大師兄廣告總部-董大明：廣告人的七把劍-定位、業務
、設計、薪酬、晉升、合夥、戰略

2019年10月16日《周三晚8點-易凱有約》第125期由大師兄廣告總部-董大明分享
，分享主題：廣告人的七把劍-定位、業務、設計、薪酬、晉升
、合夥

、戰略。




大師兄成立於2014年，是中國的廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務商，覆蓋全國33個省級行政區域，服務70000餘家各類品牌店鋪。超過1000名專業設計及製作安裝人員，貼近客戶，深入地市，快速響應
，運用移動互聯網為客戶提供專業、快捷、規範的廣告製品製作及創意服務。



以下是董總部分分享內容：




諸位易凱群的廣告行業精英們，翁總以及易凱團隊的小夥伴們
，大家晚上好，我是來自大師兄廣告連鎖總部的董大明。



三天前的早上，我從老家出差去廣州
，出門的時候，七歲的女兒問了一句話：爸爸，是不是努力就一定會成功？突然間我就愣住了。



昨天上午我在大師兄的總部接待了三波來考察加盟的同行，也問了三個同行一個共同的三個問題：

第一個是不是客戶多，就一定掙錢多；



第二個是不是營業額大，利潤就一定也多；



第三個是不是產品的性價比高
，客戶就一定會購買。



在(zai)今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)和(he)大(da)家(jia)共(gong)同(tong)探(tan)討(tao)學(xue)習(xi)的(de)此(ci)刻(ke)，我(wo)也(ye)把(ba)三(san)個(ge)問(wen)題(ti)送(song)給(gei)在(zai)座(zuo)的(de)各(ge)位(wei)家(jia)人(ren)們(men)，也(ye)期(qi)望(wang)通(tong)過(guo)今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)的(de)短(duan)暫(zan)分(fen)享(xiang)
，讓(rang)我(wo)們(men)共(gong)同(tong)的(de)思(si)考(kao)或(huo)找(zhao)尋(xun)到(dao)答(da)案(an)。



主題：廣告人的七把劍



這有個淵源
，這個是大師兄連鎖體係最近在升級整理的
，廣告公司運營實操手冊大綱的主題。



大師兄廣告連鎖作為亞洲知名的廣告連鎖品牌，期望能夠把更多的對廣告行業的理解和認識分享給更多的同行朋友。



2018年
，我從一個大型品牌加盟商的身份
，進入到總部工作以後，也走訪以及電話回訪了數百位加盟夥伴以及國內很多的同行朋友。



因yin為wei咱zan們men這zhe個ge行xing業ye的de發fa展zhan水shui平ping參can差cha不bu齊qi，所suo以yi在zai和he同tong行xing們men接jie觸chu交jiao流liu的de過guo程cheng當dang中zhong


，也ye漸jian漸jian地di梳shu理li出chu了le大da家jia當dang困kun惑huo或huo者zhe是shi關guan注zhu的de核he心xin問wen題ti點dian，我wo們men列lie了le七qi點dian。





我(wo)們(men)的(de)定(ding)位(wei)，我(wo)想(xiang)更(geng)多(duo)的(de)不(bu)是(shi)說(shuo)要(yao)做(zuo)什(shen)麼(me)，而(er)是(shi)說(shuo)在(zai)廣(guang)告(gao)品(pin)類(lei)裏(li)邊(bian)
，每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)要(yao)問(wen)一(yi)問(wen)自(zi)己(ji)
，哪(na)一(yi)些(xie)是(shi)不(bu)願(yuan)意(yi)做(zuo)的(de)，剩(sheng)下(xia)的(de)就(jiu)是(shi)定(ding)位(wei)
，就(jiu)是(shi)想(xiang)做(zuo)的(de)。



有人說廣告製品的品類有將近3000個單品，而以往的廣告門店也好
，廣告公司也好，幾乎是可以滿足客戶對於廣告類的各種需求：紙的、木的、鐵的、軟的
、硬的、膠的，隻要客戶要，我們都能做。



試想一下，在當下消費者的需求越來越越聚焦的年代，如果說產品類型比較寬泛的話，如何能讓客戶記住我們？就好比說去街邊、去qu飯fan店dian吃chi飯fan，我wo們men是shi不bu是shi更geng願yuan意yi去qu找zhao到dao一yi個ge隻zhi做zuo某mou一yi個ge單dan體ti做zuo的de比bi較jiao特te別bie的de，或huo者zhe它ta的de特te色se
？很hen多duo商shang業ye上shang的de朋peng友you們men已yi經jing是shi越yue來lai越yue認ren同tong到dao這zhe個ge點dian。



因(yin)為(wei)今(jin)天(tian)時(shi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，可(ke)能(neng)我(wo)會(hui)把(ba)一(yi)部(bu)分(fen)的(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)大(da)師(shi)兄(xiong)對(dui)於(yu)廣(guang)告(gao)企(qi)業(ye)業(ye)務(wu)端(duan)的(de)一(yi)些(xie)理(li)解(jie)和(he)認(ren)識(shi)，然(ran)後(hou)其(qi)他(ta)一(yi)些(xie)類(lei)別(bie)的(de)話(hua)，會(hui)一(yi)筆(bi)帶(dai)過(guo)，這(zhe)裏(li)先(xian)給(gei)大(da)家(jia)做(zuo)個(ge)報(bao)告(gao)。



weishenmebadingweifangzaidiyigeketizheli
，zhejiuhuiguidaowogangcaitidesangewenti。nawomenyehenqingchu，henduodetongxing，wozoufangguode
，wowendajiayiniannengzhengduoshaoqian
？henduorenshishuobuchulaizhunquedeshuju，shenzhishuozhegekehugeigongsidailaileduodadejiazhi，yeshibuqingchude。



那(na)在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)就(jiu)非(fei)常(chang)的(de)想(xiang)向(xiang)大(da)家(jia)倡(chang)導(dao)，就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)關(guan)注(zhu)到(dao)平(ping)時(shi)管(guan)理(li)當(dang)中(zhong)，軟(ruan)件(jian)係(xi)統(tong)對(dui)我(wo)們(men)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)
，不(bu)管(guan)是(shi)咱(zan)們(men)深(shen)度(du)的(de)易(yi)凱(kai)用(yong)戶(hu)，或(huo)者(zhe)說(shuo)之(zhi)前(qian)有(you)用(yong)其(qi)他(ta)的(de)軟(ruan)件(jian)
，軟(ruan)件(jian)是(shi)把(ba)平(ping)時(shi)的(de)日(ri)常(chang)行(xing)為(wei)更(geng)好(hao)地(di)規(gui)範(fan)起(qi)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)很(hen)有(you)效(xiao)的(de)工(gong)具(ju)。



而且易凱軟件在客戶梳理，在數據的篩選分類裏邊
，也可以說做到了廣告行業品類裏邊的佼佼者，包括我們後邊提到的薪酬、晉升、合(he)夥(huo)
，在(zai)管(guan)理(li)當(dang)中(zhong)這(zhe)幾(ji)個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)要(yao)素(su)，其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)不(bu)跟(gen)自(zi)己(ji)經(jing)營(ying)的(de)數(shu)據(ju)是(shi)息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)的(de)。我(wo)相(xiang)信(xin)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)不(bu)能(neng)夠(gou)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)營(ying)數(shu)據(ju)核(he)算(suan)清(qing)楚(chu)，談(tan)薪(xin)酬(chou)，談(tan)合(he)夥(huo)，甚(shen)至(zhi)談(tan)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)

，都(dou)是(shi)癡(chi)人(ren)說(shuo)夢(meng)。



erzuihoudezhanlveqishishiwobugantandeyigeketi，danshibuguanshidashixiongdejiamengshang，haishiguoneiwosuobaifangdaodetongxing，youhenduodexingyeqianbei，huozheshijingyingzhequeshiyijingbazijideqiyezuodaolezugoudadetiliang。nawojiaodexingyeliyouzheyangtiliangdecunzai，zheyeshihenzhongyaodeyigekedian。



但按照我們的經驗、戰略，如果是營業額在每年2000萬以內的，基本上還談不上戰略的規劃。甚至我走訪到一些同行，如果營業額每年還在100萬以內

，基本上我覺得應該把更多的核心放在一個點上，就是我們的業務。因為我們都知道200萬是廣告企業的第一個門檻，當你突破了200wanyihou

，yiweizhewomenduituanduidejianshe，duiguanlidexuqiuhuitishengdaoyidingdegaodu，suoyijintianbashijiandezhongxinhehexinfangzaixingyeliduiyewudetansuoyijibujuguihuashangmian。




在談業務之前
，還是要好好的梳理一下我們的產品定位
，我們究竟要賣什麼？在麵對客戶的時候，要讓客戶以什麼樣的概念記住我們？




我(wo)們(men)理(li)解(jie)到(dao)的(de)定(ding)位(wei)也(ye)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)複(fu)雜(za)，其(qi)實(shi)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)就(jiu)看(kan)你(ni)在(zai)過(guo)往(wang)的(de)經(jing)營(ying)當(dang)中(zhong)，通(tong)過(guo)自(zi)己(ji)數(shu)據(ju)的(de)篩(shai)選(xuan)，發(fa)掘(jue)做(zuo)哪(na)一(yi)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)比(bi)較(jiao)在(zai)行(xing)，或(huo)者(zhe)說(shuo)服(fu)務(wu)哪(na)一(yi)類(lei)的(de)客(ke)戶(hu)，這(zhe)類(lei)的(de)客(ke)戶(hu)占(zhan)營(ying)業(ye)額(e)的(de)比(bi)重(zhong)比(bi)較(jiao)大(da)，這(zhe)就(jiu)是(shi)顯(xian)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)，而(er)且(qie)在(zai)當(dang)下(xia)不(bu)是(shi)說(shuo)客(ke)戶(hu)多(duo)才(cai)一(yi)定(ding)掙(zheng)錢(qian)多(duo)，而(er)是(shi)更(geng)懂(dong)這(zhe)一(yi)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)，他(ta)們(men)知(zhi)道(dao)的(de)東(dong)西(xi)我(wo)們(men)都(dou)知(zhi)道(dao)，有(you)很(hen)多(duo)他(ta)不(bu)知(zhi)道(dao)的(de)，我(wo)們(men)也(ye)知(zhi)道(dao)。



當dang確que定ding了le產chan品pin定ding位wei之zhi後hou，就jiu找zhao到dao客ke戶hu所suo在zai的de區qu域yu
，或huo者zhe這zhe一yi部bu分fen客ke戶hu他ta在zai哪na裏li
？比bi如ru說shuo商shang超chao，比bi如ru說shuo餐can飲yin行xing業ye。當dang你ni定ding位wei精jing準zhun了le以yi後hou
，會hui發fa覺jiao業ye務wu相xiang對dui來lai講jiang變bian得de更geng簡jian單dan了le，就jiu像xiang有you很hen多duo做zuo同tong行xing加jia工gong的de朋peng友you，當dang你ni定ding位wei就jiu是shi隻zhi做zuo二er手shou單dan同tong行xing加jia工gong的de時shi候hou，那na作zuo為wei加jia工gong企qi業ye的de客ke戶hu就jiu立li馬ma清qing晰xi多duo了le。



我(wo)在(zai)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)
，或(huo)者(zhe)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)省(sheng)，我(wo)的(de)客(ke)戶(hu)在(zai)哪(na)裏(li)
，到(dao)哪(na)裏(li)能(neng)找(zhao)到(dao)客(ke)戶(hu)

，通(tong)過(guo)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)方(fang)法(fa)能(neng)找(zhao)到(dao)客(ke)戶(hu)，就(jiu)變(bian)得(de)簡(jian)單(dan)了(le)許(xu)多(duo)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)定(ding)位(wei)是(shi)做(zuo)終(zhong)端(duan)的(de)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)
，當(dang)你(ni)把(ba)定(ding)位(wei)定(ding)到(dao)這(zhe)裏(li)的(de)時(shi)候(hou)，那(na)客(ke)戶(hu)在(zai)哪(na)裏(li)
？基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)能(neng)夠(gou)想(xiang)得(de)到(dao)，或(huo)者(zhe)能(neng)夠(gou)通(tong)過(guo)很(hen)多(duo)種(zhong)方(fang)法(fa)找(zhao)得(de)到(dao)的(de)。





業務拓展的部分，基本上包含兩大類：

第一個叫做老客戶的維護
；



第二個叫做新客戶的獲取。



我wo們men一yi定ding要yao經jing常chang去qu梳shu理li客ke戶hu名ming單dan這zhe種zhong習xi慣guan的de養yang成cheng

，當dang你ni經jing常chang去qu梳shu理li客ke戶hu名ming單dan
，尤you其qi是shi通tong過guo軟ruan件jian係xi統tong去qu梳shu理li客ke戶hu的de時shi候hou，往wang往wang會hui發fa覺jiao哪na些xie客ke戶hu對dui我wo們men創chuang造zao的de價jia值zhi大da
，哪na些xie是shi應ying該gai放fang棄qi的de客ke戶hu類lei型xing
，這zhe種zhong體ti係xi對dui優you質zhi客ke戶hu的de衡heng量liang標biao準zhun是shi年nian銷xiao售shou額e。



體係對優質客戶的衡量標準：

客戶一年當中在公司消費的營業總額÷它消費的次數×複購次數×轉介紹客戶的數量=客戶的價值。



經jing常chang去qu梳shu理li老lao客ke戶hu的de時shi候hou

，找zhao到dao對dui公gong司si貢gong獻xian價jia值zhi大da的de那na部bu分fen客ke戶hu。當dang然ran我wo們men都dou會hui發fa覺jiao客ke戶hu裏li麵mian一yi定ding會hui呈cheng現xian一yi個ge二er八ba定ding律lv
，大da部bu分fen時shi候hou或huo者zhe我wo們men的de營ying業ye額e是shi由you20%的小部分客戶創造的

，但是我們80%的精力卻浪費在了20%的(de)劣(lie)質(zhi)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)。隻(zhi)有(you)通(tong)過(guo)客(ke)戶(hu)的(de)梳(shu)理(li)篩(shai)選(xuan)
，找(zhao)到(dao)那(na)些(xie)占(zhan)用(yong)我(wo)們(men)大(da)量(liang)時(shi)間(jian)而(er)不(bu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)的(de)這(zhe)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)
，把(ba)他(ta)拿(na)掉(diao)，把(ba)更(geng)多(duo)的(de)精(jing)力(li)放(fang)在(zai)維(wei)護(hu)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)。



再zai加jia上shang優you質zhi客ke戶hu的de背bei書shu
，相xiang對dui來lai講jiang通tong過guo老lao客ke戶hu轉zhuan介jie紹shao，一yi定ding比bi我wo們men拉la新xin客ke戶hu這zhe種zhong方fang式shi要yao有you效xiao的de多duo，但dan是shi這zhe裏li有you一yi個ge核he心xin點dian，稱cheng之zhi為wei主zhu動dong地di要yao求qiu我wo們men的de客ke戶hu幫bang我wo們men轉zhuan介jie紹shao。



當(dang)然(ran)，為(wei)了(le)更(geng)好(hao)地(di)維(wei)護(hu)好(hao)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)，也(ye)建(jian)議(yi)同(tong)行(xing)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)意(yi)識(shi)。一(yi)般(ban)如(ru)果(guo)有(you)條(tiao)件(jian)允(yun)許(xu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，會(hui)建(jian)議(yi)加(jia)盟(meng)商(shang)或(huo)者(zhe)同(tong)行(xing)，在(zai)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)裏(li)邊(bian)可(ke)以(yi)設(she)置(zhi)一(yi)個(ge)兼(jian)職(zhi)的(de)職(zhi)位(wei)，作(zuo)為(wei)客(ke)服(fu)回(hui)訪(fang)的(de)位(wei)置(zhi)
，一(yi)定(ding)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)的(de)人(ren)定(ding)期(qi)的(de)去(qu)回(hui)訪(fang)核(he)心(xin)客(ke)戶(hu)，或(huo)者(zhe)說(shuo)回(hui)訪(fang)所(suo)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)，在(zai)這(zhe)當(dang)中(zhong)發(fa)掘(jue)存(cun)在(zai)的(de)一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)
，以(yi)及(ji)發(fa)掘(jue)哪(na)一(yi)些(xie)才(cai)是(shi)我(wo)們(men)的(de)忠(zhong)誠(cheng)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)，另(ling)外(wai)也(ye)體(ti)現(xian)了(le)對(dui)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)懷(huai)。



我也強烈的建議
，在有條件的情況下，每年還是要做一個店慶，或者是年終的跨年慶典，或者年會這樣的形式。一是回饋自己團隊
、同事以及同事的家屬，更主要、更核心的是把我們一年來的收獲感慨、得de與yu失shi更geng立li體ti地di呈cheng現xian在zai客ke戶hu麵mian前qian，邀yao請qing客ke戶hu來lai參can加jia我wo們men的de會hui議yi
，其qi實shi這zhe也ye是shi非fei常chang好hao的de宣xuan傳chuan自zi身shen的de一yi個ge重zhong要yao方fang法fa，增zeng強qiang老lao客ke戶hu對dui我wo們men自zi身shen的de信xin心xin。



針對客戶的獲取，也係統地規劃了三個要點：天網
、地網和人網。



天網就是要在網絡端
，甚至是PC端以及手機互聯網端，通過58也好，百度競價，或者百度優化等等方式
，一定要讓品牌或者是公司名稱
，主營產品，甚至負責人要更多出現在網絡上。


因為我跟很多同行聊過
，大家說招工不好招，咱們試想一下，現在麵臨90後
，甚至00後的一些年輕同行朋友

，他在麵試、zaizhaogongzuodeshihou，zaidakaizhaopinwangyezhiqian，yidinghuixianzaiwangshangsousuonigongsidemingcheng，congcemianlejiegongsizenmeyang。ruguoshuozaiwangluoduangenbenzhaobudaonideshenying
，baokuowomengoumaichanpindeshihou
，shibushiyehuixianzaiwangluoduanquzhaxunyixiazhejiagongsi，cemianlejieyixiatadeqingkuang。


因為在當下網絡端的曝光已經不是說要不要的問題
，而是你現在去做還比你的同行、競爭對手慢多少個節拍的問題
，所以網絡端推廣是現在必須去做的事。



當然今天因為時間的關係，沒有辦法詳細的去展開如何有效的進行，比如說網絡的SEO免費競價的優化，以及如何通過點擊收費的競價排名
，百度端或者360端的獲客方式的細節，在這裏隻是引導大家思路和方向。



wangluoduandexuanchuanyijixiaoshou
，shenzhizhezhongfangshidehuokequdao，shidangxiabixuyaotishengdaoyidinggaodudeshi，shenzhibaokuozuochanpinleixing，youqishiyouzijigongchangqiye
，youjiagongxingdetongxing，bujinjinshiyaozaixiangbaiduduanquzuoxuanchuan，shenzhixiangtaobao
、天貓
、京東、B TO B或者B TO C平台型的網站去曝光和增加流量。



之前我遇到一個同行朋友，他本身是做雕刻的
，然後他轉變思路以後，把雕刻的PVC和(he)亞(ya)克(ke)力(li)的(de)廢(fei)料(liao)去(qu)做(zuo)一(yi)些(xie)工(gong)藝(yi)體(ti)或(huo)者(zhe)是(shi)置(zhi)物(wu)盒(he)，然(ran)後(hou)通(tong)過(guo)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)去(qu)進(jin)行(xing)售(shou)賣(mai)，不(bu)但(dan)有(you)效(xiao)的(de)解(jie)決(jue)了(le)庫(ku)存(cun)或(huo)者(zhe)產(chan)品(pin)利(li)用(yong)率(lv)的(de)問(wen)題(ti)
，也(ye)拓(tuo)展(zhan)了(le)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)務(wu)渠(qu)道(dao)。





地網顯性的就是地推，很多人說現在再拿上宣傳單，尤其沿街的廣告門店，去街上去做宣傳，做地推，這種方式是不是太low了，還有沒有必要，有沒有意義？



那na我wo想xiang表biao達da的de是shi一yi定ding要yao做zuo，但dan是shi怎zen麼me做zuo
，做zuo這zhe個ge事shi情qing的de用yong意yi在zai哪na裏li？我wo們men得de搞gao清qing楚chu，現xian在zai通tong過guo做zuo地di推tui，想xiang去qu靠kao沿yan街jie地di推tui獲huo取qu客ke戶hu基ji本ben上shang是shi不bu切qie實shi際ji的de
，但dan是shi地di推tui這zhe種zhong方fang式shi一yi定ding可ke以yi增zeng加jia曝pu光guang率lv，目mu的de就jiu是shi讓rang客ke戶hu知zhi道dao我wo在zai你ni哪na個ge旁pang邊bian，離li你ni有you多duo遠yuan
，或huo者zhe在zai你ni身shen邊bian有you我wo的de存cun在zai。



包括掃街
、saoxiezilou
，gengjiayaoguanzhudaodeshishenbiancunzaidezhuanyeshichang。yinweizhuanyeshichanghuirangnisuofuchudeyigedianchanshengbeizengdexiaoyi，birushuojiajuxingye

，ruguozhaodaoyitaonenggouweijiajuxingyedailaihenhaojiazhidechanpin，xuanchuandanyehao，huozheshuocuxiaodeyigechuangyifanganyehao

，keyibanidefanganmaigeishichanglibianderen。haiyouyigedituidedian，jiushiwomenyidingyaoguanzhudaoshenbiandeshangxiehuiziyuan，shangxiehuiziyuanyeshihenhaode，nenggoubawomensuofuzhidejiazhishubeidequfangdayigequdao。



當dang然ran從cong地di推tui概gai念nian裏li還hai有you第di二er個ge點dian，就jiu是shi上shang門men客ke戶hu。雖sui然ran說shuo現xian在zai上shang門men客ke戶hu越yue來lai越yue少shao，但dan是shi還hai會hui有you一yi些xie上shang門men客ke戶hu的de存cun在zai。那na上shang門men客ke戶hu為wei了le更geng好hao的de服fu務wu好hao上shang麵mian的de客ke戶hu或huo者zhe成cheng交jiao
，因yin為wei很hen多duo時shi候hou上shang門men客ke戶hu是shi來lai回hui比bi較jiao的de，是shi走zou了le很hen多duo家jia才cai走zou到dao我wo家jia來lai的de


，我wo們men一yi定ding要yao搞gao清qing楚chu客ke戶hu為wei什shen麼me會hui購gou買mai產chan品pin？



woyebuzhitingdaoyigetongxingjiangshuoweishenmeyoujiagezhan
，zhebujiangjia
，huozheshuozhegejiagebibierenshaoweigaoyidian，bierenjiupaodiaole。kehujiushiyaomaibianyidedongxi，zheshigeweimingti
，shixiangyixiameiciquguangchaoshideshihou，youqishizaimaiche
，henduoshihoujihuashimaige20萬的車，但是逛了三個月下來，買了個50萬(wan)的(de)車(che)，會(hui)因(yin)為(wei)那(na)個(ge)車(che)貴(gui)我(wo)們(men)不(bu)買(mai)嗎(ma)？所(suo)有(you)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)從(cong)來(lai)不(bu)會(hui)因(yin)為(wei)價(jia)格(ge)高(gao)而(er)不(bu)買(mai)，隻(zhi)會(hui)因(yin)為(wei)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)給(gei)他(ta)帶(dai)不(bu)來(lai)價(jia)值(zhi)而(er)不(bu)購(gou)買(mai)，我(wo)相(xiang)信(xin)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)也(ye)是(shi)這(zhe)樣(yang)子(zi)。



任何一個商家裝修他的門店，基本上隨隨便便就10萬、20萬

、30萬，很正常的一個小奶茶店都要花20多萬。花了這麼多錢去裝修一個門頭、一個標牌、一yi個ge燈deng箱xiang，能neng花hua多duo少shao錢qian
，萬wan兒er八ba千qian或huo兩liang萬wan塊kuai錢qian，對dui於yu老lao板ban商shang家jia的de投tou資zi比bi例li來lai講jiang，就jiu是shi錦jin上shang添tian花hua
，一yi個ge亮liang點dian
，一yi個ge很hen小xiao比bi例li而er已yi。客ke戶hu不bu可ke能neng說shuo，如ru果guo提ti供gong的de東dong西xi能neng夠gou超chao出chu他ta的de預yu期qi
，讓rang他ta眼yan睛jing一yi亮liang，他ta就jiu不bu購gou買mai。



所以當有客戶上門的時候，我們呈現、提ti供gong給gei客ke戶hu的de是shi一yi個ge高gao價jia位wei的de形xing象xiang呈cheng現xian

，包bao括kuo團tuan隊dui裏li邊bian去qu接jie待dai客ke戶hu的de流liu程cheng模mo式shi，甚shen至zhi拿na出chu來lai的de表biao單dan是shi不bu是shi讓rang客ke戶hu相xiang信xin你ni
，客ke戶hu把ba這zhe東dong西xi交jiao給gei你ni就jiu是shi心xin裏li很hen踏ta實shi。去qu逛guang過guo汽qi車che4S店，都知道奔馳、寶馬的4S店的購車導購和一些小品牌的導購，給我們呈現的感覺是截然不同的。



在(zai)這(zhe)裏(li)順(shun)便(bian)還(hai)想(xiang)拐(guai)一(yi)句(ju)嘴(zui)，就(jiu)是(shi)很(hen)多(duo)同(tong)行(xing)，在(zai)賒(she)賬(zhang)的(de)問(wen)題(ti)，比(bi)如(ru)這(zhe)客(ke)戶(hu)要(yao)不(bu)給(gei)賒(she)賬(zhang)，就(jiu)不(bu)合(he)作(zuo)，去(qu)別(bie)家(jia)了(le)。除(chu)非(fei)一(yi)些(xie)很(hen)大(da)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)，比(bi)如(ru)說(shuo)黨(dang)政(zheng)機(ji)關(guan)這(zhe)種(zhong)事(shi)業(ye)單(dan)位(wei)，或(huo)者(zhe)500強類的客戶
、上市公司、國企類的，沒有辦法客大欺店

，這種客戶的話有一點相對來講
，他的誠信度、公信力會比較強一些

，隻是存在一個賬期的問題，那這種賒賬的客戶要不要做？



我跟我們體係的加盟商也經常聊
，有問題做不做，不能從廣告人角度去看待問題
，而要從生意人角度去看待問題。



什麼叫生意人的思維？這個活你投多少錢能掙多少錢？你給我三個月、liugeyueshenzhiyiniandezhangqimeiwenti
，ruguohuikuanzhishizhouqideshijianwentiqingkuangxia
，nawobahuikuanzhijian，jiushiqianzhangdezheduanshijianlixi
，suanzaichengbenlibianzaiquhesuantouzihuibaobi，jiuyixianzairichangnenggouminjianjiedaidaidaodeqian，yifenwudelixinianhua10%
，把18%算在成本裏邊，去做我的報價，如果客戶能接受還保持適當的利潤率，那我就做，如果低於這個數
，低於預期
，就不做。


所以我們要有拓展新客戶的規劃和決心，更加肯定把20%垃圾客戶放棄的心理準備和決心，隻有騰出更多的時間來，才能服務好更多的優質客戶。



在(zai)接(jie)待(dai)上(shang)門(men)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)要(yao)對(dui)店(dian)麵(mian)的(de)形(xing)象(xiang)整(zheng)改(gai)，然(ran)後(hou)公(gong)司(si)或(huo)者(zhe)是(shi)店(dian)裏(li)邊(bian)接(jie)待(dai)人(ren)員(yuan)的(de)氣(qi)質(zhi)談(tan)吐(tu)

，甚(shen)至(zhi)服(fu)飾(shi)

，這(zhe)些(xie)比(bi)較(jiao)細(xi)節(jie)類(lei)的(de)東(dong)西(xi)，包(bao)括(kuo)接(jie)觸(chu)到(dao)、用到的表單，這些都要有比較規範的明顯呈現。




人網就是要利用老板、老板娘
、創始人、團隊成員所有人身邊資源的激活，去獲取客戶的模式和方法。當然包含剛才講到的老客戶的梳理，其實也在人網的範疇之內。



其(qi)次(ci)就(jiu)是(shi)每(mei)當(dang)公(gong)司(si)有(you)接(jie)收(shou)到(dao)一(yi)些(xie)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)訂(ding)單(dan)，要(yao)思(si)考(kao)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，如(ru)何(he)把(ba)我(wo)們(men)的(de)新(xin)客(ke)戶(hu)變(bian)成(cheng)老(lao)客(ke)戶(hu)？有(you)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)我(wo)經(jing)常(chang)跟(gen)同(tong)行(xing)朋(peng)友(you)聊(liao)，不(bu)是(shi)能(neng)力(li)的(de)問(wen)題(ti)
，是(shi)意(yi)識(shi)的(de)問(wen)題(ti)，沒(mei)有(you)那(na)個(ge)意(yi)識(shi)，更(geng)多(duo)的(de)朋(peng)友(you)經(jing)常(chang)把(ba)更(geng)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)陌(mo)生(sheng)客(ke)戶(hu)上(shang)。



生意要想做得好，一定要忘記自己的熟人圈子，尤其是自己身邊固有的同學圈
、老鄉圈。因為這些關係，你即便是三個月、五(wu)個(ge)月(yue)不(bu)聯(lian)係(xi)，這(zhe)種(zhong)高(gao)黏(nian)性(xing)的(de)圈(quan)子(zi)的(de)人(ren)，他(ta)有(you)廣(guang)告(gao)的(de)需(xu)求(qiu)
，依(yi)然(ran)會(hui)找(zhao)你(ni)，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)把(ba)更(geng)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)新(xin)結(jie)交(jiao)的(de)朋(peng)友(you)或(huo)者(zhe)新(xin)結(jie)交(jiao)的(de)資(zi)源(yuan)跟(gen)人(ren)脈(mai)上(shang)，如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)些(xie)資(zi)源(yuan)變(bian)成(cheng)我(wo)們(men)的(de)老(lao)朋(peng)友(you)、老客戶。



當然更加科學的做法是把這種新客戶列成客戶名單，列成表
、數據的表單後
，釘上第1天的回訪計劃，購買以後第1天
、第3天、第5天、第7天

、甚至15天
、30天、2個月、3個月，訂成一個回訪機製，把這些陌生客戶變成我們的熟客戶。



另ling外wai一yi個ge就jiu是shi客ke戶hu數shu據ju是shi非fei常chang有you意yi思si的de，一yi個ge資zi料liao如ru果guo在zai能neng力li允yun許xu的de情qing況kuang下xia，讓rang業ye務wu團tuan隊dui盡jin可ke能neng的de把ba所suo有you客ke戶hu的de數shu據ju
，比bi如ru說shuo他ta的de年nian齡ling，工gong作zuo地di、開的車

，居住的小區，戶籍所在地
，單位，甚至他的子女等等，這些情況盡可能地羅列清楚。



當dang有you一yi套tao盡jin可ke能neng詳xiang細xi的de數shu據ju以yi後hou，就jiu會hui發fa覺jiao一yi個ge很hen有you意yi思si的de現xian象xiang，有you很hen多duo庫ku內nei的de客ke戶hu
，也ye許xu在zai一yi個ge小xiao區qu

，老lao家jia是shi一yi個ge地di方fang的de
，他ta們men的de年nian齡ling階jie段duan相xiang似si，他ta們men的de車che是shi同tong一yi個ge車che型xing。這zhe樣yang有you意yi識shi的de把ba客ke戶hu數shu據ju拉la出chu來lai以yi後hou，去qu進jin行xing分fen類lei，找zhao到dao有you共gong性xing的de、有共同點的客戶，把他們糾結在一起
，我們來創造這種社群的氛圍。



說(shuo)到(dao)社(she)群(qun)
，去(qu)年(nian)到(dao)今(jin)年(nian)火(huo)的(de)一(yi)個(ge)詞(ci)叫(jiao)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)，原(yuan)來(lai)公(gong)眾(zhong)號(hao)叫(jiao)公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)是(shi)吧(ba)
？公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)的(de)特(te)點(dian)，客(ke)戶(hu)能(neng)看(kan)見(jian)你(ni)
，你(ni)看(kan)不(bu)見(jian)客(ke)戶(hu)，雖(sui)然(ran)也(ye)跟(gen)客(ke)戶(hu)有(you)鏈(lian)接(jie)，但(dan)你(ni)找(zhao)不(bu)到(dao)他(ta)
；私域流量就是客戶能看到你，我們也能看到客戶，雙方的互動性
、有效性會更強。



我們能接觸到的私域流量，顯性的一個端口就是微信，就是每天所存在的朋友圈，微信群的客戶。



ruhetongguowomendequnhuopengyouquan，qusuzaoqianzaikehuxinmudangzhongdexingxiang，jiubiandehenzhongyao，zhejiuhuiguidaoleyikaipiandeshihoujiangdaodedingweiwenti

，nixiangrangkehujidaoninagedian？birushuokaifandiande，xiangrangkehujidaozhexiongdishizuoyude，zhexiongdijiushizuomiantiaode
，zhexiongdijiushizuoliangpide
，haishishuozhegejiahuojiushikaifandiande
，wojibudaoniyouxianxingdetedian。xianzaiyouduoshaocihaihuiqufandianchifandeshihou，huiquzhaoyigemeiyourenhetediandefandianquchifan。



所suo以yi所suo謂wei的de社she群qun，朋peng友you圈quan的de營ying銷xiao核he心xin
，目mu的de就jiu是shi塑su造zao你ni在zai廣guang告gao領ling域yu，想xiang呈cheng現xian給gei客ke戶hu板ban塊kuai的de專zhuan業ye權quan威wei形xing象xiang而er已yi。因yin為wei這zhe種zhong不bu停ting對dui自zi己ji的de塑su造zao，對dui公gong司si的de塑su造zao會hui根gen植zhi在zai客ke戶hu腦nao海hai當dang中zhong，為wei後hou續xu的de轉zhuan化hua跟gen激ji活huo奠dian定ding一yi個ge基ji礎chu。



通過朋友圈想直接達到賣貨的目的，其實現在也已經越來越異想天開了
，但是這些工具的應用是很好的塑造自己獨特IP重要的手段。所以梳理了幾點建議，針對朋友圈的營銷：

①盡量不要發負能量，社會陰暗麵類的信息
，讓客戶感受到我們是積極、正能量的。但是朋友圈裏發雞湯類文案要少，或者說雞湯一定是經過你自己提煉，讓客戶一看到雞湯就知道說：唉呀，就是這兄弟
，就是這個妹妹的語調。



②要yao經jing常chang在zai朋peng友you圈quan裏li曬shai出chu真zhen人ren出chu鏡jing的de那na一yi麵mian，你ni自zi己ji的de照zhao片pian也ye好hao，視shi頻pin也ye好hao，或huo者zhe比bi較jiao生sheng活huo化hua的de場chang景jing。但dan是shi記ji住zhu這zhe裏li有you個ge坑keng，一yi定ding不bu要yao發fa布bu自zi己ji去qu哪na裏li遊you玩wan，吃chi了le什shen麼me飯fan，有you什shen麼me菜cai類lei似si於yu這zhe樣yang的de
，讓rang大da家jia會hui感gan受shou可ke能neng有you炫xuan耀yao感gan的de畫hua麵mian。



即便是想發布這樣的東西，圖片一定要配上自己發自肺腑的文案
，而這些文案也依然是有助於塑造自己IP跟標簽！



③保持朋友圈整潔
，身邊有很多朋友們去發這個朋友圈的時候
，會聽專家所說一天一定要發3到5條
，所以有的人就一天發了10幾條

，打開他的朋友圈全部都是廣告。相信每個人都願意麵對的是一個具象的人
，有血有肉有感情的人，而不是想麵對一個廣告機器。



所suo以yi這zhe個ge時shi候hou如ru果guo一yi定ding要yao每mei天tian增zeng加jia很hen多duo頻pin次ci曝pu光guang
，建jian議yi就jiu是shi在zai你ni發fa布bu這zhe條tiao朋peng友you圈quan的de時shi候hou
，把ba上shang一yi條tiao朋peng友you圈quan刪shan除chu掉diao。因yin為wei你ni僅jin僅jin是shi為wei了le增zeng加jia曝pu光guang，這zhe樣yang別bie人ren真zhen的de是shi有you意yi識shi翻fan你ni的de朋peng友you圈quan的de時shi候hou，會hui發fa覺jiao你ni的de朋peng友you圈quan很hen幹gan淨jing
，很hen整zheng潔jie。



當dang然ran還hai有you一yi個ge比bi較jiao大da的de課ke題ti


，就jiu是shi在zai業ye務wu獲huo取qu銷xiao售shou環huan節jie，針zhen對dui部bu分fen客ke戶hu，適shi合he用yong這zhe種zhong沙sha龍long會hui或huo者zhe是shi會hui銷xiao的de形xing式shi去qu呈cheng現xian，這zhe裏li會hui涉she及ji到dao邀yao約yue環huan節jie，現xian場chang成cheng交jiao環huan節jie以yi及ji後hou期qi追zhui銷xiao的de環huan節jie。



因為有一部分客戶已經有顯性的需求了
，比如說越來越多的同行，除了在銷售廣告產品的同時，會配置增加比如說互聯網的促銷、小工具營銷的工具和道具，那這些東西是很有效的增加客戶黏性的產品，也是廣告行業未來要思考的：我們究竟能給客戶帶來什麼樣的東西？



我相信一定不僅僅是產品
，除了產品之外，一定會有讓客戶更感興趣的那一點。前天15號的時候
，安徽一個來考察的同行也問了個問題，他說董總，你覺得廣告行業在5年或10年以後會變成什麼樣子？那我也想反問一下在收聽的朋友們，你覺得5年或10年以後，廣告行業會變成一個什麼樣子？


yinweixianzaikehudezhuanbian，kehudebianhua，kehudehexinxuqiu，yaodeshiyigezhaopai，danshitayaodeyidingbujinjinshizhegezhaopai。guanggaoxingyeduiyuzhexieshangjialaijiang，zhiyouyigemude
，suoyourenlaizuoguanggaodoushixiangduozhengqian，danshihulvelekehudehexinxuqiu，shiweilezuogezhaopaierzuogezhaopai，weilezuogexuanchuandanerzuogexuanchuandan。hulvelekehumudezuozhaopai、做宣傳單、做標牌都是為了掙錢，那就滿足不了客戶的核心需求
，客戶剩下來就隻能給價格戰，因為你會做的整條街都會做，你沒有給客戶操心。


所以我覺得未來5年或10年(nian)以(yi)後(hou)，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)一(yi)定(ding)是(shi)提(ti)供(gong)給(gei)客(ke)戶(hu)整(zheng)套(tao)營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)的(de)有(you)效(xiao)機(ji)構(gou)，在(zai)這(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)當(dang)中(zhong)，一(yi)定(ding)要(yao)跳(tiao)出(chu)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)，關(guan)注(zhu)到(dao)策(ce)劃(hua)，比(bi)如(ru)說(shuo)營(ying)銷(xiao)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)工(gong)具(ju)，更(geng)好(hao)的(de)模(mo)式(shi)和(he)方(fang)法(fa)，你(ni)可(ke)以(yi)做(zuo)不(bu)到(dao)
，但(dan)你(ni)一(yi)定(ding)不(bu)能(neng)不(bu)知(zhi)道(dao)。


由you於yu時shi間jian的de關guan係xi，跟gen大da家jia交jiao流liu探tan討tao的de環huan節jie到dao這zhe裏li就jiu暫zan告gao一yi段duan落luo，但dan是shi在zai接jie近jin尾wei聲sheng的de時shi候hou，我wo忽hu然ran想xiang到dao了le該gai如ru何he去qu回hui答da幾ji天tian前qian我wo女nv兒er提ti出chu的de問wen題ti，女nv兒er當dang時shi問wen：爸爸，是不是努力就一定會成功

？我好像已經找到了答案，那就是努力的方法比努力本身要重要一百倍。



好的
，謝謝大家今天晚上參與聆聽，希望在後續的時間會有機會的情況下
，能夠再次在這裏相聚
，謝謝大家。