、就在裝修這一個板塊，就要對接很多音響、燈光、軟裝、廚房設備、餐具等等，還包含硬裝、軟ruan裝zhuang等deng等deng一yi係xi列lie的de，這zhe些xie東dong西xi它ta就jiu很hen繁fan瑣suo，每mei天tian很hen煩fan。然ran後hou我wo們men提ti煉lian出chu來lai客ke戶hu的de痛tong點dian，就jiu是shi說shuo想xiang省sheng心xin，我wo們men如ru何he讓rang他ta省sheng心xin，我wo們men就jiu去qu建jian立li我wo們men的de核he心xin競jing爭zheng優you勢shi，我wo們men就jiu羅luo列lie了le第di一yi、第二、第三、第四、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。
客戶定位的核心，就是要清楚我們要賺誰的錢！
第一個我們進行了客戶定位以後，我們要賺誰的錢；第(di)二(er)個(ge)我(wo)們(men)靠(kao)什(shen)麼(me)賺(zhuan)錢(qian)？把(ba)這(zhe)兩(liang)個(ge)問(wen)題(ti)解(jie)決(jue)了(le)，客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)完(wan)了(le)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)就(jiu)針(zhen)對(dui)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)去(qu)梳(shu)理(li)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)，像(xiang)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)針(zhen)對(dui)做(zuo)餐(can)飲(yin)，我(wo)就(jiu)要(yao)分(fen)析(xi)，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)不(bu)能(neng)解(jie)決(jue)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)些(xie)需(xu)求(qiu)，能(neng)解(jie)決(jue)他(ta)哪(na)一(yi)些(xie)痛(tong)點(dian)，我(wo)們(men)要(yao)去(qu)整(zheng)合(he)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，包(bao)括(kuo)比(bi)如(ru)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)梳(shu)理(li)的(de)門(men)頭(tou)，室(shi)內(nei)的(de)一(yi)些(xie)網(wang)紅(hong)燈(deng)箱(xiang)，包(bao)括(kuo)一(yi)些(xie)軟(ruan)裝(zhuang)標(biao)識(shi)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)，我(wo)們(men)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)要(yao)去(qu)整(zheng)合(he)我(wo)們(men)全(quan)國(guo)優(you)秀(xiu)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)標(biao)識(shi)工(gong)廠(chang)，我(wo)們(men)也(ye)要(yao)去(qu)做(zuo)一(yi)些(xie)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)，然(ran)後(hou)來(lai)滿(man)足(zu)這(zhe)一(yi)類(lei)客(ke)戶(hu)的(de)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)。
產品的定位以後，其實還有一個點要保持持續增長，我們要進行我們的戰略定位，公司的商業模式是什麼？你的1.0時代是怎麼做？你的打法是什麼？你的商業模式是什麼？2.0時代你的打法是什麼？3.0時代的打法是什麼？4.0的打法是什麼？
其(qi)實(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)點(dian)上(shang)麵(mian)就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)陷(xian)入(ru)增(zeng)長(chang)的(de)困(kun)境(jing)的(de)核(he)心(xin)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)你(ni)沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)的(de)戰(zhan)略(lve)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)隻(zhi)停(ting)留(liu)在(zai)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)，你(ni)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)到(dao)二(er)個(ge)階(jie)段(duan)。比(bi)如(ru)第(di)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)，我(wo)拿(na)我(wo)們(men)對(dui)門(men)頭(tou)君(jun)的(de)定(ding)位(wei)，門(men)頭(tou)君(jun)餐(can)飲(yin)標(biao)識(shi)，我(wo)們(men)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)1.0shidai，womenshikaoshenmene？womenshikaochanpinyingli，woyaozuodehexinshishenme？jiushiwodangeyunyingzhongxintadeyigeyinglimoxing，birushuowodekehucongnalilai，wodekehuruhequzhuanhua，duibudui？ranhouwodechanpinzenmequguihua，wodefuwuliuchengzenmeyangziquzuo，woyaobazheyizhengtaodebihuan，woyaobataxingchengjiushishuo1.0版本。
我(wo)們(men)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)停(ting)留(liu)在(zai)什(shen)麼(me)？停(ting)留(liu)在(zai)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)盈(ying)利(li)的(de)階(jie)段(duan)，對(dui)吧(ba)？如(ru)果(guo)你(ni)一(yi)直(zhi)靠(kao)這(zhe)樣(yang)去(qu)做(zuo)，你(ni)肯(ken)定(ding)做(zuo)不(bu)大(da)的(de)，為(wei)什(shen)麼(me)？因(yin)為(wei)你(ni)的(de)團(tuan)隊(dui)有(you)限(xian)，老(lao)板(ban)的(de)精(jing)力(li)有(you)限(xian)，你(ni)肯(ken)定(ding)做(zuo)不(bu)大(da)的(de)，你(ni)想(xiang)要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)的(de)發(fa)展(zhan)，你(ni)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)說(shuo)要(yao)進(jin)入(ru)到(dao)2.0時代，你要去整合更多的行業的優秀的資源，對不對？
比如說站在產業端的角度，我們可以說整合一些餐飲的行業的資源和我們廣告行業的一些資源，我們在2.0階(jie)段(duan)對(dui)不(bu)對(dui)？我(wo)們(men)可(ke)以(yi)把(ba)團(tuan)隊(dui)裂(lie)變(bian)出(chu)去(qu)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)的(de)團(tuan)隊(dui)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)這(zhe)種(zhong)平(ping)台(tai)化(hua)的(de)管(guan)理(li)，把(ba)內(nei)部(bu)的(de)團(tuan)隊(dui)出(chu)去(qu)以(yi)後(hou)，到(dao)全(quan)國(guo)去(qu)開(kai)運(yun)營(ying)中(zhong)心(xin)。2.0時代到了3.0shidai，womenkenengjiubunengshuozhikaowomenneibudeliliangle，womenkenengyaozhenghequanguoyouxiudeguanggaotongxing，dajiayiqilailianyi，womenlaitigongpinpai，womenlaitigongliuliang，womenlaitigonggongyingliandeguanli，womenlaitigongrencaidefuhuadengdengzhexiedongxi，ranhougenyouziyuan、有實力的一些廣告同行，我們一起來做這個事情，然後把這個事情做大，到最後麵4.0階段，我們可以說財務並表，然後上市對吧？
taqishishiyouyigefeichangxiangxidelujingde，dangranyinweijintianzaizhibojianlimianjiushishuodiyigewomeiyoujiangdenamexiangxi，diergelimianqishiyeshejidaohenduowomendeshangyejimi，wohaishiyousuobaoliude，zhegedianwogeidajiashuogeshihua，yinweixianzaizhegexiangmuwomenhaizaijinxingdeguochengdangzhong，meiyoubanfahaowubaoliudebawomenhenduohexindedongxifenxianggeidajia，zaiguanlicengmianshangdedongxi，woshihuihaowubaoliudegeidajiaquanbudequfenxiang。
在zai經jing營ying層ceng麵mian上shang，我wo們men現xian在zai整zheng個ge的de戰zhan略lve層ceng麵mian上shang涉she及ji到dao公gong司si的de商shang業ye機ji密mi，我wo就jiu隻zhi能neng說shuo給gei大da家jia講jiang一yi個ge大da概gai的de路lu徑jing，當dang然ran我wo相xiang信xin我wo們men的de同tong行xing，我wo們men優you秀xiu的de廣guang告gao同tong行xing都dou比bi較jiao優you秀xiu，大da家jia也ye能neng有you很hen多duo的de啟qi發fa，所suo以yi我wo們men在zai認ren清qing自zi己ji的de時shi候hou，要yao很hen清qing晰xi自zi己ji賺zhuan誰shui的de錢qian，你ni靠kao什shen麼me來lai賺zhuan錢qian，我wo覺jiao得de是shi要yao把ba這zhe個ge先xian搞gao懂dong的de，如ru果guo這zhe個ge東dong西xi你ni沒mei有you搞gao懂dong的de話hua，你ni就jiu會hui發fa現xian增zeng長chang是shi非fei常chang之zhi難nan的de。
今年我舉個最簡單例子，我們很多老板喜歡定目標，一上來我先定個今年做個1,000萬，好，1,000萬目標定了，我問一個問題，你這1,000萬wan的de客ke戶hu資zi源yuan從cong哪na裏li來lai？我wo們men很hen多duo老lao板ban喜xi歡huan定ding目mu標biao，甚shen至zhi之zhi前qian我wo們men有you一yi個ge同tong行xing他ta給gei我wo上shang來lai定ding了le一yi個ge億yi的de目mu標biao，我wo當dang時shi都dou震zhen驚jing了le，但dan公gong司si做zuo的de也ye還hai算suan可ke以yi，跟gen我wo聊liao一yi下xia，我wo說shuo你ni這zhe一yi個ge億yi的de客ke戶hu資zi源yuan從cong哪na裏li來lai？他ta這zhe個ge事shi情qing我wo沒mei有you想xiang，你ni這zhe個ge東dong西xi怎zen麼me搞gao對dui吧ba？所suo以yi我wo們men認ren清qing我wo們men自zi己ji了le以yi後hou，我wo們men就jiu要yao搞gao搞gao清qing楚chu我wo們men企qi業ye經jing營ying的de整zheng個ge路lu徑jing是shi什shen麼me？首shou先xian我wo覺jiao得de要yao解jie決jue的de一yi個ge問wen題ti就jiu是shi說shuo你ni要yao增zeng長chang，去qu年nian做zuo了le1,000萬，今年要做1,500萬，你要增長的這一部分的流量，客戶資源從何而來？
第一個靠門店的自然流量，我wo先xian把ba店dian開kai起qi來lai，我wo先xian坐zuo在zai那na裏li等deng，哪na怕pa我wo們men坐zuo在zai那na裏li等deng，也ye要yao分fen析xi一yi下xia從cong你ni門men口kou走zou過guo去qu的de人ren有you多duo少shao，就jiu是shi你ni開kai個ge門men店dian你ni坐zuo那na裏li等deng，你ni要yao分fen析xi一yi下xia有you多duo少shao從cong你ni公gong司si路lu過guo，你ni大da概gai今jin年nian有you多duo少shao路lu過guo，能neng成cheng交jiao多duo少shao個ge客ke戶hu，你ni要yao分fen析xi一yi下xia，我wo覺jiao得de這zhe個ge是shi一yi個ge渠qu道dao。
第二個老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個行業有一個問題，可能這個老板今天開了一個店以後，找你做了物料，可能有3年5nianyihoucaizhaoni，nizhegedongxinizenmegao？nikaolaokehu，youdelaokehukenenghuichixudegeinishengyi，biruwomenzuoliansuocanyin，shibushitakeyichixudegeinixiadan，huozheshuonizuoyixiejituangongside，nizuoyixietuwen，huozheshuozuoyixiezhexiewuliao，takenengchixuhuigeinixiadan，danshihaiyouyixiekehutajiushiyigedamendian，zuohaoleyaomedaobile，yaome3、5年以後他要換廣告，他來找你，這個你在預估老客戶這一塊你是比較難預估的對吧？
第三個對我們的老客戶的轉介紹，我們的服務做得好，這個產品做得好，客戶他給你來一個轉介紹，我覺得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個點。
還是回到我剛才說那個話題，認真想一想我們的客戶從哪裏來？當我們環境比較好的時候，你是不用擔心這個問題的，在2018年之前你就坐在那裏等都有客戶來，所以現在很多的老板養成了一個習慣，從來沒有考慮過客戶資源的問題，我們怎麼做！這就是為什麼疫情三年，我們50%以yi上shang的de廣guang告gao公gong司si倒dao閉bi，就jiu是shi因yin為wei從cong來lai沒mei有you去qu思si考kao客ke戶hu從cong哪na裏li來lai，然ran後hou客ke戶hu突tu然ran一yi下xia減jian少shao了le，自zi然ran流liu量liang減jian少shao了le以yi後hou，我wo身shen邊bian的de一yi些xie朋peng友you業ye績ji降jiang低di了le80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是，說去年還在增長的，沒有太多。
其實我們就可以看到，當流量少了以後，我們的增長就不行了！所(suo)以(yi)回(hui)到(dao)剛(gang)剛(gang)的(de)話(hua)題(ti)，我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)？每(mei)個(ge)公(gong)司(si)的(de)情(qing)況(kuang)不(bu)一(yi)樣(yang)，當(dang)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)進(jin)行(xing)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)不(bu)要(yao)去(qu)炒(chao)作(zuo)某(mou)個(ge)平(ping)台(tai)（某音），可以把平台（某音）當dang作zuo渠qu道dao，如ru果guo我wo們men的de客ke戶hu都dou不bu在zai平ping台tai上shang，你ni天tian天tian去qu搞gao也ye沒mei有you用yong。比bi如ru，你ni是shi做zuo項xiang目mu的de，這zhe個ge就jiu要yao靠kao圈quan子zi，不bu是shi說shuo靠kao刷shua某mou音yin就jiu能neng接jie到dao項xiang目mu，如ru果guo你ni是shi搞gao資zi源yuan有you一yi手shou的de話hua，那na就jiu把ba人ren脈mai圈quan擴kuo大da，在zai人ren際ji關guan係xi上shang麵mian，你ni要yao多duo下xia一yi些xie功gong夫fu。
我覺得我們能做的賽道，梳理出來至少有10個以上的賽道可以去做，但是一個核心的點，你的客戶到底在哪？你(ni)花(hua)同(tong)樣(yang)的(de)精(jing)力(li)和(he)資(zi)源(yuan)，你(ni)在(zai)某(mou)一(yi)些(xie)渠(qu)道(dao)上(shang)麵(mian)你(ni)的(de)轉(zhuan)化(hua)率(lv)就(jiu)特(te)別(bie)高(gao)，你(ni)的(de)某(mou)些(xie)渠(qu)道(dao)轉(zhuan)化(hua)率(lv)特(te)別(bie)低(di)。其(qi)實(shi)現(xian)在(zai)做(zuo)某(mou)音(yin)，我(wo)也(ye)見(jian)很(hen)多(duo)人(ren)投(tou)了(le)很(hen)多(duo)的(de)錢(qian)去(qu)做(zuo)，結(jie)果(guo)粉(fen)絲(si)也(ye)很(hen)高(gao)，但(dan)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)客(ke)戶(hu)，像(xiang)我(wo)們(men)公(gong)司(si)在(zai)做(zuo)，吸(xi)引(yin)過(guo)來(lai)的(de)客(ke)戶(hu)其(qi)實(shi)大(da)部(bu)分(fen)不(bu)是(shi)特(te)別(bie)的(de)優(you)質(zhi)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)是(shi)做(zuo)的(de)比(bi)較(jiao)費(fei)力(li)，還(hai)不(bu)如(ru)我(wo)們(men)隨(sui)便(bian)搞(gao)搞(gao)，你(ni)可(ke)能(neng)更(geng)好(hao)一(yi)點(dian)。
所以說這個點上麵，我覺得你要解決第一個點就是不要再坐著等，也不要隻單單指望老客戶。還hai有you供gong應ying鏈lian的de，比bi如ru你ni做zuo酒jiu店dian行xing業ye的de，賣mai酒jiu店dian家jia具ju的de，賣mai酒jiu店dian廚chu具ju的de，他ta的de客ke戶hu是shi不bu是shi你ni的de客ke戶hu？你ni把ba他ta搞gao定ding了le，你ni的de客ke戶hu資zi源yuan不bu就jiu有you了le？很hen多duo老lao板ban說shuo我wo不bu擅shan長chang搞gao這zhe個ge資zi源yuan，那na沒mei辦ban法fa，我wo跟gen你ni說shuo所suo有you的de老lao板ban，你ni什shen麼me東dong西xi都dou可ke以yi交jiao給gei別bie人ren做zuo，人ren脈mai資zi源yuan這zhe一yi塊kuai還hai是shi得de靠kao自zi己ji，我wo國guo不bu管guan怎zen麼me樣yang子zi，我wo覺jiao得de還hai是shi一yi個ge人ren情qing社she會hui，我wo們men自zi身shen的de實shi力li很hen重zhong要yao，人ren與yu人ren之zhi間jian的de鏈lian接jie，我wo覺jiao得de也ye是shi非fei常chang之zhi重zhong要yao的de，當dang然ran前qian提ti是shi你ni自zi己ji個ge人ren的de價jia值zhi，你ni如ru果guo個ge人ren沒mei有you價jia值zhi，你ni是shi沒mei有you辦ban法fa的de。像xiang我wo們men行xing業ye裏li麵mian，之zhi前qian去qu參can加jia一yi些xie行xing業ye的de展zhan會hui，我wo也ye看kan到dao有you我wo們men很hen多duo做zuo廣guang告gao製zhi的de同tong行xing，他ta們men也ye會hui去qu參can加jia衛wei浴yu展zhan，因yin為wei他ta的de很hen多duo客ke戶hu是shi做zuo衛wei浴yu的de。
今年你定的目標，比如定了1,000萬，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬，我去公關幾個協會的秘書長會長可能有200萬，我去參加一下展會給我帶來300萬wan的de流liu量liang。大da概gai搞gao這zhe些xie事shi情qing我wo大da概gai花hua多duo少shao錢qian，對dui不bu對dui？你ni去qu搞gao關guan係xi搞gao資zi源yuan肯ken定ding要yao花hua錢qian的de，你ni要yao預yu算suan出chu來lai大da概gai我wo拿na多duo少shao錢qian去qu搞gao這zhe些xie事shi情qing，其qi實shi像xiang我wo們men之zhi前qian為wei什shen麼me沒mei有you去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing，因yin為wei這zhe東dong西xi要yao花hua錢qian，但dan是shi你ni要yao知zhi道dao流liu量liang一yi定ding是shi要yao錢qian的de，以yi前qian我wo們men都dou是shi靠kao免mian費fei的de流liu量liang。品pin牌pai的de一yi些xie宣xuan傳chuan、網站、公眾號、其他短視頻平台等，多發點朋友圈，你都能夠說帶來客戶的流量。
有對應的流量進來了以後，我們第二步我們要做什麼？就是你如何把這些客戶轉化了，我們決定這個客戶是不是我們的客戶就三個點：第一個叫需求就這個客戶他有沒有需求，第二個客戶有沒有購買力，第三個有沒有決策權。這個客戶是不是你的一個潛在客戶，決定點就是他的購買力、需求和決策權，但是客戶他跟不跟你合作也是三個點：第(di)一(yi)個(ge)他(ta)有(you)沒(mei)有(you)需(xu)求(qiu)？就(jiu)是(shi)你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)需(xu)求(qiu)，第(di)二(er)個(ge)他(ta)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)選(xuan)你(ni)？他(ta)有(you)這(zhe)個(ge)需(xu)求(qiu)，他(ta)為(wei)什(shen)麼(me)選(xuan)你(ni)？為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)不(bu)選(xuan)張(zhang)三(san)，我(wo)要(yao)選(xuan)你(ni)。第(di)三(san)個(ge)你(ni)的(de)價(jia)格(ge)有(you)沒(mei)有(you)在(zai)他(ta)預(yu)算(suan)之(zhi)內(nei)？
所(suo)以(yi)第(di)一(yi)個(ge)我(wo)們(men)講(jiang)需(xu)求(qiu)，比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)是(shi)做(zuo)廣(guang)告(gao)招(zhao)牌(pai)的(de)，如(ru)果(guo)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)開(kai)店(dian)他(ta)肯(ken)定(ding)有(you)需(xu)求(qiu)，你(ni)找(zhao)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)他(ta)不(bu)打(da)算(suan)開(kai)店(dian)，你(ni)說(shuo)你(ni)來(lai)跟(gen)我(wo)合(he)作(zuo)，他(ta)肯(ken)定(ding)不(bu)跟(gen)你(ni)合(he)作(zuo)，他(ta)沒(mei)這(zhe)個(ge)需(xu)求(qiu)，這(zhe)個(ge)就(jiu)很(hen)容(rong)易(yi)的(de)去(qu)理(li)解(jie)。包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)一(yi)些(xie)公(gong)關(guan)的(de)時(shi)候(hou)也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，你(ni)要(yao)看(kan)對(dui)方(fang)有(you)沒(mei)有(you)這(zhe)個(ge)需(xu)求(qiu)，如(ru)果(guo)對(dui)方(fang)都(dou)沒(mei)有(you)這(zhe)個(ge)需(xu)求(qiu)，你(ni)搞(gao)半(ban)天(tian)沒(mei)有(you)用(yong)。
第二個他為什麼選你？你要解決他一些什麼樣的需求，這個點上麵：第一個產品，就是你的產品能不能解決他的需求；diergenidekehudefuwutiyan，rangkehujiaodeshubushufu，ruguozhegechanpinzhiyouninengzuo，bierendouzuobule，nameibanfa，tabixuxuanni，shibushi？ruguodajiadounengzuodedongxikaoshenme？najiushikaonigeikehudezhengtidetiyan，baokuochuleyixiezhijiedexuqiu，ninengbunengjiejuetadeyixieyinxingdexuqiu，biruqinggandexuqiu，niduizhegekehuhenzunzhong，taganjiaonizhegerenhenleguan，gennizaiyiqihenshufu，ganjiaonimenzhegegongsihenyouzhengnengliang，jiaodenimendegongsideshilihenqiang，tadouhuixuanni，duiba？birushuowomenzuoshijinian，heyigexinkaidegongsixiangbi，womentongyangdejiage，kehukendingxuanwomenle，yinweiwomenzuodeshijianbijiaojiu。
niyaoqushulinijiejuelekehudeyixieshenmeyangdexuqiu，jiejueyixieshenmeyangkehudetongdian，xiangwomenjiuzhudashengxin，womentigongmianfeideshenhuasheji，mianfeishangmenliangchi，mianfeidayang，womenkenenghenduotongxingbuganzuozhegeshiqing。
birumianfeidayang，birugenyigeliansuogongsihezuo，womenkenengdayangjiujiwankuaiqian，womenshibushouyifenqiandefeiyongde，bugenwohezuoyemeiyouguanxi，woyiniandeyusuanjiuzhemeduo，wojiunachulaigeinida，baokuowomenyouzijizhuanyedeshouhoutuandui，zhuanmenyanglejigerenfuzegaoweixiude，kehuchulewenti，womashangdaoweigeiniweixiu。woyaonishengxin，wokendingyaobawentigeinijiejuediao，wozaizhegeshangmianwokendingyaotouruziyuan，womenzhichigexinghuadingzhi，baokuowomenconganquandejiaodulaijiang，womensuoyoudeyuangong、施工人員都是持證上崗的，電工證，焊工證、高空作業證等，保險全部都買了，而且全部經過培訓我們才上崗等等，還有很多的細節。
我去年還專程去找了一下易凱，通過數字化的管理，用易凱的SCRMxitongheguanlixitongwomenlaijiejuexiaolvdewenti，womenxianzaikeyizuodaokehuguanzhuwomendegongzhonghao，ranhouwomenzhegedanshenmeshihoushengchan，wanleyihoushenmeshihouchuhuo，shenmeshihousonghuo，shenmeshihouanzhuangde，renshishui，anzhuangwanleyihouwomenanzhuangrenyuanpaihaozhaopian，ranhoukehukeyizaixianyanshou。nikanyiqianwomenyaoquzhaokehu，duomafan！
你打電話客戶說：李總，廣告做完了，你給我驗收一下！
李總說：不好意思，我現在沒空，等我方便的時候，我過去看一下。
你說：你把你尾款付一下！
李總說：等我看完了以後，沒問題我再付給你。
你ni這zhe個ge就jiu很hen尷gan尬ga，結jie果guo他ta一yi拖tuo就jiu半ban個ge月yue去qu了le，本ben來lai客ke戶hu還hai有you一yi點dian錢qian，結jie果guo生sheng意yi不bu好hao，把ba錢qian給gei虧kui了le，店dian都dou關guan了le，等deng半ban個ge月yue以yi後hou你ni再zai找zhao他ta的de時shi候hou，李li總zong把ba這zhe個ge廣guang告gao驗yan收shou一yi下xia，已yi經jing關guan門men了le、倒閉了、已經爛尾了。我們現在直接做完以後，叫李總你給我驗收一下，李總我沒空，沒關係，我給你拍好照，對吧？近景、遠景、xijiewogeinipaihao，paihaoyihouzaigongzhonghaogeinituisongguoqu，ninzaixianqianshouyixiakankanyoumeiyouwenti。haomeiwentiqianshou，yiqianshouwan，mashangdanyigefukuanlianjiechulai，mafannibaweikuanzhifuyixia，zaixianjiuzhifule，genbenbuxuyaoyewuyuanqushou。
第三個價格，比如你這個東西，客戶的預算就2000塊錢，你非要賣5000塊(kuai)錢(qian)，你(ni)再(zai)專(zhuan)業(ye)客(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)找(zhao)你(ni)，客(ke)戶(hu)絕(jue)對(dui)不(bu)會(hui)找(zhao)你(ni)，所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)就(jiu)跟(gen)你(ni)的(de)定(ding)價(jia)策(ce)略(lve)又(you)有(you)非(fei)常(chang)大(da)的(de)一(yi)個(ge)關(guan)係(xi)，你(ni)要(yao)明(ming)白(bai)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)他(ta)所(suo)接(jie)受(shou)的(de)上(shang)限(xian)是(shi)多(duo)少(shao)，他(ta)願(yuan)意(yi)花(hua)多(duo)少(shao)錢(qian)來(lai)幹(gan)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)，很(hen)多(duo)人(ren)就(jiu)講(jiang)了(le)，我(wo)要(yao)做(zuo)最(zui)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)、用最好的材料、最好的工藝做一個產品出來！結果太貴了，客戶買不起，賣不掉還說客戶沒品位，我這麼好的東西你不要！你要明白客戶的真實需求是什麼，我的預算就這麼多錢，你能給我做成什麼樣子。
所(suo)以(yi)價(jia)格(ge)也(ye)是(shi)決(jue)定(ding)於(yu)客(ke)戶(hu)選(xuan)不(bu)選(xuan)我(wo)們(men)的(de)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)因(yin)素(su)，這(zhe)個(ge)點(dian)我(wo)希(xi)望(wang)大(da)家(jia)一(yi)定(ding)要(yao)去(qu)重(zhong)視(shi)，就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)不(bu)要(yao)隨(sui)便(bian)亂(luan)，一(yi)定(ding)要(yao)經(jing)過(guo)調(tiao)研(yan)，你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)期(qi)待(dai)值(zhi)是(shi)多(duo)少(shao)，最(zui)高(gao)的(de)預(yu)算(suan)是(shi)多(duo)少(shao)。比(bi)如(ru)預(yu)算(suan)2000塊，你說你報個2500，他可能咬咬牙給你幹了。他的預算隻有2000，你報5000，你放心，他連還價都不給你還，沒辦法給你還，怎麼給你還，對吧？你打個5折不可能，是吧？
所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)選(xuan)你(ni)？從(cong)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)上(shang)麵(mian)，我(wo)們(men)來(lai)下(xia)功(gong)夫(fu)，還(hai)有(you)我(wo)們(men)在(zai)轉(zhuan)化(hua)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)要(yao)注(zhu)意(yi)一(yi)些(xie)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)的(de)團(tuan)隊(dui)的(de)建(jian)設(she)，我(wo)們(men)有(you)沒(mei)有(you)相(xiang)匹(pi)配(pei)的(de)團(tuan)隊(dui)去(qu)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)點(dian)。如(ru)果(guo)說(shuo)把(ba)這(zhe)兩(liang)個(ge)點(dian)做(zuo)到(dao)了(le)，大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)的(de)業(ye)績(ji)能(neng)不(bu)能(neng)增(zeng)長(chang)？
問：怎麼樣去做客戶的單價和複購？
答：你要明白你客戶所接受的一個價格的上限，在客戶的接受範圍內。我們舉個最簡單的例子，我們肯定是越高越好，假設你一個產品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤，如果你能賣到11塊，其實表麵上你隻漲了一塊錢，但是你的利潤其實增長了33%，是shi不bu是shi？你ni不bu要yao小xiao看kan這zhe一yi塊kuai錢qian，其qi實shi你ni的de增zeng長chang客ke戶hu的de上shang限xian是shi多duo少shao，這zhe是shi我wo們men剛gang才cai講jiang的de客ke戶hu分fen析xi，對dui不bu對dui？你ni定ding位wei了le你ni的de客ke戶hu，你ni連lian他ta接jie受shou的de價jia格ge的de上shang限xian是shi多duo少shao，你ni都dou不bu知zhi道dao。
第一，你先調研一下同行，你同行的對這個價格出價多少？然後你再去判斷客戶的理想價。比如說我們同樣一瓶水，在小賣部裏麵賣2塊，但是在酒吧裏麵他可能賣6塊錢。再比如春節我們要回老家要坐火車，市場上麵一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我隻吃泡麵，但是有的人雖然說賣30，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的，你要賣多少錢給你的客戶，其實一個很直接的點，就是說跟你自身的定位有很大的關係，對吧？
比如你是一個廣告店和一個大的廣告公司，你的價格比對方貴個20%，可能在客戶的接受範圍內，因為他覺得你更專業，你的實力更強，你的服務更好，我願意多花20%的價格給你，他會說沒有關係的。但是如果說你的價格比別人高了50%，特斯拉降價，其他所有的車就跟著降價，為什麼？因為你不降價我就買別人的。這裏就兩個問題：第一，客戶願意出多少錢；第二，你值多少錢。
客戶為什麼會複購和轉介紹給你？
最重要的一個點是來自於我們的服務，我們有4個層次：
第一個層麵叫做基礎服務，birukehuyaozuogementou，nibazhegementoubaozhibaoliangdebatazuohao，kehufeichangdemanyi，zhegejiaozuojibenfuwu，jiejuekehudexuqiu。danshizhegedianshangmianwojiaodehenduotongxingdoumeiyouzuodao，womenyouyixietongxinglimianjingchangtougongjianliao，huozhechulewentibudanzeren，jiushizhegejichufuwumeiyouzuohao。
第二個層麵就是迎合服務，比(bi)如(ru)說(shuo)陪(pei)客(ke)戶(hu)鏈(lian)接(jie)一(yi)下(xia)關(guan)係(xi)，你(ni)把(ba)事(shi)情(qing)做(zuo)好(hao)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，你(ni)跟(gen)客(ke)戶(hu)關(guan)係(xi)很(hen)好(hao)，他(ta)會(hui)找(zhao)你(ni)。就(jiu)像(xiang)我(wo)們(men)有(you)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)處(chu)的(de)像(xiang)哥(ge)們(men)兄(xiong)弟(di)一(yi)樣(yang)，你(ni)怎(zen)麼(me)去(qu)找(zhao)他(ta)，不(bu)可(ke)能(neng)換(huan)你(ni)的(de)，別(bie)人(ren)給(gei)他(ta)好(hao)處(chu)，別(bie)人(ren)也(ye)不(bu)會(hui)輕(qing)易(yi)換(huan)你(ni)的(de)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)的(de)這(zhe)種(zhong)迎(ying)合(he)服(fu)務(wu)，大(da)家(jia)有(you)感(gan)情(qing)上(shang)麵(mian)的(de)交(jiao)流(liu)。如(ru)果(guo)我(wo)們(men)能(neng)解(jie)決(jue)以(yi)上(shang)兩(liang)個(ge)服(fu)務(wu)，基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)能(neng)解(jie)決(jue)80%以上的客戶。
第三個層麵就是價值服務，biruxiangwomenzuocanyindemendian，wobujinjinshigeitazuoguanggaozhaopaide，wokeyibangtazuodingwei，wokeyigeitatigongbirushuohenduoyouzhidegongyinglian，birushuoniyaodengguang，woyourenshihenduozuodengguangdeyuantoudegongchang，niyaozuochuju，worenshihenduozuochujudeyuantoudegongchang，shenzhiwohaikeyizhichidaotadetuanduizenmeguanli，nideshangyemoshizenmequsheji，baokuowomenyouyixiekehutamenzhuozizenmexuan，menzenmexuan，tadouhuilaizhaowolaiwen，kankanwodeyijian，geitatigongchaochujiazhiyiwaidezhegefuwu，zhejiushijiazhifuwu。ruguonengdadaozhegedianshangmiandehua，wojiaodejibenshang90%以上的客戶他都不會輕易把你換掉，他肯定會給你帶來複購和轉介紹的。
第四個層麵叫做影響服務，客ke戶hu他ta能neng看kan到dao你ni的de成cheng長chang，你ni這zhe個ge人ren很hen正zheng能neng量liang，他ta跟gen你ni待dai在zai一yi起qi覺jiao得de很hen有you動dong力li。像xiang我wo們men很hen多duo客ke戶hu都dou是shi這zhe樣yang子zi，經jing常chang到dao我wo們men公gong司si來lai坐zuo一yi坐zuo，一yi起qi聊liao聊liao天tian，一yi起qi交jiao流liu一yi下xia，他ta感gan覺jiao跟gen你ni在zai一yi起qi能neng在zai你ni身shen上shang能neng夠gou學xue到dao東dong西xi，他ta也ye看kan到dao你ni在zai成cheng長chang，你ni每mei天tian在zai健jian身shen在zai減jian肥fei、zaixuexi，tajiaodegennigennizaiyiqi，tahuijiaodeninengyingxiangdaota，tayuanyibianhao。ninengzuodaozhegeweidu，jibenshangnijiuchengweilekehudoutingnide，jiubushigeibugeinishengyizuo，geibugeinizhuanjieshaodewenti，ershinishuoshajiusha。dadaoledisandisicengfuwu，nideyejixiangbuzuoda，wojiaodedounan。