2020年4月29日《周三晚8點-易凱有約》第148期由濟南紅方格廣告-耿總在今日頭條號“
易凱軟件”直播分享，分享主題：針對廣告同行銷售 如何打造銷售團隊。
濟南紅方格燈箱廠是專業從事導光板以及應用產品-超薄節能燈箱的研究、開發以及生產的企業。經過多年的技術積累，已形成以環保、節能、超薄、美觀為主觀意識，製作各種具有特色超薄燈箱係列產品-超薄LED燈箱類、點餐燈箱類、拉布軟膜類、廣告機、雙麵吸塑類、太陽能滾動燈箱類、鋁合金宣傳欄類以及海報框等各種型材。
經過幾年的發展，現擁有公司廠房麵積35000平方米，擁有各類技術人才240人，公司下設大小車間20duoge。changquneiyongyouguojixianjinguanggaoqicaishengchanshebeijiwanshandeshengchangongyijishu，wanshandewuliupeisongxitong，buduanyouhuachanyegongyinglianheneibufanyingjizhi，yongxingoutong，yongxinfuwu，nuliwanshanfuwutixi，zhiliyuweiguangdakehutigongyizhanshigouqifuwu。
為了滿足客戶的不同的需求，我們的燈箱產不斷的升級換代，經不斷的開發，我們的燈箱具有適用性廣、可選擇性大、更換畫麵簡單、組合多種多樣、安裝更方便、可用於不同的環境和場地。
以下是耿總部分分享內容：
今天非常高興，能以這種方式把我做了十幾年的銷售經驗分享給大家，也非常感謝易凱的小夥伴們能夠聽我在這裏給大家分享。
現(xian)在(zai)就(jiu)談(tan)一(yi)下(xia)，在(zai)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)重(zhong)要(yao)也(ye)可(ke)能(neng)每(mei)一(yi)個(ge)老(lao)板(ban)關(guan)心(xin)的(de)是(shi)今(jin)年(nian)盈(ying)利(li)多(duo)少(shao)？營(ying)業(ye)額(e)是(shi)多(duo)少(shao)？但(dan)是(shi)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)？咱(zan)關(guan)心(xin)是(shi)關(guan)心(xin)，但(dan)是(shi)不(bu)知(zhi)道(dao)我(wo)們(men)缺(que)的(de)是(shi)哪(na)部(bu)分(fen)？其(qi)實(shi)缺(que)的(de)是(shi)好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)。可(ke)能(neng)有(you)些(xie)公(gong)司(si)現(xian)在(zai)還(hai)沒(mei)有(you)達(da)到(dao)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)條(tiao)件(jian)，但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)像(xiang)是(shi)一(yi)些(xie)做(zuo)廣(guang)告(gao)，已(yi)經(jing)具(ju)備(bei)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)，我(wo)們(men)通(tong)常(chang)講(jiang)的(de)生(sheng)產(chan)和(he)銷(xiao)售(shou)是(shi)一(yi)體(ti)的(de)，就(jiu)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)完(wan)整(zheng)的(de)銷(xiao)售(shou)體(ti)係(xi)。
我們要知道，建立一個銷售團隊，肯定是需要先招人。一個團隊建立起來，想要達到盈利的效果，無非就是招人→培訓→留人，基本上是這三個方麵。
招人
從招人開始，在招的人當中，有適合的也有不適合的，重要的是能力好、renpinhao，zheyangderenwoganjiaoyebushihenduo。renpinchaernengliqiangderen，worenweigongsishijianjuebukeyiluyong，yinweitanengliqiang，danshiduigongsilaishuo，shuangfangkenenghuimianlinyigebuhaodejieguo，kenengdajiayedouyudaoguo。
因此，公司秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進綜合素質較高、經驗豐富的優秀人才。
培訓
jianlixiaoshoutuanduihou，diyishizhenduigongsichanpinjinxingpeixun，diershigongsizhiduhecaiwuzhidu，yinweiyigeyuangonglaileyihou，zhexiezhidushibixulejiede，lejiewanzhihoutacainengzhidaoxiayibuyinggaizenmezuo，shenmedongxikeyizuo，shenmeshibukeyizuo。zhexiedajiayidingyaotiqianjiangqingchu，ruguobujiangqingchu，duiyuxinyuangonghuiyouyixiebushiying。
還有就是銷售技巧：首先先說一下，一定要讓自己的員工充分掌握並熟悉公司的產品，一個客戶要想取得成交，肯定是對員工、包(bao)括(kuo)公(gong)司(si)是(shi)有(you)著(zhe)大(da)的(de)信(xin)任(ren)，如(ru)果(guo)在(zai)信(xin)任(ren)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)認(ren)同(tong)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)知(zhi)識(shi)，這(zhe)才(cai)是(shi)取(qu)得(de)勝(sheng)利(li)的(de)第(di)一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)，產(chan)品(pin)知(zhi)識(shi)一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)，一(yi)定(ding)要(yao)嚴(yan)格(ge)審(shen)核(he)過(guo)關(guan)才(cai)可(ke)以(yi)。
要(yao)讓(rang)員(yuan)工(gong)對(dui)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)保(bao)持(chi)足(zu)夠(gou)的(de)信(xin)心(xin)，信(xin)心(xin)的(de)建(jian)立(li)，在(zai)於(yu)公(gong)司(si)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)完(wan)整(zheng)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)，出(chu)現(xian)了(le)售(shou)後(hou)問(wen)題(ti)，讓(rang)銷(xiao)售(shou)能(neng)感(gan)覺(jiao)到(dao)有(you)售(shou)後(hou)，不(bu)用(yong)擔(dan)心(xin)處(chu)理(li)不(bu)了(le)。售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)建(jian)議(yi)大(da)家(jia)一(yi)定(ding)要(yao)重(zhong)視(shi)並(bing)且(qie)認(ren)真(zhen)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)，它(ta)可(ke)以(yi)保(bao)證(zheng)整(zheng)個(ge)銷(xiao)售(shou)體(ti)係(xi)的(de)完(wan)整(zheng)性(xing)，並(bing)且(qie)平(ping)穩(wen)的(de)運(yun)行(xing)，這(zhe)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)。
yigehaodeshouhoufuwuhuihendachengdushangcujinqiyedexiaoshou，yejiejuelexiaoshourenyuandehouguzhiyou，shouhouchulidebujishi，yewuyuanjiazaizhongjianhenweinan。muqianwomengongsizhiyaoshichuxianshouhou，bixuxiangeikehujiejue，zaitanzeren，shichejianhuozhewuliudezeren，haishiyewuyuandezeren。
客戶的反饋我們一定要及時解決，這樣才可以取得客戶再次信任，再次成交，對公司的信譽也是有所提升。
企業的營銷工作要想做得好，就必須使銷售和售後通力協作，相互配合和相互支持，竭誠服務好每一個客戶，樹立公司良好的形象。
在銷售技能當中，如何與客戶交流，不知道大家是否建立完整的話術？你一開始給客戶打電話怎麼說？可能就是說：你好，以及簡單的自我介紹。要讓客戶知道你是誰，你在哪！
公司新的業務員，他可能不知道一天的工作應該從哪裏做起，這樣我們就可以列一個一日常規表。比如8：00-10：00是整理客戶資料的，10：00-12：00是回訪客戶的，要及時把握適當的時機，進一步取得客戶的信任。
留人
在一個企業當中，銷售團隊建立起來了，運行得也很好。但是，在運行幾年之後，可能一些企業會麵臨這些問題：peixunwan，yuangongjiulizhile。womenyeyudaoguozhezhongqingkuang，buzhidaodajiaxianzaishiruhehuajierencailiushideweiji？wojiangyixiaxinde，liurenkeyijianshaogongsidehendayibufenchengben，yinweirencailiushihou，qiyezhongxinzaizhaoren，yaokaocha、培訓、時間和成本都會增加，引發一係列的問題，並致使企業的銷售戰略在執行中受到較大的影響。
我們應該如何留人，以避免人才流失！
zhexuyaochongfenlejiexiaoshourenyuandegerenjutiqingkuang，guanlizhexuxiezhuxiaoshourenyuanzhidingmubiao，rangyuangongzaiqiyeyoumingquedefazhanfangxiang，yuqiyeyiqichengchang，yiqifazhan，jikezengqiangqiyedeningjuli，youkeyirangxiaoshourenyuanweizijilianghaodefazhanqianjingerbuyuanyilikaiqiye。
可能有三種情況會導致人才流失：
一是對薪酬待遇不滿意；
二是工作不開心；
三是要用事業留人。
weici，gongsishouxianxuyaojianliyitaoyouxiaodexinchoutixi，jinqianshirenmenshengcundejibentiaojianhejibendongli，bixuyaorangyigeyuangongnenggouzhuandaoqian，tongshimingquexiaoshougongzuomubiao，keyibuduandijilixiaoshourenyuangongzuodejijixing，chuangzaolianghaodeyeji，zheyangwomencainengliuzhurencai。
diershigongzuobukaixin，kenengshigongsiguanlizheyikuaichuxianwenti，yaorangyuangongzaizheyidingnenggouxuedaodongxi，bingqienenggourangyuangongyouyigewanzhengdeshifangyalidehuanjing，zaizheliwoyebuzuoyigexijiangle。
第(di)三(san)是(shi)用(yong)事(shi)業(ye)留(liu)人(ren)，可(ke)能(neng)在(zai)座(zuo)的(de)大(da)家(jia)也(ye)都(dou)明(ming)白(bai)，為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)留(liu)住(zhu)這(zhe)種(zhong)帶(dai)事(shi)業(ye)的(de)？因(yin)為(wei)這(zhe)種(zhong)人(ren)是(shi)公(gong)司(si)的(de)一(yi)個(ge)核(he)心(xin)，隻(zhi)要(yao)是(shi)你(ni)留(liu)下(xia)了(le)，這(zhe)樣(yang)的(de)人(ren)最(zui)後(hou)是(shi)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)。這(zhe)種(zhong)人(ren)第(di)一(yi)他(ta)能(neng)力(li)強(qiang)，第(di)二(er)是(shi)他(ta)學(xue)習(xi)能(neng)力(li)也(ye)強(qiang)，第(di)三(san)他(ta)也(ye)可(ke)以(yi)拋(pao)家(jia)舍(she)業(ye)。
以(yi)什(shen)麼(me)形(xing)式(shi)留(liu)人(ren)？可(ke)以(yi)以(yi)合(he)作(zuo)的(de)方(fang)式(shi)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)給(gei)你(ni)一(yi)部(bu)分(fen)股(gu)份(fen)，也(ye)可(ke)以(yi)給(gei)他(ta)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)，包(bao)括(kuo)給(gei)他(ta)自(zi)己(ji)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)，項(xiang)目(mu)盈(ying)利(li)後(hou)以(yi)什(shen)麼(me)方(fang)式(shi)，如(ru)何(he)分(fen)配(pei)等(deng)。讓(rang)員(yuan)工(gong)增(zeng)強(qiang)歸(gui)屬(shu)感(gan)，銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)建(jian)立(li)以(yi)後(hou)，如(ru)何(he)高(gao)效(xiao)的(de)工(gong)作(zuo)，就(jiu)是(shi)說(shuo)讓(rang)他(ta)高(gao)興(xing)的(de)工(gong)作(zuo)，其(qi)實(shi)領(ling)導(dao)是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)的(de)作(zuo)用(yong)，對(dui)員(yuan)工(gong)承(cheng)諾(nuo)過(guo)的(de)必(bi)須(xu)兌(dui)現(xian)。
gongsiyudaokunnanshi，yeyaoweihuyuangongliyi，henduogongsizongshixiangzheguizhangzhiduyijingjianliqilaile，zaiweifanleguizhangzhidudetongshiqukekouyuangongdegongzidaiyudeng，zheyangzuoshibuduide。
bixurangmeigeyuangonggenshangqiyedefazhan，qiyezaifazhandetongshi，yuangongyeyaodedaoyidingdechengchang。gangcaiwoyeshuodaoguoduiyixieyuangongyaogeitayigexuexidejihui，zenmexuexi？dajiayebaoguohenduopeixunban，yekeyidailingtamenqucanjiayixiehuodong，zhexiedoukeyi，yinweizheyangcainengfengfuyigeyuangong。
在zai這zhe兒er給gei大da家jia說shuo一yi下xia，承cheng諾nuo不bu兌dui現xian會hui嚴yan重zhong打da擊ji員yuan工gong的de士shi氣qi，團tuan隊dui中zhong彼bi此ci信xin任ren，認ren同tong公gong司si時shi工gong作zuo效xiao率lv高gao，反fan之zhi缺que乏fa信xin任ren，則ze員yuan工gong投tou入ru的de責ze任ren感gan和he效xiao率lv都dou會hui下xia降jiang，關guan鍵jian時shi刻ke員yuan工gong會hui離li企qi業ye而er去qu，原yuan因yin很hen簡jian單dan，沒mei有you信xin任ren和he忠zhong誠cheng，不bu值zhi得de為wei這zhe個ge公gong司si去qu付fu出chu，大da家jia隻zhi要yao堅jian守shou就jiu可ke以yi了le。
大da家jia在zai做zuo銷xiao售shou的de同tong時shi，是shi不bu是shi會hui麵mian對dui一yi個ge問wen題ti，就jiu是shi回hui款kuan率lv這zhe方fang麵mian。我wo想xiang大da家jia是shi不bu是shi都dou很hen關guan注zhu？對dui於yu銷xiao售shou業ye績ji的de考kao核he，一yi定ding是shi以yi回hui款kuan率lv為wei主zhu要yao目mu標biao，銷xiao售shou額e為wei次ci要yao目mu標biao，企qi業ye不bu要yao是shi總zong是shi關guan注zhu銷xiao售shou額e，因yin為wei銷xiao售shou額e隻zhi是shi一yi個ge數shu字zi，回hui款kuan率lv才cai是shi需xu要yao重zhong點dian關guan注zhu的de。
經(jing)常(chang)有(you)一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)打(da)拚(pin)了(le)一(yi)年(nian)，銷(xiao)售(shou)額(e)也(ye)提(ti)高(gao)了(le)，但(dan)是(shi)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)增(zeng)加(jia)了(le)，銷(xiao)售(shou)額(e)的(de)增(zeng)長(chang)不(bu)建(jian)議(yi)用(yong)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)來(lai)換(huan)取(qu)，可(ke)能(neng)會(hui)導(dao)致(zhi)產(chan)生(sheng)壞(huai)賬(zhang)。我(wo)們(men)公(gong)司(si)現(xian)在(zai)發(fa)貨(huo)，客(ke)戶(hu)收(shou)到(dao)貨(huo)必(bi)須(xu)要(yao)支(zhi)付(fu)款(kuan)項(xiang)。我(wo)們(men)如(ru)果(guo)有(you)賒(she)賬(zhang)的(de)話(hua)，有(you)可(ke)能(neng)年(nian)營(ying)業(ye)額(e)確(que)實(shi)能(neng)接(jie)好(hao)幾(ji)個(ge)億(yi)，甚(shen)至(zhi)十(shi)幾(ji)個(ge)億(yi)可(ke)能(neng)都(dou)能(neng)接(jie)得(de)到(dao)。所(suo)以(yi)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)在(zai)做(zuo)工(gong)程(cheng)的(de)時(shi)候(hou)，也(ye)可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)的(de)能(neng)力(li)，通(tong)過(guo)衡(heng)量(liang)後(hou)可(ke)以(yi)適(shi)當(dang)的(de)接(jie)一(yi)下(xia)。
講jiang到dao這zhe裏li，基ji本ben上shang一yi個ge銷xiao售shou的de流liu程cheng，包bao括kuo銷xiao售shou的de這zhe一yi塊kuai，帶dai領ling銷xiao售shou團tuan隊dui，基ji本ben上shang也ye分fen享xiang完wan了le，具ju體ti的de細xi節jie，在zai實shi際ji遇yu到dao問wen題ti的de時shi候hou，我wo才cai能neng回hui答da大da家jia。
薪酬製度
duiyuyigexiaoshoulaishuo，gongsidexinchoujizhijibenshangshiyijibengongzijiatichengweizhu，meigeqiyedouyouzijideyigexinchouzhidu。wofenxiangyixia，worenweiwoganjiaobijiaohaodeyizhongxinchouzhidu。
一是在銷售額方麵可以階梯發展，例如有5萬、10萬、15萬，30萬甚至上百萬，越高越好，階梯越多越好。盡量不要分一個兩個，大家可以分6個、7個，甚至是10個ge。一yi個ge團tuan隊dui中zhong，可ke能neng有you些xie人ren不bu適shi合he當dang主zhu管guan管guan理li團tuan隊dui，但dan是shi你ni知zhi道dao他ta的de能neng力li特te別bie強qiang的de，這zhe種zhong薪xin酬chou製zhi度du對dui這zhe種zhong人ren有you很hen大da的de作zuo用yong。例li如ru，分fen階jie梯ti就jiu是shi5萬一個點，10萬兩個點、35萬三個點，50萬可能達到10個點，這樣的情況下，員工可能每天都在想，能不能完成5萬到10萬再到20萬，等到他達到50萬能夠拿到5萬塊提成的時候，可能第2個月再讓他拿1萬、2萬的時候心裏落差是比較大的，所以他會更努力的去做下一步的工作。
還有一種方式，就是在年底，以獎金的形式給他一種鼓勵。我是非常建議采取第1種方式，就是我剛才說的階梯越多越好，有4個更好，可以視乎每位員工完成的業績情況遞增。第1個月可能有員工完成10萬，第2個月可以調整業績目標為12萬，讓他有一個可以很輕鬆的，或者稍微努力就能達到的目標，這樣對員工來說是比較適合的。
公司定位
公司定位是做什麼樣的類型？是銷售型還是服務型的公司？或者是隻製作，沒有銷售，給同行加工的？
2011年我來到這個公司是有十幾個人，當然我們還有一些門店，當時建了一個工廠，到了2012年可能是30個人，到了2013年~2014年間，公司的發展算是比較平穩了，能達到100多個人，多的時候大約200多人。
guiyaodaodizhongyaodeshixuyaogeigongsiyigedingwei，nidingweichengshenmeleixingdegongsi，juedingleqiyedefazhan。nixiangdingweiyigeguanggaochanpinxiaoshouleixingdegongsi，xuyaoguanhaochanpinhaiyouxiaoshouzheliangfangmian，nizhiyaoguanhaole，kendingduigongsilaishuoshizhixianshangshengde。duiyuxiaoshouelaishuo，henjiandan，bachanpinzhuahaole，jiangdichengben，duixiaoshoulaishuogongsiyouxiaoyi，yuangongcainengfenxiangdaogongsifazhandechengguo。
還(hai)有(you)一(yi)個(ge)是(shi)服(fu)務(wu)類(lei)型(xing)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)，這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)可(ke)能(neng)比(bi)較(jiao)適(shi)合(he)接(jie)一(yi)些(xie)工(gong)程(cheng)類(lei)的(de)。像(xiang)政(zheng)府(fu)招(zhao)標(biao)，但(dan)是(shi)可(ke)能(neng)對(dui)於(yu)回(hui)款(kuan)率(lv)來(lai)說(shuo)是(shi)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)，在(zai)這(zhe)押(ya)款(kuan)的(de)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)，利(li)潤(run)可(ke)能(neng)要(yao)比(bi)我(wo)們(men)銷(xiao)售(shou)類(lei)型(xing)的(de)公(gong)司(si)要(yao)多(duo)一(yi)些(xie)，也(ye)算(suan)是(shi)不(bu)錯(cuo)。
公司的布展基本上都是我去做，展會的協調、展會的位置、包括擺放、bujudengdeng，zaidangshilaishuokanzhebijiaodaqijiukeyi。guanyuzhanhuiwomenliuzongdeyisishi，zaizhanhuishangyidingyaozuodadezhanwei，zhiyaozhanweidajiuqipaile。ruguozhanweixiaole，nizuodezaihao，chanpinzhongleizaiduo，yexianxianbuchugongsideshili。
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團隊分工
公司銷售團隊如何分工？
看(kan)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)分(fen)類(lei)，也(ye)就(jiu)是(shi)市(shi)場(chang)範(fan)圍(wei)，包(bao)括(kuo)客(ke)戶(hu)定(ding)位(wei)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)分(fen)工(gong)。麵(mian)向(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)是(shi)什(shen)麼(me)？產(chan)品(pin)主(zhu)要(yao)是(shi)銷(xiao)售(shou)哪(na)一(yi)類(lei)型(xing)？這(zhe)些(xie)都(dou)可(ke)以(yi)去(qu)定(ding)位(wei)銷(xiao)售(shou)。
如(ru)何(he)分(fen)工(gong)呢(ne)？肯(ken)定(ding)是(shi)根(gen)據(ju)產(chan)品(pin)。首(shou)先(xian)我(wo)給(gei)大(da)家(jia)說(shuo)一(yi)說(shuo)，像(xiang)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)大(da)家(jia)有(you)沒(mei)有(you)細(xi)分(fen)？如(ru)果(guo)說(shuo)細(xi)分(fen)了(le)，但(dan)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)也(ye)適(shi)當(dang)的(de)細(xi)分(fen)一(yi)下(xia)，這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)要(yao)有(you)人(ren)管(guan)。
再一個就是麵對客戶群的一個類型，像給廣告同行加工的，首先是建立一個團隊是針對於廣告同行的、再一個就是針對裝飾公司的建立一個團隊、針對傳媒公司的、還有一個團隊是針對網絡的。
這樣的話，可能就是這4個團隊做出來的，但是這4個團隊盡量每一個都有負責對應的產品。打個比方，發光字有樹脂字、迷你字，可以讓公司的一個產品經理專門負責這一塊，讓他作為一個產品經理去跟別的整個團隊交流、goutongzheyikuai，zheyangnenggoubaozhengzaixinlaideyuangongkeyijishidegentaqujieda，buyongwentaiduoderen，zhijiegentaxunwenjiukeyile。meiyigechanpinjingli，gongsiyehuizuoyigexinchoujizhi，baokuotichengzailimian。
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