河南超達廣告-王總：廣告公司如何實現“跨界不轉行，轉型不轉業”

2020年7月29日《周三晚8點-易凱有約》第160期由河南超達廣告-王總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何實現“跨界不轉行，轉型不轉業”。









河南超達廣告有限公司成立於2004年，經過十六年發展，公司現有噴繪機、寫真機
、旗幟機等設備三十多台。業務範圍：噴繪、寫真

、旗幟、快幕秀、高端噴畫等製作類業務。



2019年開始承接客戶企業策劃，商業模式梳理以及招商加盟推廣
，通過現有客戶資源實現廣告公司轉型。



以下是王總部分分享內容：

jintianwanshangwojianghuifenweilianggebufen，yigeshineibuzhuanxing，yigeshiwaibuzhuanxing
，geidajiazuoyigefenxiang，zheliangbufenwomendajiakeyiyiqitantao，yiqijiaoliu，yiqixuexi
，kankanwomennengbunengzuochuzijidenizijixiangguandeshengji。woshidiyicizaijinritoutiao-yikaizhibojianlizuofenxiang，zaiqitapingtaidezhibojingyanbijiaoduo
，xiwangwojintiandefenxiangnenggeidajiadailaiyidiandiandebangzhu。shouxianwoyaoganxieyikaidejiarenmendenuli
、辛苦付出
，才有了我們這樣一個平台，讓我們所有的廣告人在我們這樣一個平台上共同探討
、共同交流、一起學習成長。

我先給大家做一個自我介紹，我是鄭州超達廣告的王玉海，我從事廣告行業時間比較長了，我應該是2000nianjiukaishijinruleguanggaoxingye，suanshigelaoguanggaoren
，shenzhihenduonianlingbiwodadeyixielaodagedoumeiyouwodeshijianchang，yinweiwojiechudeshijianbijiaozao，danwojishigelaorenyoushigexinren。

為wei什shen麼me我wo覺jiao得de我wo在zai廣guang告gao行xing業ye當dang中zhong做zuo得de不bu是shi特te別bie好hao，不bu是shi非fei常chang的de優you秀xiu，因yin為wei很hen多duo人ren做zuo得de比bi我wo要yao好hao得de多duo
，但dan是shi我wo想xiang說shuo每mei個ge人ren都dou有you每mei個ge人ren的de屬shu於yu自zi己ji的de一yi條tiao發fa展zhan之zhi路lu，我wo是shi在zai2007年自己獨立幹廣告
，在07年到12年之間
，這5年時間其實是我的一個起步的階段，有了第一桶金。07nianyiqianwoshimaiguanggaoshebeide
，wojinglileguanggaogongsidecongjuzijidaokezijidaopenhuixiezhenji，yijidaoxianzaideyixiexianshiping
，zhenggedexingyedefazhan
，wojihuquanbujingliguole，suoyishuozaizhegefangmianjiang，woshiyigelaoren。

到2012年以後，我當時覺得我在自己一個人幹的話，也很難去把生意做大
，於是我就想著建工廠，2013年籌備，2014年出資約四五百萬，建了一個大型的噴繪寫真加工廠。



2014年到2017年(nian)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)，發(fa)現(xian)了(le)我(wo)們(men)有(you)所(suo)有(you)的(de)廣(guang)告(gao)人(ren)存(cun)在(zai)的(de)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)的(de)問(wen)題(ti)
，就(jiu)是(shi)管(guan)理(li)難(nan)，員(yuan)工(gong)難(nan)管(guan)理(li)，成(cheng)本(ben)難(nan)以(yi)控(kong)製(zhi)，各(ge)方(fang)麵(mian)的(de)東(dong)西(xi)
，那(na)個(ge)時(shi)候(hou)我(wo)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)去(qu)探(tan)討(tao)交(jiao)流(liu)學(xue)習(xi)，學(xue)習(xi)管(guan)理(li)方(fang)麵(mian)的(de)東(dong)西(xi)
，但(dan)是(shi)我(wo)對(dui)管(guan)理(li)不(bu)是(shi)太(tai)擅(shan)長(chang)。這(zhe)方(fang)麵(mian)臨(lin)沂(yi)聖(sheng)昊(hao)廣(guang)告(gao)的(de)王(wang)總(zong)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)優(you)秀(xiu)，管(guan)理(li)上(shang)非(fei)常(chang)突(tu)出(chu)、優秀
，我無法超越他那種管理
，所以說他的這種管理讓我是非常欽佩的
，但是對我來說我可能不太擅長，所以說我就轉了第二條路。





從2018niankaishi，wojiukaishizaiguanggaoxingyezhongchangshixingdezhuanxing，zaizhuanxingdeguochengdangzhongwoyeshibaiguo，yezouguoxiapolu，tebieshiwozaizhuanxingzuocanyindeshihou，rangwosunshilebushaoqian，danshitongshiyejileilehenduodejingyan。



我是2017年年底-2018年年初開始轉型
，當時我就想，過去我們是純粹做同行加工的，但是在2019年年底就意識到這樣做是不行的
，我就開始想辦法轉型
，2020年疫情來了出現更嚴重的情況，於是我就開始想辦法到底該如何整
？這個時候我就得到了易凱的這個很大的幫助，因為我始終堅持使用易凱軟件5年nian以yi上shang
，所suo以yi易yi凱kai給gei我wo提ti供gong的de數shu據ju非fei常chang好hao，我wo不bu知zhi道dao大da家jia有you沒mei有you做zuo廣guang告gao製zhi作zuo同tong行xing的de？你ni們men有you沒mei有you關guan注zhu過guo自zi己ji是shi不bu是shi堅jian持chi用yong？是shi不bu是shi真zhen正zheng按an客ke戶hu分fen類lei那na樣yang去qu用yong
？軟ruan件jian上shang的de數shu據ju分fen析xi就jiu能neng對dui於yu我wo們men的de企qi業ye運yun營ying有you非fei常chang大da的de幫bang助zhu。



我今天下午還在看數據分析，2018年的時候我就分析出來，17年生意還是蠻好的，但是想把我的河南中立廣告市場的門市給撤掉
，但是我那個時候就看了易凱軟件的數據分析
，我發現了我有一個大的客戶
，是零售客戶，而這部分的廣告業務量占比幾乎占到所有客戶當中的10%，所以這個時候我就想
，我根本不可能去把門市撤掉。



所以在2020年，我們一定要轉為直接客戶/sandankehu，yinweitongxingxianzaiyajiayadeyuelaiyuedi，ruguozaizhefangmianqujingzheng，shuojushizaihua

，wozaizhengzhouyebushigongchangdade，yebushiyuangongduode。namewomenzenmeyanghetongxingquPK呢？第一
，我是從客戶和同行上作為一個區隔；第二，我們的優勢，說句實在話
，因為接大單不是我大的優勢
，當然我也有接大單的能力，但是確實不是我的強項。



我wo工gong廠chang的de定ding位wei，大da的de優you勢shi是shi快kuai
，因yin為wei我wo的de客ke戶hu裏li麵mian大da部bu分fen都dou是shi屬shu於yu那na種zhong急ji單dan型xing的de，速su度du要yao求qiu非fei常chang快kuai，我wo現xian在zai給gei所suo有you的de客ke戶hu隻zhi要yao是shi三san五wu百bai平ping方fang以yi下xia的de大da單dan
，我wo能neng給gei你ni一yi個ge小xiao時shi出chu單dan，這zhe樣yang就jiu讓rang我wo在zai我wo們men同tong行xing加jia工gong當dang中zhong，甚shen至zhi直zhi接jie客ke戶hu當dang中zhong建jian立li了le我wo自zi己ji的de優you勢shi。我wo不bu去qu拚pin單dan、拚pin價jia格ge，我wo就jiu拚pin我wo的de速su度du。如ru果guo同tong行xing找zhao我wo，特te別bie是shi在zai我wo們men廣guang告gao市shi場chang裏li邊bian
，你ni想xiang要yao速su度du的de人ren，你ni就jiu得de來lai找zhao我wo
，因yin為wei沒mei有you人ren比bi我wo更geng快kuai，接jie下xia來lai我wo可ke能neng在zai這zhe方fang麵mian我wo要yao發fa揮hui更geng快kuai。



dajiashixiangyigewenti
，henduorenzuohuodongdeshihou，turanyougehuamianhuailehuozheshuoyougehuamianchuxianwentile，namezhegeshihoutayelaibujizhaoyuanlaidezhizuoshangle，ruguozhaowonengbangexiaoshishenzhiyigexiaoshizhineinenggeitabazhegedongxizuohao，yidingnengjiejuetadewenti。



所以說我們從兩個維度上，第一個維度就是從客戶上進行一個區隔，做好自己的數據分析、產品分析，你製作的項目類型，你製作的產品等等這些數據進行分析。第二個維度
，你哪些產品是暴利，產品利潤比較高的？



比如我有熱轉印的3米2的de印yin花hua，這zhe個ge就jiu是shi我wo們men的de暴bao利li產chan品pin。我wo看kan一yi看kan我wo有you哪na些xie客ke戶hu在zai做zuo，每mei個ge月yue有you多duo少shao單dan
？這zhe是shi從cong產chan品pin的de維wei度du上shang。還hai有you從cong我wo們men的de客ke戶hu的de位wei置zhi上shang
，我wo們men大da的de客ke戶hu都dou是shi哪na些xie人ren？優you質zhi的de客ke戶hu是shi哪na些xie人ren？我wo們men把ba這zhe些xie數shu據ju進jin行xing一yi個ge分fen析xi以yi後hou

，那na麼me就jiu知zhi道dao我wo們men發fa展zhan方fang向xiang是shi什shen麼me，我wo們men去qu和he同tong行xing之zhi間jian的de區qu隔ge

，優you勢shi區qu隔ge在zai哪na裏li，客ke戶hu區qu隔ge在zai哪na裏li

？我wo們men隻zhi有you把ba這zhe些xie東dong西xi分fen析xi出chu來lai以yi後hou，才cai能neng對dui於yu我wo們men自zi己ji的de廣guang告gao公gong司si有you一yi個ge精jing準zhun的de定ding位wei。






我們第一個定位就是內部定位
，我們廣告公司的內部定位：產品的定位、客(ke)戶(hu)的(de)定(ding)位(wei)。客(ke)戶(hu)的(de)分(fen)析(xi)
，過(guo)去(qu)是(shi)專(zhuan)門(men)針(zhen)對(dui)同(tong)行(xing)進(jin)行(xing)加(jia)工(gong)的(de)，而(er)不(bu)是(shi)針(zhen)對(dui)直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)的(de)
，通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)

，同(tong)行(xing)加(jia)工(gong)是(shi)屬(shu)於(yu)維(wei)持(chi)我(wo)的(de)工(gong)廠(chang)的(de)費(fei)用(yong)
，直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)是(shi)要(yao)賺(zhuan)取(qu)利(li)潤(run)。有(you)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)定(ding)位(wei)錯(cuo)的(de)，服(fu)務(wu)的(de)對(dui)象(xiang)服(fu)務(wu)錯(cuo)了(le)，就(jiu)會(hui)導(dao)致(zhi)你(ni)的(de)經(jing)營(ying)上(shang)會(hui)出(chu)現(xian)偏(pian)差(cha)。



首(shou)先(xian)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)定(ding)位(wei)
，特(te)別(bie)是(shi)我(wo)們(men)老(lao)廣(guang)告(gao)人(ren)需(xu)要(yao)借(jie)助(zhu)軟(ruan)件(jian)的(de)力(li)量(liang)，通(tong)過(guo)軟(ruan)件(jian)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，能(neng)分(fen)析(xi)出(chu)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)誰(shui)，我(wo)第(di)一(yi)次(ci)在(zai)易(yi)凱(kai)有(you)約(yue)的(de)分(fen)享(xiang)過(guo)二(er)八(ba)定(ding)律(lv)
，20%的客戶貢獻80%的營業額。我隻是針對我拿著我的經驗給大家講，這個裏邊我的20%客戶貢獻80%的業績沒問題
，但是我的前10名裏邊的其中前3名客戶雖然是我的大客戶，但是他給我創造的利潤隻有不到10%，這個是邏輯是不對的，而後邊7名貢獻30%利潤。



我為什麼要給大家分析這個東西？



那麼我們要從兩個維度去分析，一個維度就是分析我們的營業額，第二個是利潤的分析。利潤的分析裏邊，看看哪些客戶符合貢獻80%的利潤
，其中有20%的客戶是我們的大客戶，相當於是養活我們的客戶，而這20%的(de)客(ke)戶(hu)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)大(da)客(ke)戶(hu)，有(you)可(ke)能(neng)是(shi)小(xiao)客(ke)戶(hu)

，但(dan)是(shi)他(ta)是(shi)讓(rang)我(wo)們(men)賺(zhuan)錢(qian)的(de)客(ke)戶(hu)。客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)裏(li)邊(bian)，我(wo)們(men)第(di)一(yi)從(cong)營(ying)業(ye)額(e)的(de)維(wei)度(du)上(shang)分(fen)析(xi)出(chu)二(er)八(ba)定(ding)律(lv)，那(na)20%的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)大(da)客(ke)戶(hu)，他(ta)們(men)是(shi)養(yang)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)要(yao)對(dui)我(wo)們(men)的(de)衣(yi)食(shi)父(fu)母(mu)要(yao)照(zhao)顧(gu)好(hao)
，而(er)且(qie)讓(rang)他(ta)們(men)服(fu)務(wu)好(hao)。因(yin)為(wei)他(ta)是(shi)養(yang)著(zhe)我(wo)們(men)
，但(dan)是(shi)他(ta)給(gei)我(wo)們(men)創(chuang)造(zao)的(de)利(li)潤(run)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)多(duo)的(de)。那(na)麼(me)我(wo)們(men)利(li)潤(run)裏(li)麵(mian)的(de)20%的客戶裏邊，創造了80%的de利li潤run這zhe一yi部bu分fen客ke戶hu就jiu不bu一yi定ding是shi大da客ke戶hu，也ye有you可ke能neng是shi中zhong型xing客ke戶hu，但dan絕jue對dui不bu是shi小xiao客ke戶hu，我wo說shuo的de小xiao是shi相xiang對dui於yu這zhe些xie客ke戶hu來lai說shuo有you可ke能neng會hui小xiao，那na麼me讓rang我wo們men是shi賺zhuan錢qian的de
，這zhe部bu分fen客ke戶hu才cai是shi真zhen正zheng有you潛qian力li的de。



內部轉型中，拿我來說，我這個行業是做噴畫的，一般情況下是具體分析同行，第一個是純同行，他們可能也是廣告公司
，有寫真機、噴繪機設備的

；第二種做慶典禮儀
、活huo動dong的de

，甚shen至zhi做zuo設she備bei租zu賃lin的de
，我wo把ba他ta們men統tong稱cheng一yi類lei，他ta們men是shi屬shu於yu隻zhi對dui物wu料liao需xu求qiu非fei常chang巨ju大da，但dan是shi它ta基ji本ben上shang沒mei有you設she備bei，我wo認ren為wei這zhe是shi我wo們men一yi個ge重zhong點dian的de對dui象xiang。第di二er個ge我wo們men的de純chun直zhi接jie客ke戶hu/散單客戶。



散單客戶我們的利潤（毛利）基本上能達到50%以上，但是純同行的利潤基本都是10%，哪怕是活動客戶也基本上就是15%不會到20%，不會到20%，在鄭州這個利潤是非常低的。所以說我就拿同行的養活我的工廠，養活我的工人
，我拿我的散單客戶/直接客戶賺錢。



結合行業
，我們未來的跨界運營到底該如何去做？



我在19年(nian)的(de)中(zhong)旬(xun)的(de)時(shi)候(hou)，通(tong)過(guo)朋(peng)友(you)介(jie)紹(shao)，我(wo)成(cheng)了(le)河(he)南(nan)省(sheng)綠(lv)地(di)城(cheng)投(tou)河(he)南(nan)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)個(ge)顧(gu)問(wen)。今(jin)天(tian)我(wo)給(gei)大(da)家(jia)簡(jian)單(dan)分(fen)享(xiang)幾(ji)個(ge)內(nei)部(bu)結(jie)合(he)轉(zhuan)型(xing)的(de)東(dong)西(xi)，有(you)一(yi)天(tian)我(wo)在(zai)公(gong)司(si)看(kan)報(bao)表(biao)，有(you)一(yi)個(ge)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)A說：王總，今天你怎麼有時間來公司？我說：來公司轉轉。他說：你天天發朋友圈
，我經常看你的朋友圈。我說：你看我朋友圈有什麼收獲沒有？他說：你分享的關於營銷的東西對我來說收獲比較大。我說：我也就是發一發，您是葵花藥業的總代理，也是南京同仁堂的總代理
？他說：是。我說：您手裏邊哪些人供貨？他說：我主要給兩類地方供貨
，第一類是做藥批發的。我就問他
，我說：您主要給哪些批發送藥
？他說：我有兩類客戶，一類客戶是藥店
，第二類是社區門診。



當時我就想起了之前有在我這邊製作過錦旗的客戶是做針灸培訓的
，我問做培訓的老師B：招生難嗎？培訓對象是誰？他說:培訓的對象就是鄉醫
，有沒有什麼好的辦法能約更多的鄉醫？我就問他：你平時給不給鄉醫開會或者說你能不能把鄉醫叫到鄭州來？他說：我們經常開會
，整個在河南裏邊
，我至少有5萬家。



所以我就對A說：那太好了
，你願不願意和一個5萬鄉醫的人去合作？他說：可以。於是我就把做針灸培訓的老師和我賣藥的客戶，兩家給他一聯合。



我(wo)在(zai)這(zhe)就(jiu)實(shi)現(xian)了(le)一(yi)個(ge)三(san)角(jiao)的(de)作(zuo)用(yong)
，第(di)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)藥(yao)品(pin)批(pi)發(fa)的(de)，用(yong)了(le)傳(chuan)統(tong)的(de)方(fang)式(shi)去(qu)盈(ying)利(li)
，賺(zhuan)差(cha)價(jia)

，沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)擴(kuo)大(da)盈(ying)利(li)點(dian)，而(er)且(qie)要(yao)的(de)利(li)潤(run)是(shi)控(kong)製(zhi)的(de)，第(di)二(er)個(ge)就(jiu)是(shi)做(zuo)針(zhen)灸(jiu)培(pei)訓(xun)。



你會發現他們倆有一個共同的客戶-鄉醫。那麼我們把針灸植入到藥品的客戶當中，客戶共享
，他們等於藥品的這方給他提供客戶，那麼針灸這一方給他提供利潤、fenli
，zheyangdajiahuigongying，erwomenzhishiqileyigedaqiaodezuoyong
，zhenjiuxuehuiyimenjishu，yaopingeitatigongzhicheng，woweilaigeitatigongcehua，rangtamenshengyigenghaoqilai。



所suo以yi我wo們men不bu能neng隻zhi是shi給gei客ke戶hu服fu務wu
，做zuo好hao我wo們men的de產chan品pin而er已yi，我wo們men從cong事shi的de是shi一yi個ge傳chuan媒mei行xing業ye，裏li麵mian就jiu有you很hen多duo的de商shang業ye信xin息xi
，那na我wo們men能neng不bu能neng把ba這zhe些xie商shang業ye信xin息xi轉zhuan化hua成cheng商shang機ji
，轉zhuan化hua成cheng有you價jia值zhi的de信xin息xi呢ne
？






廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)行(xing)業(ye)，因(yin)為(wei)接(jie)觸(chu)的(de)客(ke)戶(hu)基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)是(shi)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)，對(dui)這(zhe)些(xie)都(dou)不(bu)陌(mo)生(sheng)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)給(gei)所(suo)有(you)做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)人(ren)服(fu)務(wu)
，他(ta)們(men)的(de)問(wen)題(ti)、xingyetedianwomenyejibendoulejie。tebieshizuopenyinxingyede，zhefangmianshigengyouyoushi，zuozixingyedekenengxiangduilaishuohaishaoyixie，danshizuozixingye，duiyutamendeliansuodianshifeichanglejiede。wojingchanggenwangzongliao
，woshuo：你有沒有一次性做過100家連鎖店的這種標識係統
？他說：當然做過了。我說：如(ru)果(guo)你(ni)能(neng)做(zuo)過(guo)一(yi)百(bai)家(jia)的(de)連(lian)鎖(suo)，而(er)這(zhe)個(ge)連(lian)鎖(suo)你(ni)又(you)從(cong)來(lai)沒(mei)有(you)聽(ting)過(guo)
，既(ji)不(bu)是(shi)超(chao)市(shi)，也(ye)不(bu)是(shi)酒(jiu)店(dian)，也(ye)不(bu)是(shi)知(zhi)名(ming)的(de)品(pin)牌(pai)
，那(na)麼(me)我(wo)們(men)就(jiu)應(ying)該(gai)要(yao)關(guan)注(zhu)一(yi)下(xia)他(ta)們(men)是(shi)如(ru)何(he)能(neng)這(zhe)麼(me)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)！



第di一yi個ge是shi我wo們men內nei部bu客ke戶hu轉zhuan型xing，我wo所suo有you的de依yi據ju都dou是shi依yi據ju易yi凱kai的de數shu據ju分fen析xi，因yin為wei隻zhi有you詳xiang細xi的de數shu據ju分fen析xi
，你ni才cai有you可ke能neng為wei我wo們men的de戰zhan略lve做zuo出chu一yi個ge輔fu導dao、輔助的。第二個，外部的轉型“轉型不轉業
，跨界不跨行”

，我們不能在行業以外去創業，這個時候風險其實是非常大的
，我已經走過了，我也失敗了
，因為了解一個行業需要1萬wan小xiao時shi
，對dui我wo們men來lai說shuo付fu出chu的de時shi間jian成cheng本ben是shi非fei常chang大da的de，我wo不bu建jian議yi大da家jia去qu跨kua行xing和he轉zhuan型xing
，轉zhuan也ye是shi在zai我wo們men原yuan有you的de基ji礎chu上shang做zuo一yi個ge升sheng級ji跨kua界jie，這zhe個ge是shi可ke以yi的de。



我(wo)們(men)就(jiu)應(ying)該(gai)利(li)用(yong)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)有(you)優(you)勢(shi)的(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)
，解(jie)決(jue)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題(ti)。我(wo)是(shi)去(qu)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)是(shi)接(jie)觸(chu)了(le)綠(lv)地(di)，在(zai)綠(lv)地(di)的(de)合(he)作(zuo)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，第(di)一(yi)
，我(wo)們(men)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)策(ce)劃(hua)的(de)功(gong)能(neng)
，必(bi)須(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)幫(bang)客(ke)戶(hu)做(zuo)營(ying)銷(xiao)。我(wo)們(men)要(yao)考(kao)慮(lv)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)要(yao)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)問(wen)題(ti)

，而(er)物(wu)料(liao)是(shi)根(gen)本(ben)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)他(ta)的(de)根(gen)本(ben)問(wen)題(ti)的(de)
，如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)提(ti)供(gong)物(wu)料(liao)的(de)話(hua)
，說(shuo)白(bai)了(le)我(wo)就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)一(yi)個(ge)員(yuan)工(gong)

，給(gei)他(ta)製(zhi)作(zuo)一(yi)些(xie)他(ta)需(xu)要(yao)的(de)廣(guang)告(gao)物(wu)料(liao)而(er)已(yi)。我(wo)們(men)無(wu)非(fei)就(jiu)是(shi)兩(liang)個(ge)點(dian)，第(di)一(yi)個(ge)點(dian)你(ni)能(neng)給(gei)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)增(zeng)加(jia)客(ke)戶(hu)；dierninenggeiwomenkehuzengjialirunyekeyi
，dangranleniyaoyoubenshinenggeitajiangdichengben
，gengniuduibudui？zhelianggeweidushangdoushikeyide
，suoyiwomenguanggaorenyihouyinggaiyaowangzhefangmianqukaolv，ruguoniguangkaozijidewuliaozhizuozhuanchajia，woshibujianyide。



幫助他們解決這些問題，裏邊建築的東西我們不去幹，我們隻幹廣告人擅長幹的兩樣，比如說活動策劃

、標biao識shi
，其qi實shi為wei什shen麼me我wo後hou來lai不bu想xiang去qu建jian工gong廠chang了le，因yin為wei我wo發fa現xian咱zan們men廣guang告gao業ye內nei同tong行xing特te別bie多duo，特te別bie多duo的de時shi候hou，我wo們men是shi不bu是shi就jiu能neng解jie決jue解jie決jue問wen題ti呢ne？我wo們men接jie待dai活huo，然ran後hou由you我wo們men同tong行xing來lai幹gan，我wo們men對dui這zhe個ge行xing業ye又you非fei常chang了le解jie，非fei常chang精jing通tong，我wo們men是shi不bu是shi就jiu把ba這zhe個ge資zi源yuan整zheng合he在zai一yi起qi
，去qu實shi現xian我wo們men所suo想xiang要yao的de一yi些xie東dong西xi。



一開始我說易凱軟件是幫助我們所有廣告人的一個好的平台，因為我們所有的廣告人是來自於全國各地的，通過易凱的結緣，讓我們大家相識。



為什麼我今天晚上要談奧迪這個事呢
？



全國有584家奧迪4s店，2/3的奧迪4s店，馬上就要麵臨著全部標識升級的過程。我有一個朋友是河南比較知名的律師，同時也是全鄭州至少有5家以上的奧迪4s店的法律顧問，他覺得開店太賺錢了
，特別是河南大的奧迪4s店--豫海汽車，他們4s店裏邊大概有8千-1萬個基礎用戶，所以他們的利潤還是相當可觀了。



所以他自己就想著我能不能也開一個奧迪4s店？因為鄭州已經有8家，無法再去開一家了，已經搶不來市場了。但是和鄭州挨得很近的開封就沒有奧迪4s店，一家都沒有。所以他就在去年年初投資了大概幾千個w然後投資了一個奧迪4s店dian，他ta當dang時shi說shuo等deng開kai業ye了le，讓rang我wo去qu給gei他ta設she計ji方fang案an，當dang時shi我wo就jiu想xiang了le
，賣mai汽qi車che的de人ren

，他ta其qi實shi賣mai車che是shi不bu賺zhuan錢qian的de，賣mai車che賺zhuan錢qian非fei常chang少shao，主zhu要yao是shi靠kao售shou後hou和he維wei修xiu賺zhuan的de錢qian。



所以他就想了，他當時就跟我說一個數據，整個開封大概有個3180多輛奧迪車，如果這些車全部在他們4s店
，哪怕2/3，也有2000taiche，ranhouzaitamendianlibian，meigeyuezaimaiyibufenche，zheyangjiazaiyiqijueduinengzhuanqian。tazaiyinxiangdangzhongshimanshiliangnian，jiujingguomanmanyunyingyeshiliangnian
，ruguowogeitachugefangan，kenengyinianjiugeitashouhuitouzichengbenle。danshishijiqingkuangshiyuyuanwei
，tebieshijinnianyiqingzhihou，womenliangjianmianliao
，dangshiwoxiangdefanganlibianjiushiruhebazhe3000輛車引到他4s店去進行消費，但是現在的情況完全不是這麼回事。3100多輛車裏邊有1700輛都在鄭州，被鄭州的奧迪4sdiansuodingsannianyishang，yinweimaichedeshihoujiuyijingsuodingtale
，nizhiyaozaiwozhemaiche，wochemeiyouzhuanniqian
，danshiniyaolianxumaisannianbaoxian，namewosanniandejichubaoyang、技術保養我一分錢不收
，免費給你做。



他現在賺錢的方式是什麼
？第一是賣車會賺一部分，第二就是事故車，事故車是維修起來是非常賺錢的。售後的錢已經被鎖定三年了

；賣車，無利潤
，利潤非常低；費用非常大
，一個奧迪4s店裏邊大概是需要122geyuangong，feiyongzhichushifeichangdade。shiyaokaobaoyangzuoqilai，yinweibaoyanglibianwomenhaishiyaoyouzhuanqiande。nengpojiezhegenantidezhongyaodeyigetujingjiushiyaozengjiaxiaoliang，yejiushinibachemaidehaole，jiuyiqiewentidoujiejuele。anzhaozhengchangde4s店的銷售的邏輯裏邊就是要用業務員不斷的參加車展。



其實他們現在每個月大概數量是多少
？正常的銷量是每個月是50台。太慢了，你想想50台一個月的話根本就不足以支撐，他一台車的利潤大概是1w，大家你算算這是50w
，他每個月的費用大概是120w，那麼他在50台車裏邊
，大概是三年7次保養
，基本上保險的賺的錢和保養給的錢大概是差不多，應該是在1.5w左右，這個錢是利潤。這加在一起剛剛好，基本上能夠他的費用
，能略微的賺一點點，但是要離他幾千w的回本差距實在是太大了。當然了他這裏邊還有3000輛的基礎車，3000輛裏麵到目前為止他拉過來的基礎量是有300的
，還有300多duo輛liang他ta拉la過guo來lai的de
，也ye就jiu是shi總zong共gong加jia在zai一yi起qi就jiu五wu六liu百bai輛liang的de保bao修xiu保bao養yang。保bao養yang是shi一yi次ci性xing收shou錢qian，三san年nian以yi內nei他ta不bu可ke能neng再zai賺zhuan錢qian了le
，保bao養yang都dou賺zhuan不bu到dao錢qian，所suo以yi說shuo他ta的de方fang法fa就jiu是shi不bu斷duan的de要yao增zeng加jia數shu量liang

，這zhe個ge時shi候hou你ni想xiang想xiang通tong過guo傳chuan統tong的de推tui廣guang方fang式shi能neng不bu能neng增zeng加jia他ta的de銷xiao量liang呢ne？



開封總共756萬人口，15%豪華車
，寶馬

、奔馳、奧迪這三家各占3%zuoyou，yejiushishuomeiyigepinpaidouyaoqiangduoshuyuzijideshichang，tamendeyaliyeshifeichangdade
，danshikehudeshuliangjueduigou，meiyouwentide。zaikaifeng，aodiyinggaishizai15萬以上

，現在才3000多輛

，所以市場是絕對沒有任何一點問題的，市場前景非常大
，就看我們怎麼賣。如果我們慢慢的賣，那就是每個月50台
、60台，可能你到9月份
、10月份可能到春節的時候
，那個量可能會稍微增加一點，但增加不了多少。



如(ru)果(guo)你(ni)想(xiang)快(kuai)速(su)賺(zhuan)回(hui)成(cheng)本(ben)了(le)，必(bi)須(xu)要(yao)改(gai)變(bian)我(wo)們(men)的(de)策(ce)略(lve)。那(na)麼(me)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)剛(gang)才(cai)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)了(le)我(wo)們(men)大(da)的(de)需(xu)求(qiu)就(jiu)要(yao)增(zeng)加(jia)它(ta)的(de)基(ji)礎(chu)數(shu)量(liang)，隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)我(wo)們(men)才(cai)可(ke)以(yi)如(ru)果(guo)說(shuo)有(you)8000輛基礎的基礎客戶，而且是屬於自己的，這一定會賺錢的。



第(di)一(yi)，展(zhan)會(hui)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)，買(mai)車(che)的(de)人(ren)該(gai)去(qu)不(bu)該(gai)去(qu)，他(ta)也(ye)不(bu)去(qu)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)因(yin)為(wei)展(zhan)會(hui)增(zeng)加(jia)銷(xiao)量(liang)，或(huo)者(zhe)說(shuo)比(bi)你(ni)過(guo)去(qu)增(zeng)加(jia)，該(gai)參(can)加(jia)還(hai)要(yao)參(can)加(jia)。第(di)二(er)，業(ye)務(wu)員(yuan)招(zhao)再(zai)多(duo)
，你(ni)去(qu)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)的(de)數(shu)量(liang)有(you)限(xian)。他(ta)們(men)所(suo)接(jie)觸(chu)的(de)客(ke)戶(hu)
，也(ye)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)通(tong)過(guo)展(zhan)會(hui)和(he)廣(guang)告(gao)了(le)解(jie)到(dao)的(de)
，也(ye)有(you)一(yi)部(bu)分(fen)直(zhi)接(jie)進(jin)店(dian)的(de)，但(dan)是(shi)幾(ji)乎(hu)通(tong)過(guo)這(zhe)兩(liang)個(ge)渠(qu)道(dao)過(guo)來(lai)的(de)。



我們通過什麼樣的方式、渠qu道dao來lai拓tuo展zhan銷xiao量liang？我wo們men想xiang一yi個ge問wen題ti，車che常chang出chu沒mei於yu哪na裏li？什shen麼me樣yang的de人ren和he車che的de接jie觸chu概gai率lv是shi大da

？分fen析xi後hou
，我wo就jiu發fa現xian與yu車che接jie觸chu概gai率lv的de有you三san個ge地di方fang，第di一yi個ge地di方fang是shi洗xi車che店dian，第di二er個ge修xiu車che店dian，第di三san個ge汽qi車che裝zhuang飾shi店dian，這zhe三san類lei群qun體ti是shi接jie觸chu汽qi車che頻pin繁fan的de
，而er且qie是shi對dui車che市shi比bi較jiao了le解jie的de
，至zhi少shao比bi我wo們men普pu通tong人ren對dui車che的de了le解jie要yao多duo。他ta們men很hen多duo的de朋peng友you就jiu是shi他ta們men這zhe些xie老lao板ban身shen邊bian的de很hen多duo朋peng友you一yi定ding會hui問wen他ta關guan於yu汽qi車che的de很hen多duo知zhi識shi
，買mai車che的de時shi候hou甚shen至zhi都dou會hui谘zi詢xun他ta，而er且qie有you很hen多duo人ren都dou會hui問wen他ta這zhe個ge車che怎zen麼me樣yang，對dui不bu對dui？那na麼me好hao了le

，我wo們men想xiang如ru果guo說shuo這zhe部bu分fen人ren是shi和he汽qi車che接jie觸chu店dian，那na麼me我wo們men能neng不bu能neng和he奧ao迪di4s店建立上關係？怎麼建立關係
？這個就很關鍵。



yushiwojiugeitamentichuleyigeguannian，jiaoqianchengwandian
，wojiushuoyidanyaoanzhaowodejihuashishiqilai，qishiaodidezhenggedexiaoliang，quanguodexiaoliangjueduinengchaoguobaoma、奔馳。你看我是怎麼給他做，我是怎麼做的
？正常的一個奧迪的店，不管你誰來了，他的業務獎勵是非常少，那麼如果說你（修車店、洗車店、裝飾店）要成為我們的加盟店，給你進行一個授牌，作為奧迪預約的加盟店，我們給你換成統一的廣告牌、奧迪汽車的形象
、奧迪廣告語、奧迪授牌的店
，全部給你加上去
，這個對你來說絕對沒有任何一點問題

，大家說對不對？肯定對於形象有提升。



第二
，你作為一個奧迪指定的，比如說奧迪指定的修車店、指定的洗車店、指定的裝飾店
，你的信用背書是不是立馬就變強了？完全就沒有問題了


，是不是？



我們有幾個條件，第一要掛牌授權，第二，你要交納1w的押金，我們每賣一台車，然後給你獎勵5000，你隻要推薦兩輛車你就回本了，而且你的押金你隻要不跟我合作，我全部退給你。很多人會想1萬會不會太多？我跟你講第二套方案裏邊
，如果覺得太多，我們要少交一點，交3000元
，也可以給你授牌
，也讓你成為代理。那麼這個時候每輛車給你返3000元，但是這3000元裏邊
，我每輛車要扣1500元，要扣1500
，5次、6次後就湊夠1w的時候
，然後每輛車再給你分5000元。從兩個維度上看，無論你哪個維度，就是你賣兩輛車就回本，隻是說交這個的話
，你到第3輛車你就賺5000還是1500，而且這個錢是你的押金
，隨時可以退還，你隻要把單子給我
，我48小時之內全封原封不動給你。



我們做過詳細的數據調查
，廣北市區就有5000家，加上五六個縣加在一起，8000家都不止。如果咱們就按照2000家來說，2000家就能收回來2000w，作為奧迪一個月進車需要花費的大概是3000到4000
，他們每個月的資金的成本大概是40w，這樣操作是不是每個月給店裏還要能省至少20w的費用，我認為錢還不是核心
，我覺得核心的是什麼？2000家就代表是2000個業務員，而且是2000個廣告位，在一個城市裏邊賣奧迪車的有2000個業務員，有2000個ge廣guang告gao位wei，而er且qie這zhe個ge廣guang告gao位wei是shi不bu要yao錢qian的de，免mian費fei的de業ye務wu員yuan
，不bu但dan不bu要yao錢qian，還hai給gei我wo們men交jiao錢qian。大da家jia你ni是shi想xiang用yong這zhe種zhong方fang式shi，他ta一yi個ge月yue如ru果guo說shuo好hao是shi把ba這zhe個ge東dong西xi全quan部bu執zhi行xing下xia去qu
，至zhi少shao要yao有you翻fan倍bei的de銷xiao量liang
，我wo是shi有you信xin心xin的de，我wo們men現xian在zai正zheng在zai製zhi定ding一yi個ge詳xiang細xi的de計ji劃hua。



另外大家你會發現沒有
，2000家加盟店，如果是對我們廣告人來說
，你知道是個什麼概念嗎？我一個店裏邊我不用賺多了，我賺5000行不行？他們做燈箱
、做東西，很輕鬆就占了一個門頭裏邊一個燈箱，隨隨便便就賺了，我們再往少點，咱們按同行加工的利潤來算
，2000行不行？2000家店是多少錢？如果說這個思路大家覺得可以，那麼我們就能解決掉銷量的問題。



不(bu)在(zai)某(mou)個(ge)行(xing)業(ye)，不(bu)知(zhi)道(dao)某(mou)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)痛(tong)苦(ku)，我(wo)認(ren)為(wei)廣(guang)告(gao)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)不(bu)錯(cuo)的(de)行(xing)業(ye)，至(zhi)少(shao)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)沒(mei)有(you)外(wai)界(jie)那(na)麼(me)大(da)。廣(guang)告(gao)人(ren)當(dang)中(zhong)年(nian)產(chan)值(zhi)過(guo)億(yi)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)多(duo)，但(dan)是(shi)你(ni)隨(sui)便(bian)換(huan)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)
，可(ke)能(neng)賣(mai)個(ge)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)的(de)，人(ren)家(jia)過(guo)億(yi)的(de)企(qi)業(ye)特(te)別(bie)多(duo)。我(wo)這(zhe)幾(ji)年(nian)接(jie)觸(chu)的(de)幾(ji)個(ge)做(zuo)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)的(de)

，我(wo)原(yuan)來(lai)想(xiang)著(zhe)人(ren)家(jia)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)大(da)眾(zhong)的(de)行(xing)業(ye)，但(dan)人(ren)家(jia)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)厲(li)害(hai)。所(suo)以(yi)這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)未(wei)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)轉(zhuan)型(xing)的(de)方(fang)向(xiang)，就(jiu)是(shi)外(wai)部(bu)轉(zhuan)型(xing)。我(wo)們(men)除(chu)了(le)內(nei)部(bu)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)轉(zhuan)型(xing)，要(yao)結(jie)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)之(zhi)外(wai)，外(wai)部(bu)的(de)轉(zhuan)型(xing)可(ke)能(neng)也(ye)要(yao)結(jie)合(he)。



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