大師兄廣告總部-董大明：廣告人的七把劍-定位、業務
、設計、薪酬、晉升
、合夥、戰略
2020年11月19日

2019年10月16日《周三晚8點-易凱有約》第125期由大師兄廣告總部-董大明分享，分享主題：廣告人的七把劍-定位、業務
、設計、薪酬、晉升、合夥、戰略。




大師兄成立於2014年
，是中國的廣告門店連鎖品牌。目前擁有300家廣告加盟店鋪及440家服務商，覆蓋全國33個省級行政區域，服務70000餘家各類品牌店鋪。超過1000名專業設計及製作安裝人員
，貼近客戶，深入地市，快速響應，運用移動互聯網為客戶提供專業、快捷、規範的廣告製品製作及創意服務。



以下是董總部分分享內容：




諸位易凱群的廣告行業精英們
，翁總以及易凱團隊的小夥伴們，大家晚上好，我是來自大師兄廣告連鎖總部的董大明。



三天前的早上，我從老家出差去廣州
，出門的時候
，七歲的女兒問了一句話：爸爸，是不是努力就一定會成功？突然間我就愣住了。



昨天上午我在大師兄的總部接待了三波來考察加盟的同行，也問了三個同行一個共同的三個問題：

第一個是不是客戶多
，就一定掙錢多；



第二個是不是營業額大
，利潤就一定也多
；



第三個是不是產品的性價比高，客戶就一定會購買。



在(zai)今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)和(he)大(da)家(jia)共(gong)同(tong)探(tan)討(tao)學(xue)習(xi)的(de)此(ci)刻(ke)

，我(wo)也(ye)把(ba)三(san)個(ge)問(wen)題(ti)送(song)給(gei)在(zai)座(zuo)的(de)各(ge)位(wei)家(jia)人(ren)們(men)，也(ye)期(qi)望(wang)通(tong)過(guo)今(jin)天(tian)晚(wan)上(shang)的(de)短(duan)暫(zan)分(fen)享(xiang)
，讓(rang)我(wo)們(men)共(gong)同(tong)的(de)思(si)考(kao)或(huo)找(zhao)尋(xun)到(dao)答(da)案(an)。



主題：廣告人的七把劍



這有個淵源
，這個是大師兄連鎖體係最近在升級整理的，廣告公司運營實操手冊大綱的主題。



大師兄廣告連鎖作為亞洲知名的廣告連鎖品牌，期望能夠把更多的對廣告行業的理解和認識分享給更多的同行朋友。



2018年
，我從一個大型品牌加盟商的身份
，進入到總部工作以後
，也走訪以及電話回訪了數百位加盟夥伴以及國內很多的同行朋友。



因yin為wei咱zan們men這zhe個ge行xing業ye的de發fa展zhan水shui平ping參can差cha不bu齊qi
，所suo以yi在zai和he同tong行xing們men接jie觸chu交jiao流liu的de過guo程cheng當dang中zhong，也ye漸jian漸jian地di梳shu理li出chu了le大da家jia當dang困kun惑huo或huo者zhe是shi關guan注zhu的de核he心xin問wen題ti點dian，我wo們men列lie了le七qi點dian。





我wo們men的de定ding位wei，我wo想xiang更geng多duo的de不bu是shi說shuo要yao做zuo什shen麼me，而er是shi說shuo在zai廣guang告gao品pin類lei裏li邊bian，每mei個ge人ren都dou要yao問wen一yi問wen自zi己ji，哪na一yi些xie是shi不bu願yuan意yi做zuo的de，剩sheng下xia的de就jiu是shi定ding位wei，就jiu是shi想xiang做zuo的de。



有人說廣告製品的品類有將近3000個單品，而以往的廣告門店也好，廣告公司也好
，幾乎是可以滿足客戶對於廣告類的各種需求：紙的、木的
、鐵的
、軟的、硬的、膠的，隻要客戶要
，我們都能做。



試想一下，在當下消費者的需求越來越越聚焦的年代

，如果說產品類型比較寬泛的話，如何能讓客戶記住我們？就好比說去街邊、去(qu)飯(fan)店(dian)吃(chi)飯(fan)，我(wo)們(men)是(shi)不(bu)是(shi)更(geng)願(yuan)意(yi)去(qu)找(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)隻(zhi)做(zuo)某(mou)一(yi)個(ge)單(dan)體(ti)做(zuo)的(de)比(bi)較(jiao)特(te)別(bie)的(de)
，或(huo)者(zhe)它(ta)的(de)特(te)色(se)？很(hen)多(duo)商(shang)業(ye)上(shang)的(de)朋(peng)友(you)們(men)已(yi)經(jing)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)認(ren)同(tong)到(dao)這(zhe)個(ge)點(dian)。



yinweijintianshijiandeguanxi，kenengwohuibayibufendeshijianfangzaidashixiongduiyuguanggaoqiyeyewuduandeyixielijieherenshi
，ranhouqitayixieleibiedehua，huiyibidaiguo
，zhelixiangeidajiazuogebaogao。



weishenmebadingweifangzaidiyigeketizheli，zhejiuhuiguidaowogangcaitidesangewenti。nawomenyehenqingchu，henduodetongxing，wozoufangguode，wowendajiayiniannengzhengduoshaoqian？henduorenshishuobuchulaizhunquedeshuju，shenzhishuozhegekehugeigongsidailaileduodadejiazhi
，yeshibuqingchude。



那(na)在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)就(jiu)非(fei)常(chang)的(de)想(xiang)向(xiang)大(da)家(jia)倡(chang)導(dao)
，就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)關(guan)注(zhu)到(dao)平(ping)時(shi)管(guan)理(li)當(dang)中(zhong)，軟(ruan)件(jian)係(xi)統(tong)對(dui)我(wo)們(men)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)，不(bu)管(guan)是(shi)咱(zan)們(men)深(shen)度(du)的(de)易(yi)凱(kai)用(yong)戶(hu)，或(huo)者(zhe)說(shuo)之(zhi)前(qian)有(you)用(yong)其(qi)他(ta)的(de)軟(ruan)件(jian)，軟(ruan)件(jian)是(shi)把(ba)平(ping)時(shi)的(de)日(ri)常(chang)行(xing)為(wei)更(geng)好(hao)地(di)規(gui)範(fan)起(qi)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)很(hen)有(you)效(xiao)的(de)工(gong)具(ju)。



而且易凱軟件在客戶梳理
，在數據的篩選分類裏邊，也可以說做到了廣告行業品類裏邊的佼佼者，包括我們後邊提到的薪酬、晉升、合he夥huo，在zai管guan理li當dang中zhong這zhe幾ji個ge重zhong要yao的de要yao素su
，其qi實shi沒mei有you一yi個ge不bu跟gen自zi己ji經jing營ying的de數shu據ju是shi息xi息xi相xiang關guan的de。我wo相xiang信xin任ren何he一yi個ge公gong司si不bu能neng夠gou把ba自zi己ji的de經jing營ying數shu據ju核he算suan清qing楚chu，談tan薪xin酬chou

，談tan合he夥huo
，甚shen至zhi談tan未wei來lai的de發fa展zhan，都dou是shi癡chi人ren說shuo夢meng。



erzuihoudezhanlveqishishiwobugantandeyigeketi

，danshibuguanshidashixiongdejiamengshang，haishiguoneiwosuobaifangdaodetongxing，youhenduodexingyeqianbei，huozheshijingyingzhequeshiyijingbazijideqiyezuodaolezugoudadetiliang。nawojiaodexingyeliyouzheyangtiliangdecunzai，zheyeshihenzhongyaodeyigekedian。



但按照我們的經驗
、戰略，如果是營業額在每年2000萬以內的，基本上還談不上戰略的規劃。甚至我走訪到一些同行，如果營業額每年還在100萬以內
，基本上我覺得應該把更多的核心放在一個點上，就是我們的業務。因為我們都知道200萬是廣告企業的第一個門檻
，當你突破了200萬(wan)以(yi)後(hou)
，意(yi)味(wei)著(zhe)我(wo)們(men)對(dui)團(tuan)隊(dui)的(de)建(jian)設(she)，對(dui)管(guan)理(li)的(de)需(xu)求(qiu)會(hui)提(ti)升(sheng)到(dao)一(yi)定(ding)的(de)高(gao)度(du)
，所(suo)以(yi)今(jin)天(tian)把(ba)時(shi)間(jian)的(de)重(zhong)心(xin)和(he)核(he)心(xin)放(fang)在(zai)行(xing)業(ye)裏(li)對(dui)業(ye)務(wu)的(de)探(tan)索(suo)以(yi)及(ji)布(bu)局(ju)規(gui)劃(hua)上(shang)麵(mian)。




在談業務之前，還是要好好的梳理一下我們的產品定位，我們究竟要賣什麼

？在麵對客戶的時候，要讓客戶以什麼樣的概念記住我們？




我wo們men理li解jie到dao的de定ding位wei也ye沒mei有you那na麼me複fu雜za

，其qi實shi產chan品pin的de定ding位wei就jiu看kan你ni在zai過guo往wang的de經jing營ying當dang中zhong，通tong過guo自zi己ji數shu據ju的de篩shai選xuan
，發fa掘jue做zuo哪na一yi類lei的de產chan品pin比bi較jiao在zai行xing，或huo者zhe說shuo服fu務wu哪na一yi類lei的de客ke戶hu，這zhe類lei的de客ke戶hu占zhan營ying業ye額e的de比bi重zhong比bi較jiao大da，這zhe就jiu是shi顯xian性xing的de產chan品pin定ding位wei，而er且qie在zai當dang下xia不bu是shi說shuo客ke戶hu多duo才cai一yi定ding掙zheng錢qian多duo
，而er是shi更geng懂dong這zhe一yi部bu分fen客ke戶hu

，他ta們men知zhi道dao的de東dong西xi我wo們men都dou知zhi道dao，有you很hen多duo他ta不bu知zhi道dao的de
，我wo們men也ye知zhi道dao。



dangquedinglechanpindingweizhihou，jiuzhaodaokehusuozaidequyu，huozhezheyibufenkehutazainali？birushuoshangchao，birushuocanyinxingye。dangnidingweijingzhunleyihou

，huifajiaoyewuxiangduilaijiangbiandegengjiandanle，jiuxiangyouhenduozuotongxingjiagongdepengyou，dangnidingweijiushizhizuoershoudantongxingjiagongdeshihou，nazuoweijiagongqiyedekehujiulimaqingxiduole。



wozaiyigechengshi，huozheshizaiyigesheng
，wodekehuzainali，daonalinengzhaodaokehu，tongguoshenmeyangdefangfanengzhaodaokehu
，jiubiandejiandanlexuduo。biruwomendingweishizuozhongduandecanyinxingye，dangnibadingweidingdaozhelideshihou，nakehuzainali？jibenshangshinenggouxiangdedao
，huozhenenggoutongguohenduozhongfangfazhaodedaode。





業務拓展的部分，基本上包含兩大類：

第一個叫做老客戶的維護；



第二個叫做新客戶的獲取。



我(wo)們(men)一(yi)定(ding)要(yao)經(jing)常(chang)去(qu)梳(shu)理(li)客(ke)戶(hu)名(ming)單(dan)這(zhe)種(zhong)習(xi)慣(guan)的(de)養(yang)成(cheng)，當(dang)你(ni)經(jing)常(chang)去(qu)梳(shu)理(li)客(ke)戶(hu)名(ming)單(dan)
，尤(you)其(qi)是(shi)通(tong)過(guo)軟(ruan)件(jian)係(xi)統(tong)去(qu)梳(shu)理(li)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，往(wang)往(wang)會(hui)發(fa)覺(jiao)哪(na)些(xie)客(ke)戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)創(chuang)造(zao)的(de)價(jia)值(zhi)大(da)，哪(na)些(xie)是(shi)應(ying)該(gai)放(fang)棄(qi)的(de)客(ke)戶(hu)類(lei)型(xing)
，這(zhe)種(zhong)體(ti)係(xi)對(dui)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)的(de)衡(heng)量(liang)標(biao)準(zhun)是(shi)年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)。



體係對優質客戶的衡量標準：

客戶一年當中在公司消費的營業總額÷它消費的次數×複購次數×轉介紹客戶的數量=客戶的價值。



經(jing)常(chang)去(qu)梳(shu)理(li)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，找(zhao)到(dao)對(dui)公(gong)司(si)貢(gong)獻(xian)價(jia)值(zhi)大(da)的(de)那(na)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)。當(dang)然(ran)我(wo)們(men)都(dou)會(hui)發(fa)覺(jiao)客(ke)戶(hu)裏(li)麵(mian)一(yi)定(ding)會(hui)呈(cheng)現(xian)一(yi)個(ge)二(er)八(ba)定(ding)律(lv)，大(da)部(bu)分(fen)時(shi)候(hou)或(huo)者(zhe)我(wo)們(men)的(de)營(ying)業(ye)額(e)是(shi)由(you)20%的小部分客戶創造的
，但是我們80%的精力卻浪費在了20%的(de)劣(lie)質(zhi)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)。隻(zhi)有(you)通(tong)過(guo)客(ke)戶(hu)的(de)梳(shu)理(li)篩(shai)選(xuan)，找(zhao)到(dao)那(na)些(xie)占(zhan)用(yong)我(wo)們(men)大(da)量(liang)時(shi)間(jian)而(er)不(bu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)的(de)這(zhe)部(bu)分(fen)客(ke)戶(hu)，把(ba)他(ta)拿(na)掉(diao)，把(ba)更(geng)多(duo)的(de)精(jing)力(li)放(fang)在(zai)維(wei)護(hu)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)。



再(zai)加(jia)上(shang)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)的(de)背(bei)書(shu)
，相(xiang)對(dui)來(lai)講(jiang)通(tong)過(guo)老(lao)客(ke)戶(hu)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)
，一(yi)定(ding)比(bi)我(wo)們(men)拉(la)新(xin)客(ke)戶(hu)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)要(yao)有(you)效(xiao)的(de)多(duo)
，但(dan)是(shi)這(zhe)裏(li)有(you)一(yi)個(ge)核(he)心(xin)點(dian)，稱(cheng)之(zhi)為(wei)主(zhu)動(dong)地(di)要(yao)求(qiu)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)幫(bang)我(wo)們(men)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)。



dangran
，weilegenghaodiweihuhaowomendekehu，yejianyitongxingyidingyaoyoukehufuwudeyishi。yibanruguoyoutiaojianyunxudeqingkuangxia，huijianyijiamengshanghuozhetongxing
，zaizuzhijiagoulibiankeyishezhiyigejianzhidezhiwei
，zuoweikefuhuifangdeweizhi，yidingyaoyouyigezhuanmenderendingqidequhuifanghexinkehu，huozheshuohuifangsuoyoudekehu，zaizhedangzhongfajuecunzaideyixiewenti
，yijifajuenayixiecaishiwomendezhongchengkehuqunti，lingwaiyetixianleduilaokehudeguanhuai。



我也強烈的建議
，在有條件的情況下

，每年還是要做一個店慶，或者是年終的跨年慶典，或者年會這樣的形式。一是回饋自己團隊、同事以及同事的家屬
，更主要、更核心的是把我們一年來的收獲感慨

、得de與yu失shi更geng立li體ti地di呈cheng現xian在zai客ke戶hu麵mian前qian，邀yao請qing客ke戶hu來lai參can加jia我wo們men的de會hui議yi
，其qi實shi這zhe也ye是shi非fei常chang好hao的de宣xuan傳chuan自zi身shen的de一yi個ge重zhong要yao方fang法fa


，增zeng強qiang老lao客ke戶hu對dui我wo們men自zi身shen的de信xin心xin。



針對客戶的獲取

，也係統地規劃了三個要點：天網、地網和人網。



天網就是要在網絡端

，甚至是PC端以及手機互聯網端，通過58也好
，百度競價，或者百度優化等等方式，一定要讓品牌或者是公司名稱，主營產品
，甚至負責人要更多出現在網絡上。


因為我跟很多同行聊過，大家說招工不好招

，咱們試想一下，現在麵臨90後
，甚至00後的一些年輕同行朋友，他在麵試、在(zai)找(zhao)工(gong)作(zuo)的(de)時(shi)候(hou)，在(zai)打(da)開(kai)招(zhao)聘(pin)網(wang)頁(ye)之(zhi)前(qian)，一(yi)定(ding)會(hui)先(xian)在(zai)網(wang)上(shang)搜(sou)索(suo)你(ni)公(gong)司(si)的(de)名(ming)稱(cheng)
，從(cong)側(ce)麵(mian)了(le)解(jie)公(gong)司(si)怎(zen)麼(me)樣(yang)。如(ru)果(guo)說(shuo)在(zai)網(wang)絡(luo)端(duan)根(gen)本(ben)找(zhao)不(bu)到(dao)你(ni)的(de)身(shen)影(ying)
，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，是(shi)不(bu)是(shi)也(ye)會(hui)先(xian)在(zai)網(wang)絡(luo)端(duan)去(qu)查(zha)詢(xun)一(yi)下(xia)這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)，側(ce)麵(mian)了(le)解(jie)一(yi)下(xia)他(ta)的(de)情(qing)況(kuang)。


因為在當下網絡端的曝光已經不是說要不要的問題，而是你現在去做還比你的同行、競爭對手慢多少個節拍的問題，所以網絡端推廣是現在必須去做的事。



當然今天因為時間的關係
，沒有辦法詳細的去展開如何有效的進行

，比如說網絡的SEO免費競價的優化，以及如何通過點擊收費的競價排名，百度端或者360端的獲客方式的細節
，在這裏隻是引導大家思路和方向。



網wang絡luo端duan的de宣xuan傳chuan以yi及ji銷xiao售shou，甚shen至zhi這zhe種zhong方fang式shi的de獲huo客ke渠qu道dao，是shi當dang下xia必bi須xu要yao提ti升sheng到dao一yi定ding高gao度du的de事shi，甚shen至zhi包bao括kuo做zuo產chan品pin類lei型xing
，尤you其qi是shi有you自zi己ji工gong廠chang企qi業ye，有you加jia工gong型xing的de同tong行xing，不bu僅jin僅jin是shi要yao在zai像xiang百bai度du端duan去qu做zuo宣xuan傳chuan，甚shen至zhi像xiang淘tao寶bao、天貓
、京東、B TO B或者B TO C平台型的網站去曝光和增加流量。



之前我遇到一個同行朋友，他本身是做雕刻的，然後他轉變思路以後，把雕刻的PVCheyakelidefeiliaoquzuoyixiegongyitihuozheshizhiwuhe，ranhoutongguodianshangpingtaiqujinxingshoumai，budanyouxiaodejiejuelekucunhuozhechanpinliyonglvdewenti
，yetuozhanlezijideyewuqudao。





地網顯性的就是地推
，很多人說現在再拿上宣傳單，尤其沿街的廣告門店
，去街上去做宣傳，做地推
，這種方式是不是太low了，還有沒有必要
，有沒有意義？



那na我wo想xiang表biao達da的de是shi一yi定ding要yao做zuo，但dan是shi怎zen麼me做zuo
，做zuo這zhe個ge事shi情qing的de用yong意yi在zai哪na裏li？我wo們men得de搞gao清qing楚chu
，現xian在zai通tong過guo做zuo地di推tui，想xiang去qu靠kao沿yan街jie地di推tui獲huo取qu客ke戶hu基ji本ben上shang是shi不bu切qie實shi際ji的de，但dan是shi地di推tui這zhe種zhong方fang式shi一yi定ding可ke以yi增zeng加jia曝pu光guang率lv，目mu的de就jiu是shi讓rang客ke戶hu知zhi道dao我wo在zai你ni哪na個ge旁pang邊bian，離li你ni有you多duo遠yuan，或huo者zhe在zai你ni身shen邊bian有you我wo的de存cun在zai。



包括掃街、saoxiezilou，gengjiayaoguanzhudaodeshishenbiancunzaidezhuanyeshichang。yinweizhuanyeshichanghuirangnisuofuchudeyigedianchanshengbeizengdexiaoyi，birushuojiajuxingye，ruguozhaodaoyitaonenggouweijiajuxingyedailaihenhaojiazhidechanpin
，xuanchuandanyehao，huozheshuocuxiaodeyigechuangyifanganyehao，keyibanidefanganmaigeishichanglibianderen。haiyouyigedituidedian
，jiushiwomenyidingyaoguanzhudaoshenbiandeshangxiehuiziyuan，shangxiehuiziyuanyeshihenhaode
，nenggoubawomensuofuzhidejiazhishubeidequfangdayigequdao。



當dang然ran從cong地di推tui概gai念nian裏li還hai有you第di二er個ge點dian，就jiu是shi上shang門men客ke戶hu。雖sui然ran說shuo現xian在zai上shang門men客ke戶hu越yue來lai越yue少shao，但dan是shi還hai會hui有you一yi些xie上shang門men客ke戶hu的de存cun在zai。那na上shang門men客ke戶hu為wei了le更geng好hao的de服fu務wu好hao上shang麵mian的de客ke戶hu或huo者zhe成cheng交jiao，因yin為wei很hen多duo時shi候hou上shang門men客ke戶hu是shi來lai回hui比bi較jiao的de
，是shi走zou了le很hen多duo家jia才cai走zou到dao我wo家jia來lai的de，我wo們men一yi定ding要yao搞gao清qing楚chu客ke戶hu為wei什shen麼me會hui購gou買mai產chan品pin？



我wo也ye不bu止zhi聽ting到dao一yi個ge同tong行xing講jiang說shuo為wei什shen麼me有you價jia格ge戰zhan，這zhe不bu降jiang價jia，或huo者zhe說shuo這zhe個ge價jia格ge比bi別bie人ren稍shao微wei高gao一yi點dian，別bie人ren就jiu跑pao掉diao了le。客ke戶hu就jiu是shi要yao買mai便bian宜yi的de東dong西xi，這zhe是shi個ge偽wei命ming題ti，試shi想xiang一yi下xia每mei次ci去qu逛guang超chao市shi的de時shi候hou
，尤you其qi是shi在zai買mai車che

，很hen多duo時shi候hou計ji劃hua是shi買mai個ge20萬的車，但是逛了三個月下來，買了個50萬wan的de車che，會hui因yin為wei那na個ge車che貴gui我wo們men不bu買mai嗎ma？所suo有you的de消xiao費fei者zhe從cong來lai不bu會hui因yin為wei價jia格ge高gao而er不bu買mai，隻zhi會hui因yin為wei你ni的de產chan品pin給gei他ta帶dai不bu來lai價jia值zhi而er不bu購gou買mai，我wo相xiang信xin廣guang告gao行xing業ye也ye是shi這zhe樣yang子zi。



任何一個商家裝修他的門店
，基本上隨隨便便就10萬、20萬、30萬，很正常的一個小奶茶店都要花20多萬。花了這麼多錢去裝修一個門頭、一個標牌、一yi個ge燈deng箱xiang，能neng花hua多duo少shao錢qian，萬wan兒er八ba千qian或huo兩liang萬wan塊kuai錢qian，對dui於yu老lao板ban商shang家jia的de投tou資zi比bi例li來lai講jiang，就jiu是shi錦jin上shang添tian花hua
，一yi個ge亮liang點dian
，一yi個ge很hen小xiao比bi例li而er已yi。客ke戶hu不bu可ke能neng說shuo，如ru果guo提ti供gong的de東dong西xi能neng夠gou超chao出chu他ta的de預yu期qi

，讓rang他ta眼yan睛jing一yi亮liang，他ta就jiu不bu購gou買mai。



所以當有客戶上門的時候，我們呈現、提ti供gong給gei客ke戶hu的de是shi一yi個ge高gao價jia位wei的de形xing象xiang呈cheng現xian
，包bao括kuo團tuan隊dui裏li邊bian去qu接jie待dai客ke戶hu的de流liu程cheng模mo式shi
，甚shen至zhi拿na出chu來lai的de表biao單dan是shi不bu是shi讓rang客ke戶hu相xiang信xin你ni
，客ke戶hu把ba這zhe東dong西xi交jiao給gei你ni就jiu是shi心xin裏li很hen踏ta實shi。去qu逛guang過guo汽qi車che4S店，都知道奔馳、寶馬的4S店的購車導購和一些小品牌的導購，給我們呈現的感覺是截然不同的。



在(zai)這(zhe)裏(li)順(shun)便(bian)還(hai)想(xiang)拐(guai)一(yi)句(ju)嘴(zui)，就(jiu)是(shi)很(hen)多(duo)同(tong)行(xing)
，在(zai)賒(she)賬(zhang)的(de)問(wen)題(ti)
，比(bi)如(ru)這(zhe)客(ke)戶(hu)要(yao)不(bu)給(gei)賒(she)賬(zhang)，就(jiu)不(bu)合(he)作(zuo)，去(qu)別(bie)家(jia)了(le)。除(chu)非(fei)一(yi)些(xie)很(hen)大(da)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)

，比(bi)如(ru)說(shuo)黨(dang)政(zheng)機(ji)關(guan)這(zhe)種(zhong)事(shi)業(ye)單(dan)位(wei)，或(huo)者(zhe)500強類的客戶、上市公司
、國企類的，沒有辦法客大欺店
，這種客戶的話有一點相對來講
，他的誠信度
、公信力會比較強一些
，隻是存在一個賬期的問題
，那這種賒賬的客戶要不要做？



我跟我們體係的加盟商也經常聊，有問題做不做
，不能從廣告人角度去看待問題
，而要從生意人角度去看待問題。



什麼叫生意人的思維
？這個活你投多少錢能掙多少錢？你給我三個月、六(liu)個(ge)月(yue)甚(shen)至(zhi)一(yi)年(nian)的(de)賬(zhang)期(qi)沒(mei)問(wen)題(ti)

，如(ru)果(guo)回(hui)款(kuan)隻(zhi)是(shi)周(zhou)期(qi)的(de)時(shi)間(jian)問(wen)題(ti)情(qing)況(kuang)下(xia)

，那(na)我(wo)把(ba)回(hui)款(kuan)之(zhi)間(jian)，就(jiu)是(shi)欠(qian)帳(zhang)的(de)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)利(li)息(xi)，算(suan)在(zai)成(cheng)本(ben)裏(li)邊(bian)再(zai)去(qu)核(he)算(suan)投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)比(bi)，就(jiu)以(yi)現(xian)在(zai)日(ri)常(chang)能(neng)夠(gou)民(min)間(jian)借(jie)貸(dai)貸(dai)到(dao)的(de)錢(qian)，一(yi)分(fen)五(wu)的(de)利(li)息(xi)年(nian)化(hua)10%，把18%算在成本裏邊，去做我的報價，如果客戶能接受還保持適當的利潤率

，那我就做，如果低於這個數，低於預期，就不做。


所以我們要有拓展新客戶的規劃和決心，更加肯定把20%垃圾客戶放棄的心理準備和決心，隻有騰出更多的時間來
，才能服務好更多的優質客戶。



在(zai)接(jie)待(dai)上(shang)門(men)客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)
，就(jiu)要(yao)對(dui)店(dian)麵(mian)的(de)形(xing)象(xiang)整(zheng)改(gai)
，然(ran)後(hou)公(gong)司(si)或(huo)者(zhe)是(shi)店(dian)裏(li)邊(bian)接(jie)待(dai)人(ren)員(yuan)的(de)氣(qi)質(zhi)談(tan)吐(tu)
，甚(shen)至(zhi)服(fu)飾(shi)，這(zhe)些(xie)比(bi)較(jiao)細(xi)節(jie)類(lei)的(de)東(dong)西(xi)
，包(bao)括(kuo)接(jie)觸(chu)到(dao)、用到的表單，這些都要有比較規範的明顯呈現。




人網就是要利用老板、老板娘、創始人、團隊成員所有人身邊資源的激活，去獲取客戶的模式和方法。當然包含剛才講到的老客戶的梳理，其實也在人網的範疇之內。



qicijiushimeidanggongsiyoujieshoudaoyixiexinkehudedingdan，yaosikaoyigewenti
，ruhebawomendexinkehubianchenglaokehu
？youhenduoshihouwojingchanggentongxingpengyouliao
，bushinenglidewenti，shiyishidewenti，meiyounageyishi
，gengduodepengyoujingchangbagengduodeshijianfangzaimoshengkehushang。



生意要想做得好
，一定要忘記自己的熟人圈子
，尤其是自己身邊固有的同學圈
、老鄉圈。因為這些關係，你即便是三個月、wugeyuebulianxi
，zhezhonggaonianxingdequanzideren，tayouguanggaodexuqiu

，yiranhuizhaoni
，womenyinggaibagengduodeshijianfangzaixinjiejiaodepengyouhuozhexinjiejiaodeziyuangenrenmaishang
，ruhebazhexieziyuanbianchengwomendelaopengyou、老客戶。



當然更加科學的做法是把這種新客戶列成客戶名單
，列成表、數據的表單後，釘上第1天的回訪計劃
，購買以後第1天
、第3天、第5天、第7天
、甚至15天、30天、2個月、3個月，訂成一個回訪機製，把這些陌生客戶變成我們的熟客戶。



另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)數(shu)據(ju)是(shi)非(fei)常(chang)有(you)意(yi)思(si)的(de)
，一(yi)個(ge)資(zi)料(liao)如(ru)果(guo)在(zai)能(neng)力(li)允(yun)許(xu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，讓(rang)業(ye)務(wu)團(tuan)隊(dui)盡(jin)可(ke)能(neng)的(de)把(ba)所(suo)有(you)客(ke)戶(hu)的(de)數(shu)據(ju)，比(bi)如(ru)說(shuo)他(ta)的(de)年(nian)齡(ling)，工(gong)作(zuo)地(di)、開的車，居住的小區，戶籍所在地，單位，甚至他的子女等等，這些情況盡可能地羅列清楚。



當(dang)有(you)一(yi)套(tao)盡(jin)可(ke)能(neng)詳(xiang)細(xi)的(de)數(shu)據(ju)以(yi)後(hou)，就(jiu)會(hui)發(fa)覺(jiao)一(yi)個(ge)很(hen)有(you)意(yi)思(si)的(de)現(xian)象(xiang)，有(you)很(hen)多(duo)庫(ku)內(nei)的(de)客(ke)戶(hu)，也(ye)許(xu)在(zai)一(yi)個(ge)小(xiao)區(qu)
，老(lao)家(jia)是(shi)一(yi)個(ge)地(di)方(fang)的(de)，他(ta)們(men)的(de)年(nian)齡(ling)階(jie)段(duan)相(xiang)似(si)，他(ta)們(men)的(de)車(che)是(shi)同(tong)一(yi)個(ge)車(che)型(xing)。這(zhe)樣(yang)有(you)意(yi)識(shi)的(de)把(ba)客(ke)戶(hu)數(shu)據(ju)拉(la)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)，去(qu)進(jin)行(xing)分(fen)類(lei)
，找(zhao)到(dao)有(you)共(gong)性(xing)的(de)、有共同點的客戶，把他們糾結在一起
，我們來創造這種社群的氛圍。



說(shuo)到(dao)社(she)群(qun)，去(qu)年(nian)到(dao)今(jin)年(nian)火(huo)的(de)一(yi)個(ge)詞(ci)叫(jiao)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)，原(yuan)來(lai)公(gong)眾(zhong)號(hao)叫(jiao)公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)是(shi)吧(ba)
？公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)的(de)特(te)點(dian)，客(ke)戶(hu)能(neng)看(kan)見(jian)你(ni)，你(ni)看(kan)不(bu)見(jian)客(ke)戶(hu)
，雖(sui)然(ran)也(ye)跟(gen)客(ke)戶(hu)有(you)鏈(lian)接(jie)，但(dan)你(ni)找(zhao)不(bu)到(dao)他(ta)；私域流量就是客戶能看到你，我們也能看到客戶，雙方的互動性、有效性會更強。



我們能接觸到的私域流量
，顯性的一個端口就是微信，就是每天所存在的朋友圈，微信群的客戶。



如(ru)何(he)通(tong)過(guo)我(wo)們(men)的(de)群(qun)或(huo)朋(peng)友(you)圈(quan)，去(qu)塑(su)造(zao)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)心(xin)目(mu)當(dang)中(zhong)的(de)形(xing)象(xiang)，就(jiu)變(bian)得(de)很(hen)重(zhong)要(yao)
，這(zhe)就(jiu)回(hui)歸(gui)到(dao)了(le)一(yi)開(kai)篇(pian)的(de)時(shi)候(hou)講(jiang)到(dao)的(de)定(ding)位(wei)問(wen)題(ti)，你(ni)想(xiang)讓(rang)客(ke)戶(hu)記(ji)到(dao)你(ni)哪(na)個(ge)點(dian)
？比(bi)如(ru)說(shuo)開(kai)飯(fan)店(dian)的(de)，想(xiang)讓(rang)客(ke)戶(hu)記(ji)到(dao)這(zhe)兄(xiong)弟(di)是(shi)做(zuo)魚(yu)的(de)
，這(zhe)兄(xiong)弟(di)就(jiu)是(shi)做(zuo)麵(mian)條(tiao)的(de)
，這(zhe)兄(xiong)弟(di)就(jiu)是(shi)做(zuo)涼(liang)皮(pi)的(de)
，還(hai)是(shi)說(shuo)這(zhe)個(ge)家(jia)夥(huo)就(jiu)是(shi)開(kai)飯(fan)店(dian)的(de)
，我(wo)記(ji)不(bu)到(dao)你(ni)有(you)顯(xian)性(xing)的(de)特(te)點(dian)。現(xian)在(zai)有(you)多(duo)少(shao)次(ci)還(hai)會(hui)去(qu)飯(fan)店(dian)吃(chi)飯(fan)的(de)時(shi)候(hou)，會(hui)去(qu)找(zhao)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)特(te)點(dian)的(de)飯(fan)店(dian)去(qu)吃(chi)飯(fan)。



suoyisuoweideshequn
，pengyouquandeyingxiaohexin，mudejiushisuzaonizaiguanggaolingyu，xiangchengxiangeikehubankuaidezhuanyequanweixingxiangeryi。yinweizhezhongbutingduizijidesuzao，duigongsidesuzaohuigenzhizaikehunaohaidangzhong
，weihouxudezhuanhuagenjihuodiandingyigejichu。



通過朋友圈想直接達到賣貨的目的，其實現在也已經越來越異想天開了

，但是這些工具的應用是很好的塑造自己獨特IP重要的手段。所以梳理了幾點建議
，針對朋友圈的營銷：

①盡量不要發負能量，社會陰暗麵類的信息，讓客戶感受到我們是積極、正能量的。但是朋友圈裏發雞湯類文案要少
，或者說雞湯一定是經過你自己提煉，讓客戶一看到雞湯就知道說：唉呀
，就是這兄弟，就是這個妹妹的語調。



②要yao經jing常chang在zai朋peng友you圈quan裏li曬shai出chu真zhen人ren出chu鏡jing的de那na一yi麵mian
，你ni自zi己ji的de照zhao片pian也ye好hao，視shi頻pin也ye好hao
，或huo者zhe比bi較jiao生sheng活huo化hua的de場chang景jing。但dan是shi記ji住zhu這zhe裏li有you個ge坑keng

，一yi定ding不bu要yao發fa布bu自zi己ji去qu哪na裏li遊you玩wan，吃chi了le什shen麼me飯fan，有you什shen麼me菜cai類lei似si於yu這zhe樣yang的de，讓rang大da家jia會hui感gan受shou可ke能neng有you炫xuan耀yao感gan的de畫hua麵mian。



即便是想發布這樣的東西
，圖片一定要配上自己發自肺腑的文案，而這些文案也依然是有助於塑造自己IP跟標簽！



③保持朋友圈整潔，身邊有很多朋友們去發這個朋友圈的時候，會聽專家所說一天一定要發3到5條，所以有的人就一天發了10幾條，打開他的朋友圈全部都是廣告。相信每個人都願意麵對的是一個具象的人
，有血有肉有感情的人，而不是想麵對一個廣告機器。



所suo以yi這zhe個ge時shi候hou如ru果guo一yi定ding要yao每mei天tian增zeng加jia很hen多duo頻pin次ci曝pu光guang，建jian議yi就jiu是shi在zai你ni發fa布bu這zhe條tiao朋peng友you圈quan的de時shi候hou，把ba上shang一yi條tiao朋peng友you圈quan刪shan除chu掉diao。因yin為wei你ni僅jin僅jin是shi為wei了le增zeng加jia曝pu光guang，這zhe樣yang別bie人ren真zhen的de是shi有you意yi識shi翻fan你ni的de朋peng友you圈quan的de時shi候hou
，會hui發fa覺jiao你ni的de朋peng友you圈quan很hen幹gan淨jing，很hen整zheng潔jie。



當dang然ran還hai有you一yi個ge比bi較jiao大da的de課ke題ti，就jiu是shi在zai業ye務wu獲huo取qu銷xiao售shou環huan節jie，針zhen對dui部bu分fen客ke戶hu，適shi合he用yong這zhe種zhong沙sha龍long會hui或huo者zhe是shi會hui銷xiao的de形xing式shi去qu呈cheng現xian
，這zhe裏li會hui涉she及ji到dao邀yao約yue環huan節jie，現xian場chang成cheng交jiao環huan節jie以yi及ji後hou期qi追zhui銷xiao的de環huan節jie。



因為有一部分客戶已經有顯性的需求了，比如說越來越多的同行，除了在銷售廣告產品的同時，會配置增加比如說互聯網的促銷、小工具營銷的工具和道具
，那這些東西是很有效的增加客戶黏性的產品
，也是廣告行業未來要思考的：我們究竟能給客戶帶來什麼樣的東西？



我相信一定不僅僅是產品，除了產品之外，一定會有讓客戶更感興趣的那一點。前天15號的時候，安徽一個來考察的同行也問了個問題
，他說董總，你覺得廣告行業在5年或10年以後會變成什麼樣子
？那我也想反問一下在收聽的朋友們，你覺得5年或10年以後，廣告行業會變成一個什麼樣子
？


因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)轉(zhuan)變(bian)，客(ke)戶(hu)的(de)變(bian)化(hua)，客(ke)戶(hu)的(de)核(he)心(xin)需(xu)求(qiu)

，要(yao)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)招(zhao)牌(pai)，但(dan)是(shi)他(ta)要(yao)的(de)一(yi)定(ding)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)這(zhe)個(ge)招(zhao)牌(pai)。廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)商(shang)家(jia)來(lai)講(jiang)，隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)目(mu)的(de)
，所(suo)有(you)人(ren)來(lai)做(zuo)廣(guang)告(gao)都(dou)是(shi)想(xiang)多(duo)掙(zheng)錢(qian)
，但(dan)是(shi)忽(hu)略(lve)了(le)客(ke)戶(hu)的(de)核(he)心(xin)需(xu)求(qiu)，是(shi)為(wei)了(le)做(zuo)個(ge)招(zhao)牌(pai)而(er)做(zuo)個(ge)招(zhao)牌(pai)
，為(wei)了(le)做(zuo)個(ge)宣(xuan)傳(chuan)單(dan)而(er)做(zuo)個(ge)宣(xuan)傳(chuan)單(dan)。忽(hu)略(lve)了(le)客(ke)戶(hu)目(mu)的(de)做(zuo)招(zhao)牌(pai)
、做宣傳單、做標牌都是為了掙錢，那就滿足不了客戶的核心需求，客戶剩下來就隻能給價格戰
，因為你會做的整條街都會做，你沒有給客戶操心。


所以我覺得未來5年或10年(nian)以(yi)後(hou)
，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)一(yi)定(ding)是(shi)提(ti)供(gong)給(gei)客(ke)戶(hu)整(zheng)套(tao)營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)的(de)有(you)效(xiao)機(ji)構(gou)，在(zai)這(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)當(dang)中(zhong)
，一(yi)定(ding)要(yao)跳(tiao)出(chu)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)，關(guan)注(zhu)到(dao)策(ce)劃(hua)，比(bi)如(ru)說(shuo)營(ying)銷(xiao)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)工(gong)具(ju)
，更(geng)好(hao)的(de)模(mo)式(shi)和(he)方(fang)法(fa)，你(ni)可(ke)以(yi)做(zuo)不(bu)到(dao)
，但(dan)你(ni)一(yi)定(ding)不(bu)能(neng)不(bu)知(zhi)道(dao)。


由(you)於(yu)時(shi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，跟(gen)大(da)家(jia)交(jiao)流(liu)探(tan)討(tao)的(de)環(huan)節(jie)到(dao)這(zhe)裏(li)就(jiu)暫(zan)告(gao)一(yi)段(duan)落(luo)，但(dan)是(shi)在(zai)接(jie)近(jin)尾(wei)聲(sheng)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)忽(hu)然(ran)想(xiang)到(dao)了(le)該(gai)如(ru)何(he)去(qu)回(hui)答(da)幾(ji)天(tian)前(qian)我(wo)女(nv)兒(er)提(ti)出(chu)的(de)問(wen)題(ti)

，女(nv)兒(er)當(dang)時(shi)問(wen)：爸爸，是不是努力就一定會成功？我好像已經找到了答案，那就是努力的方法比努力本身要重要一百倍。



好的

，謝謝大家今天晚上參與聆聽，希望在後續的時間會有機會的情況下，能夠再次在這裏相聚
，謝謝大家。