2019年7月24日《周三晚8點-易凱有約》第114期由上海金筆達標識標牌工程有限公司-金總分享，分享主題：競爭戰略在標識企業中的應用。
上海金筆達標識標牌工程有限公司源於2001年，從手工刻繪開始至今18年。金筆達以提升環境藝術美學形象為己任，致力成為提升環藝美學的平台，利用標準化、規模經濟、完善的市場服務能力，輻射全國，致力改變與提升中國落後的環藝美學形象現狀。
上海金筆達專注提供環境景觀與商業店鋪整體形象解決方案。通過對景觀環境、商業氛圍的甄別，分析，結合VI識(shi)別(bie)係(xi)統(tong)設(she)計(ji)與(yu)優(you)化(hua)，解(jie)決(jue)環(huan)境(jing)藝(yi)術(shu)美(mei)學(xue)形(xing)象(xiang)規(gui)劃(hua)與(yu)應(ying)用(yong)問(wen)題(ti)，有(you)利(li)於(yu)實(shi)現(xian)環(huan)藝(yi)美(mei)學(xue)的(de)延(yan)展(zhan)性(xing)。堅(jian)持(chi)美(mei)學(xue)源(yuan)於(yu)生(sheng)活(huo)，展(zhan)現(xian)於(yu)藝(yi)術(shu)，體(ti)現(xian)於(yu)產(chan)品(pin)的(de)理(li)念(nian)，從(cong)設(she)計(ji)基(ji)本(ben)原(yuan)素(su)、色彩、標識符號延伸到藝術表現形式與平麵與空間的結合，實現環藝美學形象的提升。
上海金筆達是標識標牌與不鏽鋼雕塑設計、規劃、生產一站式解決方案提供商。金筆達結合中國製造向中國智造的轉型機會，將工業化精益生產的標識標牌、耐用百年雕塑小品廣泛應用於市場，產品與設計完美結合，共同提升中國環藝美學形象。
以下是金總部分分享內容：
各位易凱的夥伴們,晚上好。我叫金霍，公司名稱叫上海金筆達標識標牌工程有限公司，非常開心能和易凱的夥伴們一起交流分享自己的心得，謝謝大家。
在講這次主題之前，我還是想說一下，我和易凱已經是多年的老朋友了， 2009年易凱成立，我們在2010年的時候，就有幸能夠用到他們
易凱軟件，幫助企業來提升自己，也可以說是易凱的忠實粉絲了。那麼從2010年開始，我們傳統的原始的項目管理方法發生了改變，用
易凱軟件去管理銷售、生產、財務各個環節，給我們解決了很多的問題。所以我覺得對企業的管理還是有非常大的幫助。
zaigongsiyuangongshiyongdeguochengzhong，tamenhenrongyishangshou，tamenyongdedoubiwoshulian，bingyouzhuanmenderenduijieyikaijinxingruanjiangaijinhegengxin，jiefangleziji，shidegongsiguanligengjiashunchang，
易凱軟件對dui企qi業ye幫bang助zhu的de效xiao果guo是shi非fei常chang明ming顯xian的de。今jin天tian能neng在zai這zhe裏li和he大da家jia分fen享xiang，我wo覺jiao得de這zhe是shi盡jin朋peng友you之zhi間jian相xiang互hu幫bang助zhu的de思si想xiang，因yin為wei易yi凱kai幫bang助zhu了le我wo們men，我wo也ye把ba我wo所suo用yong到dao，有you用yong的de地di方fang和he大da家jia一yi起qi分fen享xiang。
jintianwojiangdezhegezhutimingchengjiaozuojingzhengzhanlvezaibiaoshiqiyezhongdeyingyong。jingzhengzaiwomenrenheqiyedoushijingchanghuiyudaode，fenweixiamiansangebufenneironglaihedajiayiqifenxiang。
01
我(wo)們(men)先(xian)講(jiang)述(shu)第(di)一(yi)個(ge)部(bu)分(fen)，競(jing)爭(zheng)戰(zhan)略(lve)的(de)目(mu)的(de)與(yu)意(yi)義(yi)。我(wo)們(men)個(ge)體(ti)企(qi)業(ye)，無(wu)時(shi)不(bu)麵(mian)對(dui)競(jing)爭(zheng)，在(zai)競(jing)爭(zheng)中(zhong)如(ru)何(he)能(neng)夠(gou)保(bao)持(chi)持(chi)續(xu)有(you)效(xiao)，使(shi)得(de)在(zai)長(chang)久(jiu)發(fa)展(zhan)中(zhong)立(li)於(yu)不(bu)敗(bai)之(zhi)地(di)，這(zhe)就(jiu)是(shi)目(mu)的(de)。內(nei)容(rong)裏(li)麵(mian)講(jiang)到(dao)的(de)有(you)兩(liang)個(ge)關(guan)鍵(jian)詞(ci)：
第一個講的叫做持續。
其(qi)實(shi)持(chi)續(xu)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)，講(jiang)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)循(xun)序(xu)漸(jian)進(jin)，講(jiang)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)積(ji)累(lei)的(de)過(guo)程(cheng)，最(zui)後(hou)才(cai)是(shi)迸(beng)發(fa)。我(wo)們(men)平(ping)時(shi)大(da)家(jia)做(zuo)企(qi)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)，總(zong)是(shi)在(zai)想(xiang)賺(zhuan)快(kuai)錢(qian)，投(tou)機(ji)取(qu)巧(qiao)，每(mei)一(yi)單(dan)要(yao)去(qu)做(zuo)暴(bao)利(li)或(huo)者(zhe)一(yi)錘(chui)子(zi)買(mai)賣(mai)，和(he)這(zhe)次(ci)講(jiang)的(de)內(nei)容(rong)是(shi)相(xiang)悖(bei)的(de)。
zheliwoxiangendajiafenxiangyigexiaogushi，shizaiximalayashouyinshangmayunjiangdeyigegushi，dangshijiangdaolezairibendeyigexiaodianlimian，shangmiangualeyigepaizi，shijiangqingzhubendian152周年店慶，一個做小糕點的，能夠做到152年，按照傳統的思維去講，人家做這麼多年的企業，為什麼隻做這麼點大？作為持續這個詞來講，一直能夠有152年延續做糕點，我覺得這是一個很了不起的企業。所以持續和我們講的大、強，和中國企業所講的這些關鍵詞還是有很大的區別。
第二個詞就是長久。
長久到底做多少為久？包括阿裏巴巴的願景，其中有一條就講到要做102年，那實際上我們在做企業的時候，在麵對競爭的時候，我們是想能做的更久、gengchixu，haishiweilezhuandaogengduodeqian，zhegeshihouwomenyaoquchensi，suoyiwomendechudezhegegainianyinggaishichixufazhanchangjiushengminglicaishiyouyiyide。jiexialaiwomenjiangshuyixiachixufazhanchangjiushengminglishiyouyiyidezhejuhua，nashenmecaishijiaoyouyiyide？qishizaijiangzhegecideshihou，womenyaoqulijiesigezi，zhesigezijiujiaozuoyishiweizhong。
這個時候為什麼講這四個字？當時我看到在英國的一個視頻裏講到，有一個知名的企業家，他到80歲的時候，開了一個生日party，他在這個生日party的場景是什麼樣子呢？我們可能都會想到是各種狀況和情形，因為每個人追求的不一樣。當時的場景是有他自己的老伴，一位80多歲的老太太，還有他的兒子、他的孫子和孫女，都在這個party當中。在party上，他兒子對他說，是爸爸成就了我。他的孫子和孫女講非常喜歡和爺爺在一起，所以他覺得這時候是幸福的。
那我們每個人再想一想，如果我們到80suideshihou，womendezhongxinzainali？nishixiwangnihejiarenzaiyiqi，haishinishiyedehuoban？haishinixiangquxiangshou？shenzhiyigerenduxingdouyouzheyangdekeneng。danshinidelixiangzainali？nidemengxiangzainali？namejuedingyuwomenjiangdejiaoyishiweizhong，fanguolaijiaozuoyizhongweishi。
我們講到生活重心的時候，當然會涉及到很多包括各種追求，金錢、工作的愉悅性、幸福的家庭、配偶、自我的實現、還有一些意境：可能是宗教、競爭對手、朋友、自己的名利、還hai有you我wo們men的de享xiang受shou。那na到dao底di是shi哪na一yi種zhong是shi重zhong要yao的de？其qi實shi快kuai樂le的de東dong西xi是shi我wo們men反fan過guo來lai講jiang以yi終zhong為wei始shi的de時shi候hou，可ke能neng才cai是shi你ni需xu要yao的de。所suo以yi這zhe裏li講jiang到dao的de快kuai樂le是shi在zai利li他ta的de基ji礎chu上shang麵mian，通tong常chang就jiu是shi我wo們men講jiang的de雙shuang贏ying，那na當dang我wo們men有you了le自zi己ji以yi終zhong為wei始shi的de初chu衷zhong，想xiang要yao我wo們men自zi己ji的de生sheng活huo以yi後hou，我wo們men再zai去qu看kan待dai我wo們men身shen邊bian的de人ren，再zai去qu對dui待dai我wo們men的de工gong作zuo，對dui待dai我wo們men的de企qi業ye，我wo相xiang信xin接jie下xia來lai每mei個ge人ren去qu做zuo這zhe個ge事shi情qing，都dou會hui順shun當dang的de多duo。
這句話叫致力提升,huanyimeixue，chengweiyijiashourenzunjingdeqiye，zhegeyeshiwozaizuozijiqiyedechuzhong。zhelideguanjianci，jiangdaodejiushishourenzunjing，womensuozuodeshiqing，yinweilitacainengshourenzunjing，zijiyouzijidechuxin，nawomencainengzuohaozijidedongxi，zhegeshiwomendisanbufendeneirong，wohuigendajiafenxiangzenmeyangquzuohaozijideqiye，zuohaozuoweibiaoshixingyedeqiye。
02
gangcaidiyibufenjiangdeshiguanyujingzhengzhanlvedemudeyuyiyi，nadierbufenwomenjiangyixialilunzhichi。qunlimianwoxiangxinyeyouhenduopengyouhuifanduizheyangdegainian，douzaijiangqiyebujiuweilezhuanqianma，buyaoshuonamegaodashangdeqingjie。duiwomenbenshenlaijiang，qiyezhegegainian，qishijiushiwomenyaoduizhunlianggezijiaoyingli。
meiyouyinglideqiyenabujiaoqiye，nayebushiwomendechuzhong，yinglikendingshixuyaode。suoyiwomenzaijiangqiyezhegegainianyibanshizhiyiyingliweimude，yunyonggezhongziyuanyuyaosu，ziyuanyaosubaokuowomenxianzaijiangderen、物、勞動力，向我們的客戶提供產品或者是服務。
企qi業ye作zuo為wei一yi個ge社she會hui組zu織zhi，盈ying利li是shi它ta第di一yi要yao素su，所suo以yi沒mei有you盈ying利li的de，那na也ye不bu叫jiao做zuo企qi業ye，包bao括kuo一yi些xie社she會hui組zu織zhi，團tuan體ti協xie會hui，很hen多duo都dou是shi從cong民min政zheng裏li麵mian去qu注zhu冊ce，不bu是shi從cong工gong商shang市shi場chang管guan理li去qu注zhu冊ce的de這zhe些xie機ji構gou。所suo以yi我wo們men今jin天tian講jiang的de叫jiao企qi業ye競jing爭zheng戰zhan略lve，和he盈ying利li還hai是shi有you很hen大da關guan係xi的de。
既然我們要講到這個競爭戰略，肯定是逃不開“競爭”這兩個字。
競(jing)爭(zheng)說(shuo)的(de)就(jiu)一(yi)個(ge)字(zi)，贏(ying)，我(wo)們(men)要(yao)幹(gan)贏(ying)別(bie)人(ren)。這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)上(shang)麵(mian)，講(jiang)的(de)是(shi)個(ge)體(ti)或(huo)者(zhe)群(qun)體(ti)，以(yi)壓(ya)倒(dao)或(huo)者(zhe)勝(sheng)過(guo)對(dui)方(fang)的(de)行(xing)為(wei)或(huo)者(zhe)活(huo)動(dong)，大(da)限(xian)度(du)的(de)獲(huo)得(de)個(ge)人(ren)或(huo)者(zhe)是(shi)群(qun)體(ti)的(de)利(li)益(yi)為(wei)目(mu)標(biao)。
那講到競爭和競爭戰略其實還是有些區別的。
因yin為wei競jing爭zheng戰zhan略lve，是shi一yi種zhong謀mou略lve與yu方fang法fa，是shi企qi業ye戰zhan略lve組zu成cheng的de其qi中zhong一yi個ge部bu分fen，企qi業ye競jing爭zheng戰zhan略lve要yao解jie決jue的de核he心xin問wen題ti到dao底di是shi什shen麼me？就jiu是shi要yao確que定ding客ke戶hu的de需xu求qiu，有you幾ji個ge要yao素su，競jing爭zheng者zhe的de產chan品pin以yi及ji自zi己ji的de產chan品pin這zhe幾ji個ge關guan係xi，那na怎zen樣yang使shi自zi己ji的de這zhe個ge產chan品pin立li於yu不bu敗bai之zhi地di，是shi我wo們men做zuo競jing爭zheng戰zhan略lve的de核he心xin指zhi導dao思si想xiang。
競爭戰略不等於這個企業的總體戰略，企業總體戰略體製有很多內容包括企業的發展戰略、萎縮戰略、技術開發、市場營銷、信息化人才等。今天著重要講的是這裏麵其中的一個，就是競爭戰略。
如果大家是管理專業或者是商務、工商專業，那對競爭戰略基本的概念應該是比較清晰的。
通常競爭戰略裏麵，普通的叫一般競爭戰略。一般競爭戰略裏麵主要是三個東西，第一個叫做成本領先、第二個叫重點集中、第三個叫差異化戰略，這些都是競爭戰略的分類方法當中的一種。還可以按照行業去分，其他的分類方法有：新興行業，高速發展行業以及成熟行業。
根(gen)據(ju)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)也(ye)會(hui)有(you)它(ta)不(bu)同(tong)的(de)競(jing)爭(zheng)戰(zhan)略(lve)。結(jie)合(he)三(san)個(ge)點(dian)，分(fen)析(xi)一(yi)下(xia)我(wo)們(men)標(biao)識(shi)企(qi)業(ye)到(dao)底(di)怎(zen)麼(me)樣(yang)去(qu)運(yun)用(yong)這(zhe)個(ge)競(jing)爭(zheng)戰(zhan)略(lve)。通(tong)過(guo)前(qian)麵(mian)一(yi)般(ban)競(jing)爭(zheng)戰(zhan)略(lve)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)，引(yin)出(chu)下(xia)麵(mian)具(ju)體(ti)的(de)理(li)論(lun)，這(zhe)個(ge)理(li)論(lun)和(he)我(wo)們(men)有(you)什(shen)麼(me)關(guan)係(xi)，能(neng)夠(gou)給(gei)我(wo)們(men)帶(dai)來(lai)什(shen)麼(me)益(yi)處(chu)或(huo)者(zhe)能(neng)夠(gou)引(yin)以(yi)為(wei)戒(jie)。
03
其實講到這個競爭戰略的時候，會引入一個叫做波特五力模型。這裏有成功的案例，也有失敗的案例，像發到這個群裏麵的這張圖：
格蘭仕可以說過去的成功不代表現在的成功，通過幾個案例來分析一下和我們標識相關的東西。
在90年代的時候，格蘭仕經營非常小，它的銷量也非常少。到1992年格蘭仕做了第一款微波爐，很多70年代、80年代的人都會用的品牌，包括我自己的家庭也用了格蘭仕，不過現在大部分人都會用美的或者其他品牌的微波爐。但在90年代的時候，格蘭仕是非常成功的，它在1999年的時候，光出口微波爐就能做到7000萬美元，那時候7000萬美元對於當時的中國經濟算是一個相當大的數字。後期出口到歐洲、非洲等多個地區，在市場的占有率是非常高的，在歐洲占到了40%，東南亞占到了60%，非洲占到了70%。從1992年到2000年這個階段，它是非常的厲害，已經做到了一個製造企業中心。
它ta運yun用yong的de這zhe個ge戰zhan略lve其qi實shi非fei常chang簡jian單dan，在zai市shi場chang上shang麵mian用yong的de就jiu是shi我wo們men講jiang到dao的de第di一yi個ge戰zhan略lve，叫jiao成cheng本ben領ling先xian。成cheng本ben領ling先xian的de核he心xin觀guan點dian就jiu是shi降jiang低di成cheng本ben，贏ying取qu市shi場chang。它ta在zai1992年到2000年這個階段裏麵，被冠名為“價格屠夫”，它每次在改進工藝的時候，價格總是降20%到30%，甚至到40%，它奉行的這個宗旨叫做價格是高級的營銷手段。那麼它是如何去降價獲得這個成功，首先在90年代的時候，廣州、深圳、changsanjiaozhizaoyefeichangjizhong，jiushilaodonglidehongli，rengonggongziheouzhouxiangbi，zhiyoutamendeshifenzhiyi。laodonglihonglishidetachukoudeshihouxingchengjuyouyoushideyigeyinsu。
dierdianchengbenlingxianshiyinweiguimojingji，zheliyaojiangdaoqiyedechengbenquxian，chengbenquxianshishenme？meijiaqiyedouyouzijideyingkuipinghengdian，najiangdaoyingkuipinghengdiandeshihou，meigeqiye，yougudingderenyuan、固定的廠房、固定的設備，設備的折舊、廠(chang)房(fang)的(de)租(zu)金(jin)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)，必(bi)須(xu)生(sheng)產(chan)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)量(liang)才(cai)能(neng)保(bao)持(chi)不(bu)無(wu)虧(kui)本(ben)。這(zhe)個(ge)量(liang)和(he)金(jin)額(e)就(jiu)是(shi)盈(ying)虧(kui)平(ping)衡(heng)點(dian)。或(huo)者(zhe)是(shi)購(gou)買(mai)成(cheng)本(ben)，分(fen)攤(tan)到(dao)每(mei)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，肯(ken)定(ding)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)數(shu)字(zi)或(huo)以(yi)上(shang)，如(ru)果(guo)沒(mei)達(da)到(dao)這(zhe)個(ge)盈(ying)虧(kui)平(ping)衡(heng)點(dian)，那(na)就(jiu)會(hui)虧(kui)本(ben)。
當時的大部分企業都沒辦法做的事，格蘭仕是第一個做成功的，它能做到80萬台，做到了盈虧平衡點。因為在八十萬台以下的產量，意味著每多生產一台，就多虧本一台，超過了80萬台才能夠盈利。做到80萬台的企業是不多的，這就構建行業壁壘，隻有把一部分人清出去，才能獲得更大的規模與市場占有率，贏得更多的利潤。
所以這裏兩個點，一個是勞動力紅利，一個是盈虧平衡點，是一般企業達不到的；再者它在內部管理的時候也進行了降低交易成本的控製、部門的合並、內部架構的調整這幾個方麵。它在市場上麵給自己的成本做得很低，就是運用了成本領先這個戰略，在1992年到2000年這個階段，獲得了巨大的成功。
通過這兩點，我們圖中的兩點：構建行業壁壘、彈性降價獲得規模優勢，就可獲得短期的成功。實際上格蘭仕微波爐在我們現在2019年，已經不具有優勢了。它的利潤率過低，現在的格蘭仕基本上就是沒有利潤，包括各方麵的成本要素上升、中國的勞動力上升、環境因素、政府對員工方方麵麵的要求提高，造成利潤率是非常非常低。
再zai者zhe它ta也ye缺que少shao核he心xin技ji術shu，它ta隻zhi是shi壟long斷duan市shi場chang，因yin為wei降jiang價jia過guo於yu厲li害hai，沒mei有you真zhen正zheng的de核he心xin技ji術shu，導dao致zhi格ge蘭lan仕shi名ming氣qi越yue來lai越yue小xiao。通tong過guo成cheng本ben領ling先xian分fen析xi，再zai看kan看kan我wo們men標biao識shi企qi業ye是shi不bu是shi在zai當dang前qian也ye遇yu到dao這zhe樣yang的de狀zhuang況kuang，結jie合he剛gang才cai講jiang的de波bo特te五wu力li要yao素su，看kan看kan這zhe幾ji個ge方fang麵mian。
第一個要講的就是我們麵對這個情形分析叫做現有行業競爭者。在分析現有的行業，分析本地的情況、全國的狀況，顯而易見會運用到互聯網、電商。在58同城、趕gan集ji網wang上shang都dou可ke以yi看kan到dao本ben地di行xing業ye競jing爭zheng者zhe，都dou是shi比bi較jiao小xiao的de行xing業ye，尤you其qi我wo們men入ru門men門men檻kan比bi較jiao低di的de標biao識shi企qi業ye，這zhe個ge競jing爭zheng層ceng次ci都dou是shi高gao低di不bu齊qi，能neng提ti供gong的de服fu務wu、價格、guimodoubuyiyang。suoyimianduixianyoudexingye，womenjiaodezijihaiyouyoushima？womenjingchanghuiyudaoyigekehulaibaojia，huoquzhegekehuxinxishifeichangrongyi，xiangbaidudenggezhongmeiti，huitigonghenduozhegegongyingshangdexinxi，zhiyaoshaixuanyixia，huobisanjia，jiaqianjibenshangjiumeiyoushenmeyijiadekongjian。suoyizhegeqingxingnixiangzaichengbenshangmianlingxian，yeshifeichangnande。
第二點我們要講波特五力當中一個叫做購買者，其實就是客戶的議價能力。那我們來看看，從2008年到2018年是中國房地產發展蓬勃的時期，可以說在這個區間，很多的標識企業都把主要的精力放在了房地產客戶身上，例如房地產社區、商業綜合體、社區營銷中心等。麵對房地產客戶，覺得還有溢價空間嗎？
具體分析一下， 2006nianqi，wojiugenquanguohenduodichangongsizuolezhuzhaidichandezhanlve，tamenyoudabaodezhengtizhanlve，yeyoudangedexiangmu。dangnadaofangdichanbiaoshudeshihou，xiangxindajiadoushiyiyangde，nadaoyibenhouhoudebiaoshukanqilaihengaodashang，youdehaizuolehongsidai，zuolegangyin。danlimiandeweiyuejintiaokuan，xiangxindajiayeyudaoguo，ruguobunengwangongdehua，weiyuejinshikedadao5萬塊錢一天，那為什麼呢？因為它是格式合同。合同中的付款方式是零預付款，按照進度付款。
dangninadaolingyufukuandeshihou，womendegongzuozuodaonayibule。biaoshigongchengtongchangdouyaoqiubijiaoji，congqianmiandeshenhuasheji，daochanpinxiadanshengchan，daoshigonganzhuangdezhouqidoufeichangkuaifeichangdeduan。dengnadaohetong，douwangongdeshihou，jindukuandeshenqinggongzuoquehaiweizuo，suoyijibenshangdoushiquandianzide。danduiyufukuanyanqidefangdichankehu，buguanshiyixian、二線還是三線，我們根本就沒有議價能力，所以我們是很弱勢的。
再舉個例子，外資企業像H&Mhexingbake。mianduizhexiewaiqi，tahuigeinishenme？zhegegongzuoduinilaijiangshiyigedakaoyan，yinweibushinijiagedijiunengzuotadechanpin，ershinideqiyeshimingzenmeyang？youmeiyoushehuizerengan？nideSOP管理規範是不是能夠達到標準。
zaizuogongyingshangrukudeshihou，mianduigongyingshangrukudoushifeichangnande，yinweimeiyixiangdouyaohenwanzheng，erduiyuzhongguoqiyelaijiang，youqiduizhongguozhongxiaoweixingqiyelaijiang，yaozuodaozheyangguifandehuashifeichangnande。jishitongguozheyangdegongyingshangtixiyihou，shibushijiuyouhenduolirungeini，dangyudaozhuanyecaigoudeshihou，tahuigeinidechengbenjinxingfenxi，erqietayehuihenrenxinghuadegaosuni，huigeibaifenzhishi、百分之十五的利潤。給你一個利潤率，讓每一個產品的成本透明，那會做到什麼樣呢？它能夠核算出燈箱的鐵件多少克、邊(bian)條(tiao)成(cheng)本(ben)是(shi)多(duo)少(shao)？裏(li)麵(mian)用(yong)了(le)多(duo)少(shao)個(ge)燈(deng)？用(yong)了(le)多(duo)少(shao)厘(li)米(mi)的(de)線(xian)？有(you)多(duo)少(shao)的(de)螺(luo)絲(si)釘(ding)？它(ta)都(dou)會(hui)給(gei)你(ni)做(zuo)爆(bao)炸(zha)圖(tu)分(fen)解(jie)，算(suan)出(chu)每(mei)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)成(cheng)本(ben)。這(zhe)種(zhong)理(li)念(nian)是(shi)非(fei)常(chang)好(hao)，就(jiu)是(shi)成(cheng)本(ben)加(jia)合(he)理(li)利(li)潤(run)給(gei)你(ni)，但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)中(zhong)國(guo)的(de)企(qi)業(ye)，管(guan)理(li)能(neng)做(zuo)到(dao)那(na)麼(me)規(gui)範(fan)嗎(ma)？麵(mian)對(dui)施(shi)工(gong)費(fei)用(yong)，不(bu)會(hui)遇(yu)到(dao)意(yi)外(wai)，不(bu)會(hui)發(fa)生(sheng)額(e)外(wai)的(de)成(cheng)本(ben)，麵(mian)對(dui)客(ke)戶(hu)，隻(zhi)有(you)被(bei)動(dong)的(de)權(quan)限(xian)，那(na)一(yi)點(dian)利(li)潤(run)不(bu)足(zu)以(yi)彌(mi)補(bu)你(ni)的(de)管(guan)理(li)缺(que)失(shi)。
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zuijinwoyeyudaozheyangdeqingkuang，zhengdangyaoqianhetongdeshihou，yikuanwojijiangshenqingzhuanlidechanpin，shilajitongchanpin。qishilajitongzhegedongxijiushishuonizuodehaogenzuodebuhao，shejilimianbaokuocaizhideyingxianghaishiyouhendadechabie。dangnijiaodenidechanpinkenengyinweishejieryijia，danshixiangtongpinleidechanpinkehuhuicongdianshangshangmianquxunzhaoxiangleisidechanpin，tabuhuiweinideshejiquyijia。suoyimianduilingsankehu、麵對電商、供應商去選擇的時候，對我們來說，是沒有太多溢價的空間。
客戶對我們這麼強勢，我們是不是也可以對我們的供應商也強勢？
我們所用的主材像不鏽鋼板材201、304、316板(ban)材(cai)，也(ye)會(hui)遇(yu)到(dao)用(yong)亞(ya)克(ke)力(li)油(you)漆(qi)。市(shi)場(chang)上(shang)的(de)材(cai)料(liao)價(jia)錢(qian)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)透(tou)明(ming)的(de)，在(zai)支(zhi)付(fu)供(gong)應(ying)商(shang)款(kuan)項(xiang)的(de)時(shi)候(hou)，相(xiang)信(xin)大(da)家(jia)應(ying)該(gai)都(dou)不(bu)是(shi)非(fei)常(chang)樂(le)觀(guan)，因(yin)為(wei)我(wo)覺(jiao)得(de)像(xiang)我(wo)們(men)給(gei)供(gong)應(ying)商(shang)通(tong)常(chang)是(shi)月(yue)結(jie)，一(yi)般(ban)給(gei)30天和45tiandezhangqi，baokuoerxianhesanxianzaigoumaizhucaideshihou，henduodouyaoqiuyongxiankuanqumai，fouzegeinifukuandezhouqishijianhuihenduan，erwomendekehugeiwomendezhouqikenengshi60天，甚至有的按照項目可能要6個月而我們的材料商像亞克力、buxiugangzhexiezhucai，tashibuhuigeininamechangdefukuanzhouqi，weishenme？yinweiyuancailiaozuoweimaoyidezhengtilaishuo，tadelirunkongjianyeshiyouxiande，tahuijisuancaiwuchengben，buhuigeinijiyanameduokuanxiang。haiyouyibufenwaibaodetuandui，xianggaokonganzhuang、施shi工gong隊dui，可ke以yi適shi當dang的de欠qian一yi部bu分fen款kuan，這zhe部bu分fen的de款kuan項xiang按an整zheng體ti的de合he同tong金jin額e來lai講jiang，外wai包bao人ren工gong的de服fu務wu費fei用yong占zhan得de是shi很hen少shao，所suo以yi我wo們men對dui整zheng體ti供gong應ying商shang的de議yi價jia能neng力li也ye是shi低di的de。
zuihoujiangdeshitidaipin，zaibiaoshilimian，huiyudaohenduotidaipin，xiangzhinengbiaoshiyijishuzibiaopaidengyijingchuanchadaobiaoshilile，biaoshixiangmudejineyezengjiale，naxiezhuyingdechanpin、物品對整體的份額是相對下降了。通過波特五力模型的分析，看一下標識企業PK格ge蘭lan仕shi，那na我wo們men還hai有you優you勢shi嗎ma？成cheng本ben領ling先xian策ce略lve從cong我wo自zi身shen來lai考kao慮lv，就jiu目mu前qian整zheng體ti勞lao動dong力li成cheng本ben以yi及ji市shi場chang競jing爭zheng狀zhuang況kuang，是shi不bu適shi合he我wo們men當dang前qian標biao識shi企qi業ye的de一yi個ge競jing爭zheng方fang式shi。
houmianhuijiangdaozhongdianjizhonghechayihua，zhelianggeyinggaishijiehezhequjiang。zhongdianjizhongtongchangzhenduiyutedingshichangyijitedingchanpinweiraotedingmubiaoquzuo。chayihuashizhimanzuyixieteshuxuqiulaizuodegongzuo。diyigejiangdeshilianhelihuadeanli。
標(biao)識(shi)行(xing)業(ye)通(tong)常(chang)做(zuo)的(de)雜(za)，問(wen)你(ni)能(neng)做(zuo)什(shen)麼(me)，大(da)家(jia)都(dou)講(jiang)我(wo)什(shen)麼(me)都(dou)能(neng)做(zuo)，在(zai)產(chan)品(pin)上(shang)，沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)的(de)去(qu)選(xuan)擇(ze)自(zi)己(ji)的(de)明(ming)星(xing)產(chan)品(pin)，那(na)我(wo)們(men)看(kan)看(kan)聯(lian)合(he)利(li)華(hua)怎(zen)麼(me)去(qu)處(chu)理(li)的(de)。聯(lian)合(he)利(li)華(hua)它(ta)主(zhu)要(yao)做(zuo)了(le)幾(ji)個(ge)部(bu)分(fen)：
1.企(qi)業(ye)的(de)集(ji)中(zhong)化(hua)，當(dang)時(shi)它(ta)有(you)很(hen)多(duo)機(ji)構(gou)，聯(lian)合(he)利(li)華(hua)把(ba)很(hen)多(duo)合(he)資(zi)企(qi)業(ye)全(quan)部(bu)都(dou)合(he)並(bing)，合(he)並(bing)以(yi)後(hou)就(jiu)是(shi)整(zheng)體(ti)，人(ren)員(yuan)肯(ken)定(ding)也(ye)減(jian)少(shao)了(le)，就(jiu)像(xiang)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)國(guo)家(jia)做(zuo)大(da)區(qu)改(gai)革(ge)一(yi)樣(yang)，大(da)區(qu)改(gai)革(ge)以(yi)後(hou)，很(hen)多(duo)管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)，尤(you)其(qi)外(wai)籍(ji)管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)減(jian)少(shao)，這(zhe)樣(yang)它(ta)成(cheng)本(ben)經(jing)營(ying)會(hui)下(xia)降(jiang)，這(zhe)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)內(nei)部(bu)集(ji)中(zhong)化(hua)。
2.產(chan)品(pin)集(ji)中(zhong)化(hua)，就(jiu)是(shi)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)要(yao)果(guo)斷(duan)退(tui)出(chu)，和(he)聯(lian)合(he)利(li)華(hua)一(yi)樣(yang)，要(yao)退(tui)出(chu)這(zhe)個(ge)非(fei)主(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)。聯(lian)合(he)利(li)華(hua)當(dang)時(shi)的(de)品(pin)牌(pai)很(hen)多(duo)，主(zhu)攻(gong)的(de)是(shi)我(wo)們(men)了(le)解(jie)的(de)洗(xi)護(hu)用(yong)品(pin)以(yi)及(ji)食(shi)品(pin)，達(da)到(dao)2000多個品牌，但實際上在中國推廣的不到20個品牌，它都是做一線品牌。
通過這2gefangmian，tabasuoyoudeliliangjizhongyikuai，lianhelihuazhegezhanxianladexiangduibijiaojizhong，ziyuanjizhongyemeiyougaogengduoduoyuanhua，meiyoumangmudequjinrubushanchangdelingyu，tazhegejizhonghuashizhongguodeshichangqudelefeichangmingxiandeyigezhanguo。
那講到差異化的時候，我們講一下海底撈。
海(hai)底(di)撈(lao)它(ta)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)是(shi)什(shen)麼(me)？其(qi)實(shi)體(ti)現(xian)了(le)兩(liang)點(dian)，就(jiu)是(shi)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)和(he)服(fu)務(wu)差(cha)異(yi)化(hua)。它(ta)的(de)產(chan)品(pin)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)在(zai)四(si)川(chuan)成(cheng)都(dou)火(huo)鍋(guo)的(de)原(yuan)有(you)基(ji)礎(chu)上(shang)麵(mian)進(jin)行(xing)了(le)改(gai)良(liang)，主(zhu)要(yao)是(shi)在(zai)它(ta)的(de)選(xuan)材(cai)和(he)底(di)料(liao)上(shang)麵(mian)做(zuo)了(le)融(rong)合(he),它的產品推了幾個係列，比如說綠色食品、營養食品和健美產品，它的產品是有差別的。
第二個部分是它的服務差異化，我相信大多數人都去體驗過海底撈的服務，服務到你都覺得很不好意思，讓你不好意思不多點菜,它在這點上發揮到了點，在它上市的那一刻，它的溢價是非常明顯的。
通過剛才講到的集中化和差異化這兩個戰略，再來看一下標識這個行業，我想以我們公司為例子來跟大家一起交流分享一下。
當然我的公司不代表整個標識行業，但我覺得也是標識行業當中一個範例吧。講到自己公司的時候，其實還是要提到願景2個字，是什麼呢？致力提升環境藝術美學，成為一家受人尊敬的企業。美學，美學無處不在，美學讓人更幸福。為提升美學而奮鬥。
講(jiang)這(zhe)個(ge)戰(zhan)略(lve)的(de)時(shi)候(hou)，肯(ken)定(ding)會(hui)講(jiang)到(dao)企(qi)業(ye)的(de)總(zong)體(ti)戰(zhan)略(lve)。在(zai)講(jiang)集(ji)中(zhong)化(hua)和(he)和(he)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)要(yao)講(jiang)到(dao)產(chan)品(pin)體(ti)係(xi)及(ji)規(gui)劃(hua)。主(zhu)要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)規(gui)劃(hua)的(de)三(san)個(ge)部(bu)分(fen)，三(san)個(ge)可(ke)以(yi)概(gai)括(kuo)來(lai)講(jiang)，叫(jiao)做(zuo)設(she)計(ji)領(ling)先(xian)、產品優良、服fu務wu至zhi上shang。我wo們men考kao慮lv的de主zhu要yao有you這zhe麼me幾ji個ge部bu分fen，就jiu是shi我wo們men的de市shi場chang在zai哪na裏li，我wo們men的de產chan品pin線xian是shi什shen麼me樣yang子zi的de？我wo們men生sheng產chan重zhong點dian是shi什shen麼me？我wo們men需xu要yao哪na些xie技ji術shu能neng力li與yu資zi源yuan，以yi及ji我wo們men自zi己ji組zu織zhi上shang麵mian的de要yao求qiu。
重點集中的時候，金筆達將市場定位定在酒店領域，酒店的產品工藝複雜，要求高，體量也不是很大，很多人不願意幹。因為複雜、gongxufanduo，guanliyaoqiugao，nengzuohaohenburongyi。womenjiushixuanzezhegebierenbutaiyuanyigandeshiqing。danzhegeshiqingganhaole，huixiangbiqitagengrongyibeirenquderenke。cong2012niandeshihou，womenjiuzuolehenduowuxingjijiudiandexiangmu，deyiyuzhuzhaidichandaoshangyedichanzhegezhuanxingdeyuangu，nashihoujiudianxingyezhenghaozhifanyemao。zuolewuxingjijiudianyihou，lisuodangrandezaijiudianlingyuzhongyouleyixiekoubei，najinjiezhejiuzuoleliansuojiudian，liansuojiudianlimiandechanpinxian，yingxianglixiangduibijiaoda。
在2017年的時候，我們和五星級酒店還有很多酒店管理公司，簽了年度戰略。全國有非常多的店的產品由我們提供，服務也是由我們提供的。2017年我被邀請參加華住酒店集團年會，一起去韓國，在遊輪渡過了幾天幾夜，正逢漢庭品牌升級，營銷口號是“愛幹淨，住漢庭”。當(dang)時(shi)他(ta)們(men)的(de)樣(yang)板(ban)店(dian)，旗(qi)艦(jian)店(dian)是(shi)我(wo)們(men)去(qu)做(zuo)的(de)，所(suo)以(yi)從(cong)接(jie)手(shou)以(yi)後(hou)，華(hua)住(zhu)酒(jiu)店(dian)管(guan)理(li)集(ji)團(tuan)旗(qi)下(xia)更(geng)多(duo)品(pin)牌(pai)，再(zai)加(jia)上(shang)其(qi)他(ta)酒(jiu)店(dian)管(guan)理(li)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)手(shou)頭(tou)上(shang)就(jiu)已(yi)經(jing)做(zuo)了(le)幾(ji)十(shi)個(ge)品(pin)牌(pai)。定(ding)位(wei)的(de)產(chan)品(pin)，定(ding)位(wei)的(de)市(shi)場(chang)，我(wo)們(men)選(xuan)中(zhong)了(le)某(mou)一(yi)個(ge)點(dian)，把(ba)它(ta)集(ji)中(zhong)發(fa)力(li)。
第二個就是選了一個市場以後，那怎麼樣去做產品。其實在酒店行業裏麵，尤其連鎖酒店、五星級酒店，它室內的VI產chan品pin，很hen多duo人ren做zuo都dou做zuo得de不bu是shi非fei常chang好hao，為wei什shen麼me？因yin為wei裏li麵mian單dan體ti的de產chan品pin價jia格ge相xiang對dui比bi較jiao低di，工gong藝yi複fu雜za，對dui產chan品pin性xing要yao求qiu比bi較jiao高gao。深shen挖wa酒jiu店dian當dang中zhong的de潛qian力li，這zhe是shi總zong體ti的de一yi個ge戰zhan略lve，重zhong點dian集ji中zhong的de一yi個ge定ding位wei。
所(suo)以(yi)在(zai)講(jiang)需(xu)要(yao)的(de)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)與(yu)資(zi)源(yuan)上(shang)麵(mian)也(ye)是(shi)按(an)照(zhao)這(zhe)個(ge)配(pei)置(zhi)，尤(you)其(qi)處(chu)理(li)比(bi)較(jiao)複(fu)雜(za)產(chan)品(pin)的(de)表(biao)麵(mian)工(gong)藝(yi)，我(wo)們(men)是(shi)需(xu)要(yao)添(tian)加(jia)設(she)備(bei)與(yu)熟(shu)練(lian)技(ji)能(neng)的(de)工(gong)人(ren)。我(wo)們(men)生(sheng)產(chan)管(guan)理(li)，包(bao)括(kuo)組(zu)織(zhi)上(shang)麵(mian)的(de)流(liu)程(cheng)，都(dou)是(shi)按(an)照(zhao)這(zhe)樣(yang)配(pei)置(zhi)去(qu)做(zuo)。這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)的(de)戰(zhan)略(lve)規(gui)劃(hua)，按(an)照(zhao)這(zhe)樣(yang)的(de)部(bu)署(shu)，以(yi)酒(jiu)店(dian)行(xing)業(ye)為(wei)基(ji)石(shi)。深(shen)挖(wa)酒(jiu)店(dian)當(dang)中(zhong)的(de)潛(qian)力(li)，總(zong)體(ti)就(jiu)是(shi)重(zhong)點(dian)集(ji)中(zhong)的(de)定(ding)位(wei)。
zaijiangchayihuadeshihou，wohuijiangdaosandian，sandiandangzhongjiangdaodejiushixuqiu，zhongguoxianzaidegonggeicegaige，jiushiyuanlaiconggongwangxuqiudezhegefangmianquzhuanbian，xuqiuweidaoxiang，yeshishuyuchanyejiegouzhuanxingdeyigebufen，zhegeduiwozijideqiye，yeshiyigeqiji。
1.需求導向，我們是要怎麼去引領客戶的需求呢？首先設計放在前麵，我們就目前的酒店行業，設計了很多項目，像概念、規劃、jutidemeigedianweidebuzhi，doushiwomenzuodebijiaoduodegongzuo，zhiyounibazhexiefuwuzuozaiqianmian，lejiegengduodekehuxuqiu，nisuozuodedongxidoushikehuxiangyaodedongxi，kehucaihuiqujieshouni，erbushixiangwogangjiangdelajitong，nitigongleyidaduilajitong，meiyouyijiadekongjian，erqiekehuxuanzexingfeichangduo。womenyizijidezhegelinianquzuosheji，quyindaowomendechanpin，womendexiangmu，zhedianwojiaodeyugongsidechayihuadingweihaishifeichangzhongyaode，shouxiaoyeshimanweixianzhude。
講jiang了le設she計ji以yi後hou，也ye會hui講jiang到dao產chan品pin，那na產chan品pin要yao怎zen麼me樣yang去qu做zuo好hao產chan品pin差cha異yi化hua，你ni會hui怎zen麼me做zuo？在zai整zheng個ge標biao識shi行xing業ye裏li麵mian的de產chan品pin相xiang對dui來lai說shuo做zuo的de還hai比bi較jiao雜za，工gong藝yi也ye比bi較jiao分fen散san，就jiu講jiang第di二er條tiaoSOP標(biao)準(zhun)作(zuo)業(ye)指(zhi)導(dao)，作(zuo)業(ye)指(zhi)導(dao)主(zhu)要(yao)涵(han)蓋(gai)什(shen)麼(me)內(nei)容(rong)呢(ne)？其(qi)實(shi)主(zhu)要(yao)是(shi)兩(liang)塊(kuai)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)，連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)裏(li)麵(mian)，一(yi)個(ge)是(shi)產(chan)品(pin)，要(yao)怎(zen)樣(yang)提(ti)供(gong)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)一(yi)致(zhi)性(xing)，需(xu)要(yao)自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)製(zhi)作(zuo)，要(yao)有(you)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)個(ge)SOP標準。包括每一個圖紙的分解，做出爆炸圖，裏麵的結構、固定方式，每一個產品幫它分離出來。每個車間、每個部門的員工按照這個SOP作業，把每個工序做好，做出一個好的產品，就是建立自己的企業標準。
2.womendechanpin，yinweiwomenzuodeshiquanguochanpin，henduoshigonghuo，bushigongde，youdechanpinkenengshifeichangjiandandedongxi，kehuhuizijianzhuang，danshihuizhuangcuo，shenzhibuzhidaozenmequzhuang。nanimeiyouyigebiaozhundeSOPzuoyezhidao，tamenshihenrongyizhuangcuode，birushuozhuangduogao，yongshenmeyangdejiaoshui，yaobuyaodaluosi？yongshenmeyangdepengzhangguan，yaozenmeyangguajian，zhexiedouyaojianlizijideshigongbiaozhun。womendechanpintigonggeilejiudian，jiudianhuiyoudianchanganpaitamendegongchengrenyuanquanzhuangshigong，youlezijidechanpinbiaozhunyihou，nidechayihuagenbierendechayihuajiuhenmingxian，renjiazhinengtigongchanpin，nanihainenggoutigongyigehaodefuwu。erqieyehuigeizijijieyuehenduochengben。
3.chayihua，jiushiyixiangmuguanlizhizuodefuwuzhishangdeyuanze。meizuoyigepinpaidouyouzhuanmendexiangmujingli，youxiangmujinglilaigenzongchanpin，genzongyixiliedefuwu。kehusuoyoudexianjie，doushiyixiangmujingliweihexin，ranhouquxietiaokehu、協調設計、協調工廠產品、協調客戶之間的施工安裝問題。
這次分享的內容主要是拿我們自己企業來做一個範本，講述重點集中和差異化，通過這兩個概念，來解讀標識行業。
最後我總結一下核心觀點：專注做好一件事，是好的競爭戰略。不做得太雜，做好一件事，做好環境藝術美學相關配套設施。
謝謝，非常感謝朋友們，各位夥伴們的聆聽。
