蘇通廣告連鎖-執行董事 馬俊林：如何成交大客戶，讓員工創造價值

2019年10月9日《周三晚8點-易凱有約》第124期由蘇通廣告連鎖-執行董事 馬俊林分享，分享主題：如何成交大客戶，讓員工創造價值。




江蘇蘇通廣告有限公司是一家集廣告策劃設計製作施工、亮化工程、裝飾裝潢
、建築模型等於一體的多元化公司，下屬分公司有裝飾公司，廣告標牌廠。公司現有大型雕刻吸塑、噴繪寫真獨立生產車間，全套的廣告模型生產設備。公司經過多年發展
，擁有了一大批精英骨幹人才，各項業務突飛猛進。



江蘇蘇通廣告公司華東地區施工隊伍工程單位，提供戶外廣告工程製作，發光字，標識標牌，LED顯示屏
，噴繪寫真，牆體廣告，樓宇亮化，視頻監控，廣告位等服務為一體的專業廣告標識係統整合服務商。



以下是馬總部分分享內容：



尊敬的易凱家人們，行業的各位老板們，大家晚上好！首先，感謝易凱此次提供的交流機會，給廣告行業提供這麼好的交流平台，在此，我表示衷心的感謝。


我的名字叫馬俊林，是江蘇蘇通廣告公司的執行董事，從事廣告行業11年。2014年開始轉型定位做品牌連鎖，接下來我們就行業的痛點進行一個分析。行業的痛點，我們在座行業的老板們，可能都經曆過這種問題：活難接、活難做
、錢難要。


現(xian)在(zai)隨(sui)著(zhe)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)飛(fei)速(su)發(fa)展(zhan)
，特(te)別(bie)是(shi)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)，各(ge)類(lei)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)也(ye)是(shi)層(ceng)出(chu)不(bu)窮(qiong)，隨(sui)著(zhe)野(ye)蠻(man)生(sheng)長(chang)的(de)模(mo)式(shi)現(xian)象(xiang)
，有(you)的(de)是(shi)有(you)什(shen)麼(me)訂(ding)單(dan)接(jie)什(shen)麼(me)訂(ding)單(dan)，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)統(tong)一(yi)的(de)標(biao)準(zhun)和(he)規(gui)範(fan)，這(zhe)裏(li)也(ye)直(zhi)接(jie)影(ying)響(xiang)了(le)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)健(jian)康(kang)發(fa)展(zhan)，很(hen)多(duo)行(xing)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)都(dou)在(zai)抱(bao)怨(yuan)，競(jing)爭(zheng)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)
，業(ye)務(wu)量(liang)有(you)的(de)是(shi)減(jian)少(shao)

，有(you)的(de)就(jiu)算(suan)不(bu)減(jian)少(shao)，業(ye)務(wu)值(zhi)也(ye)在(zai)下(xia)降(jiang)。想(xiang)轉(zhuan)型(xing)，但(dan)畢(bi)竟(jing)做(zuo)了(le)這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)的(de)行(xing)業(ye)，也(ye)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)特(te)別(bie)好(hao)的(de)計(ji)策(ce)。



這些都是行業的痛點：


①缺que乏fa經jing營ying性xing思si路lu
，人ren難nan管guan，人ren難nan留liu，育yu人ren容rong易yi留liu人ren難nan。很hen多duo企qi業ye都dou做zuo成cheng了le黃huang埔pu軍jun校xiao，培pei訓xun了le一yi個ge又you一yi個ge的de小xiao型xing企qi業ye公gong司si出chu來lai，有you的de還hai樹shu竿gan立li敵di。



②資金鏈跟不上
，可能由於回款率不良，加上自己本身的運營成本過高，資源匱乏導致客戶流失的問題。



③入ru門men的de行xing業ye門men檻kan低di，競jing爭zheng力li越yue來lai越yue大da，為wei了le搶qiang訂ding單dan，死si拚pin價jia格ge，價jia格ge是shi一yi降jiang再zai降jiang，再zai加jia上shang有you些xie行xing業ye裏li沒mei有you節jie操cao的de做zuo法fa
，誠cheng信xin度du越yue來lai越yue低di
，像xiang我wo所suo知zhi道dao的de某mou些xie加jia工gong企qi業ye，就jiu會hui有you些xie掛gua賬zhang，欠qian賬zhang的de問wen題ti。



xingyededingdan，xiangtongxingyouxiedaigonghuozhejiagongqiyede，guazhang
，guadingdanhenzhengchangde，youxieshizuoqizhikehu
，xiangfangdichanyeshiguadan
，kenengshizijinhuilongliucheng，zhengchangyigeliucheng，yigehetongzhouqijiashanghuikuanyeyaoliangsangeyue，liruwomengongsihezuodejigedichankaifashang，guimodouhenda
，tadefukuanjiubijiaoexin，qianyigehetongjibenshangjiuyaozouyilianggeyue，ranhouyigefukuanzhouqizouxialaijiuyijingbannianle，bannianzhihouhaibuyidingnadaoqian，kenengshishangdui。



像這樣的客戶，我們現在都會篩選
，規模比較龐大的，以前會接活，現在都pass掉。碧桂園、融創我們都在做，相對來說會好點， 融創的賬期基本上三個月就可以回籠，還有一些比較優質的現結房地產客戶，也友好一些，做的付款率
、誠信度都比較好。



像這一塊都屬於行業的痛點
，圍繞今天分享的主題：如何成交大客戶，讓員工創造價值。這一塊還是我們蘇通轉型的關鍵，相對來說還是不錯的，所以拿出來和大家分享。



我們在14年(nian)的(de)時(shi)候(hou)轉(zhuan)型(xing)做(zuo)品(pin)牌(pai)連(lian)鎖(suo)
，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)基(ji)本(ben)上(shang)
，相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)比(bi)較(jiao)優(you)質(zhi)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)會(hui)挑(tiao)選(xuan)客(ke)戶(hu)，要(yao)做(zuo)的(de)是(shi)回(hui)款(kuan)率(lv)，資(zi)金(jin)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)，有(you)些(xie)不(bu)好(hao)的(de)客(ke)戶(hu)，看(kan)他(ta)們(men)的(de)口(kou)碑(bei)，選(xuan)擇(ze)接(jie)不(bu)接(jie)活(huo)。







kehubiaoxiangmaideshichanpin
，shizegenbenbushichanpin
，tamaideyinggaishixinren。kehuzaimeiyouhezuoguozhiqian，tabiaoxiangshimaiwomengongsidechanpin
，shizeshiduigongsijinxingyigekaohe，shouxianshiqiyedexingxiang，lejieqiyedemingyu、榮譽，然後是客戶案例。在這一塊，我們隻要做得比競爭對手更專業一點，我們就會更先一步，比競爭對手更有優勢。



還(hai)有(you)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)，我(wo)們(men)賣(mai)的(de)不(bu)是(shi)產(chan)品(pin)，是(shi)服(fu)務(wu)，是(shi)價(jia)值(zhi)。很(hen)多(duo)人(ren)認(ren)為(wei)賣(mai)的(de)是(shi)產(chan)品(pin)

，價(jia)格(ge)低(di)一(yi)點(dian)，就(jiu)更(geng)有(you)機(ji)會(hui)去(qu)成(cheng)交(jiao)，但(dan)是(shi)不(bu)一(yi)定(ding)，因(yin)為(wei)一(yi)味(wei)的(de)降(jiang)低(di)價(jia)格(ge)
，產(chan)品(pin)利(li)潤(run)就(jiu)下(xia)降(jiang)，服(fu)務(wu)和(he)質(zhi)量(liang)也(ye)必(bi)然(ran)下(xia)降(jiang)。



我們現在做的某些客戶

，不以價格做市場。有些賣的是產品
，客戶要什麼

，就給什麼，這種服務叫加工式服務。


其(qi)實(shi)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)，客(ke)戶(hu)是(shi)不(bu)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)想(xiang)要(yao)什(shen)麼(me)產(chan)品(pin)
，他(ta)也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)什(shen)麼(me)產(chan)品(pin)好(hao)，那(na)我(wo)們(men)能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)解(jie)決(jue)什(shen)麼(me)問(wen)題(ti)呢(ne)
？要(yao)知(zhi)道(dao)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)
，能(neng)給(gei)他(ta)做(zuo)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)保(bao)姆(mu)式(shi)服(fu)務(wu)，什(shen)麼(me)是(shi)保(bao)姆(mu)式(shi)服(fu)務(wu)呢(ne)？


舉個例子：

鍾點工服務，鍾點工服務就是你讓我拖地
、洗盤子、刷碗，我就給你做這些工作。



保姆式服務就是拖地，洗盤子、刷碗的時候，聽到你小孩哭了，東家可能在忙其他的事沒辦法哄小孩，我就會把事情放一下，給你去哄小孩。

在服務上麵，我們隻要比競爭對手的服務質量更加優質
，考慮更加全麵；做產品這塊，要做成行業的專家。解除用戶抗拒的時候，客戶會對我們的依賴性越來越大。



因為每個地方的產品質量、口碑
、服(fu)務(wu)都(dou)是(shi)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)，令(ling)人(ren)痛(tong)心(xin)是(shi)
，行(xing)業(ye)裏(li)有(you)些(xie)服(fu)務(wu)確(que)實(shi)做(zuo)的(de)不(bu)怎(zen)麼(me)樣(yang)，相(xiang)比(bi)那(na)些(xie)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)的(de)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)是(shi)比(bi)他(ta)們(men)會(hui)好(hao)點(dian)
，加(jia)上(shang)美(mei)譽(yu)度(du)也(ye)是(shi)。



womengongsixianzaizuodeshiquanguoliansuo
，youxiefenbuyouzaizhaohezuopinpailiansuo
，bushiwomenziying，shipinpaishouquan，zhenduiwomenxianzaiquanguogedidedichangongsi
，bawomendeziyuanjinxingyigeliebian，rangwomengenghaodefuwuyonghu
，xiangtamendedianzainalikaipan
，womenjiukaizainali。








其實讓員工創造價值
，隻要比同行
、競jing爭zheng對dui手shou想xiang得de更geng周zhou全quan一yi點dian就jiu行xing了le
，一yi個ge是shi讓rang他ta們men的de技ji能neng提ti升sheng，讓rang他ta們men賺zhuan的de更geng多duo一yi點dian
，給gei他ta們men設she立li更geng好hao的de願yuan景jing。像xiang我wo們men的de員yuan工gong，比bi如ru說shuo業ye務wu經jing理li，會hui給gei他ta進jin行xing一yi個ge保bao底di指zhi標biao，超chao出chu保bao底di指zhi標biao的de部bu分fen，會hui進jin行xing績ji效xiao考kao核he。


說白了就是讓他們各占一個地盤
，做自己的業務
，不要讓一個員工覺得他是在給老板打工， 給(gei)老(lao)板(ban)做(zuo)事(shi)情(qing)
，那(na)樣(yang)他(ta)是(shi)很(hen)痛(tong)苦(ku)的(de)，如(ru)果(guo)你(ni)讓(rang)他(ta)占(zhan)山(shan)為(wei)王(wang)，他(ta)自(zi)己(ji)覺(jiao)得(de)是(shi)在(zai)做(zuo)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)情(qing)，他(ta)是(shi)快(kuai)樂(le)的(de)。如(ru)果(guo)他(ta)痛(tong)苦(ku)的(de)做(zuo)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)，他(ta)是(shi)做(zuo)不(bu)好(hao)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)的(de)
，也(ye)服(fu)務(wu)不(bu)好(hao)客(ke)戶(hu)。


所(suo)以(yi)在(zai)定(ding)位(wei)服(fu)務(wu)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)是(shi)這(zhe)種(zhong)方(fang)向(xiang)，把(ba)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)好(hao)，客(ke)戶(hu)認(ren)可(ke)我(wo)們(men)的(de)價(jia)值(zhi)
，才(cai)會(hui)不(bu)斷(duan)的(de)複(fu)購(gou)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)良(liang)性(xing)的(de)循(xun)環(huan)。那(na)麼(me)客(ke)戶(hu)有(you)次(ci)序(xu)的(de)複(fu)購(gou)之(zhi)後(hou)
，員(yuan)工(gong)的(de)業(ye)績(ji)就(jiu)會(hui)出(chu)現(xian)一(yi)個(ge)持(chi)續(xu)的(de)增(zeng)長(chang)。我(wo)們(men)的(de)業(ye)務(wu)經(jing)理(li)在(zai)每(mei)年(nian)的(de)8月份會完成上一年度的指標，基本上業務經理做的OK了沒什麼問題了。


所以讓員工創造價值的核心點，就是解決他的問題，讓他實現能力大價值化
，展示他的價值要放權。