2020年7月29日《周三晚8點-易凱有約》第160期由河南超達廣告-王總在今日頭條號“
易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何實現“跨界不轉行，轉型不轉業”。
河南超達廣告有限公司成立於2004年，經過十六年發展，公司現有噴繪機、寫真機、旗幟機等設備三十多台。業務範圍：噴繪、寫真、旗幟、快幕秀、高端噴畫等製作類業務。
2019年開始承接客戶企業策劃，商業模式梳理以及招商加盟推廣，通過現有客戶資源實現廣告公司轉型。
以下是王總部分分享內容：
jintianwanshangwojianghuifenweilianggebufen，yigeshineibuzhuanxing，yigeshiwaibuzhuanxing，geidajiazuoyigefenxiang，zheliangbufenwomendajiakeyiyiqitantao，yiqijiaoliu，yiqixuexi，kankanwomennengbunengzuochuzijidenizijixiangguandeshengji。woshidiyicizaijinritoutiao-易(yi)凱(kai)直(zhi)播(bo)間(jian)裏(li)做(zuo)分(fen)享(xiang)，在(zai)其(qi)他(ta)平(ping)台(tai)的(de)直(zhi)播(bo)經(jing)驗(yan)比(bi)較(jiao)多(duo)，希(xi)望(wang)我(wo)今(jin)天(tian)的(de)分(fen)享(xiang)能(neng)給(gei)大(da)家(jia)帶(dai)來(lai)一(yi)點(dian)點(dian)的(de)幫(bang)助(zhu)。首(shou)先(xian)我(wo)要(yao)感(gan)謝(xie)易(yi)凱(kai)的(de)家(jia)人(ren)們(men)的(de)努(nu)力(li)、辛苦付出，才有了我們這樣一個平台，讓我們所有的廣告人在我們這樣一個平台上共同探討、共同交流、一起學習成長。
我先給大家做一個自我介紹，我是鄭州超達廣告的王玉海，我從事廣告行業時間比較長了，我應該是2000年(nian)就(jiu)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)了(le)廣(guang)告(gao)行(xing)業(ye)，算(suan)是(shi)個(ge)老(lao)廣(guang)告(gao)人(ren)，甚(shen)至(zhi)很(hen)多(duo)年(nian)齡(ling)比(bi)我(wo)大(da)的(de)一(yi)些(xie)老(lao)大(da)哥(ge)都(dou)沒(mei)有(you)我(wo)的(de)時(shi)間(jian)長(chang)，因(yin)為(wei)我(wo)接(jie)觸(chu)的(de)時(shi)間(jian)比(bi)較(jiao)早(zao)，但(dan)我(wo)既(ji)是(shi)個(ge)老(lao)人(ren)又(you)是(shi)個(ge)新(xin)人(ren)。
weishenmewojiaodewozaiguanggaoxingyedangzhongzuodebushitebiehao，bushifeichangdeyouxiu，yinweihenduorenzuodebiwoyaohaodeduo，danshiwoxiangshuomeigerendouyoumeigerendeshuyuzijideyitiaofazhanzhilu，woshizai2007年自己獨立幹廣告，在07年到12年之間，這5年時間其實是我的一個起步的階段，有了第一桶金。07年nian以yi前qian我wo是shi賣mai廣guang告gao設she備bei的de，我wo經jing曆li了le廣guang告gao公gong司si的de從cong鋸ju字zi機ji到dao刻ke字zi機ji到dao噴pen繪hui寫xie真zhen機ji，以yi及ji到dao現xian在zai的de一yi些xie顯xian示shi屏ping，整zheng個ge的de行xing業ye的de發fa展zhan，我wo幾ji乎hu全quan部bu經jing曆li過guo了le，所suo以yi說shuo在zai這zhe個ge方fang麵mian講jiang，我wo是shi一yi個ge老lao人ren。
到2012年以後，我當時覺得我在自己一個人幹的話，也很難去把生意做大，於是我就想著建工廠，2013年籌備，2014年出資約四五百萬，建了一個大型的噴繪寫真加工廠。
2014年到2017年nian這zhe段duan時shi間jian，發fa現xian了le我wo們men有you所suo有you的de廣guang告gao人ren存cun在zai的de一yi個ge共gong同tong的de問wen題ti，就jiu是shi管guan理li難nan，員yuan工gong難nan管guan理li，成cheng本ben難nan以yi控kong製zhi，各ge方fang麵mian的de東dong西xi，那na個ge時shi候hou我wo就jiu開kai始shi出chu去qu探tan討tao交jiao流liu學xue習xi，學xue習xi管guan理li方fang麵mian的de東dong西xi，但dan是shi我wo對dui管guan理li不bu是shi太tai擅shan長chang。這zhe方fang麵mian臨lin沂yi聖sheng昊hao廣guang告gao的de王wang總zong做zuo得de非fei常chang優you秀xiu，管guan理li上shang非fei常chang突tu出chu、優秀，我無法超越他那種管理，所以說他的這種管理讓我是非常欽佩的，但是對我來說我可能不太擅長，所以說我就轉了第二條路。
從2018年nian開kai始shi，我wo就jiu開kai始shi在zai廣guang告gao行xing業ye中zhong嚐chang試shi性xing的de轉zhuan型xing，在zai轉zhuan型xing的de過guo程cheng當dang中zhong我wo也ye失shi敗bai過guo，也ye走zou過guo下xia坡po路lu，特te別bie是shi我wo在zai轉zhuan型xing做zuo餐can飲yin的de時shi候hou，讓rang我wo損sun失shi了le不bu少shao錢qian，但dan是shi同tong時shi也ye積ji累lei了le很hen多duo的de經jing驗yan。
我是2017年年底-2018年年初開始轉型，當時我就想，過去我們是純粹做同行加工的，但是在2019年年底就意識到這樣做是不行的，我就開始想辦法轉型，2020年疫情來了出現更嚴重的情況，於是我就開始想辦法到底該如何整？這個時候我就得到了易凱的這個很大的幫助，因為我始終堅持使用
易凱軟件5年(nian)以(yi)上(shang)，所(suo)以(yi)易(yi)凱(kai)給(gei)我(wo)提(ti)供(gong)的(de)數(shu)據(ju)非(fei)常(chang)好(hao)，我(wo)不(bu)知(zhi)道(dao)大(da)家(jia)有(you)沒(mei)有(you)做(zuo)廣(guang)告(gao)製(zhi)作(zuo)同(tong)行(xing)的(de)？你(ni)們(men)有(you)沒(mei)有(you)關(guan)注(zhu)過(guo)自(zi)己(ji)是(shi)不(bu)是(shi)堅(jian)持(chi)用(yong)？是(shi)不(bu)是(shi)真(zhen)正(zheng)按(an)客(ke)戶(hu)分(fen)類(lei)那(na)樣(yang)去(qu)用(yong)？軟(ruan)件(jian)上(shang)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)就(jiu)能(neng)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)的(de)企(qi)業(ye)運(yun)營(ying)有(you)非(fei)常(chang)大(da)的(de)幫(bang)助(zhu)。
我今天下午還在看數據分析，2018年的時候我就分析出來，17年生意還是蠻好的，但是想把我的河南中立廣告市場的門市給撤掉，但是我那個時候就看了
易凱軟件的數據分析，我發現了我有一個大的客戶，是零售客戶，而這部分的廣告業務量占比幾乎占到所有客戶當中的10%，所以這個時候我就想，我根本不可能去把門市撤掉。
所以在2020年，我們一定要轉為直接客戶/散(san)單(dan)客(ke)戶(hu)，因(yin)為(wei)同(tong)行(xing)現(xian)在(zai)壓(ya)價(jia)壓(ya)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)低(di)，如(ru)果(guo)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)去(qu)競(jing)爭(zheng)，說(shuo)句(ju)實(shi)在(zai)話(hua)，我(wo)在(zai)鄭(zheng)州(zhou)也(ye)不(bu)是(shi)工(gong)廠(chang)大(da)的(de)，也(ye)不(bu)是(shi)員(yuan)工(gong)多(duo)的(de)。那(na)麼(me)我(wo)們(men)怎(zen)麼(me)樣(yang)和(he)同(tong)行(xing)去(qu)PK呢？第一，我是從客戶和同行上作為一個區隔；第二，我們的優勢，說句實在話，因為接大單不是我大的優勢，當然我也有接大單的能力，但是確實不是我的強項。
我(wo)工(gong)廠(chang)的(de)定(ding)位(wei)，大(da)的(de)優(you)勢(shi)是(shi)快(kuai)，因(yin)為(wei)我(wo)的(de)客(ke)戶(hu)裏(li)麵(mian)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)屬(shu)於(yu)那(na)種(zhong)急(ji)單(dan)型(xing)的(de)，速(su)度(du)要(yao)求(qiu)非(fei)常(chang)快(kuai)，我(wo)現(xian)在(zai)給(gei)所(suo)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)隻(zhi)要(yao)是(shi)三(san)五(wu)百(bai)平(ping)方(fang)以(yi)下(xia)的(de)大(da)單(dan)，我(wo)能(neng)給(gei)你(ni)一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)出(chu)單(dan)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)讓(rang)我(wo)在(zai)我(wo)們(men)同(tong)行(xing)加(jia)工(gong)當(dang)中(zhong)，甚(shen)至(zhi)直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)當(dang)中(zhong)建(jian)立(li)了(le)我(wo)自(zi)己(ji)的(de)優(you)勢(shi)。我(wo)不(bu)去(qu)拚(pin)單(dan)、拚pin價jia格ge，我wo就jiu拚pin我wo的de速su度du。如ru果guo同tong行xing找zhao我wo，特te別bie是shi在zai我wo們men廣guang告gao市shi場chang裏li邊bian，你ni想xiang要yao速su度du的de人ren，你ni就jiu得de來lai找zhao我wo，因yin為wei沒mei有you人ren比bi我wo更geng快kuai，接jie下xia來lai我wo可ke能neng在zai這zhe方fang麵mian我wo要yao發fa揮hui更geng快kuai。
dajiashixiangyigewenti，henduorenzuohuodongdeshihou，turanyougehuamianhuailehuozheshuoyougehuamianchuxianwentile，namezhegeshihoutayelaibujizhaoyuanlaidezhizuoshangle，ruguozhaowonengbangexiaoshishenzhiyigexiaoshizhineinenggeitabazhegedongxizuohao，yidingnengjiejuetadewenti。
所以說我們從兩個維度上，第一個維度就是從客戶上進行一個區隔，做好自己的數據分析、產品分析，你製作的項目類型，你製作的產品等等這些數據進行分析。第二個維度，你哪些產品是暴利，產品利潤比較高的？
比如我有熱轉印的3米2的(de)印(yin)花(hua)，這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)暴(bao)利(li)產(chan)品(pin)。我(wo)看(kan)一(yi)看(kan)我(wo)有(you)哪(na)些(xie)客(ke)戶(hu)在(zai)做(zuo)，每(mei)個(ge)月(yue)有(you)多(duo)少(shao)單(dan)？這(zhe)是(shi)從(cong)產(chan)品(pin)的(de)維(wei)度(du)上(shang)。還(hai)有(you)從(cong)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)的(de)位(wei)置(zhi)上(shang)，我(wo)們(men)大(da)的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)哪(na)些(xie)人(ren)？優(you)質(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)哪(na)些(xie)人(ren)？我(wo)們(men)把(ba)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)一(yi)個(ge)分(fen)析(xi)以(yi)後(hou)，那(na)麼(me)就(jiu)知(zhi)道(dao)我(wo)們(men)發(fa)展(zhan)方(fang)向(xiang)是(shi)什(shen)麼(me)，我(wo)們(men)去(qu)和(he)同(tong)行(xing)之(zhi)間(jian)的(de)區(qu)隔(ge)，優(you)勢(shi)區(qu)隔(ge)在(zai)哪(na)裏(li)，客(ke)戶(hu)區(qu)隔(ge)在(zai)哪(na)裏(li)？我(wo)們(men)隻(zhi)有(you)把(ba)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)分(fen)析(xi)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)，才(cai)能(neng)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)有(you)一(yi)個(ge)精(jing)準(zhun)的(de)定(ding)位(wei)。
定位
我們第一個定位就是內部定位，我們廣告公司的內部定位：產品的定位、客(ke)戶(hu)的(de)定(ding)位(wei)。客(ke)戶(hu)的(de)分(fen)析(xi)，過(guo)去(qu)是(shi)專(zhuan)門(men)針(zhen)對(dui)同(tong)行(xing)進(jin)行(xing)加(jia)工(gong)的(de)，而(er)不(bu)是(shi)針(zhen)對(dui)直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)的(de)，通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，同(tong)行(xing)加(jia)工(gong)是(shi)屬(shu)於(yu)維(wei)持(chi)我(wo)的(de)工(gong)廠(chang)的(de)費(fei)用(yong)，直(zhi)接(jie)客(ke)戶(hu)是(shi)要(yao)賺(zhuan)取(qu)利(li)潤(run)。有(you)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)定(ding)位(wei)錯(cuo)的(de)，服(fu)務(wu)的(de)對(dui)象(xiang)服(fu)務(wu)錯(cuo)了(le)，就(jiu)會(hui)導(dao)致(zhi)你(ni)的(de)經(jing)營(ying)上(shang)會(hui)出(chu)現(xian)偏(pian)差(cha)。
首shou先xian給gei自zi己ji的de客ke戶hu進jin行xing定ding位wei，特te別bie是shi我wo們men老lao廣guang告gao人ren需xu要yao借jie助zhu軟ruan件jian的de力li量liang，通tong過guo軟ruan件jian的de數shu據ju分fen析xi，能neng分fen析xi出chu我wo們men的de客ke戶hu是shi誰shui，我wo第di一yi次ci在zai易yi凱kai有you約yue的de分fen享xiang過guo二er八ba定ding律lv，20%的客戶貢獻80%的營業額。我隻是針對我拿著我的經驗給大家講，這個裏邊我的20%客戶貢獻80%的業績沒問題，但是我的前10名裏邊的其中前3名客戶雖然是我的大客戶，但是他給我創造的利潤隻有不到10%，這個是邏輯是不對的，而後邊7名貢獻30%利潤。
我為什麼要給大家分析這個東西？
那麼我們要從兩個維度去分析，一個維度就是分析我們的營業額，第二個是利潤的分析。利潤的分析裏邊，看看哪些客戶符合貢獻80%的利潤，其中有20%的客戶是我們的大客戶，相當於是養活我們的客戶，而這20%的(de)客(ke)戶(hu)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)大(da)客(ke)戶(hu)，有(you)可(ke)能(neng)是(shi)小(xiao)客(ke)戶(hu)，但(dan)是(shi)他(ta)是(shi)讓(rang)我(wo)們(men)賺(zhuan)錢(qian)的(de)客(ke)戶(hu)。客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)裏(li)邊(bian)，我(wo)們(men)第(di)一(yi)從(cong)營(ying)業(ye)額(e)的(de)維(wei)度(du)上(shang)分(fen)析(xi)出(chu)二(er)八(ba)定(ding)律(lv)，那(na)20%的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)大(da)客(ke)戶(hu)，他(ta)們(men)是(shi)養(yang)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)要(yao)對(dui)我(wo)們(men)的(de)衣(yi)食(shi)父(fu)母(mu)要(yao)照(zhao)顧(gu)好(hao)，而(er)且(qie)讓(rang)他(ta)們(men)服(fu)務(wu)好(hao)。因(yin)為(wei)他(ta)是(shi)養(yang)著(zhe)我(wo)們(men)，但(dan)是(shi)他(ta)給(gei)我(wo)們(men)創(chuang)造(zao)的(de)利(li)潤(run)不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)多(duo)的(de)。那(na)麼(me)我(wo)們(men)利(li)潤(run)裏(li)麵(mian)的(de)20%的客戶裏邊，創造了80%delirunzheyibufenkehujiubuyidingshidakehu，yeyoukenengshizhongxingkehu，danjueduibushixiaokehu，woshuodexiaoshixiangduiyuzhexiekehulaishuoyoukenenghuixiao，namerangwomenshizhuanqiande，zhebufenkehucaishizhenzhengyouqianlide。
內部轉型中，拿我來說，我這個行業是做噴畫的，一般情況下是具體分析同行，第一個是純同行，他們可能也是廣告公司，有寫真機、噴繪機設備的；第二種做慶典禮儀、huodongde，shenzhizuoshebeizulinde，wobatamentongchengyilei，tamenshishuyuzhiduiwuliaoxuqiufeichangjuda，danshitajibenshangmeiyoushebei，worenweizheshiwomenyigezhongdiandeduixiang。diergewomendechunzhijiekehu/散單客戶。
散單客戶我們的利潤（毛利）基本上能達到50%以上，但是純同行的利潤基本都是10%，哪怕是活動客戶也基本上就是15%不會到20%，不會到20%，在鄭州這個利潤是非常低的。所以說我就拿同行的養活我的工廠，養活我的工人，我拿我的散單客戶/直接客戶賺錢。
結合行業，我們未來的跨界運營到底該如何去做？
我在19niandezhongxundeshihou，tongguopengyoujieshao，wochenglehenanshenglvdichengtouhenanfazhandeyigeguwen。jintianwogeidajiajiandanfenxiangjigeneibujiehezhuanxingdedongxi，youyitianwozaigongsikanbaobiao，youyigeyouzhikehuA說：王總，今天你怎麼有時間來公司？我說：來公司轉轉。他說：你天天發朋友圈，我經常看你的朋友圈。我說：你看我朋友圈有什麼收獲沒有？他說：你分享的關於營銷的東西對我來說收獲比較大。我說：我也就是發一發，您是葵花藥業的總代理，也是南京同仁堂的總代理？他說：是。我說：您手裏邊哪些人供貨？他說：我主要給兩類地方供貨，第一類是做藥批發的。我就問他，我說：您主要給哪些批發送藥？他說：我有兩類客戶，一類客戶是藥店，第二類是社區門診。
當時我就想起了之前有在我這邊製作過錦旗的客戶是做針灸培訓的，我問做培訓的老師B：招生難嗎？培訓對象是誰？他說:培訓的對象就是鄉醫，有沒有什麼好的辦法能約更多的鄉醫？我就問他：你平時給不給鄉醫開會或者說你能不能把鄉醫叫到鄭州來？他說：我們經常開會，整個在河南裏邊，我至少有5萬家。
所以我就對A說：那太好了，你願不願意和一個5萬鄉醫的人去合作？他說：可以。於是我就把做針灸培訓的老師和我賣藥的客戶，兩家給他一聯合。
wozaizhejiushixianleyigesanjiaodezuoyong，diyigejiushiyaopinpifade，yonglechuantongdefangshiquyingli，zhuanchajia，meiyoushenmekuodayinglidian，erqieyaodelirunshikongzhide，diergejiushizuozhenjiupeixun。
你會發現他們倆有一個共同的客戶-鄉醫。那麼我們把針灸植入到藥品的客戶當中，客戶共享，他們等於藥品的這方給他提供客戶，那麼針灸這一方給他提供利潤、分fen利li，這zhe樣yang大da家jia會hui共gong贏ying，而er我wo們men隻zhi是shi起qi了le一yi個ge搭da橋qiao的de作zuo用yong，針zhen灸jiu學xue會hui一yi門men技ji術shu，藥yao品pin給gei他ta提ti供gong支zhi撐cheng，我wo未wei來lai給gei他ta提ti供gong策ce劃hua，讓rang他ta們men生sheng意yi更geng好hao起qi來lai。
所(suo)以(yi)我(wo)們(men)不(bu)能(neng)隻(zhi)是(shi)給(gei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)，做(zuo)好(hao)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)而(er)已(yi)，我(wo)們(men)從(cong)事(shi)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)傳(chuan)媒(mei)行(xing)業(ye)，裏(li)麵(mian)就(jiu)有(you)很(hen)多(duo)的(de)商(shang)業(ye)信(xin)息(xi)，那(na)我(wo)們(men)能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)這(zhe)些(xie)商(shang)業(ye)信(xin)息(xi)轉(zhuan)化(hua)成(cheng)商(shang)機(ji)，轉(zhuan)化(hua)成(cheng)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)信(xin)息(xi)呢(ne)？
行業資源優勢
guanggaogongsiqishishiyigefeichanghaodexingye，yinweijiechudekehujibenshangdoushigexinggeye，duizhexiedoubumosheng。yinweiwomengeisuoyouzuoshengyiderenfuwu，tamendewenti、xingyetedianwomenyejibendoulejie。tebieshizuopenyinxingyede，zhefangmianshigengyouyoushi，zuozixingyedekenengxiangduilaishuohaishaoyixie，danshizuozixingye，duiyutamendeliansuodianshifeichanglejiede。wojingchanggenwangzongliao，woshuo：你有沒有一次性做過100家連鎖店的這種標識係統？他說：當然做過了。我說：ruguoninengzuoguoyibaijiadeliansuo，erzhegeliansuoniyouconglaimeiyoutingguo，jibushichaoshi，yebushijiudian，yebushizhimingdepinpai，namewomenjiuyinggaiyaoguanzhuyixiatamenshiruhenengzhemekuaisufazhande！
第(di)一(yi)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)內(nei)部(bu)客(ke)戶(hu)轉(zhuan)型(xing)，我(wo)所(suo)有(you)的(de)依(yi)據(ju)都(dou)是(shi)依(yi)據(ju)易(yi)凱(kai)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，因(yin)為(wei)隻(zhi)有(you)詳(xiang)細(xi)的(de)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)，你(ni)才(cai)有(you)可(ke)能(neng)為(wei)我(wo)們(men)的(de)戰(zhan)略(lve)做(zuo)出(chu)一(yi)個(ge)輔(fu)導(dao)、輔助的。第二個，外部的轉型“轉型不轉業，跨界不跨行”，我們不能在行業以外去創業，這個時候風險其實是非常大的，我已經走過了，我也失敗了，因為了解一個行業需要1萬wan小xiao時shi，對dui我wo們men來lai說shuo付fu出chu的de時shi間jian成cheng本ben是shi非fei常chang大da的de，我wo不bu建jian議yi大da家jia去qu跨kua行xing和he轉zhuan型xing，轉zhuan也ye是shi在zai我wo們men原yuan有you的de基ji礎chu上shang做zuo一yi個ge升sheng級ji跨kua界jie，這zhe個ge是shi可ke以yi的de。
我(wo)們(men)就(jiu)應(ying)該(gai)利(li)用(yong)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)有(you)優(you)勢(shi)的(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)，解(jie)決(jue)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)問(wen)題(ti)。我(wo)是(shi)去(qu)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)是(shi)接(jie)觸(chu)了(le)綠(lv)地(di)，在(zai)綠(lv)地(di)的(de)合(he)作(zuo)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，第(di)一(yi)，我(wo)們(men)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)策(ce)劃(hua)的(de)功(gong)能(neng)，必(bi)須(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)幫(bang)客(ke)戶(hu)做(zuo)營(ying)銷(xiao)。我(wo)們(men)要(yao)考(kao)慮(lv)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)，其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)要(yao)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)物(wu)料(liao)是(shi)根(gen)本(ben)解(jie)決(jue)不(bu)了(le)他(ta)的(de)根(gen)本(ben)問(wen)題(ti)的(de)，如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)提(ti)供(gong)物(wu)料(liao)的(de)話(hua)，說(shuo)白(bai)了(le)我(wo)就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)一(yi)個(ge)員(yuan)工(gong)，給(gei)他(ta)製(zhi)作(zuo)一(yi)些(xie)他(ta)需(xu)要(yao)的(de)廣(guang)告(gao)物(wu)料(liao)而(er)已(yi)。我(wo)們(men)無(wu)非(fei)就(jiu)是(shi)兩(liang)個(ge)點(dian)，第(di)一(yi)個(ge)點(dian)你(ni)能(neng)給(gei)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)增(zeng)加(jia)客(ke)戶(hu)；第(di)二(er)你(ni)能(neng)給(gei)我(wo)們(men)客(ke)戶(hu)增(zeng)加(jia)利(li)潤(run)也(ye)可(ke)以(yi)，當(dang)然(ran)了(le)你(ni)要(yao)有(you)本(ben)事(shi)能(neng)給(gei)他(ta)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)，更(geng)牛(niu)對(dui)不(bu)對(dui)？這(zhe)兩(liang)個(ge)維(wei)度(du)上(shang)都(dou)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)以(yi)後(hou)應(ying)該(gai)要(yao)往(wang)這(zhe)方(fang)麵(mian)去(qu)考(kao)慮(lv)，如(ru)果(guo)你(ni)光(guang)靠(kao)自(zi)己(ji)的(de)物(wu)料(liao)製(zhi)作(zuo)賺(zhuan)差(cha)價(jia)，我(wo)是(shi)不(bu)建(jian)議(yi)的(de)。
幫助他們解決這些問題，裏邊建築的東西我們不去幹，我們隻幹廣告人擅長幹的兩樣，比如說活動策劃、標biao識shi，其qi實shi為wei什shen麼me我wo後hou來lai不bu想xiang去qu建jian工gong廠chang了le，因yin為wei我wo發fa現xian咱zan們men廣guang告gao業ye內nei同tong行xing特te別bie多duo，特te別bie多duo的de時shi候hou，我wo們men是shi不bu是shi就jiu能neng解jie決jue解jie決jue問wen題ti呢ne？我wo們men接jie待dai活huo，然ran後hou由you我wo們men同tong行xing來lai幹gan，我wo們men對dui這zhe個ge行xing業ye又you非fei常chang了le解jie，非fei常chang精jing通tong，我wo們men是shi不bu是shi就jiu把ba這zhe個ge資zi源yuan整zheng合he在zai一yi起qi，去qu實shi現xian我wo們men所suo想xiang要yao的de一yi些xie東dong西xi。
一開始我說
易凱軟件是幫助我們所有廣告人的一個好的平台，因為我們所有的廣告人是來自於全國各地的，通過易凱的結緣，讓我們大家相識。
為什麼我今天晚上要談奧迪這個事呢？
全國有584家奧迪4s店，2/3的奧迪4s店，馬上就要麵臨著全部標識升級的過程。我有一個朋友是河南比較知名的律師，同時也是全鄭州至少有5家以上的奧迪4s店的法律顧問，他覺得開店太賺錢了，特別是河南大的奧迪4s店--豫海汽車，他們4s店裏邊大概有8千-1萬個基礎用戶，所以他們的利潤還是相當可觀了。
所以他自己就想著我能不能也開一個奧迪4s店？因為鄭州已經有8家，無法再去開一家了，已經搶不來市場了。但是和鄭州挨得很近的開封就沒有奧迪4s店，一家都沒有。所以他就在去年年初投資了大概幾千個w然後投資了一個奧迪4sdian，tadangshishuodengkaiyele，rangwoqugeitashejifangan，dangshiwojiuxiangle，maiqichederen，taqishimaicheshibuzhuanqiande，maichezhuanqianfeichangshao，zhuyaoshikaoshouhouheweixiuzhuandeqian。
所以他就想了，他當時就跟我說一個數據，整個開封大概有個3180多輛奧迪車，如果這些車全部在他們4s店，哪怕2/3，也有2000台tai車che，然ran後hou在zai他ta們men店dian裏li邊bian，每mei個ge月yue再zai賣mai一yi部bu分fen車che，這zhe樣yang加jia在zai一yi起qi絕jue對dui能neng賺zhuan錢qian。他ta在zai印yin象xiang當dang中zhong是shi慢man是shi兩liang年nian，就jiu經jing過guo慢man慢man運yun營ying也ye是shi兩liang年nian，如ru果guo我wo給gei他ta出chu個ge方fang案an，可ke能neng一yi年nian就jiu給gei他ta收shou回hui投tou資zi成cheng本ben了le。但dan是shi實shi際ji情qing況kuang事shi與yu願yuan違wei，特te別bie是shi今jin年nian疫yi情qing之zhi後hou，我wo們men倆liang見jian麵mian聊liao，當dang時shi我wo想xiang的de方fang案an裏li邊bian就jiu是shi如ru何he把ba這zhe3000輛車引到他4s店去進行消費，但是現在的情況完全不是這麼回事。3100多輛車裏邊有1700輛都在鄭州，被鄭州的奧迪4s店(dian)鎖(suo)定(ding)三(san)年(nian)以(yi)上(shang)，因(yin)為(wei)賣(mai)車(che)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)已(yi)經(jing)鎖(suo)定(ding)他(ta)了(le)，你(ni)隻(zhi)要(yao)在(zai)我(wo)這(zhe)買(mai)車(che)，我(wo)車(che)沒(mei)有(you)賺(zhuan)你(ni)錢(qian)，但(dan)是(shi)你(ni)要(yao)連(lian)續(xu)買(mai)三(san)年(nian)保(bao)險(xian)，那(na)麼(me)我(wo)三(san)年(nian)的(de)基(ji)礎(chu)保(bao)養(yang)、技術保養我一分錢不收，免費給你做。
他現在賺錢的方式是什麼？第一是賣車會賺一部分，第二就是事故車，事故車是維修起來是非常賺錢的。售後的錢已經被鎖定三年了；賣車，無利潤，利潤非常低；費用非常大，一個奧迪4s店裏邊大概是需要122個(ge)員(yuan)工(gong)，費(fei)用(yong)支(zhi)出(chu)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)。是(shi)要(yao)靠(kao)保(bao)養(yang)做(zuo)起(qi)來(lai)，因(yin)為(wei)保(bao)養(yang)裏(li)邊(bian)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)要(yao)有(you)賺(zhuan)錢(qian)的(de)。能(neng)破(po)解(jie)這(zhe)個(ge)難(nan)題(ti)的(de)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)途(tu)徑(jing)就(jiu)是(shi)要(yao)增(zeng)加(jia)銷(xiao)量(liang)，也(ye)就(jiu)是(shi)你(ni)把(ba)車(che)賣(mai)的(de)好(hao)了(le)，就(jiu)一(yi)切(qie)問(wen)題(ti)都(dou)解(jie)決(jue)了(le)。按(an)照(zhao)正(zheng)常(chang)的(de)4s店的銷售的邏輯裏邊就是要用業務員不斷的參加車展。
其實他們現在每個月大概數量是多少？正常的銷量是每個月是50台。太慢了，你想想50台一個月的話根本就不足以支撐，他一台車的利潤大概是1w，大家你算算這是50w，他每個月的費用大概是120w，那麼他在50台車裏邊，大概是三年7次保養，基本上保險的賺的錢和保養給的錢大概是差不多，應該是在1.5w左右，這個錢是利潤。這加在一起剛剛好，基本上能夠他的費用，能略微的賺一點點，但是要離他幾千w的回本差距實在是太大了。當然了他這裏邊還有3000輛的基礎車，3000輛裏麵到目前為止他拉過來的基礎量是有300的，還有300多duo輛liang他ta拉la過guo來lai的de，也ye就jiu是shi總zong共gong加jia在zai一yi起qi就jiu五wu六liu百bai輛liang的de保bao修xiu保bao養yang。保bao養yang是shi一yi次ci性xing收shou錢qian，三san年nian以yi內nei他ta不bu可ke能neng再zai賺zhuan錢qian了le，保bao養yang都dou賺zhuan不bu到dao錢qian，所suo以yi說shuo他ta的de方fang法fa就jiu是shi不bu斷duan的de要yao增zeng加jia數shu量liang，這zhe個ge時shi候hou你ni想xiang想xiang通tong過guo傳chuan統tong的de推tui廣guang方fang式shi能neng不bu能neng增zeng加jia他ta的de銷xiao量liang呢ne？
開封總共756萬人口，15%豪華車，寶馬、奔馳、奧迪這三家各占3%左zuo右you，也ye就jiu是shi說shuo每mei一yi個ge品pin牌pai都dou要yao搶qiang奪duo屬shu於yu自zi己ji的de市shi場chang，他ta們men的de壓ya力li也ye是shi非fei常chang大da的de，但dan是shi客ke戶hu的de數shu量liang絕jue對dui夠gou，沒mei有you問wen題ti的de。在zai開kai封feng，奧ao迪di應ying該gai是shi在zai15萬以上，現在才3000多輛，所以市場是絕對沒有任何一點問題的，市場前景非常大，就看我們怎麼賣。如果我們慢慢的賣，那就是每個月50台、60台，可能你到9月份、10月份可能到春節的時候，那個量可能會稍微增加一點，但增加不了多少。
ruguonixiangkuaisuzhuanhuichengbenle，bixuyaogaibianwomendecelve。namewomentongguogangcaideshujufenxi，womenfaxianlewomendadexuqiujiuyaozengjiatadejichushuliang，zhiyouzheyangwomencaikeyiruguoshuoyou8000輛基礎的基礎客戶，而且是屬於自己的，這一定會賺錢的。
第(di)一(yi)，展(zhan)會(hui)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)，買(mai)車(che)的(de)人(ren)該(gai)去(qu)不(bu)該(gai)去(qu)，他(ta)也(ye)不(bu)去(qu)，對(dui)不(bu)對(dui)？你(ni)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)因(yin)為(wei)展(zhan)會(hui)增(zeng)加(jia)銷(xiao)量(liang)，或(huo)者(zhe)說(shuo)比(bi)你(ni)過(guo)去(qu)增(zeng)加(jia)，該(gai)參(can)加(jia)還(hai)要(yao)參(can)加(jia)。第(di)二(er)，業(ye)務(wu)員(yuan)招(zhao)再(zai)多(duo)，你(ni)去(qu)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)的(de)數(shu)量(liang)有(you)限(xian)。他(ta)們(men)所(suo)接(jie)觸(chu)的(de)客(ke)戶(hu)，也(ye)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)通(tong)過(guo)展(zhan)會(hui)和(he)廣(guang)告(gao)了(le)解(jie)到(dao)的(de)，也(ye)有(you)一(yi)部(bu)分(fen)直(zhi)接(jie)進(jin)店(dian)的(de)，但(dan)是(shi)幾(ji)乎(hu)通(tong)過(guo)這(zhe)兩(liang)個(ge)渠(qu)道(dao)過(guo)來(lai)的(de)。
我們通過什麼樣的方式、qudaolaituozhanxiaoliang？womenxiangyigewenti，chechangchumeiyunali？shenmeyangderenhechedejiechugailvshida？fenxihou，wojiufaxianyuchejiechugailvdeyousangedifang，diyigedifangshixichedian，diergexiuchedian，disangeqichezhuangshidian，zhesanleiquntishijiechuqichepinfande，erqieshiduicheshibijiaolejiede，zhishaobiwomenputongrenduichedelejieyaoduo。tamenhenduodepengyoujiushitamenzhexielaobanshenbiandehenduopengyouyidinghuiwentaguanyuqichedehenduozhishi，maichedeshihoushenzhidouhuizixunta，erqieyouhenduorendouhuiwentazhegechezenmeyang，duibudui？namehaole，womenxiangruguoshuozhebufenrenshiheqichejiechudian，namewomennengbunengheaodi4s店建立上關係？怎麼建立關係？這個就很關鍵。
於(yu)是(shi)我(wo)就(jiu)給(gei)他(ta)們(men)提(ti)出(chu)了(le)一(yi)個(ge)觀(guan)念(nian)，叫(jiao)千(qian)城(cheng)萬(wan)店(dian)，我(wo)就(jiu)說(shuo)一(yi)旦(dan)要(yao)按(an)照(zhao)我(wo)的(de)計(ji)劃(hua)實(shi)施(shi)起(qi)來(lai)，其(qi)實(shi)奧(ao)迪(di)的(de)整(zheng)個(ge)的(de)銷(xiao)量(liang)，全(quan)國(guo)的(de)銷(xiao)量(liang)絕(jue)對(dui)能(neng)超(chao)過(guo)寶(bao)馬(ma)、奔馳。你看我是怎麼給他做，我是怎麼做的？正常的一個奧迪的店，不管你誰來了，他的業務獎勵是非常少，那麼如果說你（修車店、洗車店、裝飾店）要成為我們的加盟店，給你進行一個授牌，作為奧迪預約的加盟店，我們給你換成統一的廣告牌、奧迪汽車的形象、奧迪廣告語、奧迪授牌的店，全部給你加上去，這個對你來說絕對沒有任何一點問題，大家說對不對？肯定對於形象有提升。
第二，你作為一個奧迪指定的，比如說奧迪指定的修車店、指定的洗車店、指定的裝飾店，你的信用背書是不是立馬就變強了？完全就沒有問題了，是不是？
我們有幾個條件，第一要掛牌授權，第二，你要交納1w的押金，我們每賣一台車，然後給你獎勵5000，你隻要推薦兩輛車你就回本了，而且你的押金你隻要不跟我合作，我全部退給你。很多人會想1萬會不會太多？我跟你講第二套方案裏邊，如果覺得太多，我們要少交一點，交3000元，也可以給你授牌，也讓你成為代理。那麼這個時候每輛車給你返3000元，但是這3000元裏邊，我每輛車要扣1500元，要扣1500，5次、6次後就湊夠1w的時候，然後每輛車再給你分5000元。從兩個維度上看，無論你哪個維度，就是你賣兩輛車就回本，隻是說交這個的話，你到第3輛車你就賺5000還是1500，而且這個錢是你的押金，隨時可以退還，你隻要把單子給我，我48小時之內全封原封不動給你。
我們做過詳細的數據調查，廣北市區就有5000家，加上五六個縣加在一起，8000家都不止。如果咱們就按照2000家來說，2000家就能收回來2000w，作為奧迪一個月進車需要花費的大概是3000到4000，他們每個月的資金的成本大概是40w，這樣操作是不是每個月給店裏還要能省至少20w的費用，我認為錢還不是核心，我覺得核心的是什麼？2000家就代表是2000個業務員，而且是2000個廣告位，在一個城市裏邊賣奧迪車的有2000個業務員，有2000geguanggaowei，erqiezhegeguanggaoweishibuyaoqiande，mianfeideyewuyuan，budanbuyaoqian，haigeiwomenjiaoqian。dajianishixiangyongzhezhongfangshi，tayigeyueruguoshuohaoshibazhegedongxiquanbuzhixingxiaqu，zhishaoyaoyoufanbeidexiaoliang，woshiyouxinxinde，womenxianzaizhengzaizhidingyigexiangxidejihua。
另外大家你會發現沒有，2000家加盟店，如果是對我們廣告人來說，你知道是個什麼概念嗎？我一個店裏邊我不用賺多了，我賺5000行不行？他們做燈箱、做東西，很輕鬆就占了一個門頭裏邊一個燈箱，隨隨便便就賺了，我們再往少點，咱們按同行加工的利潤來算，2000行不行？2000家店是多少錢？如果說這個思路大家覺得可以，那麼我們就能解決掉銷量的問題。
不(bu)在(zai)某(mou)個(ge)行(xing)業(ye)，不(bu)知(zhi)道(dao)某(mou)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)痛(tong)苦(ku)，我(wo)認(ren)為(wei)廣(guang)告(gao)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)不(bu)錯(cuo)的(de)行(xing)業(ye)，至(zhi)少(shao)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)沒(mei)有(you)外(wai)界(jie)那(na)麼(me)大(da)。廣(guang)告(gao)人(ren)當(dang)中(zhong)年(nian)產(chan)值(zhi)過(guo)億(yi)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)多(duo)，但(dan)是(shi)你(ni)隨(sui)便(bian)換(huan)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)，可(ke)能(neng)賣(mai)個(ge)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)的(de)，人(ren)家(jia)過(guo)億(yi)的(de)企(qi)業(ye)特(te)別(bie)多(duo)。我(wo)這(zhe)幾(ji)年(nian)接(jie)觸(chu)的(de)幾(ji)個(ge)做(zuo)辣(la)椒(jiao)醬(jiang)的(de)，我(wo)原(yuan)來(lai)想(xiang)著(zhe)人(ren)家(jia)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)大(da)眾(zhong)的(de)行(xing)業(ye)，但(dan)人(ren)家(jia)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)厲(li)害(hai)。所(suo)以(yi)這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)廣(guang)告(gao)人(ren)未(wei)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)轉(zhuan)型(xing)的(de)方(fang)向(xiang)，就(jiu)是(shi)外(wai)部(bu)轉(zhuan)型(xing)。我(wo)們(men)除(chu)了(le)內(nei)部(bu)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)轉(zhuan)型(xing)，要(yao)結(jie)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)之(zhi)外(wai)，外(wai)部(bu)的(de)轉(zhuan)型(xing)可(ke)能(neng)也(ye)要(yao)結(jie)合(he)。
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