2019年10月9日《周三晚8點-易凱有約》第124期由蘇通廣告連鎖-執行董事 馬俊林分享，分享主題：如何成交大客戶，讓員工創造價值。
江蘇蘇通廣告有限公司是一家集廣告策劃設計製作施工、亮化工程、裝飾裝潢、建築模型等於一體的多元化公司，下屬分公司有裝飾公司，廣告標牌廠。公司現有大型雕刻吸塑、噴繪寫真獨立生產車間，全套的廣告模型生產設備。公司經過多年發展，擁有了一大批精英骨幹人才，各項業務突飛猛進。
江蘇蘇通廣告公司華東地區施工隊伍工程單位，提供戶外廣告工程製作，發光字，標識標牌，LED顯示屏，噴繪寫真，牆體廣告，樓宇亮化，視頻監控，廣告位等服務為一體的專業廣告標識係統整合服務商。
以下是馬總部分分享內容：
尊敬的易凱家人們，行業的各位老板們，大家晚上好！首先，感謝易凱此次提供的交流機會，給廣告行業提供這麼好的交流平台，在此，我表示衷心的感謝。
我的名字叫馬俊林，是江蘇蘇通廣告公司的執行董事，從事廣告行業11年。2014年開始轉型定位做品牌連鎖，接下來我們就行業的痛點進行一個分析。行業的痛點，我們在座行業的老板們，可能都經曆過這種問題：活難接、活難做、錢難要。
現xian在zai隨sui著zhe各ge行xing各ge業ye的de飛fei速su發fa展zhan，特te別bie是shi廣guang告gao行xing業ye，各ge類lei廣guang告gao公gong司si也ye是shi層ceng出chu不bu窮qiong，隨sui著zhe野ye蠻man生sheng長chang的de模mo式shi現xian象xiang，有you的de是shi有you什shen麼me訂ding單dan接jie什shen麼me訂ding單dan，沒mei有you一yi個ge統tong一yi的de標biao準zhun和he規gui範fan，這zhe裏li也ye直zhi接jie影ying響xiang了le整zheng個ge行xing業ye的de健jian康kang發fa展zhan，很hen多duo行xing業ye的de老lao板ban都dou在zai抱bao怨yuan，競jing爭zheng也ye越yue來lai越yue激ji烈lie，業ye務wu量liang有you的de是shi減jian少shao，有you的de就jiu算suan不bu減jian少shao，業ye務wu值zhi也ye在zai下xia降jiang。想xiang轉zhuan型xing，但dan畢bi竟jing做zuo了le這zhe麼me多duo年nian的de行xing業ye，也ye沒mei有you什shen麼me特te別bie好hao的de計ji策ce。
這些都是行業的痛點：
①缺(que)乏(fa)經(jing)營(ying)性(xing)思(si)路(lu)，人(ren)難(nan)管(guan)，人(ren)難(nan)留(liu)，育(yu)人(ren)容(rong)易(yi)留(liu)人(ren)難(nan)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)做(zuo)成(cheng)了(le)黃(huang)埔(pu)軍(jun)校(xiao)，培(pei)訓(xun)了(le)一(yi)個(ge)又(you)一(yi)個(ge)的(de)小(xiao)型(xing)企(qi)業(ye)公(gong)司(si)出(chu)來(lai)，有(you)的(de)還(hai)樹(shu)竿(gan)立(li)敵(di)。
②資金鏈跟不上，可能由於回款率不良，加上自己本身的運營成本過高，資源匱乏導致客戶流失的問題。
③入ru門men的de行xing業ye門men檻kan低di，競jing爭zheng力li越yue來lai越yue大da，為wei了le搶qiang訂ding單dan，死si拚pin價jia格ge，價jia格ge是shi一yi降jiang再zai降jiang，再zai加jia上shang有you些xie行xing業ye裏li沒mei有you節jie操cao的de做zuo法fa，誠cheng信xin度du越yue來lai越yue低di，像xiang我wo所suo知zhi道dao的de某mou些xie加jia工gong企qi業ye，就jiu會hui有you些xie掛gua賬zhang，欠qian賬zhang的de問wen題ti。
行xing業ye的de訂ding單dan，像xiang同tong行xing有you些xie代dai工gong或huo者zhe加jia工gong企qi業ye的de，掛gua賬zhang，掛gua訂ding單dan很hen正zheng常chang的de，有you些xie是shi做zuo旗qi幟zhi客ke戶hu，像xiang房fang地di產chan也ye是shi掛gua單dan，可ke能neng是shi資zi金jin回hui籠long流liu程cheng，正zheng常chang一yi個ge流liu程cheng，一yi個ge合he同tong周zhou期qi加jia上shang彙hui款kuan也ye要yao兩liang三san個ge月yue，例li如ru我wo們men公gong司si合he作zuo的de幾ji個ge地di產chan開kai發fa商shang，規gui模mo都dou很hen大da，他ta的de付fu款kuan就jiu比bi較jiao惡e心xin，簽qian一yi個ge合he同tong基ji本ben上shang就jiu要yao走zou一yi兩liang個ge月yue，然ran後hou一yi個ge付fu款kuan周zhou期qi走zou下xia來lai就jiu已yi經jing半ban年nian了le，半ban年nian之zhi後hou還hai不bu一yi定ding拿na到dao錢qian，可ke能neng是shi商shang兌dui。
像這樣的客戶，我們現在都會篩選，規模比較龐大的，以前會接活，現在都pass掉。碧桂園、融創我們都在做，相對來說會好點， 融創的賬期基本上三個月就可以回籠，還有一些比較優質的現結房地產客戶，也友好一些，做的付款率、誠信度都比較好。
像這一塊都屬於行業的痛點，圍繞今天分享的主題：如何成交大客戶，讓員工創造價值。這一塊還是我們蘇通轉型的關鍵，相對來說還是不錯的，所以拿出來和大家分享。
我們在14年(nian)的(de)時(shi)候(hou)轉(zhuan)型(xing)做(zuo)品(pin)牌(pai)連(lian)鎖(suo)，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)基(ji)本(ben)上(shang)，相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)比(bi)較(jiao)優(you)質(zhi)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)會(hui)挑(tiao)選(xuan)客(ke)戶(hu)，要(yao)做(zuo)的(de)是(shi)回(hui)款(kuan)率(lv)，資(zi)金(jin)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)，有(you)些(xie)不(bu)好(hao)的(de)客(ke)戶(hu)，看(kan)他(ta)們(men)的(de)口(kou)碑(bei)，選(xuan)擇(ze)接(jie)不(bu)接(jie)活(huo)。
一、如何成交大客戶
客ke戶hu表biao象xiang買mai的de是shi產chan品pin，實shi則ze根gen本ben不bu是shi產chan品pin，他ta買mai的de應ying該gai是shi信xin任ren。客ke戶hu在zai沒mei有you合he作zuo過guo之zhi前qian，他ta表biao象xiang是shi買mai我wo們men公gong司si的de產chan品pin，實shi則ze是shi對dui公gong司si進jin行xing一yi個ge考kao核he，首shou先xian是shi企qi業ye的de形xing象xiang，了le解jie企qi業ye的de名ming譽yu、榮譽，然後是客戶案例。在這一塊，我們隻要做得比競爭對手更專業一點，我們就會更先一步，比競爭對手更有優勢。
還hai有you一yi個ge就jiu是shi，我wo們men賣mai的de不bu是shi產chan品pin，是shi服fu務wu，是shi價jia值zhi。很hen多duo人ren認ren為wei賣mai的de是shi產chan品pin，價jia格ge低di一yi點dian，就jiu更geng有you機ji會hui去qu成cheng交jiao，但dan是shi不bu一yi定ding，因yin為wei一yi味wei的de降jiang低di價jia格ge，產chan品pin利li潤run就jiu下xia降jiang，服fu務wu和he質zhi量liang也ye必bi然ran下xia降jiang。
我們現在做的某些客戶，不以價格做市場。有些賣的是產品，客戶要什麼，就給什麼，這種服務叫加工式服務。
qishihenduoshihou，kehushibuzhidaozijixiangyaoshenmechanpin，tayebuzhidaoshenmechanpinhao，nawomennenggeikehujiejueshenmewentine？yaozhidaokehuxuyaoshenme，nenggeitazuoshenme，womenyaozuobaomushifuwu，shenmeshibaomushifuwune？
舉個例子：
鍾點工服務，鍾點工服務就是你讓我拖地、洗盤子、刷碗，我就給你做這些工作。
保姆式服務就是拖地，洗盤子、刷碗的時候，聽到你小孩哭了，東家可能在忙其他的事沒辦法哄小孩，我就會把事情放一下，給你去哄小孩。
在服務上麵，我們隻要比競爭對手的服務質量更加優質，考慮更加全麵；做產品這塊，要做成行業的專家。解除用戶抗拒的時候，客戶會對我們的依賴性越來越大。
因為每個地方的產品質量、口碑、服fu務wu都dou是shi參can差cha不bu齊qi，令ling人ren痛tong心xin是shi，行xing業ye裏li有you些xie服fu務wu確que實shi做zuo的de不bu怎zen麼me樣yang，相xiang比bi那na些xie，我wo們men公gong司si的de服fu務wu質zhi量liang是shi比bi他ta們men會hui好hao點dian，加jia上shang美mei譽yu度du也ye是shi。
我(wo)們(men)公(gong)司(si)現(xian)在(zai)做(zuo)的(de)是(shi)全(quan)國(guo)連(lian)鎖(suo)，有(you)些(xie)分(fen)部(bu)有(you)在(zai)招(zhao)合(he)作(zuo)品(pin)牌(pai)連(lian)鎖(suo)，不(bu)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)營(ying)，是(shi)品(pin)牌(pai)授(shou)權(quan)，針(zhen)對(dui)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)的(de)地(di)產(chan)公(gong)司(si)，把(ba)我(wo)們(men)的(de)資(zi)源(yuan)進(jin)行(xing)一(yi)個(ge)裂(lie)變(bian)，讓(rang)我(wo)們(men)更(geng)好(hao)的(de)服(fu)務(wu)用(yong)戶(hu)，像(xiang)他(ta)們(men)的(de)點(dian)在(zai)哪(na)裏(li)開(kai)盤(pan)，我(wo)們(men)就(jiu)開(kai)在(zai)哪(na)裏(li)。
二、讓員工創造價值
其實讓員工創造價值，隻要比同行、jingzhengduishouxiangdegengzhouquanyidianjiuxingle，yigeshirangtamendejinengtisheng，rangtamenzhuandegengduoyidian，geitamensheligenghaodeyuanjing。xiangwomendeyuangong，birushuoyewujingli，huigeitajinxingyigebaodizhibiao，chaochubaodizhibiaodebufen，huijinxingjixiaokaohe。
說白了就是讓他們各占一個地盤，做自己的業務，不要讓一個員工覺得他是在給老板打工， 給gei老lao板ban做zuo事shi情qing，那na樣yang他ta是shi很hen痛tong苦ku的de，如ru果guo你ni讓rang他ta占zhan山shan為wei王wang，他ta自zi己ji覺jiao得de是shi在zai做zuo自zi己ji的de事shi情qing，他ta是shi快kuai樂le的de。如ru果guo他ta痛tong苦ku的de做zuo一yi件jian事shi情qing，他ta是shi做zuo不bu好hao一yi件jian事shi情qing的de，也ye服fu務wu不bu好hao客ke戶hu。
suoyizaidingweifuwudeshihou，jiushizhezhongfangxiang，bakehufuwuhao，kehurenkewomendejiazhi，caihuibuduandefugou，zheshiyigeliangxingdexunhuan。namekehuyoucixudefugouzhihou，yuangongdeyejijiuhuichuxianyigechixudezengchang。womendeyewujinglizaimeiniande8月份會完成上一年度的指標，基本上業務經理做的OK了沒什麼問題了。
所以讓員工創造價值的核心點，就是解決他的問題，讓他實現能力大價值化，展示他的價值要放權。
